銷售組織設計與結構(ppt)
銷售組織設計與結構
第一節(jié) 銷售組織設計原理
第二節(jié) 銷售組織結構類型
第一節(jié) 銷售組織設計原理
一、組織與銷售組織
二、銷售組織在企業(yè)內的位置
三、銷售組織設計的影響因素
四、銷售組織設計原則
五、銷售組織設計過程
一、組織與銷售組織
1、組織（Organization）
是關于一群人活動的安排或運行機制，目的是使相關者一起活動的效果優(yōu)于單個人單獨的活動
2、銷售組織
是企業(yè)銷售部門的組織
是企業(yè)內部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機結合，通過統(tǒng)一協(xié)調行動完成企業(yè)既定的銷售目標。
二、銷售組織在企業(yè)內的位置
在職能制的組織結構中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個獨立的部門。
在事業(yè)部制的組織結構中，銷售部門分散到各個事業(yè)部中。
注意銷售部門與市場部門的關系。
一種為包含關系，一種為并列關系。(公關部、廣告部、市場部)

三、銷售組織設計的影響因素
1、產(chǎn)品特征
生產(chǎn)資料V.S.消費資料
專用品V.S.一般商品
產(chǎn)品組合
2、銷售策略
廣告V.S.人員推銷——
拉式V.S.推式
直接銷售V.S.間接銷售

四、銷售組織設計原則
1、支持企業(yè)目標實現(xiàn)
2、合理的管理跨度與層級
3、專業(yè)分工、因事設崗、統(tǒng)一協(xié)作
4、穩(wěn)定而不失彈性
5、體現(xiàn)營銷導向
6、與其他部門溝通協(xié)調(生產(chǎn)、財會等)
五、銷售組織設計過程
銷售人員的工作
解決顧客提出的問題——答復咨詢
向顧客提供服務
針對老顧客和新顧客進行銷售
輔助中間商銷售
幫助顧客正確地使用產(chǎn)品
與顧客建立良好的關系
為公司提供市場信息
第二節(jié) 銷售組織結構類型
1、地域型組織結構
2、產(chǎn)品型組織結構
3、顧客型組織結構
4、職能型組織結構
5、圍繞大客戶規(guī)劃組織結構
1、地域型組織結構
按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織模式之一。
相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領導，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負責。
舉例：某汽車燃油銷售公司。每個銷售員負責兩個省份，向小組長負責。
優(yōu)點：
(1)地區(qū)經(jīng)理權力相對集中，決策速度快
(2)地域集中、費用低
(3)人員集中、易于管理
(4)區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)

缺點：
銷售人員從事所有的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品型組織結構模式
適合于技術含量高的產(chǎn)品

舉例：
IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷售部門的典范，分別有一支負責銷售電腦的銷售隊伍和負責辦公設備的銷售隊伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來負責。


優(yōu)點：
(1)銷售隊伍與相關的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關的技術、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家
(2)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時
缺點：
(1)由于地域重疊，造成工作重復
(2)成本高
3、顧客型組織結構模式

優(yōu)點：
(1)更好地滿足顧客需要
(2)可以減少銷售渠道的摩擦
(3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路
缺點：
(1)銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高
(2)主要消費者減少帶來的威脅
(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高
4、職能型組織結構模式

銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結構模式。
由于這種模式管理費用大，因此，經(jīng)濟實力小的公司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協(xié)調不同的銷售職能，較多采用這種模式。

舉例：
吉列公司采用這種模式，一個部門負責銷售產(chǎn)品及協(xié)調產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關問題，另一個部門負責輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。

優(yōu)點：
(1)分工明確
(2)有利于培養(yǎng)銷售專家
缺點：
費用高
5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式
有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立專門的機構用大量的時間及專業(yè)水準服務于這些大客戶，這種組織模式針對性強，不需要過多的管理和銷售費用。
舉例：中興公司的大型通訊設備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等
比較以上組織結構，考慮：
1、哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè)
2、哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較多的企業(yè)
3、哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個大客戶的企業(yè)
4、哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè)
5、哪一種模式費用最低

6、哪一種模式與生產(chǎn)結合最緊密
7、哪一種模式與市場溝通最順暢
8、哪一種模式管理最簡單
9、哪一種模式對銷售人員專業(yè)知識要求較高
10、哪一種模式會產(chǎn)生重復勞動

小結：
①當企業(yè)規(guī)模較小時——企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結構比較簡單
②當企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域——（一）的優(yōu)點

③當企業(yè)增加產(chǎn)品種類（加寬產(chǎn)品線）時，若依然用地域型組織結構，則會出現(xiàn)
——（一）的缺點，尤其當產(chǎn)品科技含量高時，例如IBM
——（二）的優(yōu)點

④當企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設計銷售部門的組織結構。易采用（三），優(yōu)點、缺點
⑤當企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用（四），優(yōu)點、缺點

考慮優(yōu)缺點時，主要考慮
①是否有利于銷售活動開展——傳遞信息、及時供貨、留住客戶、收集信息
②對銷售人員的要求
③費用
思考：
1、P&G (寶潔)公司是一家著名的家用日化用品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品種類豐富，包括洗衣粉、洗發(fā)水、廚房清潔用品及化妝品等多種產(chǎn)品。P&G產(chǎn)品銷售到世界各地，僅在中國就遍布各地的城市與鄉(xiāng)村。問：P&G的銷售部門應該采用怎樣的組織結構？并查閱資料驗證。

2、安利公司原是一家直銷公司，為了適應中國的市場環(huán)境，安利公司對經(jīng)營方式進行了變革，在直銷方式之外與其他商品銷售方式相融合，建立統(tǒng)一的銷售門市。其直銷的形式為聘請適量的營業(yè)代表進行產(chǎn)品演示、宣傳、銷售。試簡要畫出安利公司銷售部門的組織結構圖。并查閱資料驗證。

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