企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃之銷(xiāo)售管理策劃(ppt)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃之銷(xiāo)售管理策劃
本課程您會(huì)學(xué)到
1、掌握有效設(shè)計(jì)并分解銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
2、了解銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路
3、了解劃分銷(xiāo)售區(qū)域和客戶群體的技巧
4、了解快速提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)的方法
5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法和技巧
6、掌握激勵(lì)銷(xiāo)售人員的八種技巧
7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧

第一講 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用
2、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析

市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極
銷(xiāo)售隊(duì)伍是關(guān)鍵
銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析
懶散疲憊的表現(xiàn)
1、晚出早歸
2、辦事拖拉
3、工作消極
造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因
1、結(jié)構(gòu)設(shè)置
2、過(guò)程控制
3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
現(xiàn) 狀
結(jié)構(gòu)
原因


第二講 銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格的匹配
1、銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
2、效能型及效率型管理模式
效率與效能的比較
家用電腦銷(xiāo)售管理模式
1、早晚例會(huì)
2、計(jì)件提獎(jiǎng)
3、末位淘汰
4、超額獎(jiǎng)勵(lì)
直接家用模式的后果
1、蒙騙客戶
2、互相抱怨拆臺(tái)
3、業(yè)務(wù)尖子離職
4、業(yè)績(jī)下降

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)
管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
1、注重整體過(guò)程
2、注重細(xì)節(jié)固化
3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍
4、注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（末位淘汰、小組競(jìng)賽、超額重獎(jiǎng)）

做到才能得到
管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
1、注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力
3、注重團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的整體配合
4、注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式
從中我們可以看出
1、最終目標(biāo)的一致
2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)
3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”
第三講 設(shè)計(jì)與分解銷(xiāo)售指標(biāo)
1、四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)
2、如何制定銷(xiāo)售指標(biāo)
銷(xiāo)售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”
六步法
基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成
1、“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)
2、“客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)
3、“客戶滿意”目標(biāo)
4、“管理動(dòng)作”目標(biāo)
財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分
1、訂單額度
2、回款額度
3、費(fèi)用控制
客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)新行業(yè)
提高原有市場(chǎng)的占有率
客戶滿意指標(biāo)
市場(chǎng)的形象指標(biāo)
提高客戶的忠誠(chéng)和美譽(yù)度
如何制定銷(xiāo)售指標(biāo)
“市場(chǎng)——產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定
1、分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的組分貢獻(xiàn)
2、預(yù)測(cè)未來(lái)的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量（增量或減量）
3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量
4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)
*滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行

從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系
1、時(shí)間緯度
2、區(qū)域客戶群緯度
3、產(chǎn)品緯度


確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法
1、細(xì)分法
2、產(chǎn)業(yè)增量法
3、比較競(jìng)品法
4、公司需求法
“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定
1、確定典型市場(chǎng)的的客戶數(shù)量
2、對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析
3、預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的自然增長(zhǎng)率
4、形成“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃
客戶滿意度指標(biāo)
1、隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例
2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例
3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例
管理動(dòng)作指標(biāo)
1、考勤規(guī)定動(dòng)作
2、管理表格規(guī)定動(dòng)作
3、工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作
4、工作述職規(guī)定動(dòng)作
5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作
6、管理制度規(guī)定動(dòng)作
第四講 市場(chǎng)區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1、市場(chǎng)劃分的方式
2、工作的流程
3、組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
市場(chǎng)劃分的方式
1、按區(qū)域劃分
2、按產(chǎn)品劃分
3、按客戶劃分
劃分的原則
1、高科技以產(chǎn)品為主
2、集成性以客戶為主
3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?
4、交叉組合

案例分析
1、市場(chǎng)劃分方式的變遷

第五講 銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1、“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2、“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
有關(guān)銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)


銷(xiāo)售人員薪酬組成
1、底薪的比例
2、提成的比例
3、綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例
4、考核傾向
銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求
從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則


市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求
設(shè)計(jì)與試用條件
1、目標(biāo)利潤(rùn)
2、市場(chǎng)薪資水平
3、不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額
4、前后10％的差距是否合理
5、區(qū)域差異的情況
方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)
1、基本薪：60％，完成基本工作動(dòng)作
2、完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)
3、超指標(biāo)獎(jiǎng)：10％以上，無(wú)封頂，但系數(shù)下降。
4、重要突破獎(jiǎng)：5％每項(xiàng)，如新開(kāi)戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。
5、管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5％，如按規(guī)定填寫(xiě)工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等
6、年度薪資遞增：5％
7、提前回款獎(jiǎng)勵(lì)
8、遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰
9、半年度累計(jì)未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的降薪或辭退

方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)
1、底薪：40％，完成銷(xiāo)售工作動(dòng)作
2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60％內(nèi)
3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底）
4、年度薪資遞增：5％
5、遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰
6、連續(xù)兩個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理
業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度


第六講 銷(xiāo)售人員的甄選
1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2、面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)
有效招聘的原則
1、經(jīng)歷切合
2、發(fā)展階段切合
3、期望切合
4、個(gè)性切合

效能型銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
聰明，社會(huì)化程度高
有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景
人際關(guān)系能力強(qiáng)
專業(yè)基礎(chǔ)要求高
有較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售經(jīng)歷
效率型銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律
服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)
愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)
不用要求太高太專的技術(shù)背景
銷(xiāo)售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)
面試應(yīng)聘銷(xiāo)售代表
把握面試中常見(jiàn)的六類(lèi)典型問(wèn)題
警惕面試中的常見(jiàn)誤區(qū)

第七講 “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷(xiāo)售訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題
2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

案例分析：K集團(tuán)的問(wèn)題
1、基本的禮儀和接人待物
2、基本的銷(xiāo)售流程
3、有效的借力資源
4、基本的銷(xiāo)售話術(shù)

第八講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3、隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
.
銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六種例會(huì)
早例會(huì)
晚例會(huì)
專項(xiàng)例會(huì)
周例會(huì)
半年、年度例會(huì)
月、季度例會(huì)
銷(xiāo)售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)
表彰先進(jìn)
群體激勵(lì)
收集信息
警示強(qiáng)調(diào)
解決問(wèn)題
培訓(xùn)研討
例會(huì)種類(lèi)與重點(diǎn)目標(biāo)
.
銷(xiāo)售例會(huì)注意要點(diǎn)
開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備
不可喧賓奪主
注意控制時(shí)間
避免批評(píng)個(gè)體
不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論
要形成會(huì)議紀(jì)要
三星的會(huì)議紀(jì)要
最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。
表格內(nèi)容：
工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評(píng)審人、評(píng)審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。
開(kāi)審時(shí)未獲通過(guò)，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核
執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒(méi)理由不完成得即快又好！
第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1、管理控制表格的要點(diǎn)
2、基礎(chǔ)管理表格
設(shè)計(jì)表格要點(diǎn)
1、簡(jiǎn)潔
2、清晰
3、延續(xù)
4、可查
5、修正
銷(xiāo)售人員的時(shí)間安排
1、客戶類(lèi)時(shí)間
2、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間
3、零散時(shí)間

管理表格的核心目標(biāo)
1、把繁瑣的東西刪掉
2、把關(guān)鍵的東西控制住

第十講 銷(xiāo)售人員的工作述職與溝通
1、業(yè)務(wù)代表的工作述職
2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
管理表格注意要點(diǎn)
1、優(yōu)點(diǎn)和不足一定要寫(xiě)明原因
2、周計(jì)劃表的準(zhǔn)確率比月底計(jì)劃表的準(zhǔn)確率要高很多
3、無(wú)論那種銷(xiāo)售模式，都要嚴(yán)格的掌控，這是一個(gè)核心。
4、以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售隊(duì)伍，周計(jì)劃是控制的要點(diǎn)。
注意點(diǎn)
善于分析業(yè)績(jī)計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因
善于分析現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢(shì)

述職過(guò)程要注意的問(wèn)題
1、要充分準(zhǔn)備
2、要事先通知述職對(duì)象
3、添好述職表
4、創(chuàng)造氛圍與主題相適應(yīng)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃之銷(xiāo)售管理策劃(ppt)