解決方案式銷售(ppt)
解決方案式銷售 Selling Solution
（一）
基本原則
小組討論：購買過程中的關注點
設想在購買房子三個過程中你最關注什么？
在每個階段列出至少四個？
請按關心的程度在每個階段排序。

思考題：
客戶在購買中的關注點，對我們銷售意義是什么？
購買的不同階段，客戶關注的不同層次對我們有什么啟發(fā)？
我們以往銷售中的行為中，有什么習慣行為是同此結(jié)論結(jié)論大相徑庭的？

案例分析：如何出手？
小組討論：
作為裝修服務的銷售人員，你準備如何報價？
為什么？
基本原則 － 客戶組織中的角色
解決方案式銷售 Selling Solution
（二）
激發(fā)購買興趣

價值定位
目的: 簡單+清晰的描述
明確的目標客戶
針對客戶可能的問題(業(yè)務關鍵議題), 你的解決方案能提供的好處.
獲得以上利益的大致投入是多少
基于
你已知客戶的經(jīng)驗
公司的經(jīng)驗
你對客戶的理解
小組討論：目標客戶分析
典型客戶群分析：

典型客戶角色：

典型疼痛：
潛在客戶的準備
理解行業(yè)客戶群：

小組討論：設計敲門電話模版
親愛的客戶：
解決方案式銷售 Selling Solution
（三）
需求診斷
解決方案式銷售 Selling Solution
（四）
方案銷售的控制
成功的銷售拜訪流程
成功的銷售拜訪流程
跟進信的基本要素

決策發(fā)起人跟進信

小組作業(yè)：
發(fā)起人的跟進信
決策層發(fā)起人跟進信
解決方案式銷售 Selling Solution
（五）
翻盤的藝術
翻盤藝術的原則
_________________

_________________

_________________

__________________

xxx 公司銷售競爭策略
xxx公司銷售競爭策略
憧憬再造提問


_________
_________
_________
_________
_________
_________
發(fā)起人溝通信
解決方案式銷售 Selling Solution
（六）
方案銷售的流程





解決方案式銷售(ppt)