美國公司捕鼠器營銷案例分析(ppt)
美國公司捕鼠器營銷案例分析
美國公司捕鼠器營銷案例分析
易捕公司考慮了那些因素
.易捕捕鼠器的獨特性,創(chuàng)新性,優(yōu)點
.易捕捕鼠器在學術界的評價
.易捕捕鼠器的初期調(diào)查結果
易捕捕鼠器及普通捕鼠器的銷售方式及成本價格
美國公司捕鼠器營銷案例分析
易捕捕鼠器的獨特性,創(chuàng)新性,優(yōu)點
易捕捕鼠器是一種不同于以往捕鼠器的新發(fā)明.通過特制的塑料筒可以將老鼠關在里面而將其捉住或使之窒息致死。
消費者不會夾手指
對孩子和寵物不會有誤毒或傷害的風險。
不會象普通捕鼠器一樣將室內(nèi)弄糟
可以重復使用或隨手扔掉。
美國公司捕鼠器營銷案例分析
易捕捕鼠器在學術界及大眾的評價

國家家庭用具博覽會最佳產(chǎn)品

多種大眾出版物和商業(yè)出版物的主題

人們經(jīng)常談論的話題


易捕捕鼠器及普通捕鼠器的銷售方式及成本價格
兩個一帶裝，2.49美元
專利費8.2美分 ,成本31美分, 批發(fā)價99美分
毛利75美分
在一些家庭及防護方面的雜志上作了有限的廣告
在全國日用百貨，家庭用具店及藥店連鎖店分銷
采用直銷給零售商的方式
比普通捕鼠器貴5—10倍


對一件產(chǎn)品的營銷機會的考慮
1) 產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點
2) 收集信息和測量市場需求
3) 掃描營銷環(huán)境
4) 分析消費者市場和購買行為
5) 分析企業(yè)市場與企業(yè)購買行為
6) 參與競爭

產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點
無法形成重復購買
家庭主婦看待老鼠和怎樣處理捉住的老鼠?
活老鼠？死老鼠？
聽任老鼠窒息而死？動手殺掉？
偏貴的價格
多次使用？
一次性？

收集信息和測量市場需求
a) 捕鼠器的作用范圍。
b) 人們?nèi)绾翁幚碜プ〉睦鲜?
c) 捕鼠器的最大購買人群
d) 整個捕鼠器市場的規(guī)模
e) 地區(qū)市場銷售差異
f) 經(jīng)銷商的期望利潤

分析消費者市場和購買行為
不同的人對于捕鼠器的偏好
通常的家庭平均購買的捕鼠器數(shù)量
目前易捕捕鼠器在大眾中的印象
在什么條件下消費者會購買
在什么條件下消費者會重復購買
易捕捕鼠器需要哪些售前宣傳
易捕捕鼠器需要哪些售后服務

分析企業(yè)市場與企業(yè)購買行為
有捕鼠需求的潛在組織購買市場分析
試驗室
倉庫
企業(yè)對捕鼠器的不同要求
比如試驗室不希望傷害被捉住的老鼠
倉庫可能不希望被捉的老鼠影響對其它老鼠的捕捉
相應于企業(yè)與家庭市場的不同，易捕公司應采取相應的營銷策略

參與競爭
整個捕鼠器市場中的廠商及它們份額
其它捕鼠器產(chǎn)品的優(yōu)點缺點
普通捕鼠器的銷售方式
先入者優(yōu)勢在捕鼠器市場的作用及如何應對

易捕捕鼠器器的目前目標市場與定位
目標市場是普通家庭
最大的消費群體是家庭主婦
定位為一種清潔，安全的捕鼠器。

易捕捕鼠器器的目標市場與定位
目標市場與定位似乎有些狹窄
家庭主婦的確是一個很大的目標消費群體，但是還需進一步的分析和采取行動以確保高的購買量
其它消費群體開發(fā)
易捕公司的產(chǎn)品線過窄,應該擴大市場范圍
開拓家庭市場之外的捕鼠器市場
開闊思路，開拓捕鼠之外的市場比如小型動物捕捉器市場
可以將產(chǎn)品分為低檔的家用品與高檔的捕捉器。

對于易捕捕鼠器的定位
易捕捕鼠器關建的矛盾是高昂的價格和不能很好的重復使用直接的矛盾
如果只是捕而不殺，則當前的產(chǎn)品能很好的滿足需求。
如果重復使用的問題解決，那么不妨將價格加的比較高以高檔貨的姿態(tài)來盈利
如果可以一次性使用，那么犧牲部分質(zhì)量，或想其它辦法以求降低成本，作為實用的低檔品來擴大購買量也是可行的
目前的定位屬于中間比較尷尬的位置。需要作出調(diào)整


當前的營銷組合
在相對專業(yè)的展覽會做商業(yè)展覽
獲得了一致好評，但是叫好不叫座
有只考慮陽春白雪之嫌，沒有兼顧下里巴人
與零售商談判訂約
與很多零售商簽訂了合約，但是零售商在銷售次產(chǎn)品的態(tài)度上并不積極，
在對服務質(zhì)量的重要性認識不足，丟失了一些客戶

當前的營銷組合
通過某些雜志上的文章做介紹
受雜志發(fā)行范圍，銷量的制約。
家庭及防護方面雜志的讀者作為消費群體來說方法相對窄了一些。
雜志本身的讀者也只是消費市場相對少數(shù)的一部分。
對廣告的態(tài)度不是很積極
有好酒不怕巷子深的思想。認為產(chǎn)品影響已經(jīng)很大，不必做過多的廣告。
廣告預算只是整個促銷費用的16。7%
對廣告方式的選擇沒有好好調(diào)查

Action-產(chǎn)品定位
家用捕鼠器
家用可以考慮定位分為一次性使用的捕鼠器和多次使用的兩種。
一次使用的家用產(chǎn)品盡量降低成本和價格，薄利多銷
多次使用的家用產(chǎn)品要加上善后功能，比如電擊等處理方法以及配套的死老鼠包裝袋等。
多次使用產(chǎn)品可以提高價格
專業(yè)的小型動物捕捉器
專業(yè)使用可以根據(jù)需求定制產(chǎn)品，開拓領域，提高價格
Action- 產(chǎn)品促銷
突出產(chǎn)品的清潔安全特性，描述為一種高級高效方便的捕鼠器，強調(diào)物有所值.
擴大廣告覆蓋面，考慮到有限的促銷預算可以考慮報紙,廣播等媒體，當然雜志可以作為輔助方式。
根據(jù)購買群體差異在廣告上變換地突出 易捕捕鼠器的獨特性,創(chuàng)新性,優(yōu)點
根據(jù)地區(qū)差異選擇重點區(qū)域加強宣傳

Action- 產(chǎn)品促銷
不要只考慮家庭主婦，還可以考慮家庭主婦的先生。將為太太購買易捕捕鼠器稱為關心太太，關心家庭的行為 ： )
觀察和聯(lián)系倉庫，實驗室之類的組織負責此類物品采購人員，爭取得到他們的認可。
Action- 產(chǎn)品銷售
改進服務質(zhì)量，爭取零售商的積極合作。
開始可以作一些買一贈一之類的促銷,目的是使顧客邁過從談論到購買之間的那到鴻溝,今后再買起來會容易的多。
如果可以，盡量加入某些專業(yè)分銷商的分銷渠道中去。

普一班 C 組
裘旭，楊琨，楊建軍，高慶生，葛尊增， 邢松

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