成功營銷的戰(zhàn)略原則(ppt)
成功營銷的戰(zhàn)略原則
目 錄
前 言：營銷成功的關鍵在于戰(zhàn)略成功
第一原則：集中力量——20/80法則
第二原則：找準焦點——增加短缺元素
第三原則：尋求簡單——簡就是優(yōu)
第四原則：突出優(yōu)勢——趨強避弱（1>1000）
第五原則：目標市場——深度發(fā)掘
第六原則：功夫在外——累積無形資產
第一條原則
集中力量——20/80法則

物理學的極端例子
一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！
生活中的啟示
水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它說明了什么？


任何能量只有集中起來才有力量
力量只有集中起來才能做成事
在多數情況下，魚和熊掌不能兼得。“同時想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”
一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就
做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功
軍事學的第一原則：“集中兵力”
兩個世界級的短跑選手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米，結果前者成了世界冠軍，后者每項都成為第二
成功營銷，首先要學會集中使用力量
在一定的時期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個中心問題，而不要把能量分散到過多的領域、人事、功能或問題上
80/20原 理
二八原則在營銷活動中的實例
80%的業(yè)務收入來自于少數幾個險種
80%的產能是20%左右績優(yōu)業(yè)務員完成的
20%重要問題的存在，導致了80%的績效障礙
80%的時間、精力和資源，耗費在了20%的工作和改善上
20%的個人或銷售團隊制造了80%的問題
1—4月傳統險各險種保費收入及其結構
2002年1—4月業(yè)務員產能分布狀態(tài)
兩種不同思維模式的區(qū)別
集中力量與二八原則 在營銷活動中的運用
不斷發(fā)現并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！
第二條原則
找準焦點——增加短缺元素
150年前Liebig的發(fā)現
植物生長需要基本元素
只要基本元素具備，植物的生長是自動的
影響植物生長的是某一短缺元素
增加這個短缺元素能引發(fā)植物生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效
短缺元素永遠在變化之中
“木桶原理”與短缺元素
影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素
木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的
增加短缺元素以促進植物生長，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準焦點——聚焦
聚焦的杰作或典范： 杰爾遜紀念館大廈“關上窗簾”的故事
大廈為什么要每天沖洗呢？因為大廈每天被大量鳥糞弄臟；
為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因為大廈周圍聚了特別多的燕子；
為什么燕子專喜歡聚在這里？因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛；
為什么這里的蜘蛛多？因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲；
為什么這里的飛蟲多？因為飛蟲在這里繁殖的特別快；
為什么飛蟲在這里繁殖的快？因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖；
這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進來的充足陽
光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！
解決問題的結論是：關上窗簾！
成功的營銷要善于聚焦—— 找出“短缺元素”
只有找準焦點， 才能把力量發(fā)揮出來
向深處（焦點）發(fā)展的意義
所有突破阻力的工具都是尖的
所有用來增加阻力的工具都是寬的
向寬處發(fā)展分散力量，增加阻力
向深處發(fā)展力量集中，增加領先機會
向深處發(fā)展能引起“連鎖反應”——自動機制
完美主義的陷阱
相信營銷細節(jié)，而不知營銷瓶頸（20/80）
把一件事情做得完美，而不是做正確事情
追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來
營銷活動通常的焦點轉換
10把長期聚焦的鑰匙
1 焦點總是簡單的
2 焦點總是容易記憶的
3 焦點總是強有力的
4 焦點總是革命性的
5 焦點意味著未來
第三條原則
尋求簡單——簡就是優(yōu)
優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范
德國ALDI公司，年銷售額500億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價格；二是有限商品
《讀者》雜志，發(fā)行量400萬份，沒有記者、采訪人員
麥當勞、肯德基也是如此：極其有限的產品和服務范圍
復雜化的陷阱
“問題的復雜性決定了解決問題方案的復雜化”
“復雜才能體現水平”
“復雜可以兼顧全面”——折衷的必要
“韓信用兵，多多益善”
誰想把營銷做大，就必須做簡單
關于簡單、堅持、重復的話題
我們是否真正弄懂弄通了這個道理？
我們是否真正堅信了這個道理？
我們是否真正實踐了這個理論？
業(yè)績推動舉例
業(yè)務員的業(yè)績是怎樣產生的？
業(yè)績=工作日拜訪量成交率件均保費
營業(yè)單位的業(yè)績是怎樣產生的？
業(yè)績=人力工作日拜訪量成交率件均保費
管理下屬舉例
無論你的屬下人數多少，差異多大，不外乎四種情況：
建立領導影響力舉例
領導影響力構成圖
怎樣把營銷做得簡單化
營銷哲學 —— 淺顯明白，如提供客戶財務風險 的解決方案
營銷目標 —— 簡單明了，如“行業(yè)第一”， “營業(yè)區(qū)第一”等
營銷培訓 —— 只做最需要的
營銷產品 —— 主附險不超過5個
營銷渠道 —— 合作伙伴不超過3個
目標市場 —— 每個人1-2個
營銷管理 —— 一個時期聚焦一點
營銷激勵 —— 激勵一部分人的一個激勵點
… …


棄繁求簡利于成功
管理者常犯的錯誤：從簡單開始，逐漸復雜化，最后難以控制
復雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多
越是復雜的產品，越是要注意營銷的簡單化
按照二八原則，僅僅注重最簡單的20%，在所有領域找最簡單的20%。如果太復雜，簡化之；若做不到，取消之
第四條原則
突出優(yōu)勢——趨強避弱
優(yōu)勢和劣勢并存是一種客觀存在
每個人，每個企業(yè)，每個營銷團隊，都不可避免地存在弱點。問題的關鍵不在于你有沒有或有多少弱勢，而在于怎樣趨強避弱。成功的秘訣是：不要過多關注自己的弱點，而盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極至！
田忌賽馬為什么會以劣勝優(yōu)
比賽規(guī)則 齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局 二勝為勝
田忌對策 以下馬對齊王之上馬，中馬對齊王 之下馬，上馬對齊王之中馬
獲勝原因 田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu) 勢充分發(fā)揮出來
博弈論在營銷中的應用
PARTS 理 論
P——Partner 伙伴
A——Added Value 附加值
R——Rules 游戲規(guī)則
T——Tactics 戰(zhàn)術
S——Scope 業(yè)務領域

成功營銷應有的競爭觀 ——趨強避弱
不要1000個問題解決得和競爭對手一樣好，而要把一個問題解決得比所有對手都好得多，以保持核心競爭力
棄強補弱的思想根源
全面發(fā)展：實際上一個專注的常人比一個分散在 許多領域的天才更容易成功。一個企 業(yè)、一個組織、一個團隊也是一樣
力求完美：做正確的事情，要比把事情做完美重 要100倍
投入致勝：違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢得不到 充分發(fā)揮，而且錯誤的用力還導致對 自己的失望和自卑
“克服缺點發(fā)揮長處”的觀點對嗎？
企業(yè)同人一樣，與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點。如果以“克服缺點”的想法來看，不就是把那些無法克服自己缺點的人的成功希望完全剝奪了嗎？
貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個跛子，達爾文先天發(fā)育不良，事實上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點。
由此可見，我們應當怎樣看待個人或組織的缺點和長處。正視缺點或缺陷而不要過于重視；相反，對優(yōu)點或長處不僅要重視、要培育，而且還要把它充分發(fā)揮出來。
生物學理論的啟示
沒有兩個物種靠同一方式生存
在一個競爭市場上作為追隨者，肯定沒有出路
通過創(chuàng)新（趨強）而建立起自己的生存“王國”
銷售領域的發(fā)展趨勢
推銷員
產品導向
功能思維
個人銷售
日、月報表
價格戰(zhàn)
第五條原則
目標市場——深度發(fā)掘
撿到籃子里的是否都是菜？
是不是“客戶越多越好”
實際上，并不是所有客戶都是你的目標客戶
目標越少，你的競爭力就越強
選擇客戶，“裁減客戶”
泛客戶主義是導致業(yè)務員陣亡的重要原因
不是著眼于培育忠誠客戶群
準主顧容易枯竭
成就感減少而挫折感劇增
機會成本過高，不堪重負
傳統思維的錯誤所在
只在乎眼前利益而不在乎長遠利益：不注重為客戶創(chuàng)造價值
只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見的、意料之外的后果
粗放經營，簡單再生產：走通過更大的投入增加收入的老路子
增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，“死亡陷阱”
現代營銷的客戶觀
業(yè)務建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎上
與客戶相互的依賴
長期的客戶關系，而不是短期利益
為顧客創(chuàng)造的價值應高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀?
主顧開拓（目標市場）也需要聚焦
按地域聚焦
按行業(yè)（職業(yè)）聚焦
按收入聚焦
按性別聚焦
按年齡聚焦
按愛好聚焦
按信仰聚焦
… …
盡量集中到一個目標客戶群
按需求進行客戶分類
找出最大成功可能性
集中到這一點，建立自己的優(yōu)勢和領地
檢視問題一
誰是我的目標客戶？
1.
2.
3.
4.
5.
檢視問題二
1.什么是客戶需要解決的問題？
2.什么問題我解決得比競爭對手好得多？
3.我要培育什么樣的核心能力/優(yōu)勢？
檢視問題三
1.我能否在選定的領域成為第一/唯一？
2.我以什么樣的方式成為第一/唯一？
3.我如何阻止競爭對手模仿我的模式？
第六條原則
功夫在外——累積無形資產
“功夫在外”的含義
成功的營銷是做銷售以外的更多的東西！
營銷發(fā)展的幾個主要階段
營銷產品：賣點在產品的質量上
營銷品牌：賣點在產品的附加值上
營銷文化：賣點在產品的精神享受上
營銷哲學：賣點在品牌價值觀的認同上
進入消費者頭腦的五個門
傳統營銷與現代營銷的主要區(qū)別
傳統營銷做產品本身：擴大數量，提高質量
現代營銷做產品以外的東西：重視無形資產的累積，培育忠誠客戶群體，關注長期價值創(chuàng)造
什么是企業(yè)的無形資產
經驗——能做什么，不能做什么
業(yè)務模式，領先的訣竅
知名度/品牌/信譽
營銷渠道、網絡及杰出的員工
大眾的愛戴
客戶關系
業(yè)界乃至社會的影響力
知識產權
… …
無形資產的特征與重要性
只有一次性成本，再生產成本低
越用越有價值
不怕通貨膨脹
企業(yè)的未來取決于無形資產的累積，而有形資產只代表過去
無形資產比有形資產重要許多倍
日益深重的營銷災難
越來越多的產品，越來越少的客戶
70%的消費者認為產品都可以互換
信息泛濫——越來越多的廣播、報紙、電視
廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍（1.7億/2100億）
“上帝”越來越挑剔和苛刻
現代營銷的突破點
服務營銷
品牌營銷
社會（區(qū)）營銷
時間營銷
口碑營銷
結 束 語
我們每一個人，每一個組織和團隊，都在追求營銷的成功。營銷是我們的職責，成功是我們的理想。而成功營銷的關鍵是思路，是成功的戰(zhàn)略。集中力量、找準焦點、尋求簡單、突出優(yōu)勢、目標市場和功夫在外六大原則，只是對營銷思路和戰(zhàn)略問題的初步研究，它們之間既相互獨立，又緊密聯系，意在整體給大家理出一些較為清晰的思路，并在實踐中取得事半功倍的效果。我相信，成功營銷的六大戰(zhàn)略原則，可能或多或少會對大家有些幫助，可能會助你更接近成功。不妥之處，敬請批評指正！

成功營銷的戰(zhàn)略原則(ppt)