EPSON打印機中國銷售渠道調(diào)研報告
IT行業(yè)的激烈競爭，使國內(nèi)打印機市場從昔日的HP、EPSON、CANON“三國鼎立”局面發(fā)展到今日戰(zhàn)國眾雄并立的格局，ZDC（中關(guān)村在線數(shù)據(jù)中心）對EPSON的銷售渠道進行了調(diào)研，本篇分析了EPSON在國內(nèi)的渠道分布狀況和特征，揭示了EPSON最近幾年的渠道策略的調(diào)整和產(chǎn)品線的調(diào)整。ZDC通過銷售渠道這個角度對這些成功的IT企業(yè)進行分析，希望能對我們國內(nèi)的打印機同行起到“拋磚引玉”的作用，在前進的路途中能受到一些啟發(fā)。
一、EPSON打印機中國銷售渠道分布
1、EPSON打印機銷售渠道分布圖


2、EPSON打印機中國銷售渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
精工愛普生集團1985年進入中國，于1997年北京愛普生電子有限公司成立，并于1998年成立愛普生（中國）有限公司，建立了完善的產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。EPSON打印機進入中國后，大力發(fā)展代理商，現(xiàn)在經(jīng)銷商已遍布全國31個省、直轄市、自治區(qū)，其中核心區(qū)域省市是：江蘇、浙江、廣東、北京、上海；次級核心區(qū)域省市：陜西、遼寧、湖北、山東。
二、EPSON打印機經(jīng)銷商中國分布區(qū)域
1、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖

2、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖描述
EPSON 打印機經(jīng)銷商主要分布在華東、華北、華南區(qū)，占到全國的63%。其中EPSON經(jīng)銷商在華東區(qū)分布最廣，達到30%，居七大區(qū)之冠，其次是華北、華南區(qū)，分別各占18%、15%，比例接近。西北區(qū)占11%，東北、西南區(qū)比例都是9%，分布最少的是華中區(qū)，占8%。
北京愛普生電子有限公司在1997年成立后當(dāng)時的經(jīng)銷商只有30多家，到1998年隨著愛普生(中國)公司的成立，開始建立了完善的產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商發(fā)展到近160家，在1999年，EPSON在國內(nèi)就率先開始實施渠道扁平化政策，2000年經(jīng)銷商已達到300多家。現(xiàn)在核心經(jīng)銷商已達到近500家，覆蓋全國各省市。
3、EPSON渠道策略
EPSON在2003年的渠道大會上，EPSON提出渠道策略：
(1)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
(2)建立數(shù)字化渠道
(3)以服務(wù)支持渠道
(4)提升經(jīng)銷商的滿意度
EPSON第一次把“提升經(jīng)銷商的滿意度”作為一個重要的策略進行市場推廣，實現(xiàn)廠商與渠道共贏。
三、EPSON經(jīng)銷商七大區(qū)域分布特點
1、EPSON經(jīng)銷商華東區(qū)分布
(1)華東區(qū)分布圖

(2)華東區(qū)渠道規(guī)模
從上圖看到：華東區(qū)分布最多的省是江蘇， 其次是浙江、上海，安徽最少。
(3)華東區(qū)渠道分布特征
① 消費市場龐大、渠道精細化
華東區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，交通便利，人口數(shù)量龐大，尤其上海、江蘇、浙江的組合，被譽為“小華東”，以上海為核心，組成了我國最大的城市圈。這個區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達，而且發(fā)展相對均衡，江浙、上海地區(qū)中小企業(yè)數(shù)量龐大，對IT辦公設(shè)備采購需求旺盛。由于競爭激烈，渠道商開始注重客戶細分，改變以往盲目做大做全的做法，而是搭建一個以用戶需求為中心的渠道體系，使廠商與渠道商優(yōu)勢互補、達到共贏。
② 渠道扁平化、經(jīng)銷商深入到三、四級城市
EPSON是在我國率先采用渠道扁平化策略的公司之一，早在1999年3月EPSON就取消了總代理下面的二級分銷商，后來設(shè)立辦事處，各地業(yè)務(wù)由辦事處負責(zé)。2000年設(shè)立上海辦事處，負責(zé)上海、浙江、安徽業(yè)務(wù)，01年8月設(shè)立南京辦事處，負責(zé)江蘇的業(yè)務(wù)。由于減少中間環(huán)節(jié)，渠道效率提高。上海和江浙一帶數(shù)量龐大的私營鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)大多分布在三、四級城市，EPSON優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在開拓三、四級城市的市場。
③ 注重零售端合作、廠商與經(jīng)銷商共贏
華東IT賣場巨頭江蘇宏圖三胞，是EPSON在江蘇一個重量級的合作伙伴。在2003年銷售額達到25個億的宏圖三胞有19個大型零售賣場，幾乎覆蓋了江蘇省大部分的三、四級城市。EPSON產(chǎn)品以直供的方式通過宏圖三胞的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)一步到位，大大降低了渠道各環(huán)節(jié)的運營成本，成本降低體現(xiàn)出價格優(yōu)勢，所以競爭力也就大大增強。
在廠商的大力支持下，經(jīng)銷商迅速拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，使經(jīng)銷商的生存實力大增。愛普生(中國)有限公司渠道經(jīng)理喻宏文說：“一定要保障渠道的利潤，如果不能保證其生存，又怎么能期望經(jīng)銷商幫助我們推廣產(chǎn)品呢？”幫助經(jīng)銷商成長的結(jié)果是共贏，廠商在幫助經(jīng)銷商成長的過程也使自身更強。
2、EPSON經(jīng)銷商華北區(qū)分布
(1)華北區(qū)分布圖


(2)華北區(qū)渠道規(guī)模

經(jīng)銷商在華北區(qū)分布數(shù)量最多的是北京，其次是山東、河北、再次是河南、山西、內(nèi)蒙古、天津。
(3)華北區(qū)渠道分布特征

① 擴大中心城市的影響，創(chuàng)造良好購物環(huán)境
北京是我國IT產(chǎn)業(yè)的中心，中關(guān)村各大電子市場是各廠家必爭之地。 2003年8月，位于中關(guān)村鼎好電子大廈一層的北京EPSON印象館成立，這是EPSON中國公司在國內(nèi)開設(shè)的首家數(shù)碼影像體驗中心，面積達三百平米，有十多名工作人員。在這個互動式的現(xiàn)場活動空間里展示了愛普生的全系列產(chǎn)品。
EPSON體驗店主要是給消費者提供親自動手操作使用EPSON的數(shù)碼影像產(chǎn)品，還有產(chǎn)品演示和免費培訓(xùn)，使消費者增加感性認識，享受到EPSON的數(shù)碼影像樂趣。EPSON體驗店不銷售產(chǎn)品，提供北京經(jīng)銷商的詳細名單，上有電話、地址，非常方便。中關(guān)村各大電子賣場的EPSON經(jīng)銷商們“近水樓臺先得月”，對提升自身的知名度和產(chǎn)品銷售均有良好的幫助。
② 開拓外圍、進軍西部
EPSON打印機在中關(guān)村有數(shù)十家核心經(jīng)銷商，隨著像北京這樣的中心城市的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，相互之間競爭越來越厲害，山東、河北這樣二、三級城市的市場發(fā)展已很成熟， EPSON開始把市場開拓力度放在三、四級城市和西部經(jīng)濟的活躍地帶，據(jù)新華網(wǎng)報道：2003年，我國西部地區(qū)進入了西部大開發(fā)以來經(jīng)濟增長最快的時期，內(nèi)蒙古自治區(qū)GDP增速為15.5%，居全國第一位。EPSON加強西部市場的開發(fā)，隨著電腦普及，打印機作為電腦重要的外設(shè)，低價位的噴墨打印機在三、四級城市的需求市場很大，山西、內(nèi)蒙古等地IT市場需求空間也很可觀。
③ 強化售后服務(wù)、規(guī)范統(tǒng)一渠道店面形象
2003年11月3日，愛普生（中國）有限公司新熱線服務(wù)中心在北京正式啟動。擁有1200平米的寬敞辦公區(qū)域，現(xiàn)代化的客戶服務(wù)系統(tǒng)能夠滿足近120位用戶的同時來電，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和自動傳真回復(fù)系統(tǒng)等多種服務(wù)渠道保證與用戶的溝通。 2003年11月，愛普生已有上百家授權(quán)服務(wù)中心，為了進一步提高服務(wù)效率，提出“1小時快修”的授權(quán)服務(wù)中心從最初的11家增加到75家，覆蓋了全國的31個省和直轄市，基本擺脫了地域的限制。
2003年，EPSON對全國近千家店面的形象進行了統(tǒng)一整合，統(tǒng)一全國專賣店形象，所有店面的基礎(chǔ)色彩為黑、銀、藍三色。EPSON在北京、上海、廣州、武漢、成都、西安和沈陽等地推出“服務(wù)更多彩”的服務(wù)宣傳活動。把“客戶滿意” 的英文縮寫“CS”定為公司服務(wù)的目標(biāo)，“CS”也是EPSON客戶服務(wù)部門的名稱。在這次服務(wù)宣傳活動中，“CS”在全國54個城市的99個維修網(wǎng)點直接為用戶解決問題，傾聽用戶最直接的聲音，加強售后服務(wù)。
3、EPSON經(jīng)銷商華中、華南區(qū)分布
(1)華中、華南區(qū)分布圖

(2)華中、華南區(qū)渠道規(guī)模
EPSON在華中區(qū)（湖北、湖南、江西省）和華南區(qū)（廣東、廣西、海南、福建?。┑慕?jīng)銷商，廣東分布數(shù)量最多，其次是湖北、福建、湖南。再次是江西、廣西，分布最少的是海南。
(3)華中、華南區(qū)渠道分布特征
① 重拳出擊彩色商務(wù)、渠道布局中南二三級城市
彩色商務(wù)系列是EPSON發(fā)展戰(zhàn)略的重點之一，EPSON和HP在華南彩色商務(wù)市場的競爭異常激烈，EPSON表示華南市場約占EPSON全國市場近四分之一的份額，足見華南地區(qū)對EPSON的重要性。華南市場由于珠江三角洲經(jīng)濟基礎(chǔ)建設(shè)良好，分布各區(qū)域的商家都有一定的經(jīng)濟規(guī)模，對彩色商務(wù)產(chǎn)品的需求巨大，但彩色商務(wù)用戶分布廣，而且大多散布在二、三級城市。為此，針對珠三角地區(qū)，愛普生在2003年將渠道布局到二、三級城市。同時為了使產(chǎn)品更有競爭力，采用低價的政策和HP爭奪華南市場。
② 加強店面銷售，核心經(jīng)銷商向增殖型轉(zhuǎn)型
深圳市拓普生公司是EPSON 華南地區(qū)核心代理和EPSON授權(quán)技術(shù)服務(wù)中心，該公司代理EPSON從最初的針式打印機到彩色噴墨、激光打印機，已有七年經(jīng)營、銷售歷史及專業(yè)技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗，分店遍布深圳各大電腦城。拓普生已在廣州、深圳、東莞開了13個分店，面積達上百平方米。拓普生表示 “由于批發(fā)空間利潤薄，拓普生就要加強店面建設(shè)，重視直銷市場。”，店面是拓普生多元化發(fā)展甚至是賴以生存的基石，店面的開設(shè)及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶，從而增加了掌握利潤的機會，這也符合當(dāng)今各大廠商倡導(dǎo)渠道扁平化的渠道政策。拓普生公司目前華南地區(qū)最大的電腦外設(shè)產(chǎn)品專業(yè)銷售商之一。華東區(qū)域的一些比較大的分銷商，都開始擴大零售業(yè)務(wù)的比例。店面的開設(shè)及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶。

③ 加大對經(jīng)銷商的監(jiān)控力度，加強渠道管理
2003年EPSON采用DMS系統(tǒng)和RES系統(tǒng)，利用信息化的方式加強渠道監(jiān)管，DMS系統(tǒng)使EPSON清楚掌握經(jīng)銷商從總代理處提貨等狀況和產(chǎn)品布局，RES系統(tǒng)使EPSON知道經(jīng)銷商每天的銷售情況和客戶反饋，避免渠道低價出貨。03年10月EPSON經(jīng)銷商網(wǎng)開通，愛普生相關(guān)政策、渠道新聞、相關(guān)數(shù)據(jù)都可通過這個網(wǎng)站發(fā)
EPSON打印機中國銷售渠道調(diào)研報告