如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)(ppt)
如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
課程目的
全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則
培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系
把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過(guò)程做正確決策
明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英
如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷管理概念
銷售管理現(xiàn)狀
管理銷售團(tuán)隊(duì)

一、營(yíng)銷管理概述
1、營(yíng)銷管理概念
營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程
營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想
營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值
企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品
——杜拉克

營(yíng)銷管理觀念
生產(chǎn)觀念
產(chǎn)品觀念
推銷/銷售觀念
大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地

2、銷售管理現(xiàn)狀:
銷售管理的五要素
產(chǎn)品流
資金流
信息流
信用流
情感流
銷售管理的基礎(chǔ)
銷售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。
銷售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。
中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境：
抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年
經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中
缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率
銷售管理不足的原因
1、成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高
2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)
3、人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)
4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后
5、企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。
企業(yè)與銷售人員謀求利益
企業(yè)
1、穩(wěn)定的銷售收入
低成本管理
2、穩(wěn)定的客戶群體
穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍
3、提高市場(chǎng)地位
提高企業(yè)形象價(jià)值
銷售人員
1、穩(wěn)定的個(gè)人收入

2、穩(wěn)定的工作

3、個(gè)人的升遷機(jī)會(huì)



企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤(rùn)和收入外）
企 業(yè)
1、維護(hù)客戶群體
2、建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)
3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的
品牌地位
銷 售 人 員
1、客戶的服務(wù)工作
2、市場(chǎng)調(diào)研工作
3、處理客戶異議

中外企業(yè)銷售管理的差異
中方企業(yè) 外資企業(yè)
銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場(chǎng)份額和銷售額
營(yíng)銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端
銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入
以工資為主、結(jié)合績(jī)效
銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升
中外企業(yè)在銷售上的差別
中方企業(yè) 外資企業(yè)
目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益
手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
信息管理 單向 雙向
信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范
人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)
績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過(guò)程管理
銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè)
流動(dòng)率 高 低

中國(guó)企業(yè)銷售管理變革
控制銷售管理的兩大資源
客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中
企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練
銷售管理體系
公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力
3、管理銷售團(tuán)隊(duì)
銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)
包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面
銷售隊(duì)伍的管理
銷售隊(duì)伍的推銷原則
設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖

銷售隊(duì)伍的目標(biāo)
老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。
現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。
銷售隊(duì)伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加

計(jì)算基數(shù)：
某地1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶，
A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問(wèn)，
若每個(gè)代表每年1000次訪問(wèn)，則需60名專職業(yè)務(wù)員。

銷售隊(duì)伍的報(bào)酬
薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度：
a、薪酬策略：

• 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重
要基礎(chǔ)因素.
• 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的服務(wù)、
福利及發(fā)展機(jī)會(huì).
• 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正
的成本損失。
b、制定原則：
(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.
(2) 簡(jiǎn)單明了:不必太復(fù)雜難于計(jì)算.
(3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢.
(4) 多勞多得:高績(jī)效、高收入.
(5) 水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì).
(6) 激勵(lì)原則:內(nèi)心需求期望

c、薪酬形式：
（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極
性、成本高.
（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、
管理困難
（３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金
（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制
（５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制
練習(xí)：
某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn)
營(yíng)銷分配占銷售額的20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬(wàn)元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個(gè)等級(jí):試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。
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營(yíng)銷管理概念
營(yíng)銷管理觀念
管理銷售團(tuán)隊(duì)

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理
招聘選材和培訓(xùn)
激勵(lì)和生涯規(guī)劃
績(jī)效管理和評(píng)估
1、招聘選材和培訓(xùn):
人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié).
招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（1）招聘
（2）選材
（3）培訓(xùn)
B、職位要求:
職位所要求的: 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷，
個(gè)人素質(zhì)等條件。
工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)，
或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視
產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。
學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。
個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn)
歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。
C、招聘渠道:
公開(kāi)招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力
大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng)
企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè)
人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息
中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位
競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大
推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹
（2）甄選人才：
初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選
書(shū)面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試
選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn)
決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想
評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序
錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函
推拉并用：有吸引力又有選擇力
面試評(píng)估表

應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位
面試人 面試日期
評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分1-10 評(píng)語(yǔ)
教育背景
工作經(jīng)歷
市場(chǎng)及產(chǎn)品
舉止言談
個(gè)人愛(ài)好
溝通交際能力
團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
工作熱情積極
判斷洞察能力
個(gè)人追求理想
總得分 是否推薦錄用 是/否

作業(yè):
1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有
工作職描述的職位要求。
2、運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和
決定面試的演練，伙伴給予回饋，是
否同時(shí)具備吸引力和選擇力。
（3）、人員培訓(xùn)
人力資源、人才資本
人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略
可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
企業(yè)的造血功能成敗
培訓(xùn)是最好的員工福利
培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果
全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃
培訓(xùn)是最好的禮物
培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本:
每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)30元.
• IBM,每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上,秘密武器.
• 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí)
天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)
投入500萬(wàn)美元。
• 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬(wàn)美元

A、培訓(xùn)目標(biāo)：
• 掌握專業(yè)知識(shí)
• 提升銷售技能
• 融合企業(yè)文化
• 建立觀念態(tài)度
B、培訓(xùn)需求：
了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討
經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào)
查、實(shí)地觀察等方法。

培訓(xùn)需求差異論

C、培訓(xùn)內(nèi)容：
產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。
銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。
企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。
市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。
團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。
客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。
D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：
形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。
年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。
進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。
建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案
高階
中高階 行銷研修
中階 大客戶銷售 （三天）
入門(mén)、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天）
專業(yè)化銷售技能 （三天）
（ 一天）
學(xué)員培訓(xùn)記錄

銷售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期
培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu)
產(chǎn)品知識(shí)
企業(yè)概況
營(yíng)銷策略
市場(chǎng)知識(shí)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
接觸技巧
產(chǎn)品說(shuō)明
拒絕處理
促成交易
客戶服務(wù)
團(tuán)隊(duì)組織
…


培訓(xùn)計(jì)劃
培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算
年度培訓(xùn)計(jì)劃(行事歷)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
培訓(xùn)課程
A
B
總結(jié)

作業(yè) :
1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷售人員
培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？
２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì)
劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)
對(duì)象）。
3、績(jī)效管理和評(píng)估
績(jī)效管理:
績(jī)效評(píng)估：
（1）、績(jī)效管理:
A、為什么銷售工作需要績(jī)效管理：
• 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.
• 非現(xiàn)場(chǎng)管理,不易掌握.
• 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少.
• 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán).
• 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.
拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。
銷售人員的活動(dòng)量管理
是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。
• 一份耕耘，一份收獲
• 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶
問(wèn)題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？
我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？
B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（KPI）:
每月人均業(yè)績(jī)、人均收入.
每月新增客戶量，成交客戶量.
新客戶首購(gòu)金額（平均).
老客戶重購(gòu)金額（平均／次).
單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī).
拜訪客戶平均成交比率.
尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素:
成交比率.
客戶數(shù)量 拜訪客戶量.
年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)金額. 購(gòu)買(mǎi)力.
購(gòu)買(mǎi)次數(shù). 服務(wù)拜訪.
年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入

人均拜訪量(日、周或月).
C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表:
日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)
客戶登記表(客戶資料和購(gòu)買(mǎi)記錄)
周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)
月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）
月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）
每日銷售活動(dòng)記錄
每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）
評(píng)估對(duì)象
指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間

拜訪量

銷售量

銷售額

每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)）
D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議：
每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤.
每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì).
每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì).(績(jī)效評(píng)估會(huì))
每月述職報(bào)告會(huì).
每季(半年、年)經(jīng)營(yíng)分析會(huì).
每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì).
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù)
主題明確
目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？
存在什么問(wèn)題，為什么？
如何解決？解決問(wèn)題方案
如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)
下一步的目標(biāo)，任務(wù)．
（2）、績(jī)效評(píng)估：
績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。
績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。
員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。
銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。
A、績(jī)效評(píng)估流程：
設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
確定評(píng)估的內(nèi)容
績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行
討論并溝通評(píng)估結(jié)果
做出評(píng)估決定和評(píng)分
評(píng)估后的跟進(jìn)工作
B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容：
評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、訂單金額
客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)
新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用
評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)管理
銷售技巧
工作產(chǎn)品知識(shí)
自我管理
專業(yè)形象
文件報(bào)告質(zhì)量
C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通
將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。
再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。
按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分.
每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。
將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。
績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄
并有定期的跟進(jìn)、反饋。

練習(xí)：
模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。
如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷管理概念
營(yíng)銷管理觀念
管理銷售團(tuán)隊(duì)


營(yíng)銷經(jīng)理的管理職責(zé)
管理的職能：
計(jì)劃---組織---人事---指揮---控制
管理的循環(huán)：
計(jì)劃---執(zhí)行---檢討---改進(jìn)（PDCA）

管理人的職責(zé)
制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命
明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)
確定部門(mén)工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序
確定部門(mén)工作計(jì)劃
組織部門(mén)人員
建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制
建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化
建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制
建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制
發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題

營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目
研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力
爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略
廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施
撰寫(xiě) 提案、手冊(cè)、說(shuō)明
客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù)
產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研
管理分析與決策方法
SWOT分析
5W1H法
曼陀羅表
魚(yú)刺圖法
頭腦風(fēng)暴法
七步成詩(shī)法
領(lǐng)導(dǎo)的五重境界：
金錢(qián)和職權(quán)
人際關(guān)系
工作能力與績(jī)效
復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人
英雄境界
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式：
無(wú)所事事管理者
生產(chǎn)推動(dòng)者
鄉(xiāng)村俱樂(lè)部管理者
中庸之道管理者
高效團(tuán)隊(duì)管理者
5、營(yíng)銷例會(huì)
營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。
遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂！
如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷管理概念
營(yíng)銷管理觀念
管理銷售團(tuán)隊(duì)
1、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：
哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？
與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無(wú)關(guān)，
自我達(dá)成鞭策力（企圖心）
敏銳快捷洞察力（同理心）
外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)
耐心、親和、熱情、自律
銷售人員基本素質(zhì):
K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí))
A:態(tài)度(積極、樂(lè)觀、進(jìn)取的態(tài)度)
S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)
H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)
完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
終身學(xué)習(xí)、自我提升
每天讀書(shū)、研修半小時(shí)，
三年成為行業(yè)內(nèi)專家
產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值
產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)
客戶的利益、價(jià)值、好處和
解決困擾問(wèn)題的方案
積極熱情的自身態(tài)度
心理態(tài)度的二八定律
掌控自我心理、灌溉心靈花園
撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視
進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味
每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo)15次
突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)

專業(yè)嫻熟的顧問(wèn)技能
客戶的購(gòu)買(mǎi)決定80%受心理因素影響
營(yíng)銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心
兩大誤區(qū)：急功近利和說(shuō)得太多
顧問(wèn)式銷售，解決問(wèn)題
詢問(wèn)—檢查—診斷—開(kāi)處方
尊重人性，永不爭(zhēng)辯，建立信任度
連環(huán)發(fā)問(wèn)是大師行銷的黃金秘訣
計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng)
售后服務(wù) 主顧開(kāi)拓

促成成交 訪前準(zhǔn)備

拒絕處理 接觸面談
展示說(shuō)明
良好高效的工作習(xí)慣
馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次
終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣
模仿成功者的習(xí)慣
時(shí)間管理的習(xí)慣
目標(biāo)管理的習(xí)慣
客戶管理服務(wù)的習(xí)慣
每天拜訪客戶的習(xí)慣

良好的工作習(xí)慣
全時(shí)銷售
善于聆聽(tīng)
善于發(fā)問(wèn)
明確目標(biāo)
時(shí)間管理

活動(dòng)管理
總結(jié)提高
學(xué)習(xí)研修
自我激勵(lì)
計(jì)劃周詳
心智修煉
人生心智修煉三層次
依賴者——傳統(tǒng)人
獨(dú)立者——新人類
互賴者——管理者
情商與自我態(tài)度控制
逆商——面對(duì)逆境、超越逆境的能力
潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘
人際關(guān)系
成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系
卡耐基人際關(guān)系原則
不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨
以對(duì)方需求為中心，利人利己
尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩
同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH
人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意
口才表達(dá)
怎么記比記什么更重要！
支持式溝通技巧雙贏策略
三明治的批評(píng)和建議
不批評(píng)、不毀謗、不妄言不傷害
表達(dá)的KISS原則、言簡(jiǎn)意賅
說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng)，聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō)
形象塑造
組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告
良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力
行為舉止規(guī)范：體語(yǔ)、眼語(yǔ)、笑語(yǔ)、手語(yǔ)、生語(yǔ)、方位語(yǔ)、距離語(yǔ)
公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng)
2、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)

1、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧
2、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
3、陪同拜訪技巧
4、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)





（1）、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧
專題訓(xùn)練、關(guān)主過(guò)關(guān)
PESOS流程：準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。
如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等
魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3－4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。
首先教練說(shuō)明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。
按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫(xiě)臺(tái)詞并與伙伴演練。
逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽(tīng)、記錄并評(píng)估。
過(guò)關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。
稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練
每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。
上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。
制定好拜訪路線和一日行程后離開(kāi)職場(chǎng)。
下午5時(shí)左右和晚上9時(shí)左右歸隊(duì)回職場(chǎng)。
歸隊(duì)后填寫(xiě)工作日志和客戶拒絕問(wèn)題一覽表。
教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問(wèn)題、困難做溝通，并針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。
3、專業(yè)銷售技巧
我們到底在銷售什么？
頂尖銷售員銷售自己——信任度
一流銷售員銷售問(wèn)題解決方案
二流銷售員銷售 產(chǎn)品利益價(jià)值
三流銷售員銷售產(chǎn)品本身
我們是在賣：
省錢(qián)省時(shí)賺錢(qián)
改善生活現(xiàn)狀
改變外表健康
方便舒適快樂(lè)
提高生活質(zhì)量
完全信任我們
……………….
銷售三角形原理：
產(chǎn) 銷
品 售
知 技
識(shí) 巧
態(tài)度、熱情和目標(biāo)
決策 ？
技術(shù)績(jī)效 ？
實(shí)際使用者 ？
企業(yè)需求三層面

銷售流程：
1、目標(biāo)計(jì)劃
2、準(zhǔn)備約訪
3、接近客戶
4、產(chǎn)品說(shuō)明
5、促成成交
6、拒絕處理
7、售后服務(wù)
頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！
（1）、目標(biāo)計(jì)劃
確定未來(lái)家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng)
期奮斗目標(biāo)和家庭目標(biāo)
明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)
設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃、
并進(jìn)行時(shí)間管理、按期完成
填寫(xiě)每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃
填寫(xiě)每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)
作業(yè)：
（１）請(qǐng)清晰描述五年、十年您個(gè)人和
家庭的具體摸樣
（2）今明年的收入目標(biāo)和工作目標(biāo)是多少
請(qǐng)分解至每個(gè)月。您打算為之付出多
少努力？
（2）準(zhǔn)備拜訪：

收集有關(guān)客戶資訊并分解
準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具
利用電話取得訪問(wèn)約定
預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演
按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶
電話約訪技巧：
好奇開(kāi)場(chǎng)白
問(wèn)題解決方案
巧妙過(guò)渡
主要訴求
拒絕處理
作業(yè)：電話約訪的臺(tái)詞的整理并演練
（3）、接近客戶
訪問(wèn)時(shí)信心十足，保持熱忱
寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料
巧妙發(fā)問(wèn)、談?wù)摽蛻舾?興趣的問(wèn)題
確定客戶的主要需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
訪問(wèn)結(jié)束,確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間

符合人性的認(rèn)同贊美

認(rèn)同語(yǔ)型：１、那很好啊
２、沒(méi)關(guān)系
３、你說(shuō)得很有道理
４、這個(gè)問(wèn)題提得很好
５、我能理解你的感受（明白…意思）
贊美語(yǔ)型：１、象您 這樣的
２、真不簡(jiǎn)單
３、看得出來(lái)
４、聽(tīng)…說(shuō)您微笑的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：
１、請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶和對(duì)家人贊美。
２、用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)題收集資料，用封閉式
發(fā)問(wèn)題引導(dǎo)主題，請(qǐng)各寫(xiě)５個(gè) 開(kāi)放式和
封閉式問(wèn)題
（４）、產(chǎn)品說(shuō)明：
針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確解決方案.
適時(shí)展示老客戶證享和證據(jù)資料
熟練按說(shuō)明公式說(shuō)明并掌握重點(diǎn)說(shuō)明公式:利益+特色+費(fèi)用+證明.
不爭(zhēng)辯,解說(shuō)性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客房一起參與.
嘗 試導(dǎo)入交易促成.

作業(yè):
１、我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以
鐵證如山？
２、對(duì)主動(dòng)產(chǎn)品的銷售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行整理
并演練。
（５）、促成成交：
準(zhǔn)備為自身促成條件、物質(zhì)和心理.
掌握為最佳促面時(shí)機(jī)
做有效成交動(dòng)作、干凈利落.
克服促成心理障礙:
促成公式=強(qiáng)烈的 ×熟練的×積極的
欲望 技巧 心態(tài)
運(yùn)用技巧,多次促成.
有效的促成方法 :
假設(shè)成交法
二擇一法
利誘法
激將法
小狗成交法
次要成交法
水落石出法
邀請(qǐng)成交法
富蘭克林法
威脅法
定單法

作業(yè):
整理促成交的臺(tái)詞,至少運(yùn)用三種以上的促成技巧并相互常常演練。
（６）、拒絕處理：
對(duì)客戶拒絕進(jìn)行分類，并保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。
熟練地按拒絕公式處理,決不爭(zhēng)辯。
適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證。
客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。
拒絕處理公式：
認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋？
先處理心情，再處理事情。
拒絕處理的方法 :
裝聾作啞法
鼓勵(lì)異議法
延緩討論法
利益理由法
三明治法
一包煙法
對(duì)手比較法
試探差距法
保留異議法
門(mén)把法
針對(duì)這些問(wèn)題怎么處理:
我太忙,沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講.
對(duì)不起,我們有老的供應(yīng)商.
我們沒(méi)打交道,怎么想相信你.
你們的價(jià)格太貴了,人家的更便宜.
我們考慮一下,需要的話會(huì)打電話給你.
我們暫時(shí)不需要,以后再說(shuō).
（7）售后服務(wù):
建立詳細(xì)的客戶資料檔案,整理分析.
按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問(wèn)
客戶聯(lián)誼會(huì).
通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售,超過(guò)
客戶期望,形成客戶鏈.
送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到.
培育客戶忠誠(chéng)度,服務(wù)是最佳的行銷技巧。

研討：
１、如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多附
加值服務(wù)？
２、如何更好地為重點(diǎn)客戶提供更多超越
期望值的卓越服務(wù)？

為什么很多人銷售失敗？
心理障礙.
天生惰性.
誘惑陷阱.
不良習(xí)慣.
專業(yè)銷售方法之道:
適當(dāng)肢體語(yǔ)言.
感染與模仿
尊重人性.
樂(lè)觀有趣.
愛(ài)意象征.
更多心理暗示.
鼓勵(lì)有疑問(wèn).
滿足虛榮心.
不斷尋找準(zhǔn)客戶.
良好的專業(yè)習(xí)慣.

人性是最高的銷售法則.

服務(wù)是最佳的銷售技巧.

誠(chéng)信是最好的銷售秘訣!
如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷管理概念
營(yíng)銷管理觀念
管理銷售團(tuán)隊(duì)
如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)(ppt)