顧問式銷售的營銷技巧(ppt)
顧問式銷售的營銷技巧
綜合支持部
我的兩次看病經(jīng)歷.
最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處
請你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價(jià)值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的關(guān)系。
請你回答兩個(gè)問題：
1.你如何與這位客戶保持良好的關(guān)系?你的成功因素是什么?
2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?
顧問式銷售方法
兩種觀點(diǎn)
請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗(yàn)
你作了不購買這物品的決定
你決定購買這物品

買表的故事
顧問式銷售方法
顧問式銷售方法
顧問式銷售方法
客戶對銷售的期望值是多少
具備促進(jìn)客戶關(guān)系的技巧
保持溝通/聯(lián)系
了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要
專著,留心的眼神

賣魚鉤的故事.

具備專業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn)
注重工作目標(biāo)和成效
能調(diào)節(jié)個(gè)人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視
體諒客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)
提供提高績效的建議

顧問式銷售方法
業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn):
表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要
提問的問題要恰當(dāng)
因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料
針對客人的需要,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語,翻譯成客人能明白的詞語和表達(dá)方式

挑選合適的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要
向客人推薦解決方法的特色和效益
配合提出的解決方法,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料
表現(xiàn)忠誠和誠實(shí)

我們應(yīng)該向用戶推銷什么

Sales說：我不推銷！ Sales說：我推銷！

家具 和諧的家庭氣氛
化妝品 魅力與時(shí)尚

服裝 合體時(shí)髦的裝束帶來的自信

彩電 休閑的生活與娛樂問題
用戶想得到的究竟是什么？
 用戶說：我不要！用戶說：我要！
 
計(jì)算機(jī)高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念

保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄 尋求安全，避免損失

豪華轎車 舒適，地位顯赫

洗衣機(jī) 更多的閑暇

化妝品 秀麗的風(fēng)姿 

我們傳神是做什么的？
客人滿意==1/3 技術(shù)知識+2/3客人信任
諸葛亮七擒孟獲
但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧
因?yàn)?hellip;….

顧問式銷售模型
顧問式銷售成功要素
雙贏的心態(tài)
解決問題的心態(tài)
建立互信
挖掘客戶需要

牛根生的處世哲學(xué)
建立信任
客人的信任=良好信譽(yù)+設(shè)身處地

建立信任
專業(yè)形象
衣飾、儀容（得體）
舉止
商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時(shí)，交換名片）
談吐
切忌濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語
忌諱與客人關(guān)系尚未熟悉時(shí)，直呼其名

建立信任
辦事能力
“我的背景是..”
這是我們?yōu)?hellip;所做的…“
忌諱過分吹噓個(gè)人的資歷
忌諱不懂裝懂
忌諱對客人不了解的情況,做過多猜測。
建立信任
共通點(diǎn)
這樣需要大家認(rèn)識彼此的價(jià)值觀和信念
要長時(shí)間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料
長遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構(gòu)想
借助第三者.增加自己的信譽(yù)
建立信任
面談意圖
非常重要!
需要讓客戶感到你是有誠意為他解決問題
對產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評,避而不談
練習(xí)---良好信譽(yù)
應(yīng)有的表現(xiàn)
不應(yīng)有的表現(xiàn)
設(shè)身處地技巧
建立信譽(yù)只是建立互信的一部分
設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力
小組練習(xí)
試用你的句子來表達(dá)對別人設(shè)身處地的關(guān)心
常用的句子
其實(shí)，有不少人像你一樣問我
如果我處在你的情況
你的句子。
出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問你哪些問題
鞏固信心
支持購買決定
進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系
搜集客人的意見
減輕客人的疑慮
提供增值服務(wù)
履行銷售協(xié)定
處理不滿情緒
增進(jìn)良好關(guān)系
有效推薦

楊志運(yùn)用F FA B
（1） 產(chǎn)品特性：即產(chǎn)品有哪些功能和特色？這是產(chǎn)品與眾不同的特色，也是產(chǎn)品功能強(qiáng)弱和價(jià)值高低的標(biāo)定參數(shù)。比如，堅(jiān)硬、鋒利、下刀極快，就是楊志寶刀的三個(gè)特性。
（2） 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：即這些產(chǎn)品特性能做什么？這是引起消費(fèi)者興趣和關(guān)注，并彰顯其特性的重要因素。以楊志寶刀為例，與三個(gè)特性對應(yīng)的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)是：砍銅剁鐵，刀口不卷；吹毛得過；殺人刀口不沾血。
（3） 產(chǎn)品利益點(diǎn)：即該產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來何種利益和價(jià)值？這是消費(fèi)者下決心購買產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。商家若能洞悉消費(fèi)者購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，并在廣告訴求、銷售推薦和產(chǎn)品展示時(shí)，充分渲染這一利益點(diǎn)，便能牢牢抓住消費(fèi)者的芳心。在楊志賣刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實(shí)意圖，正是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點(diǎn)，他認(rèn)為擁有了寶刀，身價(jià)也會(huì)隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強(qiáng)的資本。
誰是我們的關(guān)鍵客戶？
企業(yè)規(guī)模是影響需求特征的關(guān)鍵因素
對于規(guī)模較大的企業(yè)結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)一步細(xì)分
利益圖

組織利益與個(gè)人利益
關(guān)鍵客戶開發(fā)流程

理解客戶需求、獲取客戶體驗(yàn)、深層次地發(fā)掘產(chǎn)品對客戶的利益點(diǎn)所在
最后。 。 。
Finding and directing
the Needs of Customer.
挖掘和導(dǎo)引客戶的需求
深刻地了解關(guān)鍵客戶的真實(shí)需求是銷售成功的關(guān)鍵一步
顧問式銷售的營銷技巧(ppt)