成本控制與價(jià)值分析(ppt)
成本控制與價(jià)值分析
第一部分 從財(cái)務(wù)的角度看成本控制
指導(dǎo)原則：
商務(wù)降成本
管理降成本（精益生產(chǎn)）
技術(shù)降成本（價(jià)值工程）

對(duì)成本的重新思考
傳統(tǒng)方法：
銷售價(jià)格＝成本＋利潤(rùn)

新的思考：
成本＝銷售價(jià)格－利潤(rùn)
一個(gè)模擬成本分析：
成本的財(cái)務(wù)控制原理 杜幫公式：
簡(jiǎn)單講包括“花錢”、“占用錢”、“占用誰(shuí)的錢”

ROE：Return on Equity 凈資產(chǎn)收益率
美美食品公司生產(chǎn)4種產(chǎn)品：
面包、夾心餅干、奶油蛋糕、蘇打餅干。
1）美美總經(jīng)理需要知道每個(gè)產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)，經(jīng)過通宵奮斗，會(huì)計(jì)終于把成本計(jì)算出來(lái)了。
期間費(fèi)用根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)量來(lái)分?jǐn)?

2）如果美美總經(jīng)理停止虧損最大的面包生產(chǎn)，其它3種產(chǎn)品的利潤(rùn)是多少？

3）總經(jīng)理感覺期間費(fèi)用分?jǐn)偡椒ㄟ^于加重面包的成本。要求根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品占銷售額的比例來(lái)分?jǐn)偂?

4）為了更合理的分析產(chǎn)品利潤(rùn)，決定計(jì)算出不帶期間費(fèi)用的成本

5）總經(jīng)理需要知道的是凈利潤(rùn)與銷售額之間的關(guān)系，所以必須把產(chǎn)品成本中的直接費(fèi)用和間接費(fèi)用分開

6）銷售額降低了但是利潤(rùn)增加了。

銷售定價(jià)的底牌：


銷售定價(jià)的底線：
第二部分 成本控制的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
工廠中的7種浪費(fèi)
修正
過量生產(chǎn)
運(yùn)輸/搬運(yùn)/傳遞
庫(kù)存
多余的運(yùn)動(dòng)
多余的操作
等待
1、價(jià)值工程與技術(shù)降成本

Design for Cost
1、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、系列化
變量削減工程（削減零件、材料的變化量從而減少材料費(fèi)、人工費(fèi)、采購(gòu)費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)等等）
R&D：建立產(chǎn)品/工藝數(shù)據(jù)庫(kù)
采購(gòu)：合格供應(yīng)商及目錄
雙方定期交流，數(shù)據(jù)同步
2、供應(yīng)商早期介入（只有買錯(cuò)的，沒有賣錯(cuò)的，供應(yīng)商是專家）
2、質(zhì)量成本管理
預(yù)防成本
鑒定成本
內(nèi)部損失成本
外部損失成本
戴明的質(zhì)量成本分布比例

3、計(jì)劃－物流－庫(kù)存與成本控制
目標(biāo)有：
成本最小/利潤(rùn)最大
最大限度滿足顧客要求
最小庫(kù)存投資
生產(chǎn)速率穩(wěn)定（變動(dòng)最?。?
人員水平變動(dòng)最小
設(shè)備、設(shè)施從分利用
訂單優(yōu)先級(jí)管理的幾個(gè)原則
客戶因素
先來(lái)者優(yōu)先
重要客戶優(yōu)先
交貨期限優(yōu)先
超期罰金或處罰高優(yōu)先
緊急系數(shù)的計(jì)算

舉例：
與庫(kù)存有關(guān)的費(fèi)用： 庫(kù)存物資占用資金 采購(gòu)管理成本 庫(kù)存管理成本 缺貨損失費(fèi)用
主要物流費(fèi)用
庫(kù)存費(fèi)用，一般是庫(kù)存金額的8％，歐洲指數(shù)為20％

庫(kù)存占有資金費(fèi)用（6％）
倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作費(fèi)（1％）
材料折舊（1％）

我們公司目前每月有47萬(wàn)USD的物流費(fèi)無(wú)形支出

相關(guān)參考指標(biāo)：
人員利用率（過剩的人員）
庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（過剩的庫(kù)存）
呆料（過量采購(gòu)）
缺料等待
訂貨批量

4、采購(gòu)
適當(dāng)?shù)奈锪希悍弦蟮馁|(zhì)量
適當(dāng)?shù)臄?shù)量：目標(biāo)零庫(kù)存
適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)：供應(yīng)商越近越好
適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：多渠道詢價(jià)、比價(jià)、自行估 計(jì)、議價(jià)


獲得合理單價(jià)的方法

簡(jiǎn)單物品（標(biāo)準(zhǔn)件）：貨比3家，詢價(jià)，比價(jià)

復(fù)雜物品（非標(biāo)件）：
要供應(yīng)商作成本分析
多家供應(yīng)商的成本分析比較得到底價(jià)
議價(jià)
5、車間/班組的成本控制
成本意識(shí)與職責(zé)
優(yōu)化流程，提升效率（IE）
消滅7種浪費(fèi)
消除6大損失
標(biāo)準(zhǔn)化操作
多技能


主要成本控制的內(nèi)容：
材料等變動(dòng)成本控制
人工成本控制
費(fèi)用控制
現(xiàn)場(chǎng)改善和效率提升
人員儲(chǔ)備“三三制”
一個(gè)崗位有3個(gè)人會(huì)操作，一個(gè)人會(huì)3種以上的技能
6、改善設(shè)備效率
綜合設(shè)備效率
計(jì)劃停機(jī)時(shí)間＝休息＋5S＋集會(huì)＋保養(yǎng)＋培訓(xùn)等
三、間接費(fèi)用管理理念
1、企業(yè)“最好”的定義
1）不斷的思考、不斷的追求、不停的重塑自己，使之成為更好；
2）企業(yè)應(yīng)該是公正的，包括獎(jiǎng)金、提升及精神獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)取決于你的工作表現(xiàn)，而不是資格、人緣或其它任何東西；且獎(jiǎng)勵(lì)差距要拉大；
3）所有一切都是為了創(chuàng)造利潤(rùn)。通過創(chuàng)造性的艱辛努力，把企業(yè)作到最棒，而我們每個(gè)人會(huì)因?yàn)樽约旱呢暙I(xiàn)而得到相應(yīng)回報(bào)；利潤(rùn)水平高做什么事情都士氣高漲，有利企業(yè)和個(gè)人持續(xù)發(fā)展。

2、策略性成本與非策略性成本
策略性成本指：直接涉及并提高利潤(rùn)基線的成本，如銷售員，廣告，R&D
非策略性成本指：經(jīng)營(yíng)必須，但又不直接涉及利潤(rùn)的所有成本。典型的有管理費(fèi)用，部分制造費(fèi)用。

1）就策略性成本而言，我們要花高得出我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論生意好與壞，這錢一定要花
2）要象剔肉那樣無(wú)情的提出非策略性成本，使之只剩下骨頭
3、先砍成本，后提問題
超大副度的削減成本，即使你錯(cuò)了，你還有機(jī)會(huì)糾正錯(cuò)誤。反之，如果大幅度花錢，錢就流失了，你根本沒有糾正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。
削減成本和增加成本象兩個(gè)對(duì)沖的浪潮，哪一方更為堅(jiān)定，力量更大，就會(huì)阻止另一方。
4、沒有什么成本可以小得忽略不計(jì)
不但關(guān)心大錢，也關(guān)心小錢。削減所謂的微小成本，會(huì)賺到令人吃驚的金錢，因?yàn)檫@些成本從來(lái)就沒有被人認(rèn)真對(duì)待過。
5、從疼痛感最小的地方－－供應(yīng)商開始

這個(gè)世界上與你的供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)最糟糕的人選就是采購(gòu)員。他們與供應(yīng)商經(jīng)常打交道，比較熟悉，自然而然會(huì)與供應(yīng)商建立某種紐帶，不要指望他們撕破臉去砍價(jià)。需要外源性力量沖擊這種關(guān)系。比如一些專職的談判人員、競(jìng)標(biāo)等等。

6、看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付出多少

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從那里賣，付出多少？非常有用！會(huì)有事半功倍的效果！

7、削減日常開支

辦公用品；
復(fù)印費(fèi)；
訂閱；
電話；
維修費(fèi)
等等

8、不要和電腦發(fā)生愛情

不要把時(shí)間花在電腦上！

9、如果你從未解雇過一個(gè)員工，那你不是一個(gè)好企業(yè)家

保持人手緊張。寬容而不做檢查或者不對(duì)人手做嚴(yán)格控制，肯定會(huì)使管理變得懶散和低效。

10、工資設(shè)定需要平衡

在付薪方面你必須要大方，要使你的員工感到他們?cè)谂c你共享創(chuàng)制高利潤(rùn)企業(yè)所帶來(lái)的效益。

對(duì)利潤(rùn)有直接影響的員工，他們的平均工資要大大高于其它公司中相似位置的員工工資。
對(duì)于其它雇員，也要高于同類公司，但不要離譜。
在員工之間拉大差距，使其與表現(xiàn)和對(duì)利潤(rùn)基線的貢獻(xiàn)連在一起。

提倡努力工作，而不是加班加點(diǎn)；不講排場(chǎng)，但你的收入會(huì)很好。

11、員工激勵(lì)法
把企業(yè)引向最能追逐利潤(rùn)的企業(yè)
清楚表達(dá)你所要求的表現(xiàn)和行為
獎(jiǎng)勵(lì)與你的前述保持一致
根據(jù)表現(xiàn)差異把獎(jiǎng)勵(lì)的差距拉大
如果物有所值，盡量給他好的薪水
必須拿出管理的樣板來(lái)，對(duì)雇員進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，使他們十分具體的向樣板看齊

12、從你的企業(yè)中砍掉大多數(shù)的管理人員和主管

幾乎在所有企業(yè)中，就白領(lǐng)雇員，每4人解雇1人，對(duì)你的企業(yè)不會(huì)有任何影響。原因有兩方面，首先是許多工作是不必要的，而必要工作又做得沒有效率；第二表現(xiàn)差勁的25％的雇員，通常并不會(huì)給企業(yè)增值多少。利潤(rùn)掛帥的主管的目標(biāo)就是盡可能削減管理人員。

13、改變企業(yè)的日常習(xí)慣

不提倡打印。如有可能，隨手寫個(gè)便條，誰(shuí)說(shuō)在三樓的主管一定要秘書打印好材料才可以和五樓的主管溝通？同時(shí)還可以傳遞一個(gè)信息，不做無(wú)用工。
停止文件流動(dòng)。包括EMAIL CC。確保人們把時(shí)間花在提高利潤(rùn)上，而不是互相通知來(lái)通知去，彼此打擾。
提高會(huì)議效率。盡可能少，盡可能短的開會(huì)，會(huì)議是用來(lái)決定事情。不要為了開會(huì)而開會(huì)


14、削減成本最后一步－－只要能做就反復(fù)去做。

既便在第一次你就砍掉了一大塊成本，你必須再做第二次，第三次，第四次。如果你真的固執(zhí)的去做，這事很容易了。
四、銷售管理理念
15、成交五大要素

你必須讓客戶知道，你是稱職的。
你的銷售對(duì)象是人，是有感情甚至不講道理的人
你必須使他們相信，你愿意為他們兩肋插刀
你必須清楚表明，你不需要他們。換句話說(shuō)，你是在供不應(yīng)求的情況下銷售
利用負(fù)罪感將你對(duì)他人的付出轉(zhuǎn)化成他個(gè)人欠你的債務(wù)。大多數(shù)人都認(rèn)為自己是正直而且道德高尚的。作為銷售，你必須要把他們保持在這一道德標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)。如果你向他們伸出橄欖枝，對(duì)于你的努力，他們至少會(huì)給你一個(gè)公平的回報(bào)（金錢）

16、銷售過程是向客戶展示能力的最好機(jī)會(huì)

極為迅速的反應(yīng)
所做出的反應(yīng)要極為專業(yè)化
每一次交往（面談，書信，EMAIL）都是高質(zhì)量的
通過各種手段向你客戶表明你的靈活性，你很愿意滿足他的所有需求

17、成交之時(shí)就是再銷售的開始

我的公司還能從這個(gè)客戶中獲得別的什么好處？
還有什么法子讓這個(gè)客戶再買點(diǎn)其它東西
有什么法子能讓我對(duì)該客戶的公司有更多的了解，以便我能賣更多的東西
在銷售中，自信是自我實(shí)現(xiàn)的前奏

18、價(jià)格與成本沒關(guān)系

在定價(jià)的時(shí)候，千萬(wàn)別看成本，價(jià)格來(lái)自于市場(chǎng)的承受力。

19、投資銷售隊(duì)伍－－沒有什么投資會(huì)得到比這更大的回報(bào)

雇傭足夠的銷售人員
銷售人員應(yīng)該把時(shí)間花在于客戶在一起的時(shí)間上而 不是要他們做管理或別的事
雇傭足夠的相對(duì)廉價(jià)的文秘幫助銷售員的工作
銷售員的補(bǔ)償要隨利潤(rùn)（不是銷售額)大副變化
雇傭懂的銷售，懂的創(chuàng)利的人做銷售員，而不僅僅是那些了解產(chǎn)品的人
銷售培訓(xùn)應(yīng)著眼于“銷售和創(chuàng)利技巧”的培訓(xùn)，不僅僅是了解產(chǎn)品
要頑固不化，有許多是在挑戰(zhàn)主管的毅力，你必須要執(zhí)著
保持樂觀的工作態(tài)度
討論：在您的范圍內(nèi)那些成本可以再控制好一些？如何做？

THANKS!

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