某柴油機(jī)股份有限公司服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報(bào)告(ppt)

在柴油機(jī)/汽車(chē)行業(yè)，售后服務(wù)市場(chǎng)上存在著兩類(lèi)相互競(jìng)爭(zhēng)又互為補(bǔ)充的服務(wù)市場(chǎng)：OES服務(wù)和社會(huì)獨(dú)立服務(wù)

成功的柴油機(jī)生產(chǎn)廠能充分運(yùn)用品牌、配件、技術(shù)、培訓(xùn)、管理等多種方法來(lái)支持服務(wù)商，強(qiáng)化OES渠道服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力
而對(duì)服務(wù)商配件的銷(xiāo)售，既是對(duì)服務(wù)商服務(wù)能力支持的有效手段，也是柴油機(jī)廠商在服務(wù)和配件銷(xiāo)售上的主要利潤(rùn)來(lái)源
因此，成功的柴油機(jī)廠商通過(guò)服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞對(duì)最終用戶(hù)的服務(wù)；并以此為渠道進(jìn)行配件銷(xiāo)售，支持服務(wù)并獲得盈利

OES服務(wù)有兩種最主要的運(yùn)行模式：1）服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合模式；2）服務(wù)與配件銷(xiāo)售分離模式
與服務(wù)與配件銷(xiāo)售分離相比，服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合有較好的服務(wù)和配件銷(xiāo)售效果，但對(duì)生產(chǎn)廠內(nèi)外部的資源和管理的要求更高
服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合的網(wǎng)絡(luò)功能集中，服務(wù)期長(zhǎng)服務(wù)力量強(qiáng)
服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合有更好的服務(wù)控制力和服務(wù)水平
服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合有更強(qiáng)的配件銷(xiāo)售渠道控制力，并能創(chuàng)造更高的配件銷(xiāo)售額
但是，服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商的資源要求很高
對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理，服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合難度也更大
建議**用三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷(xiāo)售分離模式向服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過(guò)渡








在網(wǎng)點(diǎn)布局上，需要依據(jù)**產(chǎn)品的分布，合理規(guī)劃銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，既要滿(mǎn)足服務(wù)需求又能保證服務(wù)商的盈利
從銷(xiāo)售服務(wù)商的類(lèi)型上，逐步將服務(wù)某些細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)商向全能型服務(wù)商為主體的方向發(fā)展

在物流平臺(tái)和信息系統(tǒng)的建設(shè)方面，應(yīng)使其成為**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力之一










各細(xì)分市場(chǎng)有著不同的服務(wù)需求和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，所以需要采取不同策略引導(dǎo)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)








2003年細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃及銷(xiāo)售服務(wù)商支持和引導(dǎo)政策實(shí)施要點(diǎn)

如果長(zhǎng)期延續(xù)2003年的服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，**的銷(xiāo)售服務(wù)商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將十分龐大
這樣，銷(xiāo)售服務(wù)商的平均維修量很小，贏利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難以較快提高，同時(shí)**的服務(wù)成本將較快增長(zhǎng)
因此，**應(yīng)逐步提高服務(wù)與配件銷(xiāo)售子網(wǎng)絡(luò)的重合度，采用重點(diǎn)發(fā)展綜合性銷(xiāo)售服務(wù)商的策略?
除了發(fā)展跨地域連鎖服務(wù)商外，還可能提高汽車(chē)和工程機(jī)械細(xì)分市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)重合度，船機(jī)市場(chǎng)則需要逐步推行3S銷(xiāo)售服務(wù)商




**的配件銷(xiāo)售和配送渠道主要有兩種：**自建配售渠道－終端銷(xiāo)售服務(wù)商；和配件經(jīng)銷(xiāo)商渠道


**配件銷(xiāo)售渠道整合方向是增強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)配售能力、扶持銷(xiāo)售服務(wù)商，逐步減少配件經(jīng)銷(xiāo)商
在銷(xiāo)售渠道具體整合方案設(shè)計(jì)上需要充分考慮**不同產(chǎn)品在不同細(xì)分市場(chǎng)上的差異性
還要考慮配件銷(xiāo)售的主要三個(gè)渠道
對(duì)于135產(chǎn)品所在的細(xì)分市場(chǎng)，由于歷史原因已經(jīng)形成了OES服務(wù)能力很弱的現(xiàn)狀，造成**對(duì)獨(dú)立的配件經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)較大
因而如果135產(chǎn)品推行整合銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式，服務(wù)水平將會(huì)提高，但配件銷(xiāo)售量可能會(huì)下降
如果取消經(jīng)銷(xiāo)商渠道，**減少銷(xiāo)售量的將主要是銷(xiāo)售往維修市場(chǎng)上的外購(gòu)件部分
因此，135產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)只能采取扶持自建配售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售服務(wù)商，通過(guò)商務(wù)政策抑制配件經(jīng)銷(xiāo)商，定牌管理等手段逐步整合
而對(duì)于114、121及其它的新產(chǎn)品，由于目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)較小，應(yīng)從初始就推行整合網(wǎng)絡(luò)模式，同時(shí)提高服務(wù)水平和配件銷(xiāo)量
所有產(chǎn)品的主機(jī)廠相關(guān)公司的配件銷(xiāo)售渠道保留，但商務(wù)政策使得其不能拿到較低價(jià)格，而沒(méi)有擾亂價(jià)格的空間
綜合前面的分析，建議2003年**114/121產(chǎn)品整合網(wǎng)絡(luò)，而135產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需要逐步整合
同時(shí)在商務(wù)政策上，給予銷(xiāo)售服務(wù)商較大的支持，使其服務(wù)能力和配件銷(xiāo)售力量逐步增強(qiáng)
2004年以后，114/121及其它新產(chǎn)品繼續(xù)構(gòu)建服務(wù)與配件銷(xiāo)售整合網(wǎng)絡(luò)，而135產(chǎn)品逐步引導(dǎo)銷(xiāo)售服務(wù)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的取代




























































總結(jié)：2003年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部架構(gòu)重組的整體思路是“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)前移，決策權(quán)下放，本部機(jī)構(gòu)扁平化 ”
新構(gòu)架將以大區(qū)、配售中心為基礎(chǔ)進(jìn)行服務(wù)、配件銷(xiāo)售、整機(jī)銷(xiāo)售的信息流及物流/商流管理




市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部七大職能部門(mén)的職能和職責(zé)范圍
部辦公室崗位職能描述
市場(chǎng)部崗位職能描述
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部崗位職能描述
服務(wù)部崗位職能描述

主機(jī)部崗位職能描述

大區(qū)經(jīng)理崗位職能描述



關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理崗位職能描述



通過(guò)信息系統(tǒng)的建設(shè)，將提高信息共享程度和總部協(xié)調(diào)效率，大幅提高整個(gè)服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率

**服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組織架構(gòu)演進(jìn)示意圖



組織機(jī)構(gòu)變革行動(dòng)計(jì)劃細(xì)化



下一步工作：建議營(yíng)銷(xiāo)部按照新的組織架構(gòu)和方案規(guī)劃，快速展開(kāi)2003年度服務(wù)和配件銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)工作，項(xiàng)目組可協(xié)助部分工作




跟著主機(jī)廠的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)走，迅速建立起汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
優(yōu)化工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并強(qiáng)化其功能
建立船機(jī)網(wǎng)絡(luò)
**銷(xiāo)售服務(wù)商建立銷(xiāo)售服務(wù)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售服務(wù)商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
2003年商務(wù)政策——配件政策
銷(xiāo)售服務(wù)商考評(píng)政策——分級(jí)管理制度
銷(xiāo)售服務(wù)商考評(píng)程序和獎(jiǎng)懲措施
銷(xiāo)售服務(wù)商年審考評(píng)表
銷(xiāo)售服務(wù)商年審考評(píng)表（續(xù)一）
銷(xiāo)售服務(wù)商年審考評(píng)表（續(xù)二）

從配件供應(yīng)鏈的角度，改變配件多進(jìn)多出的局面，**需要從三個(gè)方面著手變革

統(tǒng)一進(jìn)口，集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和關(guān)鍵舉措
集中采購(gòu)中定牌供應(yīng)商的管理的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
實(shí)施定牌管理的實(shí)施要點(diǎn)：（一）合作的產(chǎn)品、數(shù)量及定單
實(shí)施定牌管理的實(shí)施要點(diǎn)：（二）產(chǎn)品包裝、標(biāo)識(shí)與市場(chǎng)規(guī)范
實(shí)施定牌管理的實(shí)施要點(diǎn)：（三）質(zhì)量保證
實(shí)施定牌管理的實(shí)施要點(diǎn)：（四）其它重要事項(xiàng)
協(xié)調(diào)各部門(mén)職能，生產(chǎn)、制造和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)緊密配合

小結(jié)：由采購(gòu)部統(tǒng)一配件進(jìn)口，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部統(tǒng)一配件出口，通過(guò)調(diào)整兩部門(mén)職能并實(shí)施定牌管理達(dá)到上述目標(biāo)











對(duì)**公司物流設(shè)施建設(shè)的關(guān)鍵議題1——配售中心選址



某柴油機(jī)股份有限公司服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報(bào)告(ppt)