廣東大華農(nóng)動(dòng)物保健品有限公司--銷售物流管理和整合(ppt)
廣東大華農(nóng)動(dòng)物保健品有限公司 2005年第二期營(yíng)銷培訓(xùn)
前言:
企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的目的是什么?
答案是
企業(yè)最重要的目的是贏得利潤(rùn)
問(wèn)題
利潤(rùn)從哪里來(lái)?
利潤(rùn)等式
收入-成本=利潤(rùn)
企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自供應(yīng)鏈
供應(yīng)商
案例:
從樂(lè)百氏物流整合案例看物流對(duì)企業(yè)的意義

討論題:
樂(lè)百氏物流問(wèn)題主要出在哪里?
樂(lè)百氏進(jìn)行物流管理優(yōu)化后,最做了哪些改進(jìn)?
從樂(lè)百氏案例給我們的啟發(fā)是什么?
我們公司物流問(wèn)題主要體現(xiàn)在哪里?
樂(lè)百氏物流面臨的挑戰(zhàn)
1.產(chǎn)品品種分散沒(méi)有批量
2.渠道客戶分散太小
3.銷售區(qū)域分散,銷售量不均勻
4.集中庫(kù)存后使邊遠(yuǎn)地區(qū)的物流無(wú)法滿足
5.市場(chǎng)對(duì)需求提出很高挑戰(zhàn)
樂(lè)百氏主要的物流問(wèn)題
1.計(jì)劃不準(zhǔn)(70%)
2.成本高:運(yùn)輸,倉(cāng)儲(chǔ),
3.物流服務(wù)水平低:
訂單周期長(zhǎng)
訂單滿足率低
交貨不及時(shí)
訂單供應(yīng)比率低

問(wèn)題原因:
1.物流戰(zhàn)略
2.物流計(jì)劃和管理流程構(gòu)架體系有關(guān)
樂(lè)百氏的改進(jìn)
1.物流布局和配送方式改進(jìn)
2.物流流程優(yōu)化
3.訂單,庫(kù)存,生產(chǎn),采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)優(yōu)化
4.供應(yīng)鏈的勝利
培訓(xùn)目的
1.    了解區(qū)域銷售管理的目的和戰(zhàn)略意義
2.    學(xué)會(huì)區(qū)域規(guī)劃和制定周期性拜訪計(jì)劃體系
3.    學(xué)會(huì)規(guī)劃訂單頻率
4.    學(xué)會(huì)制定合理的庫(kù)存控制標(biāo)準(zhǔn)
5.    了解銷售物流的主要環(huán)節(jié)、銷售物流服務(wù)；
6.  了解提高企業(yè)銷售物流中的運(yùn)輸效率和效益的方法；
7.    學(xué)會(huì)規(guī)劃物流配送體系

課程邏輯結(jié)構(gòu)
一. 區(qū)域銷售管理
1.    為什么要進(jìn)行區(qū)域管理
2.    如何規(guī)劃銷售區(qū)域
3.    如何建立區(qū)域拜訪體系
拜訪路線
客戶拜訪頻率
拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
4.    實(shí)戰(zhàn)演練
為何要進(jìn)行區(qū)域銷售管理
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)越來(lái)越多
區(qū)域市場(chǎng)越來(lái)越來(lái)越個(gè)性化
現(xiàn)在不是品牌決定銷售,而是銷售和覆蓋促成品牌
大規(guī)模的營(yíng)銷時(shí)代過(guò)去,進(jìn)入巷戰(zhàn)

區(qū)域銷售管理的目的
細(xì)致的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
強(qiáng)化區(qū)域的密度增加深耕程度
建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng)
便于進(jìn)行促銷和銷售活動(dòng)
防止價(jià)格的混亂和越區(qū)銷售

區(qū)域銷售管理的一一三六

　　一張圖：
銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)，并編號(hào)。
　　一條線：
根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。
　　三張表：
客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；
客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。
訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨；



區(qū)域銷售管理的一一三六
六定:
業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，
每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，
每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，
每業(yè)務(wù)人員每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，
每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，
每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。

區(qū)域營(yíng)銷的概念
區(qū)域銷售管理第一步
區(qū)域管理的具體計(jì)劃
銷售拜訪效率與距離的關(guān)系

里程數(shù)
100
60
30

10-20 10-7 7-3
客戶數(shù)
送貨周期與銷售距離的關(guān)系

里程數(shù)
100
60
30

半天 1天 2天
客戶數(shù)
路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
路線銷售的意義
固定的拜訪
合理的分配工作量
路線銷售的功能
提供定期定點(diǎn)的服務(wù)
掌握分銷店的銷售趨勢(shì)和變化
新產(chǎn)品上市或促銷的基礎(chǔ)
確實(shí)了解分銷店的存貨和消化速
店鋪調(diào)查的依據(jù)
儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接下來(lái)
路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
目的：提高銷售效率和節(jié)省營(yíng)銷成本
在最少的時(shí)間完成每天的銷售目標(biāo)
1、根據(jù)營(yíng)銷地圖規(guī)劃出銷售區(qū)域的范圍 2、建立區(qū)域內(nèi)的客戶基本檔案資料 3、 依等級(jí)把客戶分到路線上，安排拜訪頻率
路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
4制度化的區(qū)域管理系統(tǒng)
1.營(yíng)銷地圖
2.區(qū)域管理系統(tǒng)
3.拜訪路線總表
4.路線客戶資料表
5.客戶分類數(shù)量表

按客戶等級(jí)確定拜訪頻率
舉例:
A級(jí)客戶 7天/1次
B級(jí)客戶 10天/1次
C級(jí)客戶 14天/1次


如何計(jì)算區(qū)域銷售人員配額
工作量計(jì)算
A級(jí)客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次
B級(jí)客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次
C級(jí)客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次
人力配置:
人力數(shù)=總頻次÷單位人員工作量

計(jì)算案例:計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小
計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小-練習(xí)

分銷覆蓋計(jì)劃

銷售人員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八步驟
1.準(zhǔn)備工作（入店前）
檢查你的外表
復(fù)閱你的客戶卡
準(zhǔn)備生動(dòng)化材料
2.檢查戶外廣告
3.向客戶打招呼（入店后）
4.銷售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化
廣告材料
檢查整理產(chǎn)品陳列


銷售人員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八步驟
5.檢查存貨
清理存貨
更換不良品
6.作銷售訪問(wèn)
現(xiàn)在產(chǎn)品系列
新產(chǎn)品，新包裝
促銷，特殊事件
收集市場(chǎng)信息
7.確認(rèn)訂貨
運(yùn)用客戶卡，計(jì)算1.5倍訂貨
向客戶確認(rèn)訂貨，記錄信息
8.確認(rèn)下次訪問(wèn)并向客戶致謝
清收欠款

二.  如何制定周期性的訂單管理

1.為什么要管理訂單的周期性
2.訂單周期性的依據(jù)是什么?
3.訂單處理流程如何規(guī)劃
4.實(shí)戰(zhàn)研討:公司訂單流程合理嗎

1.為什么要管理訂單的周期性
周期性的訂單和決定企業(yè)庫(kù)存?zhèn)湄浟?
周期性的訂單影響產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃
周期性的訂單也決定企業(yè)物流配送的周期性規(guī)律

2.訂單周期性的依據(jù)是什么?
根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)和進(jìn)貨要求來(lái)決定
考慮銷售人員拜訪覆蓋能力,企業(yè)服務(wù)能力及成本控制


三.     如何合理控制經(jīng)銷商的庫(kù)存
1.    為什么要設(shè)立合理庫(kù)存
2.    如何預(yù)測(cè)庫(kù)存需要
3.    制定合理庫(kù)存的基本技巧
4.   計(jì)算:某公司的庫(kù)存如何設(shè)計(jì)

庫(kù)存控制的目的
減少超額庫(kù)存投資
降低庫(kù)存成本
保護(hù)財(cái)產(chǎn)
防止延遲或缺貨
減少呆滯商品
庫(kù)存控制的關(guān)鍵問(wèn)題
何時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存(訂貨點(diǎn)問(wèn)題)
應(yīng)該補(bǔ)充多少庫(kù)存（訂貨量問(wèn)題）
應(yīng)維持多少庫(kù)存量（庫(kù)存基準(zhǔn)問(wèn)題）
庫(kù)存決策考慮要素
商品的重要性(ABC管理法)
商品的季節(jié)性
商品的可替代性
政策或自然條件影響
是否搞促銷活動(dòng)
廠商生產(chǎn)情況及和廠商的關(guān)系

庫(kù)存重點(diǎn)管理
客戶ABC分析
商品ABC分析
客戶與商品ABC管理



在庫(kù)存積壓的同時(shí)，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫(kù)存管理混亂，客戶滿意度降低
庫(kù)存管理要考慮
訂貨周期
庫(kù)存補(bǔ)足周期
銷售預(yù)測(cè)誤差
庫(kù)存補(bǔ)足周期性穩(wěn)定性
可以接受的斷貨水平

一個(gè)公司的庫(kù)存考核指標(biāo)





四.銷售物流管理和整合

企業(yè)物流體系
物流概述
物流的起源
物流的定義
物流指從采購(gòu)、物流管理、生產(chǎn)、包裝、裝卸、保管到銷售、配送等諸種活動(dòng)的整合。它是影響企業(yè)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的效率和效益高低的主要因素之一，被稱為“第三利潤(rùn)源泉”，引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的普遍重視。
現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)功能的關(guān)系
我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的物流問(wèn)題
物流成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)關(guān)鍵性成本因素
物流-----經(jīng)營(yíng)上的黑暗大陸及冰山一角
轉(zhuǎn)移過(guò)程中缺乏可見(jiàn)性
習(xí)以為常的浪費(fèi)
效益背反說(shuō)
物流總成本：通過(guò)實(shí)現(xiàn)所有個(gè)別的成本要素 之間的最佳平衡，達(dá)到降低整個(gè)物流成本的目標(biāo)。
物流管理是企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉
物流成為經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)關(guān)鍵性成本因素 。

重釋浪費(fèi)的概念
需求驅(qū)動(dòng)的 “拉” 對(duì)比于 傳統(tǒng)的“推” 流程



物流整合的內(nèi)容
作為公司競(jìng)爭(zhēng)策略
價(jià)值
功能
成本
一體化的供應(yīng)鏈管理
采購(gòu)、生產(chǎn)
銷售
銷后服務(wù)
引進(jìn)優(yōu)秀第三方
專業(yè)服務(wù)
規(guī)模、成本
先進(jìn)的技術(shù)
物流整合的內(nèi)容
物流模式的設(shè)計(jì)
服務(wù)水平的確定
物流渠道
組織配置
倉(cāng)庫(kù)數(shù)量和地點(diǎn)確定
物流運(yùn)作規(guī)劃
建立合理的流程
運(yùn)輸方式的確定
調(diào)度系統(tǒng)的確定
簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)和合理的資源整合
IT系統(tǒng)的規(guī)劃
整合前RDC分布
整合后12 RDC
總成本比較
有關(guān)物流的常用名詞
物流系統(tǒng)的基本功能（1）
物流系統(tǒng)的基本功能（2）
物流系統(tǒng)的基本功能（3）
物流系統(tǒng)的流程結(jié)構(gòu)
物流系統(tǒng)目標(biāo)
什么樣的系統(tǒng)才是優(yōu)化、合理、科學(xué)的 ？
1.服務(wù)性目標(biāo)
2.快捷性目標(biāo)
3.低成本與高效目標(biāo)
4.安全性目標(biāo)
服務(wù)性目標(biāo)
服務(wù)性目標(biāo)是物流系統(tǒng)所要達(dá)到的一個(gè)主要目標(biāo)，其是指物流系統(tǒng)能向用戶提供各種服務(wù)。服務(wù)性目標(biāo)主要有：
（1）能向用戶提供多種信息服務(wù)；
（2）能向企業(yè)的不同部門(mén)、不同層次和不同環(huán)節(jié)提供多種信息服務(wù)；
（3）具有信息的及時(shí)反饋功能。
快捷性目標(biāo)
物流系統(tǒng)要能依據(jù)客戶的要求，把貨物按質(zhì)按量準(zhǔn)時(shí)地送到用用戶所指定的地點(diǎn)。這就要求企業(yè)在物流系統(tǒng)中設(shè)立快捷反應(yīng)系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)快捷目標(biāo)。其構(gòu)成主要包括有：
（1）快捷的配發(fā)貨系統(tǒng)；
（2）快捷靈活的運(yùn)輸系統(tǒng)；
（3）有效的庫(kù)存管理系統(tǒng)；
（4）自動(dòng)化的分揀、理貨系統(tǒng)；
（5）快捷、靈活的進(jìn)貨系統(tǒng)，包括訂、收貨系統(tǒng)；
（6）方便、靈活、及時(shí)的信息服務(wù)系統(tǒng)。
低成本與高效目標(biāo)
（1）有效地利用面積與空間；
（2）科學(xué)合理地選擇運(yùn)送工具和線路；
（3）保持合理的庫(kù)存規(guī)模和結(jié)構(gòu)；
（4）選擇合適的系統(tǒng)軟件；
（5）堅(jiān)持科學(xué)的管理。
安全性目標(biāo)
（1）物流作業(yè)的安全性。
（2）信息系統(tǒng)的安全性。
主要包括：操作系統(tǒng)的安全性目標(biāo)
防火墻系統(tǒng)的安全性目標(biāo)
操作人員以及內(nèi)部人員的安全性目標(biāo)
內(nèi)部網(wǎng)用戶的安全性目標(biāo)
程序的安全性目標(biāo)
數(shù)據(jù)庫(kù)的安全性目標(biāo)。
（3）其他。如防盜等。
如何評(píng)價(jià)企業(yè)物流系統(tǒng)的管理水平
來(lái)自顧客對(duì)服務(wù)和配送的要求
從供應(yīng)角度看物流
先進(jìn)物流信息系統(tǒng)WMS為供應(yīng)鏈管理帶來(lái)的好處
物流管理部門(mén)
企業(yè)物流管理系統(tǒng)
構(gòu)建物流三個(gè)層面
物流系統(tǒng)及其分類
企業(yè)物流類型
采購(gòu)物流
采購(gòu)流程


采購(gòu)物流

生產(chǎn)物流
日本物流6無(wú)改善法
生產(chǎn)物流成本點(diǎn)
銷售物流流程
銷售物流成本點(diǎn)
物流作業(yè)系統(tǒng)
物流信息系統(tǒng)
企業(yè)物流戰(zhàn)略
物流網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建戰(zhàn)略決策
研討:如何進(jìn)行物流布點(diǎn)來(lái)降低公司物流成本
研討:如何進(jìn)行物流布點(diǎn)來(lái)降低公司物流成本

傳統(tǒng)的運(yùn)輸，分銷（配送）和增值服務(wù)仍然是第三方物流的重點(diǎn)
正由于這種變化，第三方物流業(yè)的發(fā)展將由目前的經(jīng)合同為基礎(chǔ)的物流轉(zhuǎn)向以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的物流




第四方物流公司的競(jìng)爭(zhēng)模式和手段

考核第三方物流的KPI指標(biāo)
1、運(yùn)輸計(jì)劃 需求滿足率：客戶的物流需求（包括一些額外的物流需求，比如不常見(jiàn)路線的運(yùn)輸、零星的貨物運(yùn)輸、增值服務(wù)要求等）能夠及時(shí)滿足的比率。

需求滿足率=需求得到滿足的次數(shù)\總的需求的次數(shù)。





銷售物流的概念
銷售物流，又叫做分銷物流(Physical Distribution)，是銷售過(guò)程中的物流活動(dòng)，是伴隨銷售而進(jìn)行的物流活動(dòng)，具體是指將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開(kāi)始，經(jīng)過(guò)包裝、裝卸搬運(yùn)、儲(chǔ)存、流通加工、運(yùn)輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個(gè)產(chǎn)品實(shí)體流動(dòng)過(guò)程。
基于供應(yīng)鏈過(guò)程的物流分類
案例分析
簡(jiǎn)述P&G（中國(guó)）的銷售物流系統(tǒng)。
物流系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)示意圖
銷售物流系統(tǒng)
銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)
產(chǎn)品包裝
產(chǎn)品儲(chǔ)存
貨物運(yùn)輸
貨物配送
裝卸搬運(yùn)
流通加工
物流信息
分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)
貨品管理
物流網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部物流管理
分銷物流的方式
1) 傳統(tǒng)送貨方式
2) 配送方式---（案例：7-11便利店）
配送按配送主體不同，又可以分為二種：
一種是企業(yè)自己配送；
另一種通過(guò)第三方物流企業(yè)或配送中心配送。
3) JIT方式--（案例：蘇飛生產(chǎn)資料供應(yīng)）
4) VMI方式---（案例：戴爾模式）
銷售物流管理的概念、任務(wù)和目標(biāo)
所謂銷售物流管理，就是對(duì)于銷售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。具體的內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面：
（1）隨時(shí)收集、掌握和分析市場(chǎng)需求信息，包括需求量、需求分布、需求變化規(guī)律的供需態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略；
（2）根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局；
（3）根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，涉及策劃銷售物流總體運(yùn)作方案；
（4）根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和銷售物流總體運(yùn)作方案，設(shè)計(jì)規(guī)劃各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部規(guī)劃（庫(kù)區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作方案；
銷售物流管理的概念、任務(wù)和目標(biāo)（續(xù)）

（5）策劃設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、配送方案；
（6）策劃設(shè)計(jì)庫(kù)存方案；
（7）策劃設(shè)計(jì)包裝裝卸方案；
（8）策劃設(shè)計(jì)物流運(yùn)作方案實(shí)施的計(jì)劃、措施；
（9）物流運(yùn)作過(guò)程的檢查、監(jiān)督和控制和統(tǒng)計(jì)、總結(jié)；
（10）物流業(yè)績(jī)的檢查、統(tǒng)計(jì)和小結(jié)；
（11）物流人員的管理、激勵(lì)；
（12）物流技術(shù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用等。
銷售物流管理的目標(biāo)，就是保證銷售物流有效合理地運(yùn)行。既擴(kuò)大市場(chǎng)、提高客戶服務(wù)水平，又降低成本、提高物流工作效率。
銷售物流管理應(yīng)考慮的因素

（1）首先要考慮擴(kuò)大市場(chǎng)
（2）努力提高客戶服務(wù)水平
（3）努力提高物流工作質(zhì)量
（4）努力降低物流成本、提高物流工作效率
（5）努力學(xué)習(xí)、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用物流技術(shù)
（6）把人的因素放在一切工作的首位
銷售物流管理的環(huán)節(jié)

（1）計(jì)劃和規(guī)劃、策劃
做計(jì)劃，就是要解決一個(gè)“做什么、怎么做”的問(wèn)題。做計(jì)劃的過(guò)程，就是一個(gè)調(diào)查實(shí)際、弄清問(wèn)題、制定目標(biāo)、形成方案、制定政策的過(guò)程。
（2）組織和指揮
（3）協(xié)調(diào)和控制
銷售物流方案的制定

銷售物流的方式方案有很多種，從空間位置移動(dòng)的角度看，可以分為傳統(tǒng)方式、自己配送方式、委托配送方式、準(zhǔn)時(shí)化配送方式和供應(yīng)商掌握庫(kù)存送貨方式共五種。
銷售物流戰(zhàn)略
1、自辦分銷物流戰(zhàn)略--（海爾）
2、外包物流戰(zhàn)略--（案例：美的空調(diào)）
3、配送物流戰(zhàn)略--（華聯(lián)超市）
4、第三方物流戰(zhàn)略--（P&G）
5、JIT送貨戰(zhàn)略---（上海通用汽車）
6、無(wú)庫(kù)存分銷戰(zhàn)略


各種運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)1
各種運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)2
各種運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)3

物流配送頻率與批次規(guī)模的矛盾
衡量物流績(jī)效的三個(gè)指標(biāo)
1.物流成本率
2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
3.顧客服務(wù)水平
物流成本率
物流成本率=年物流成本總額/年銷售額
物流費(fèi)用構(gòu)成
物流成本=庫(kù)存成本+運(yùn)輸成本+管理成本
庫(kù)存成本=存貨資金成本+倉(cāng)儲(chǔ)成本+跌價(jià)成本+壞損成本
運(yùn)輸成本=車輛成本+能耗成本+人員成本
管理成本=業(yè)務(wù)性成本+人力資源成本+行政管理性成本
運(yùn)輸費(fèi)用
運(yùn)輸成本
l) 運(yùn)輸費(fèi)用
工廠到客戶運(yùn)費(fèi)
工廠到配送中心短途費(fèi)
工廠到配送中心長(zhǎng)途調(diào)撥費(fèi)
配送中心到客戶配送費(fèi)用
各種鐵路運(yùn)雜費(fèi)
2) 貨物保險(xiǎn)
貨物保險(xiǎn)費(fèi)用

庫(kù)存成本
l) 缺貨成本（一般的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是缺貨成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶成本的25%）
2) 庫(kù)存資金占用（成品、原料）
3)物流設(shè)備折舊費(fèi)
4)産品過(guò)時(shí)損失
5)倉(cāng)儲(chǔ)保險(xiǎn)費(fèi)
6) 倉(cāng)庫(kù)人工費(fèi)
7) 倉(cāng)儲(chǔ)租金
8) 庫(kù)存稅金
9) 搬運(yùn)費(fèi)
10)包裝費(fèi)

案例:西爾斯公司巧用人才降低庫(kù)存

西爾斯是美國(guó)老牌的零售企業(yè)，是美國(guó)三大零售企業(yè)之一。1993年西爾斯聘用了中將威廉·G·帕奇斯, 威廉·G·帕奇斯是一位三星將軍，在“沙漠風(fēng)暴”戰(zhàn)中，他負(fù)責(zé)管理隊(duì)伍的行動(dòng)和給養(yǎng)。西爾斯任命他為市場(chǎng)后勤高級(jí)副總裁。
這個(gè)任命發(fā)出一個(gè)清楚的信號(hào)，西爾斯認(rèn)為市場(chǎng)后勤在零售成功的戰(zhàn)斗中是至關(guān)重要的。新領(lǐng)導(dǎo)上任以后，西爾斯送貨上門(mén)的家電和家俱存貨地點(diǎn)由50個(gè)減少到了7個(gè)，從而也減少了3億美元的存貨成本，同時(shí)減少庫(kù)存70%。

整合供應(yīng)鏈
物流問(wèn)題,不單純是物流本身,設(shè)計(jì)到銷售,訂單,采購(gòu),生產(chǎn)及庫(kù)存等領(lǐng)域
要降低物流成本,必須優(yōu)化與整合企業(yè)供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈整合發(fā)展的幾個(gè)階段


在存貨和在生產(chǎn)產(chǎn)品上，國(guó)內(nèi)企業(yè)還有很大的提高余地，它將能帶來(lái)持續(xù)的成本減少和運(yùn)營(yíng)效率的提高
供應(yīng)鏈協(xié)作是一個(gè)“多贏”的結(jié)果 – 制造商、分銷商和零售商多從中受益
國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)表明，供應(yīng)鏈協(xié)作所帶來(lái)的成本降低潛力達(dá)商品零售價(jià)格的3.4%
某公司通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)
戴爾的運(yùn)作模式
戴爾公司直銷模式業(yè)務(wù)流程  
戴爾公司的供應(yīng)物流
戴爾公司的生產(chǎn)物流
戴爾公司的生產(chǎn)物流
戴爾公司與FedEx的物流流程(銷售物流)
物料管理中的ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
（4）ABC分析法運(yùn)用
3、優(yōu)先權(quán)不同
A類物品要在各方面具最優(yōu)先權(quán)。（訂貨、資金、發(fā)放）
B正常處理，急切之時(shí)才具有優(yōu)先權(quán)。
C最低優(yōu)先權(quán)。
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法



ABC管理總結(jié)

廣東大華農(nóng)動(dòng)物保健品有限公司--銷售物流管理和整合(ppt)