銷售方案(doc)
第四篇 銷售方案

4.1總體銷售策略
在總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，推廣方案根據(jù)銷售目標(biāo)而制定。
根據(jù)應(yīng)對策略，其推廣方案主要由以下部分組成：

◆ 形象包裝及賣點(diǎn)組織
◆ 現(xiàn)場包裝：根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合工程的進(jìn)度，調(diào)整包裝形式和內(nèi)容。
◆ 銷售控制：結(jié)合工程形象進(jìn)度，制定相應(yīng)的價(jià)格策略和選擇銷售的渠道組合。
◆ 廣告宣傳及銷售推廣

4.2銷售時(shí)機(jī)及銷售的階段安排

4.2.1入市的時(shí)機(jī)選擇的理由
項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下四個(gè)方面的因素：

1)深圳房地產(chǎn)銷售的周期規(guī)律
根據(jù)歷年的銷售統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)市場的銷售呈現(xiàn)明顯的周期性。一般一年內(nèi)有兩個(gè)銷售的黃金時(shí)段，即：3月中下旬至6月下旬，這一階段的最高潮為春季房地產(chǎn)交易會(huì)；9月至12月是第二個(gè)黃金銷售時(shí)段，住交會(huì)已成為開發(fā)商、代理商較量的主戰(zhàn)場。

一般在銷售的黃金時(shí)段推出的樓盤，具有更易快速聚集人氣，在第一階段達(dá)到較高的銷售率的效果。而這一點(diǎn)是完成全部樓盤良好銷售的關(guān)鍵。

2)項(xiàng)目的工程進(jìn)度
根據(jù)本項(xiàng)目施工單位江蘇一建六處提供的“中昊源項(xiàng)目工程網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃”及實(shí)際施工進(jìn)度，完成轉(zhuǎn)換層施工的時(shí)間為2000年11月下旬，完成前廣場的回填土的時(shí)間在12月5日。位于商場一樓的銷售中心可以進(jìn)場裝修的時(shí)間大約是在12月5日，因此，根據(jù)工程進(jìn)度，銷售的最早時(shí)間是2001年1月20—25日。

本盤的正式銷售時(shí)間應(yīng)該在2001年1月20-25日 (未考慮預(yù)售許可證的因素)。

3）發(fā)展商的資金需求和其它要求
發(fā)展商希望能盡早開始銷售，以爭取盡快資金回籠，緩解施工進(jìn)度帶來的資金壓力。

4）客戶的購房心態(tài)
深圳房地產(chǎn)市場在完成了由賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)移后，客戶的選擇面相對較廣，在購房時(shí)考慮和比較的因素也越來越多，其中，項(xiàng)目的工程進(jìn)度是他們考慮的重要因素之一。

市場調(diào)查的結(jié)果顯示：遠(yuǎn)期樓花是影響大多數(shù)客戶時(shí)成交的障礙點(diǎn)，樓盤的形象進(jìn)度好的工程，其成交率相對較高。


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