區(qū)域銷售管理高級培訓(xùn)
區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過程Regional Marketing Plan
專業(yè)的行銷程序（The Marketing Process）
（外部 EXTRNAL）
環(huán)境 ENVIRONMENT
市場 MARKET
市場細(xì)分 SEGMENT
（內(nèi)部 INTERNAL）
公司 COMPANY
產(chǎn)品 PRODUCT
產(chǎn)品定位 POSITIONING

如何做好市場細(xì)分
什么是市場細(xì)分？（Segmentation）
將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起
市場/需求 市場細(xì)分
Market /Needs： Segmentation:
分析二、八法則
明確目標(biāo) ：潛力及處方權(quán)



SMART目標(biāo)
Specific
- 清晰的，不模棱兩可
Measurable
- 知道你進(jìn)行的過程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)
Ambitious
- 挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的
Realistic
- 可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源
Timed
- 目標(biāo)達(dá)成的期限

銷售目標(biāo)的分解原則
明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo)
★ 市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、
推廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體
發(fā)布、公關(guān)檢驗(yàn)等
★ 市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、
★ 分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物
占壓、分銷費(fèi)用、貨物流向、經(jīng)銷商控制
★ 終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動(dòng)、下線媒體、
消費(fèi)者服務(wù)

The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project 十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)）
產(chǎn)品生命周期（PLC）
產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)
生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降

特點(diǎn)
銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降
利潤 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降
現(xiàn)金流量 負(fù) 溫和 高 低
顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者
競爭者 少 成長 眾多仿制品進(jìn)入 搶得市場
主要的行動(dòng)
策略 擴(kuò)展市場 市場滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率
行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低
行銷重點(diǎn) 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實(shí)度 形象維持
價(jià)位 高 維持 維持/增加 提高
分銷 點(diǎn)綴 深入 深入 選擇性
產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴(kuò)展定位 合理化
產(chǎn)品開發(fā)重新細(xì)分市場

品牌生涯 仿制品生涯




導(dǎo)入期（新品上市）的營銷策略

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