深度營(yíng)銷模式

目 錄
一、前言
二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ)
三、深度營(yíng)銷基本思想
四、ARS戰(zhàn)略介紹
五、結(jié)束語(yǔ)
前 言
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：
任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論
一個(gè)沒(méi)有事業(yè)理論的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)，而沒(méi)有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)
目 錄
一、前言
二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ)
三、深度營(yíng)銷基本思想
四、ARS戰(zhàn)略介紹
五、結(jié)束語(yǔ)
德魯克的事業(yè)理論
德魯克的事業(yè)理論(續(xù))
外部環(huán)境的假設(shè)決定了公司的利潤(rùn)來(lái)源(行業(yè)定位)。
公司使命的假設(shè)則決定了哪些結(jié)果在公司的眼中是有意義的，即從總體上他們認(rèn)為自己應(yīng)該為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)做出什么樣的貢獻(xiàn)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)說(shuō)明公司為了保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位所必須具備的特長(zhǎng)。
我們的生存環(huán)境
市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇
客戶需求的個(gè)性化趨向 (市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì))
企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限
零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)
對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）
對(duì)降價(jià)促銷的依賴性
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性
流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后
市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)
（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）
營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量
需求的不確定性
競(jìng)爭(zhēng)的不確定性
非理性因素
在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？
價(jià)值鏈理論基本概念
價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過(guò)程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的集合。
各活動(dòng)在增值的過(guò)程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素稱為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
價(jià)值鏈有三個(gè)要點(diǎn)：
其一，企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切聯(lián)系。
其二，每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)（有形、無(wú)形的）價(jià)值。
其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更重要的是，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)
基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容:
1、分析企業(yè)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)(企業(yè)供應(yīng)商)或后項(xiàng)(渠道、客戶)活動(dòng)的價(jià)值鏈的接口。
2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。
企業(yè)與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在價(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈連接的效果上
企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)
大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費(fèi)者成熟度提高
單一競(jìng)爭(zhēng)要素的優(yōu)勢(shì)同樣需要通過(guò)整合獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來(lái)越不依靠單一的要素獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
專業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密
現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是某種意義上講是各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)

基于價(jià)值鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)不但要關(guān)心對(duì)自己價(jià)值鏈的培養(yǎng)，而且要關(guān)心對(duì)供應(yīng)商、渠道和客戶價(jià)值鏈的培養(yǎng)。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源：

提高企業(yè)價(jià)值鏈效能的核心能力
提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力
基于價(jià)值鏈確定我們的戰(zhàn)略
基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀
目 錄
一、前言
二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ)
三、深度營(yíng)銷基本思想
四、ARS戰(zhàn)略介紹
五、結(jié)束語(yǔ)

三、深度營(yíng)銷基本思想（續(xù)）
強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理
強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式
強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)
強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值
強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作


把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能
深度營(yíng)銷的市場(chǎng)策略組合
突破傳統(tǒng)營(yíng)銷策略4P組合結(jié)構(gòu)


深度營(yíng)銷的1P+3P組合模式

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一、前言
二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ)
三、深度營(yíng)銷基本思想
四、ARS戰(zhàn)略介紹
五、結(jié)束語(yǔ)
1、ARS戰(zhàn)略概念
Area Roller Sales (ARS)
——是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。
概念要點(diǎn)
（1）有組織的努力
通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。
有組織的努力涉及四個(gè)方面

（2）掌控終端而不是擁有終端
從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮
嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端
通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力
（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值
在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系
通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系
通過(guò)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值


（4）滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一

“贏者通吃”，能夠建立絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘
確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營(yíng)銷價(jià)值鏈
加大有效出貨、降低費(fèi)用，優(yōu)化費(fèi)效比
有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)
易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化
有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍成長(zhǎng)
2、ARS戰(zhàn)略核心要素
區(qū)域市場(chǎng)
對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃，以便合理耕作
重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
通過(guò)普查調(diào)研，建立重點(diǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)
分析區(qū)域市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局
制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心的市場(chǎng)策略
市場(chǎng)資源配置、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持
區(qū)域目標(biāo)管理責(zé)任體系的建立
核心客戶
核心客戶的價(jià)值
核心客戶，在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶。
達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在。
對(duì)核心客戶提供全面的服務(wù)支持，提高其分銷效能和協(xié)同能力。
核心客戶的選擇與確立

終端網(wǎng)絡(luò)
1．終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)
建立貼近目標(biāo)顧客，覆蓋區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系
網(wǎng)絡(luò)的“航空港”建設(shè)
2．終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成
把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建合理分布、全面覆蓋的方案設(shè)計(jì)
綜合利用廠、商影響，進(jìn)入優(yōu)秀終端，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)

終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù))
3、網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)
加強(qiáng)物流、商流、資金流和信息流的管理，促進(jìn)有效出貨
保持市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突，維護(hù)成員利益
4、網(wǎng)絡(luò)的鞏固
提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持，改善其經(jīng)營(yíng)效率和贏利水平，擴(kuò)大合作的利基
不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量，深化關(guān)系，加強(qiáng)影響力和掌控力
指導(dǎo)發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)功能，加強(qiáng)三方聯(lián)系
5、網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
提高終端質(zhì)量，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，獲得分銷效能
指導(dǎo)營(yíng)銷鏈的整體協(xié)同，提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力
終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)2)
終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線：

客戶顧問(wèn)
客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷的核心動(dòng)力，是營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。
1．營(yíng)銷人員的職業(yè)化
從業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫
客戶顧問(wèn)＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員
2．客戶顧問(wèn)的選撥與培訓(xùn)
3．客戶顧問(wèn)的自我管理
主抓三個(gè)環(huán)節(jié)：(帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)）
行動(dòng)計(jì)劃
工作寫(xiě)實(shí)
時(shí)間管理
客戶顧問(wèn)（續(xù)2）
4．過(guò)程管理
掌握信息： （去該去的地方、見(jiàn)該見(jiàn)的人、干該干的事）
加強(qiáng)輔導(dǎo)： （傳教士、教練員、策劃者、救火員）
調(diào)整和控制：（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
5．考核與激勵(lì)
考核要素 （考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）
激勵(lì)類別 （激勵(lì)方式的有效組合）
6．學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)
營(yíng)銷隊(duì)伍培育 （冰山模型）
學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享

集中原則
集中、重點(diǎn)攻防是鐵則
確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序
突出重點(diǎn)、綱舉目張
重點(diǎn)商品 （能帶動(dòng)其他商品銷售）
重點(diǎn)區(qū)域 （市場(chǎng)規(guī)模、潛力、影響力、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等）
訪問(wèn)數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手
掌握大客戶原則
客戶已經(jīng)趨向兩極分化
提高客戶占有率和質(zhì)量的關(guān)鍵
尋找合理的利基，長(zhǎng)期合作
循序漸進(jìn)，不能急于求成
各層面有效的溝通


提高有效出貨
減少環(huán)節(jié)存貨
控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用


企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。
有效出貨在管理上涉及到下列方面：
1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；
2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域；
3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)；
4、制定工作任務(wù)計(jì)劃；
5、檢查工作完成情況。
1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道
對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。
采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。
對(duì)渠道進(jìn)行合理規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動(dòng)態(tài)平衡。
選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷。
2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域
劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。
各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。
加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。
要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。

3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)
根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過(guò)去的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。
把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與激勵(lì)掛鉤。
4、制定工作任務(wù)計(jì)劃
每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。
每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。
每個(gè)促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。
5、檢查工作完成情況
有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。
要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。
在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。
根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)行分析，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法。

深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。
1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)
2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋
3、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理
4、改變計(jì)劃要貨方式
5、加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能
1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)
在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。
盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓價(jià)，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營(yíng)銷價(jià)值鏈。
減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。
2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋
減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。
各級(jí)營(yíng)銷人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。
加強(qiáng)與經(jīng)銷商、終端和用戶等溝通，注意各類信息來(lái)源。
建立市場(chǎng)信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。
3、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理
要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。
依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。
對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與分析。
逐步使用IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。
4、改變計(jì)劃要貨方式
原則上以各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。
采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。
加強(qiáng)訂貨指導(dǎo)，控制零批庫(kù)存結(jié)構(gòu)與總量，以加速資金周轉(zhuǎn)。
注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行“吐故納新”。
除競(jìng)爭(zhēng)策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。
5、加強(qiáng)渠道協(xié)同功能
加強(qiáng)價(jià)格策略的管理，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷組合，制約對(duì)手。
協(xié)同的價(jià)格策略，盲目和獨(dú)立的調(diào)價(jià)會(huì)引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。
通過(guò)渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。
加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，有的放矢地展開(kāi)促銷活動(dòng)。

一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”有直接得關(guān)系?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。
在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：
1、控制宣傳促銷費(fèi)用；
2、控制人員相關(guān)費(fèi)用。
1、控制宣傳促銷費(fèi)用
深度營(yíng)銷的分銷力建立在營(yíng)銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實(shí)施。
促銷宣傳和品牌運(yùn)作注意配合營(yíng)銷鏈建設(shè)，提高其積累性和持續(xù)性。
非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。
必須通過(guò)程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。
提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。
2、控制人員相關(guān)費(fèi)用
基于效率改善營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，不斷地推動(dòng)向“客戶顧問(wèn)”轉(zhuǎn)化。
費(fèi)用的“透明化”、“公開(kāi)化”。
不斷思考三個(gè)問(wèn)題：
第一，每人的銷售收入
第二，每人的成本和未來(lái)回報(bào)
第三，每人的費(fèi)用開(kāi)支

深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同。
加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。
加強(qiáng)市場(chǎng)策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。
加強(qiáng)營(yíng)銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。
加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。
加強(qiáng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。
目 錄
一、前言
二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ)
三、深度營(yíng)銷基本思想
四、ARS戰(zhàn)略介紹
五、結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)
德魯克名言:

“觀念的改變并沒(méi)有改變事實(shí)的本身, 改變的只是對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí)”

“管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于‘知’而在于‘行’；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就。”


深度營(yíng)銷模式