營(yíng)銷(xiāo)管理的四大法則

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營(yíng)銷(xiāo)管理的四大法則
營(yíng)銷(xiāo)管理的四大法則 法則一:控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要 經(jīng)常聽(tīng)到某些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō):“不管你是怎么賣(mài)的,只要你能賣(mài)出去就行,公司要 的是銷(xiāo)售額?!?這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)管理,在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中,上述觀念不僅沒(méi)道理,而 且已失去了市場(chǎng)。如果哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員是如此要求的話,他最終肯定得不到市場(chǎng) ,也得不到他所希望的銷(xiāo)售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理觀念。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為:營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程,控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn) 生,什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”,并因此而導(dǎo)致過(guò)程管 理失控,過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。 企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)管理,在很大程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)管理最終的 成敗。我們并不完全反對(duì)依*結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理,通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的分析,同樣能夠發(fā)現(xiàn) 并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上,“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果 ,因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性,企業(yè)今年的銷(xiāo)售情況好,可能是去年?duì)I銷(xiāo)努力的結(jié)果,而今年 的營(yíng)銷(xiāo)努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策中,必須根據(jù)最新 的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策,進(jìn) 行營(yíng)銷(xiāo)管理,顯然是不行的。
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