營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與管理

目 錄
營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷(xiāo)售控制及管理流程
營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力分析指南
分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力分析指南
組織職能設(shè)計(jì)
面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。
深度營(yíng)銷(xiāo)的組織職能：
計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流
財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用
市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷(xiāo)和服務(wù)
銷(xiāo)售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售
信息職能---強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)
人事職能---加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力
目 錄
營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷(xiāo)售控制及管理流程
營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)
其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)
根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門(mén)、相應(yīng)的定崗定編
各部門(mén)職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明
注意管理幅度和管理層次

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)由多種組織方法 ：
基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織
基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織
基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織
混合性營(yíng)銷(xiāo)組織
區(qū)域式組織
將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式
優(yōu)點(diǎn)：
　　(1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性
　　(2)有利于銷(xiāo)售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系
　　(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力
缺點(diǎn)：
1、推銷(xiāo)人員所需接觸的客戶和推銷(xiāo)的產(chǎn)品面也太寬
2、無(wú)法兼顧的情況下，可能偏好暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品
產(chǎn)品式組織
將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品
優(yōu)點(diǎn)：
可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷(xiāo)人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力和服務(wù)能力
不足：
1、所需的差旅費(fèi)較多
2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆
3、不利于鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系
顧客式組織
將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷(xiāo)售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯
優(yōu)點(diǎn)：
有助于推銷(xiāo)人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力
缺點(diǎn)：
1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷(xiāo)售績(jī)效
2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷(xiāo)費(fèi)用
混合式組織
當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來(lái)組成銷(xiāo)售的組織形式
根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：
產(chǎn)品區(qū)域混合式
顧客區(qū)域混合式
產(chǎn)品—顧客混合式
區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式
混合式銷(xiāo)售組織中，每一位銷(xiāo)售人員的任務(wù)比較復(fù)雜

1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
一、行政隸屬
1、上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理
2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部
二、 主要職責(zé)
確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。
三、主要工作
1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門(mén)的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。
3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。
2、執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。
二、主要職責(zé)
確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。
三、主要工作
1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20％），研究競(jìng)爭(zhēng)格局（SWOT)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。
2、全面監(jiān)督檢查（40％），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。
3、總體考核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。
3、區(qū)域主管職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。
二、主要職責(zé)
提高區(qū)域銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。
三、主要工作
1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶經(jīng)理及理貨員。
2、制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。
3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。
4、持續(xù)訪問(wèn)顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。
4、計(jì)劃主管職責(zé)
一、  行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。
二、 主要職責(zé)
管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨
三、主要工作
1、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。
2、資源配置（40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷(xiāo)銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷(xiāo)售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷(xiāo)售資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。
3、分析偏差（20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷(xiāo)期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。
5、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
一、  行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。
二、 主要職責(zé)
及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。
三、主要工作
1、維護(hù)帳目體系（50％〕，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。
２、健全預(yù)算體系（40％〕，根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門(mén)費(fèi)用開(kāi)支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。
3、定期財(cái)務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。
6、市場(chǎng)主管職責(zé)
一、行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷(xiāo)員
二、主要職責(zé)
提高促銷(xiāo)效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。
三、主要工作
1、調(diào)查研究〔30％〕，在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷(xiāo)方案。
2、渠道促銷(xiāo)〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)效率。
3、投訴處理〔10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問(wèn)，展開(kāi)顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。
4、提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。
7、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)
一、行政隸屬
上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。
二、主要職責(zé)
確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。
三、主要工作
1、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。
2、出入庫(kù)管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤(pán)庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。
3、改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。
8、業(yè)務(wù)員職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。
二、主要職責(zé)
深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
三、主要工作
1、渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率。
2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。
3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。
9、促銷(xiāo)員職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。
二、主要職責(zé)
維護(hù)終端渠道，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。
三、主要工作
1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。
2、溝通（20％），與經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。
3、反饋〔20％〕，填寫(xiě)統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。
10、前臺(tái)員職責(zé)
一、 行政隸屬
上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理
二、 主要職責(zé)
聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理、介紹導(dǎo)購(gòu)等
三、主要工作
1、接待〔10％〕，接待來(lái)客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧者。
2、收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。
3、接線〔20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。
4、維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。
5、打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。
11、檔案員職責(zé)
一、行政隸屬
上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。
二、主要職責(zé)
負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。
三、主要工作
1、人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買(mǎi)與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。
2、后勤事務(wù)〔30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。
3、文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。
各項(xiàng)管理規(guī)范
市場(chǎng)調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）
目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）
財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）
信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等）
營(yíng)銷(xiāo)管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷(xiāo)售等）
儲(chǔ)運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等）
人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等）
系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等）
目 錄
營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷(xiāo)售控制及管理流程
營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)管理過(guò)程
制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃
(SMART)
1、具體的(Specific)
2、可衡量的(Measurable)
3、可達(dá)到的(Attainable)
4、相關(guān)的(Relevant)
5、有時(shí)限的(Time-based)
經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立(示例)
1、年銷(xiāo)售利潤(rùn)總額： 1.5億元
2、年銷(xiāo)售總額（年回款總額〕： 1.5億元
3、費(fèi)用率： 4％
4、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： 50％
5、零售市場(chǎng)鋪貨率： 70％
6、客戶平均年銷(xiāo)售收入： 15萬(wàn)元
7、銷(xiāo)售員人均銷(xiāo)售收入： 50萬(wàn)元
8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天
9、新市場(chǎng)(新客戶)銷(xiāo)量收入： 0.5億元
10、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù)： 4次
計(jì)劃與預(yù)算體系
銷(xiāo)售計(jì)劃編制表



目標(biāo)的分解


各級(jí)工作計(jì)劃
各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證
各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握”
工作計(jì)劃是保障效率
制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容
每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣
渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃（示例）
宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃表
人員培訓(xùn)計(jì)劃表
考核內(nèi)容及方式
考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)
定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合
短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合
實(shí)現(xiàn)成果與過(guò)程方法相結(jié)合
內(nèi)部考核與外部評(píng)價(jià)相結(jié)合
個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合
考核手段與方法
月度考核與中期述職
360度考核機(jī)制的設(shè)立
考核與日常管理控制
有效的薪酬管理
薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
(1)薪水制
適用條件：人員的努力并不顯著影響銷(xiāo)售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷(xiāo)售性的服務(wù)工作。
保證銷(xiāo)售人員有固定的收入，但無(wú)法激勵(lì)盡其最大努力；
(2)傭金制
優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力于銷(xiāo)售上，不必支出固定的人員費(fèi)用；
缺點(diǎn)：較沒(méi)有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期客戶；
(3)薪傭制
最普遍的銷(xiāo)售工資制度；
一方面給基本收入保障，另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷(xiāo)售人員努力；
薪傭之間的比例設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。

薪酬水平確定
市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平
企業(yè)實(shí)際贏利
不同的市場(chǎng)發(fā)展階段
具體崗位要求
確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制
整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例
其他激勵(lì)手段運(yùn)用
（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）

目 錄
營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷(xiāo)售控制及管理流程
營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過(guò)程管理之一，通過(guò)業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向
設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行”
通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化
管理工具制定---編制工作表格
通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。
工作表格編制的原則：
20/80原則
明了
具體
簡(jiǎn)便
降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用
成本控制
控制關(guān)鍵、例外管理；
因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；
全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)
成本降低
保證服務(wù)水平
系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本
降低單位費(fèi)用
持續(xù)降低
強(qiáng)化資金流管理
提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易
賒銷(xiāo)的控制
嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制
客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）
緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)
加強(qiáng)回款工作
建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范
提高收款能力
有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員）
及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷
采用法律、外包和其他手段
強(qiáng)化信息流管理
信息內(nèi)容：
行業(yè)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
消費(fèi)者信息
各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商信息
建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)
銷(xiāo)售前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等
內(nèi)部后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等
主要手段：
業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度
內(nèi)部溝通
經(jīng)銷(xiāo)商、終端和用戶的直接反饋
強(qiáng)化物流管理
管理目的：
采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本
存貨管理：
加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平
結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量
建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持
倉(cāng)儲(chǔ)管理：
直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合
指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗
運(yùn)輸管理：
優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本
信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用
MIS、POS、EDI等
銷(xiāo)售管理分析
1.銷(xiāo)量分析銷(xiāo)量分析
主要包括銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。
2.成本分析 　　 　　
分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，如何改進(jìn)等；
3.市場(chǎng)分析
主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)
　 4.作業(yè)程序分析 　　
追蹤公司政策及作業(yè)程序有無(wú)違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn)
　　5.促銷(xiāo)效果分析
探討促銷(xiāo)活動(dòng)是否真正能幫助開(kāi)展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。
　 6.人員士氣分析
目 錄
營(yíng)銷(xiāo)組織的基本職能
組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
目標(biāo)管理體系
銷(xiāo)售控制及管理流程
營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷(xiāo)售人員遴選及培訓(xùn)
注重遴選
“選對(duì)人”；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的特征因不同公司、行業(yè)和環(huán)境而不同
每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)
加強(qiáng)培訓(xùn)
沒(méi)有多少人是天生的完美推銷(xiāo)員，絕大多數(shù)的杰出推銷(xiāo)員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。
各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷(xiāo)售人員的流失率會(huì)大大降低，而其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更為突出。
主要培訓(xùn)內(nèi)容
1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：
讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門(mén)的職能和運(yùn)作方式。
2、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：
如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等
3、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：
各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等

某公司客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方式
1、理論強(qiáng)化
傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力
2、深入市場(chǎng)
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題
3、實(shí)戰(zhàn)演練
不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力
4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)
5、規(guī)范管理
帶一方案出去，帶一各報(bào)告回來(lái)
客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理1
營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化
從業(yè)余選手到職業(yè)選手
顧問(wèn)＋銷(xiāo)售員，工程師＋銷(xiāo)售員
客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）自我管理
主抓三個(gè)環(huán)節(jié)
行動(dòng)計(jì)劃
工作寫(xiě)實(shí)
時(shí)間管理


3、過(guò)程管理
掌握信息：
（是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事）
輔導(dǎo)
（傳教士、教練員、策劃家、救火員）
調(diào)整和控制
（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
過(guò)程管理的意義和方法

4、考核與激勵(lì)
考核要素
（公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）
激勵(lì)類別
（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）
5、學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)
學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
建立團(tuán)隊(duì)的效率
精耕細(xì)作不是“分田單干”
有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)
基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng)
雙“熊”故事
避免“過(guò)度管理”，建立有機(jī)性組織
“剛性”與“柔性”的平衡
應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù)
學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)
營(yíng)銷(xiāo)管理骨干的培養(yǎng)
選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
“復(fù)制式”培養(yǎng)
學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”
將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)的內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與管理