中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案
中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司 165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案
北大縱橫管理咨詢有限公司
2001年7月
導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)描述
在165接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再次細(xì)分確定本營(yíng)銷策劃案的具體目標(biāo)市場(chǎng)
本策劃案所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量描述
星級(jí)賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征a
學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征
導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場(chǎng)的跟隨者
現(xiàn)有形勢(shì)下，星級(jí)賓館的專線接入對(duì)鄭州聯(lián)通是一個(gè)很好的切入點(diǎn)
學(xué)生群體是165撥號(hào)業(yè)務(wù)最有潛力的市場(chǎng)，但目前競(jìng)爭(zhēng)不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額
在星級(jí)賓館市場(chǎng)鄭州聯(lián)通的價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)
聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢(shì)
面對(duì)鄭州市場(chǎng)聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略
導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
開(kāi)拓165接入市場(chǎng)的總體思路
鄭州聯(lián)通應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合
對(duì)于市場(chǎng)新進(jìn)入者角色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充
導(dǎo)讀——推廣方案
本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案
方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)“聯(lián)通165專線接入”的知曉率達(dá)到95%以上
發(fā)展星級(jí)賓館的165專線接入的整體構(gòu)想
星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào)165上網(wǎng)
針對(duì)大客戶目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)售后服務(wù)
采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶
針對(duì)星級(jí)賓館市場(chǎng)，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能
星級(jí)賓館策劃案：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級(jí)賓館/酒店銷售推廣的三大要素
星級(jí)賓館策劃案：在對(duì)星級(jí)賓館/酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備
165業(yè)務(wù)星級(jí)賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程
星級(jí)賓館策劃案：為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性，對(duì)賓館/酒店大客戶銷售推廣過(guò)程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)
星級(jí)賓館策劃案：拜訪星級(jí)賓館/酒店大客戶，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化
星級(jí)賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級(jí)賓館/酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象
星級(jí)賓館策劃案：通過(guò)向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來(lái)提升客戶價(jià)值服務(wù)
星級(jí)賓館策劃案：?jiǎn)我豁?xiàng)目效果評(píng)估從項(xiàng)目開(kāi)拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評(píng)估
星級(jí)賓館策劃案：年度市場(chǎng)銷售評(píng)估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評(píng)估
星級(jí)賓館策劃案：一個(gè)星級(jí)賓館/酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場(chǎng)分額達(dá)到80%，則市場(chǎng)銷售費(fèi)用為8萬(wàn)元左右
為減小銷售人員市場(chǎng)推廣難度，在實(shí)施銷售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開(kāi)經(jīng)理級(jí)“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì)”
星級(jí)賓館信息化策劃意義：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場(chǎng)，并樹(shù)立起165專線接入的產(chǎn)品形象
目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在幾乎為空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小

在特定市場(chǎng)上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，鄭州聯(lián)通在專線接入市場(chǎng)擁有一席之地，樹(shù)立鄭州聯(lián)通的品牌形象

開(kāi)發(fā)難度小，見(jiàn)效快，一年內(nèi)發(fā)展80戶，可形成1000多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入
方案二的目標(biāo)市場(chǎng)定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過(guò)PSTN撥號(hào)上網(wǎng)的用戶
方案二推廣的目標(biāo)是80%以上學(xué)生群體知曉165撥號(hào)接入，發(fā)展8%的客戶
根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合
在接入門(mén)戶上增加實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計(jì)時(shí)客戶明明白白消費(fèi)
在鄭州聯(lián)通即將開(kāi)通的接入主頁(yè)上增加AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng)
加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，客戶申請(qǐng)注冊(cè)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)開(kāi)通
針對(duì)計(jì)時(shí)用戶的優(yōu)惠方式
開(kāi)通電子商務(wù)渠道,165撥號(hào)業(yè)務(wù)通過(guò)接入門(mén)戶開(kāi)戶、交費(fèi)
學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營(yíng)銷為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn)
鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行定位，同時(shí)明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的
學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前，要做項(xiàng)目的可行性論證并對(duì)網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃
聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺(tái)內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(diǎn)、有個(gè)性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時(shí)作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作
政府營(yíng)銷是關(guān)鍵，學(xué)校營(yíng)銷是根本
學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷不能作為宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上
學(xué)生165卡在產(chǎn)品組合、價(jià)格策略及銷售渠道設(shè)計(jì)上要符合學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)
學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷公關(guān)費(fèi)用約4萬(wàn)元；項(xiàng)目效果評(píng)估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)知率來(lái)評(píng)價(jià)
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