采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術
南斌（2天）
課程背景
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經濟和供應鏈已經處于復雜多變的經濟發(fā)展
環(huán)境中，企業(yè)的采購部門也從企業(yè)原來的“成本中心”轉變成為“利潤中心”！面對日益復
雜的采購環(huán)境，采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從
原材料成本角度看，通常有50%-
85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談
判，供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實是
我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應商卻拿著高利潤
，為此提升采購員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標
！
本課程南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實踐經驗，專門為采購管理人員開
發(fā)的一門專業(yè)、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，結
合經典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛
點問題立竿見影的解決！

課程目標
1.掌握建立“5W2H”的采購談判需求表
2.掌握一個優(yōu)秀采購管理者談判中的八大利器
3.掌握采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的“天龍八部”
4.掌握采購談判中談判的規(guī)范的話術
5.掌握采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
6.課程鼓勵學員大膽提問，通過現(xiàn)場互動交流來快速理解和運用培訓知識
7.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理
現(xiàn)狀的培訓方式，企業(yè)讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結
束全部課程
8.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實
際商務操作中的困惑

課程對象
總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發(fā)、品質管理及相關部門人員

課程大綱
第一單元 如何分析和確定采購談判需求
情景案例1：危機之下如何確定緊急物資的采購需求
1.明確采購申請需求條件
2.明確采購需求標準
2.1業(yè)務性需求和資本性需求
2.2生產性需求和非生產性需求
3.明確采購需求條件
3.1明確采購需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購條件的主要優(yōu)勢與劣勢
4.明確采購預測基本方法
4.1如何預測和確定需求數(shù)量
4.2如何確認交付和供應商服務/響應時等主要問題
5.戰(zhàn)略采購的需求管理原則
【培訓小技巧】建立“5W2H”的采購需求表
【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購申請

第二單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例2：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判商務管理能力
【培訓小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第三單元 如何制定談判策略
情景案例3：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標/第二步：雙方立場和可能利益/第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢/第
四步：設定各自談判可能存在的分歧目標/第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什
么/第六步：談判團隊確定和分工/第七步：談判具體戰(zhàn)術制定
【培訓小技巧】采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應商的談判策略
【課題演練】如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

第四單元 如何實施有效談判
情景案例4：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容
易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是
分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1
.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種
方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局
怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五
掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌
：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：
奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七
掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓小技巧】采購談判中談判的話術
【案例解讀】一個真實談判案例的復盤
【課題演練】如何實現(xiàn)和關鍵材料供應商談判的雙贏

第五單元 采購談判中策略和戰(zhàn)術如何完美結合
情景案例5：華為未來采購戰(zhàn)略五大特點
1.采購戰(zhàn)略管理方案
策略1：供應定位模型，建立采購戰(zhàn)略品項管理
策略2：集合采購，分權訂購
策略3：全員采購成本控制模式
策略4：信息化資源共享，促進采購利益最大化
策略5：采購風險管控等級管控，優(yōu)化采購戰(zhàn)略體系。
2.采購戰(zhàn)術實施方案
2.1采購戰(zhàn)術地圖--差異化采購策略
2.2采購價值分析工程--供應定位模型
2.3采購供應分析策略--供應感知模型
2.4采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲
2.5詢價和談判的方案
2.6戰(zhàn)略實施的關鍵績效監(jiān)控
2.7確定戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的關系
3.新形勢下采購協(xié)作的基本模式
3.1研發(fā)新品建立VA/VE的項目合作模式
3.2打造全面質量管理的成本管理模式
3.3協(xié)同財務建立目標管理的基本模式
3.4協(xié)同生產物流建立精益化成本模式
3.5協(xié)同市場營銷建立大宗物料材料成本控制模式
【培訓小技巧】采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
【案例解讀】海爾采購戰(zhàn)略案例分享
【課題演練】為什么說，采購戰(zhàn)略執(zhí)行起來難度那么大？利用課堂培訓的工具來制定改
善方案，老師予以點評，并給出建議

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