《新媒體運(yùn)營--直播電商運(yùn)營》

《獲客&變現(xiàn)，雙重價值》
新媒體運(yùn)營－直播電商運(yùn)營
主講：崔成飛【課程背景】
20年前企業(yè)說不懂互聯(lián)網(wǎng)，10年前企業(yè)說不懂移動互聯(lián)網(wǎng)，5年前企業(yè)說不懂新媒體，3年前企業(yè)說不懂短視頻，現(xiàn)如今企業(yè)又說不懂直播？企業(yè)意識觀念的滯后特征是造成這個問題的主要原因。經(jīng)營保守與排他，使企業(yè)更傾向反復(fù)強(qiáng)化先發(fā)優(yōu)勢以及成功路徑依賴，當(dāng)面對互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口機(jī)遇時，企業(yè)不是不知，而是不肯。企業(yè)解決危機(jī)多是被動響應(yīng)，“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳體”，不解決根本問題。
在當(dāng)前直播時代，企業(yè)正在探索如何利用社交媒體、直播、短視頻進(jìn)行自身營銷渠道、產(chǎn)品內(nèi)容以及服務(wù)模式的改造。但由于“團(tuán)隊(duì)基因”“隔行如隔山”“時間成本”眾多要素，始終無法讓企業(yè)清晰地、系統(tǒng)地、迅速地建立起一套行之有效直播營銷體系。本門課深知企業(yè)痛點(diǎn)，為企業(yè)提供整套直播營銷工具包。
課程以“營銷視頻化，變現(xiàn)電商化”為核心理念，以“人”為本，構(gòu)建集內(nèi)容生產(chǎn)、直播獲客、私域轉(zhuǎn)化為一體的直播獲客解決方案。本課程摒棄繁冗的理論知識，而是將焦點(diǎn)落在具體動作上，通過“給流程，給工具，給標(biāo)準(zhǔn)，給案例”讓學(xué)員快速感知問題，能夠“看得懂，能上手，敢出鏡，做得了，有效果”。幫助企業(yè)務(wù)實(shí)啟動互聯(lián)網(wǎng)獲客與變現(xiàn)工作，成功實(shí)現(xiàn)全域營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值指數(shù)增長。
【課程收益】
了解企業(yè)商品變現(xiàn)電商化的底層邏輯和內(nèi)涵本質(zhì)
掌握電商化商業(yè)模式的元素構(gòu)成和關(guān)鍵要素
了解直播營銷的五重應(yīng)用場景和獲客目標(biāo)
掌握直播內(nèi)容的策劃邏輯和內(nèi)容庫構(gòu)建
學(xué)會平衡IP人設(shè)、人員流動、商業(yè)價值三者之間的關(guān)系
掌握主播快速建立鏡頭感與鏡頭表達(dá)的方法技巧
掌握直播營銷植入與直播獲客系統(tǒng)的構(gòu)建方法
【課程特色】有方法，有工具，不怕沒思路；有場景，有流程，不怕下不了手；有指標(biāo)，有案例，不怕無法評價工作好壞。
【課程對象】市場、產(chǎn)品、銷售等部門的中層管理，以及基層員工
【課程時間】1～2天
【課程大綱】
一、如何以直播為手段構(gòu)建企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)獲客生態(tài)系統(tǒng)
1、媒介與內(nèi)容形態(tài)在營銷體系中的價值
內(nèi)容形態(tài)伴隨媒介發(fā)展的價值體現(xiàn)
內(nèi)容形態(tài)的底層用戶行為學(xué)
AIGC：如何把握下一個互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容生產(chǎn)風(fēng)口
案例：“雙11”飛利浦多品牌AI主播案例、“AI女戰(zhàn)士”娛樂AI主播案例
2、短視頻與直播的差異與定位
短視頻與直播的相同與差異
直播的典型營銷場景
直播內(nèi)容拆解與SOP流程梳理
案例：交個朋友直播運(yùn)營SOP流程手冊
3、帶貨直播與獲客直播差異與定位
互聯(lián)網(wǎng)場景下企業(yè)主流商業(yè)模式
企業(yè)商業(yè)模式下的獲客直播價值卡位
企業(yè)商業(yè)模式下的帶貨直播價值卡位
小組探討：自身企業(yè)直播類型可行性剖析，與價值預(yù)估。
4、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新與獲客生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
什么是變現(xiàn)模式電商化
電商概念的泛化與界定
全域電商要素構(gòu)成與側(cè)重
營銷模式定位與商業(yè)模式創(chuàng)新
案例：揭秘花西子的成功之路從零到五十億營收的秘密
二、“利其器”好直播從直播間開始
1、選對的直播間，讓效果加倍
新手企業(yè)，為什么直播間更重要
直播間的四類類型
不同歷史階段的類型直播間選擇
案例：老羅千萬直播間搭建
2、布景：營造“共處一室”的交互感
主播的傲慢來自于觀念誤區(qū)
如何消除用戶的心理距離
道具的心理暗示作用與裝飾技巧
15種直播需求的布景方案
案例：15種直播間布景案例
3、直播間實(shí)用性與設(shè)備投入的平衡策略
燈光設(shè)備對于直播間的提質(zhì)作用
綠幕與實(shí)景的取舍原則
電影級畫面的低成本解決方案
互動：人像模式下直播畫質(zhì)提升
三、論一個好主播的自我修養(yǎng)
1、如何突破員工出鏡的心理障礙
員工不敢出鏡怕的是什么
出鏡的自我價值設(shè)定
主播快速出鏡技巧
案例：素人出鏡正面案例、負(fù)面案例。
2、認(rèn)識鏡頭理解鏡頭
鏡頭語言信息傳遞的內(nèi)涵
妥善處理主播、觀眾、鏡頭三者關(guān)系
不同機(jī)位的鏡頭意涵
主播的鏡頭形象傳達(dá)技巧
案例：讀書、科普、情感、財(cái)經(jīng)垂類鏡頭案例
3、主播能力要求與素質(zhì)修養(yǎng)
主播崗位工作內(nèi)容與職責(zé)
如何矯正主播正確素質(zhì)認(rèn)知
主播如何建立專業(yè)素養(yǎng)提升計(jì)劃
案例：從5000到400萬的蛻變——第二個董明珠（孟羽童）
4、導(dǎo)演視角下的畫面美感塑造
人：單播、雙播、群播背后的營銷邏輯是什么
鏡頭角度對于畫面的影響作用
巧用畫面位置分配強(qiáng)化主播人設(shè)地位
互動：主播畫面練習(xí)
四、為什么說獲客直播是一切直播營銷的基礎(chǔ)
1、從消費(fèi)者決策流程解讀獲客價值地位
獲客與銷貨的相同與差異
獲客直播與帶貨直播的相同與差異
日常獲客直播安排與注意事項(xiàng)
案例：美團(tuán)測試超市直播，一場賣了2000萬
2、獲客直播特性與模式構(gòu)建
直播流程與要素構(gòu)成
獲客直播的特性與優(yōu)勢
獲客直播與不同營銷手段的組合策略
案例：從王貝樂1年賣房1000套，看地產(chǎn)直播獲客90%背后邏輯
3、直播是內(nèi)容營銷還是價值營銷
直播打動用戶的是什么
人設(shè)在價值營銷中的地位與作用
平衡主播人設(shè)與品牌人設(shè)
案例:從新東方到東方甄選，剖析董宇輝背后的價值營銷
4、“心智塑造”輕松贏得用戶信任
粉絲用戶畫像的分析方法
粉絲價值預(yù)期洞察與塑造技巧
如何理解主播塑造的是粉絲而不是自己
快速建立粉絲信任10條黃金建議
案例：李佳琦粉絲畫像卡
5、行動號召與成功獲客
行動號召的界定與形態(tài)
如何提升行動指令的精準(zhǔn)性
打破粉絲首次行動障礙技巧
不同直播平臺的公域轉(zhuǎn)私域方法
案例：一家日料店如何做到3月單場直播1000萬GMV
6、私域引流與流量變現(xiàn)
粉絲需求洞察與分層管理技巧
用戶運(yùn)營下的多平臺組合管理
粉絲清晰與轉(zhuǎn)化技巧
五、直播電商化會如何沖擊企業(yè)商業(yè)模式
1、企業(yè)商業(yè)模式電商化的背后動機(jī)
商業(yè)模式扁平化的必然趨勢
企業(yè)商業(yè)模式電商化路徑探索
電商選品形態(tài)定位與籌備支持
2、素人篩選與孵化機(jī)制
紅人孵化流程
素人篩選與評定
特點(diǎn)挖掘與人設(shè)定位
紅人商業(yè)化模式設(shè)計(jì)與規(guī)劃
案例：網(wǎng)紅第一股：如涵紅人孵化流程
3、帶貨話術(shù)全面觀
主播上下播話術(shù)
產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與口播話術(shù)
直播間氛圍營造與粉絲互動話術(shù)
眼見為實(shí)：現(xiàn)場演示的關(guān)鍵技巧
現(xiàn)身說法：故事話術(shù)的設(shè)計(jì)技巧
銷售為王：憋單與逼單話術(shù)
案例：200份主播話術(shù)模板
4、高級銷售話術(shù)：刺破消費(fèi)者決策次元壁
福利拆解與話術(shù)技巧
粉絲利益沖擊設(shè)計(jì)
主流直播平臺規(guī)則解讀
違禁詞規(guī)避與間接表述技巧
案例：行業(yè)黑話-300個違禁詞替代話術(shù)
六、規(guī)避短視誤區(qū)，直播長效運(yùn)營方法論是什么
1、0粉絲直播間玩法
無人直播間技術(shù)與玩法
零粉新號的“蜂群策略”玩法
企業(yè)全員直播策略與注意事項(xiàng)
案例：8個矩陣直播間月銷千萬，小楊哥打造瘋狂家族
2、直播投流加速流量
付費(fèi)投流場景與節(jié)點(diǎn)
千川廣告投流技巧
廣告創(chuàng)意制作與外包
案例：抖音官方學(xué)習(xí)資料包
3、直播間異常問題處理
直播間常見違規(guī)問題
直播間流量異常分析與原因判斷
直播間申訴技巧
4、第三方主播合作避坑指南
合作機(jī)構(gòu)能力評估與判斷指標(biāo)
選擇與自身業(yè)務(wù)匹配的目標(biāo)主播
合作內(nèi)容與常見收費(fèi)方式
合作糾紛的規(guī)避與違約處理技巧
案例：頭部主播合作報(bào)價單
5、主流直播平臺運(yùn)營技巧
直播平臺入駐要求
賬號類型選擇技巧
數(shù)據(jù)分析與賬號健康度分析

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