一線呼喚炮火的LTC 銷售流程&鐵三角組織運(yùn)作

  培訓(xùn)講師：陳銳

講師背景：
陳銳老師陳銳：華為營銷管理/銷售老師華為狼性營銷/華為大客戶營銷/銷售管理華為狼性營銷團(tuán)隊/營銷整合/營銷管理華為海外營銷/銷售運(yùn)營管理與團(tuán)隊建設(shè)香港城市大學(xué)EMBA華為狼性營銷傳播者18年華為營銷管理工作經(jīng)驗10年華為營銷總監(jiān)職位7年華為 詳細(xì)>>

陳銳
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一線呼喚炮火的LTC 銷售流程&鐵三角組織運(yùn)作詳細(xì)內(nèi)容

一線呼喚炮火的LTC 銷售流程&鐵三角組織運(yùn)作

學(xué)華為系列——一線呼喚炮火的LTC 銷售流程&鐵三角組織運(yùn)作
課程目標(biāo)：
價值一：學(xué)習(xí)分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營的方法，讓訂單水到渠成——聚焦價值靶心，進(jìn)行飽和攻擊；? ? ?
價值二：學(xué)習(xí)建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法——讓聽得見炮聲的人來決策；
價值三：學(xué)習(xí)大客戶銷售，打通任督二脈的管理之道——提升項目成功率，讓更多的線索真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金價值；
課程對象：企業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊、中層干部、核心骨干等；?
課程時間：2 +1天（授課2天，工作坊1天），6 小時/天；
課程大綱Day 1 第一篇 華為鐵三角變革的故事
1、對客戶銷售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn)；
2、華為的實踐摸索；
3、組長問題的理論模型；
4、以客戶為中心的解讀；
5、從銷售成功公式到銷售鐵三角的設(shè)計；
第二篇 鐵三角 HYPERLINK "http://www.consulting-china.cn/train/t71.html" \t "https://www.consulting-china.cn/traning/_blank" 銷售團(tuán)隊的方法（C3R）
1、一線銷售鐵三角的職責(zé)定位：
1.1、 HYPERLINK "http://www.consulting-china.cn/" \t "https://www.consulting-china.cn/traning/_blank" 管理客戶需求；
1.2、管理客戶關(guān)系；
1.3、管理管理項目；
1.4、管理客戶滿意度；
2、讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火；
3、構(gòu)建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系；
4、有效授權(quán)和行權(quán)；
5、如何通過 PBC 來牽引一線銷售團(tuán)隊；
6、銷售團(tuán)隊的激勵手段
LTC 流程架構(gòu)與流程
1、為什么需要 LTC？
1.1、銷售方面的典型問題；
1.2、華為營銷變革的流程；
1.3、LTC 的價值和作用；
2、LTC 流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC 流程架構(gòu)；
2.2、ML 流程；
2.3、MO 流程；
2.4、MCE 流程；
2.5、管理授權(quán)與行權(quán)；
2.6、銷售管道管理；
Day 2 第四篇 學(xué)習(xí)華為銷售項目運(yùn)作
1、咬定項目目標(biāo)不放松；
2、項目要素：4+X；
3、要素分析：有效策略的基礎(chǔ)；
3.1、項目決策流程和決策鏈；
3.2、決策鏈上客戶支持度評估；
3.3、解決方案要素分析；
3.4、服務(wù)要素分析；
3.5、商務(wù)要素分析；
4、從要素要策略：識別關(guān)鍵路徑，成功前提下約束成本；
4.1、SMART 原則對策略制定時的重要性；
4.2、掌握 SWOT、雷達(dá)圖等分析工具；
4.3、圍繞客戶關(guān)系、解決方案、服務(wù)、商務(wù)的攻防策略示例；
5、從策略到執(zhí)行：C3R 項目隊形擁有巨大優(yōu)勢；
5.1、統(tǒng)一的策略、統(tǒng)一的語言；
5.2、客戶覆蓋無死角，打破看客戶內(nèi)部墻；
5.3、一切都是資源，一切都是信息來源；
第五篇 客戶檔案分析（CP）與競爭對手檔案分析（VP）
1、客戶概要（基本信息、大事件、股權(quán)結(jié)構(gòu)、行業(yè)地位）；
2、從客戶經(jīng)營分析中找機(jī)會（客戶市場份額、增長變化、P/L、投資、資質(zhì)儲備）；
3、客戶組織和流程（組織概況和變化、決策鏈、業(yè)務(wù)流程）；
4、客戶行業(yè)環(huán)境和競爭 環(huán)境（宏觀環(huán)境變化、最終用戶、競爭）；
5、對標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶痛點；；
第六篇 客戶關(guān)系管理 MCR
1、MCR 架構(gòu)
1.1、理解客戶戰(zhàn)略；
1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃；
1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理；
1.5、客戶信息管理；
2、構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理
Day3 鐵三角實戰(zhàn)工作坊，老師輔導(dǎo)與學(xué)員動手相結(jié)合，輸出符合企業(yè)和業(yè)務(wù)實際的銷售業(yè)務(wù)流程和組織優(yōu)化，輸出業(yè)務(wù)與項目流程體系、客戶關(guān)系管理制度、營銷團(tuán)隊管理架構(gòu)、團(tuán)隊績效考核制度四項內(nèi)容
——課程總結(jié)——

 

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構(gòu)建一線呼喚炮火的營銷體系（陳銳老師3天2晚）【課程背景】市場就是公司的龍頭，公司要運(yùn)營，龍頭必須舞起來。華為早期的成功，是市場營銷的成功。從“呼喚英雄”到“人人爭當(dāng)英雄”，再到“不做曇花一現(xiàn)的英雄”，直至“遍地英雄下夕煙”。30多年來，華為高度重視市場隊伍與市場能力建設(shè)，打造出一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的商業(yè)部隊，充滿活力的同時擁有井然的秩序，保障

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華為大客戶營銷的成功密碼——九招制勝陳銳老師（2天）課程背景這是一門戰(zhàn)略營銷課程，適合開拓全球市場的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理學(xué)習(xí)。業(yè)內(nèi)講營銷的培訓(xùn)課程比較多，但以華為成功經(jīng)驗為主要內(nèi)容而總結(jié)出來的本套課程，更適合于國內(nèi)大型高科技企業(yè)學(xué)習(xí)參考。華為成立30多年來一直保持著驚人的高速增長，華為的主營業(yè)務(wù)——運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，則主要是以BtoB模式開拓市場，依靠LTC、鐵

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大客戶營銷和鐵三角運(yùn)作學(xué)標(biāo)桿企業(yè)系列課程（2天）課程背景公司每個客戶的訂單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個訂單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮各種因素并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何精準(zhǔn)聚焦價值客戶，如何有效管理自己的客戶呢？意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷

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現(xiàn)代企業(yè)營銷管理講師：陳銳（共2天）課程背景管理學(xué)大師彼得?德魯克指出：企業(yè)有且只有兩個基本功能——營銷與創(chuàng)新。營銷與創(chuàng)新能夠創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果，企業(yè)其余的活動則都是成本。現(xiàn)代企業(yè)在面向市場、面向客戶和面向競爭當(dāng)中，急需掌握相關(guān)的營銷理念和實踐技能。企業(yè)通過對行業(yè)、市場、客戶的深入解讀，結(jié)合自身的品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，來制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，再一步步將營銷戰(zhàn)略分層分解

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企業(yè)年度經(jīng)營計劃與執(zhí)行陳銳老師（2天）課程背景如今全球新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個社會的運(yùn)行模式和人類的生產(chǎn)生活模式，而環(huán)境的變化也迫使企業(yè)重新審視傳統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，予以改革和創(chuàng)新。讓企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營走上流程化、制度化的管理軌道是當(dāng)前重要的企業(yè)戰(zhàn)略，很多企業(yè)的管理人員都意識到制定年度經(jīng)營計劃的重要性，但在執(zhí)行時又往往有一些困惑：1.做了多年的年度經(jīng)營計劃，為

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驅(qū)動價值創(chuàng)造的績效與激勵管理（1天）課程背景：很多企業(yè)績效激勵管理面臨著以下問題：把績效管理等同于KPI和打分，考評流于形式，主管沒動力，員工沒感覺；公司業(yè)績增長緩慢，人均效率低下，薪酬沒有競爭力，不足以吸引和保留人才；獎金分配強(qiáng)調(diào)公平而不是效率，大鍋飯傾向嚴(yán)重，沒有拉開差距；實施長期激勵方案，老員工不奮斗，新老員工分配矛盾加劇課程目標(biāo)：本課程系統(tǒng)介紹了HW

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市場競爭的終極武器—客戶關(guān)系管理秘籍陳銳老師（1天）課程背景在激烈的市場競爭中，顧客是企業(yè)生存的前提和基礎(chǔ)，如今市場競爭日益激烈、?顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和功能趨同性的要求日益增強(qiáng)，企業(yè)僅靠產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)難以留住客戶，優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理成為企業(yè)競爭制勝的新方法?！按龠M(jìn)客戶滿意”進(jìn)而“實現(xiàn)客戶忠誠”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。客戶滿意是客戶需求被滿足后的愉悅感，是客戶

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向華為學(xué)營銷系列——狼性營銷文化的構(gòu)建陳銳老師（1天）課程背景狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營銷人員必備的品格。將狼性文化深入骨髓，發(fā)揮到極致的華為，是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)。自1988年創(chuàng)立以來，華為以爆炸的速度成長為世界通信行業(yè)翹楚，2017年，銷售收入已經(jīng)突破6000億元。華為人，是一群眼睛泛著綠

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《向華為學(xué)增長--戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略解碼》——戰(zhàn)略制定到解碼的方法論適合對象：董事長、總裁、總經(jīng)理（董事長、總經(jīng)理帶隊）學(xué)習(xí)方式：采用講師講授、現(xiàn)場研討、討論分享等互動式教學(xué)課時：兩天一晚（白天上課、研討，晚上演練、輔導(dǎo)）課程價值1、運(yùn)用科學(xué)的方法戰(zhàn)略管理工具，使企業(yè)能夠看清方向、做正確的決定、進(jìn)軍行業(yè)先驅(qū)者；2、BLM戰(zhàn)略方法論知識，掌握市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)

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海外市場拓展戰(zhàn)略——國際市場營銷與業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵路徑陳銳老師（2天）課程背景2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會，歡送市場員工去海外拓展市場，華為波瀾壯闊的國際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外出征誓師大會，沒有第一次風(fēng)蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名在華為工作十年以上的技術(shù)專家與高級干部將奔赴海外

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