《市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿區(qū)域打造》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)?曾任：達(dá)能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總 詳細(xì)>>

廖大宇
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《市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿區(qū)域打造》

《市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿區(qū)域打造》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否為區(qū)域的整體規(guī)劃而頭疼？作為區(qū)域的生意人，區(qū)域經(jīng)理要從整體上規(guī)劃好區(qū)域
生意計(jì)劃，并將計(jì)劃嚴(yán)格落地，才能提升區(qū)域的生意表現(xiàn)。
本次培訓(xùn)從市場規(guī)劃、讀懂區(qū)域市場、區(qū)域策略規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、銷售組織管理、業(yè)務(wù)資源管理、工作計(jì)劃管理6個方面重點(diǎn)講解如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃管理。
171704062865【課程收益】
掌握區(qū)域規(guī)劃的6大步驟
掌握標(biāo)桿市場建設(shè)5大步驟
最終助力企業(yè)完成區(qū)域生意目標(biāo)
【課程特色】
從市場規(guī)劃、讀懂區(qū)域市場，到工作計(jì)劃管理全方位解讀如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃管理
打造標(biāo)桿市場，以點(diǎn)帶面
助力企業(yè)完成經(jīng)營目標(biāo)
【課程對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、市場規(guī)劃與區(qū)域管理概述1、市場規(guī)劃的概念與步驟
案例：某企業(yè)全國市場規(guī)劃
2、區(qū)域管理的概念
3、區(qū)域管理的范疇
4、區(qū)域管理與經(jīng)銷商管理
5、區(qū)域管理與區(qū)域營銷
6、區(qū)域管理的核心工作技能二、讀懂區(qū)域市場1、讀懂區(qū)域市場的意義
2、中國市場的我樣化
3、讀懂區(qū)域市場的目的
4、讀懂區(qū)域市場的內(nèi)容
銷量
銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
經(jīng)銷商現(xiàn)狀
終端店內(nèi)表現(xiàn)
消費(fèi)習(xí)慣/購買習(xí)慣
市場價格梯度
競爭對手業(yè)務(wù)狀況
5、讀懂區(qū)域市場的方法
區(qū)域市場走訪計(jì)劃
當(dāng)?shù)毓締T工訪談
市場走訪
走訪對象/表現(xiàn)觀察/人員訪談
經(jīng)銷商訪談
案例：某市場走訪的問題和建議三、區(qū)域策略規(guī)劃
1、區(qū)域策略規(guī)劃的作用
2、制定策略的基本方法-SWOT
練習(xí)：SWOT的具體應(yīng)用
3、區(qū)域策略規(guī)劃流程
4、區(qū)域現(xiàn)狀分析-老市場分析
各城市業(yè)務(wù)現(xiàn)狀象限分析
城市業(yè)務(wù)發(fā)展策略確定
5、區(qū)域現(xiàn)狀分析-新市場分析
7C基本模型
行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)
品類/行業(yè)特點(diǎn)
消費(fèi)者/購物者特點(diǎn)
渠道特點(diǎn)
客戶特點(diǎn)
競爭對手特點(diǎn)
企業(yè)自身特點(diǎn)
洞察機(jī)會，理性甄選
6、銷量規(guī)劃
預(yù)測
調(diào)整
調(diào)整GAP的注意事項(xiàng)
7、策略規(guī)劃
競爭策略 射程距離理論
四種典型的區(qū)域市場策略
大本營
三點(diǎn)攻
一點(diǎn)突破
采蘑菇四、銷售業(yè)務(wù)管理1、經(jīng)銷商客戶管理
區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的工作重點(diǎn)
策略
管理
操作
2、城市渠道管理
明確各城市各渠道策略
覆蓋目標(biāo)、實(shí)施與監(jiān)控
3、零售終端管理
4、業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧
周報告
月報告
月行程計(jì)劃
季度回顧五、銷售組織管理1、銷售組織建設(shè)
2、確定銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量
分析銷量目標(biāo)
判斷覆蓋空間
設(shè)計(jì)覆蓋計(jì)劃
案例：ND、WTD
確定團(tuán)隊(duì)數(shù)量
3、銷售組織管理的6個重要因素
任務(wù)
人員
案例：各城市各渠道間人員產(chǎn)出分析對比
組織
衡量
信息
決策業(yè)務(wù)資源管理1、業(yè)務(wù)資源分類
人
財
物
2、資源分配原則
3、資源分配方式
4、業(yè)務(wù)資源管理
費(fèi)用分類與評估
門店投入分析
費(fèi)用投入跟進(jìn)與評估工作計(jì)劃管理1、制定共進(jìn)共退的計(jì)劃
制定計(jì)劃的方法-OGSPM
案例：第二次世界大戰(zhàn)
工具：如何做計(jì)劃
角色扮演：OGSPM討論會
2、跟進(jìn)與監(jiān)控
如何跟進(jìn)和監(jiān)控
案例：看板管理
練習(xí)：設(shè)計(jì)看板標(biāo)桿市場建設(shè)1、標(biāo)桿市場概念
2、標(biāo)桿市場建設(shè)五步驟區(qū)域分類與選擇
生意增長機(jī)會分析
計(jì)劃制定與執(zhí)行
盯產(chǎn)出
標(biāo)桿市場總結(jié)與全國推廣
九、市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿市場打造誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿市場打造誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
十、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿市場打造計(jì)劃

 

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