卓越銷售團隊建設(shè)與管理

卓越銷售團隊建設(shè)與管理
課程背景：
企業(yè)與企業(yè)的競爭，就是人才的競爭、團隊的競爭。商場如戰(zhàn)場，銷售團隊作為企業(yè)
的主力軍，業(yè)績好壞將直接關(guān)系企業(yè)的成敗。動車之所以跑得比火車快，是因為它的每
一節(jié)車廂都有動力系統(tǒng)。正所謂“千軍易得、一將難求”，如何歷練出卓越的銷售管理者
，打造企業(yè)的“動車動力系統(tǒng)”，通過銷售管理干部培養(yǎng)和復(fù)制優(yōu)秀的銷售人才，是企業(yè)
發(fā)展的核心關(guān)鍵。
本課程理論詳盡、案例豐富、內(nèi)容實在、寓教于樂。培訓中采用案例分析、模擬訓練
、角色扮演等方式進行，老師結(jié)合其在企業(yè)的多年銷售經(jīng)驗及團隊管理經(jīng)驗，現(xiàn)場解決
銷售團隊的管理問題，提升團隊整體績效。
課程目標：
? 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則，清晰角色定位；
? 打造一流的銷售管理精英，實現(xiàn)從銷售高手向管理精英的角色轉(zhuǎn)換；
? 掌握個人自我管理技能，提升個人魅力、溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)力；
? 熟悉人力資源體系，掌握選、育、用、留人的方法；
? 建立一套成員輔導(dǎo)與培養(yǎng)的人才建設(shè)體系，實現(xiàn)人才復(fù)制；
? 掌握銷售目標計劃的制定、實施與達成方法；
? 建立團隊文化，打造高效的激勵機制，激發(fā)團隊的積極性；
? 掌握銷售管理流程體系，預(yù)測銷售目標，完成公司業(yè)績。
主講老師：蕭金城
適合人員：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、儲備干部等
課程時間：2天1晚（白天上課，晚上作業(yè)）
課程大綱：
第一章 銷售團隊管理的基本原理
第一節(jié) 銷售團隊管理的認知
1、市場競爭變化給銷售團隊的影響：未來市場的競爭都是人才的競爭
2、中外企業(yè)銷售團隊的認知：系統(tǒng)
3、人才在團隊中的價值：有人才會有人才
4、銷售團隊在企業(yè)中的價值：成本中心VS利潤中心
5、團隊管理中的封頂理論：思路決定出路，格局決定結(jié)局，藍圖決定版圖。管理者的高
度決定企業(yè)未來發(fā)展的高度。
團隊活動：小組為單位制作“日常家具一件”；小組總結(jié)、老師點評
第二節(jié) 銷售管理干部的角色定位
1、領(lǐng)導(dǎo)眼中的管理干部：心態(tài)、能力、執(zhí)行
2、員工眼中的管理干部：個人魅力、能力、影響力
3、銷售干部在團隊中的角色定位：管家、領(lǐng)隊、教練
案例分析：軍隊管理干部與士兵“五同”
案例分析：狼群管理模式
案例分析：游泳教練的故事
4、銷售干部應(yīng)當遵循的管理原則：良師益友 兵頭將尾，“責任”是干部的別稱
5、銷售干部與銷售代表的區(qū)別：管人與管事
第三節(jié) 銷售管理者的自我管理
1、銷售經(jīng)理自我管理的前提--情緒管理技能
團隊體驗：情緒管理的三個錦囊
2、銷售經(jīng)理自我管理的法寶--人際關(guān)系管理
團隊體驗：人際關(guān)系自畫像
3、銷售經(jīng)理自我管理的保障--健康管理技能
4、銷售經(jīng)理自我管理的核心--時間管理技能
個人體會練習：時間尺
5、銷售經(jīng)理自我管理的表現(xiàn)--執(zhí)行合作技能
案例分析：林彪打仗，軍隊的執(zhí)行意識
6、銷售經(jīng)理自我管理的源泉--自我學習技能

第二章 銷售團隊的建設(shè)與管理技巧
第四節(jié) 銷售人才的招聘與選拔
1、招聘在團隊運作中的意義
2、銷售人才招聘的方式
3、不同銷售人員的招聘標準
4、如何通過高效的招聘面試方式找到優(yōu)秀人才
5、謹慎招聘的四類人才
6、全世界銷售精英的特質(zhì)：喜歡、自信、悟性、德行
第五節(jié) 銷售團隊的培養(yǎng)與訓練
1、銷售團隊常見的六大頑癥
2、銷售員培養(yǎng)訓練的具體內(nèi)容
3、銷售人員的培養(yǎng)體系
4、團隊人才的分類：意愿度、能力
5、輔導(dǎo)的步驟：評估判斷、推銷計劃、取得承諾、追蹤檢討
6、專業(yè)的輔導(dǎo)技巧：前期工作、設(shè)定輔導(dǎo)目標和輔導(dǎo)主題、協(xié)同工作、觀察行為和結(jié)果
、工作后談話、輔導(dǎo)對話
7、新員工輔導(dǎo)技巧VS老員工輔導(dǎo)技巧
第六節(jié) 銷售管理者的高效溝通
管理溝通中兩個70%：管理者70%的時間用在溝通上，企業(yè)的問題70%是溝通的問題。
案例分析：關(guān)于哈雷彗星的傳話
結(jié)果導(dǎo)向的溝通模式：講清楚、聽明白、做到位
解決問題式的溝通模式：凡是準備三套以上的解決方案
案例分析：杜魯門總統(tǒng)的“皮球踢到此為止”
管理教練的溝通模式：聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)
案例分析：老師與學生的對話
個人聆聽能力分析：聆聽測試題
與不同類型人的溝通模式：權(quán)威型、力量型、活潑型、和平型
人物案例分析：西游記中的唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚
6、不同方向的溝通模式：向上溝通、向下溝通、平行溝通
第七節(jié) 團隊管理的方法和技巧
1、團隊管理中常見的角色誤區(qū)
2、管理者的基本職責
3、管理者在組織中的權(quán)力資源
授權(quán)的方法：授權(quán)的二八定律、制約授權(quán)、彈性授權(quán)、不充分授權(quán)、充分授權(quán)
授權(quán)的步驟： 選對人--確定范圍--書面界定--授權(quán)期限--培訓輔導(dǎo)--監(jiān)督檢查--
責任明確--重大項目簽訂責任狀
4、典型團隊成員的管理建議
視頻賞析：李鴻章帶兵
5、如何做好80/90后管理
第八節(jié) 銷售團隊目標制定與流程管理
1、銷售目標制定的依據(jù)
2、銷售目標正確的分解與下達
3、銷售流程管控的尚方寶劍
4、流程管理的推行與監(jiān)督
5、如何開好銷售例會
6、銷售業(yè)績增長預(yù)測--客戶推進系統(tǒng)
案例分析：客戶分類與跟進
激發(fā)員工夢想達成公司業(yè)績目標
工具：制作夢想版
第九節(jié) 銷售團隊的有效激勵
1、管理者的自我激勵：管理高手都是自我激勵的高手
2、激勵的三個層面：物質(zhì)、能力、精神
3、馬斯洛需求對應(yīng)的激勵方式，不同時機激勵方式不同
4、老員工激勵的方法：授權(quán)、PK、榮譽、帶新員工
5、團隊激勵氛圍的營造：慶功大會、出師大會、表彰大會、職場VI
6、文化激勵：如何打造虎狼之師的高效團隊文化

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