《對(duì)標(biāo)華為 — 構(gòu)建「以客戶為中心」的業(yè)務(wù)經(jīng)營體系》

《對(duì)標(biāo)華為 — 構(gòu)建「以客戶為中心」的業(yè)務(wù)經(jīng)營體系》

主講： 王程老師

【課程背景】

時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同。然而許多企業(yè)銷售部門并沒有運(yùn)用到鐵三角運(yùn)作，以至于面臨著以下的困惑：

如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力？

如何跳出不同部門各自為政的框框，有效解決內(nèi)部溝通不暢的問題？

如何確保滿足客戶需求，順利完成交付？

如何創(chuàng)新改造基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力？

華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅(jiān)持努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元?；鶎幼鲬?zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員：

l 學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值

l 學(xué)習(xí)標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)打造能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

l 了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值

l 掌握鐵三角團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作

l 理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運(yùn)作體系

l 理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系

l 掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)

【課程對(duì)象】

企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理等

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程方式】

專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬

【課程大綱】

第一講、營銷開篇 – 業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中必須提前思考的幾個(gè)問題 （46案例）

1. 頭腦風(fēng)暴：集中思考營銷管理8大問題及背后本質(zhì)探索 （18案例）

2. 深度思考：關(guān)鍵成功要素 (KSF)是什么 （共4案例）

3. 深度思考：企業(yè)核心成長階段怎么劃分 （共12案例）

4. 深度總結(jié)：華為營銷核心經(jīng)營理念

a) 營銷的起點(diǎn)和營銷的終點(diǎn)都是源于什么

b) 以客戶為中心的營銷管理體系架構(gòu)

第二講、營銷策略 – 華為重大營銷變革及不同階段的營銷策略 （25案例）

1. 華為歷年重大營銷管理變革及歷年銷售增長圖

2. 華為案例分享：系統(tǒng)分享華為的營銷發(fā)展歷程和邏輯

（1) 華為三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析及營銷能力分析

（1) 核心本質(zhì)：成長本質(zhì)及3大核心營銷能力解讀

（2) 三次營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型營銷人才要求

（3) 華為四位一體的業(yè)務(wù)智慧協(xié)同

3. 深度思考：2B業(yè)務(wù)與2C業(yè)務(wù)

4. 案例研討：結(jié)合企業(yè)自身案例，深度研討，并輸出勝任模型

5. 華為三次重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型解讀及持續(xù)壯大核心本質(zhì)

6. 華為走向世界五個(gè)階段及不同階段營銷經(jīng)營

第三講、營銷鐵軍 – 打造面向客戶的無敵鐵軍及營銷管理者系統(tǒng)能力構(gòu)建（25案例）

1. 案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG為何能快速從0到國際一流品牌

2. 華為營銷鐵軍是如何打造出來的

3. 華為營銷鐵軍解讀

4. 華為戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷鐵軍打造六部曲

5. 營銷鐵軍營銷管理者 – 營銷團(tuán)隊(duì)管理“三板斧”

6. 營銷鐵軍營銷管理者 – 營銷系統(tǒng)能力“5環(huán)15招”

7. 營銷鐵軍營銷管理者 – 營銷管控體系“三板斧”

（1) 營銷方向 – 做正確的事：市場(chǎng)地圖、資源配置、達(dá)成共識(shí)

（2) 營銷方法 – 正確的做事：組織保障、市場(chǎng)經(jīng)營、以站訓(xùn)站

（3) 營銷秩序 – 效率助結(jié)果：營銷管理、營銷考核、營銷組織

第四講、營銷渠道 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營（12案例）

1. 那些年我們“ 吹過的牛 ”都實(shí)現(xiàn)了嗎？

2. 華為消費(fèi)者BG業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程介紹

3. 華為手機(jī)品牌高端化核心里程碑分析

4. 華為手機(jī)品牌營銷密碼深度復(fù)盤解讀

5. 華為手機(jī)渠道布局曾經(jīng)走過的那些坑

6. 市場(chǎng)評(píng)估到營銷活動(dòng)效果評(píng)估流程圖

7. 華為手機(jī)雙品牌續(xù)引領(lǐng)全球高端市場(chǎng)

8. 案例對(duì)比：華為 vs 小米 vs OPPO/VIVO vs 聯(lián)想

9. 華為消費(fèi)者渠道終端業(yè)務(wù)全景圖

10. 華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG渠道布局及品牌營銷

11. 深度思考：結(jié)合您所在的企業(yè)，渠道品牌營銷如何做好

第五講、營銷需求 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營（12案例）

1. 案例導(dǎo)入

（1) 蘋果Apple市值暴跌、銷售暴跌的背后

（2) 資本家為什么寧可要將剩余的牛奶倒掉

2. 請(qǐng)思考需求的定義和需求的本質(zhì)

3. 請(qǐng)思考需求的來源和需求的種類

4. 華為全面需求管理及中長期管理

5. 從需求到產(chǎn)品到市場(chǎng)到商業(yè)成功

6. 構(gòu)建營銷和研發(fā)互鎖的需求體系

7. 案例研討及小組分享

第六講、營銷流程 – 構(gòu)建一線呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（12案例）

1. 開篇思考 · 六大問題的困惑

2. 管理體系流程化建設(shè)概述

（1) 從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

（2) 企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段

（3) 業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

（4) 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

（5) 流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3. LTC從線索到回款的由來

（1) 海灣戰(zhàn)爭(zhēng)是怎么打的

（2) 華為向最有效率的組織學(xué)習(xí)

（3) 華為流程4次變革 – 軍隊(duì)思想

（4) 什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

（5) 從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

4. LTC業(yè)務(wù)流程與工具 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)

（1) 管理戰(zhàn)略 + 管理線索

（2) 管理機(jī)會(huì)點(diǎn) + 管理合同執(zhí)行

（3) 管理授權(quán)和行權(quán) + 聚焦拿單的前后端延伸

5. LTC流程 · 在鐵三角端到端的應(yīng)用

（1) 華為營銷模型 – 華為營銷四要素

（2) 華為項(xiàng)目型組織 – 鐵三角/鐵N角

（3) 鐵三角 · 端到端LTC流程的運(yùn)動(dòng)員

6. 案例研討及小組分享

第七講、營銷項(xiàng)目 – 向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭（26案例）

1. 大項(xiàng)目決策關(guān)鍵人識(shí)別六要素

2. 大客戶分析五星法

3. 大客戶營銷-六脈神劍

4. 消費(fèi)者業(yè)務(wù)營銷-六脈神劍

5. 新業(yè)務(wù)決策與部署 · 營銷金四角

6. 新業(yè)務(wù)從0到1突破 · 奇跡營銷9部曲

7. 華為項(xiàng)目運(yùn)作：向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭

（1) 談?wù)劥箜?xiàng)目為什么成功率比較低

（2) 大項(xiàng)目的特點(diǎn)，請(qǐng)說明至少五點(diǎn)

（3) 華為大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法

（4) 銷售成功與銷售流程之間的關(guān)系

第八講、營銷組織 – 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火的鐵三角組織構(gòu)建（共26案例）

1. 從慘敗中總結(jié)出來的『 鐵三角 』

（1) 華為北非地區(qū)的蘇丹代表處

（2) 蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形

2. 全面推動(dòng)鐵三角為核心組織變革 - 日漸成熟的鐵三角管理

3. 項(xiàng)目鐵三角的價(jià)值及其崗位角色認(rèn)知

（1) 華為項(xiàng)目鐵三角體系圖示

（2) 項(xiàng)目鐵三角的核心成員

a) 核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)

b) 核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)

c) 核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)

（3) 項(xiàng)目鐵三角的擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員

a) 角色成員的組成

b) 內(nèi)部項(xiàng)目贊助人

（4) 項(xiàng)目鐵三角的支撐性功能崗位成員

a) 角色成員的組成

4. 華為鐵三角模式的有效運(yùn)作要求

（1) 基于一線鐵三角的客戶為中心的內(nèi)核

（2) 鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶組織匹配

（3) 傳統(tǒng)職位的角色轉(zhuǎn)換要求

（4) 提升一線決策靈活性和及時(shí)性的項(xiàng)目制授權(quán)

（5) 獨(dú)立經(jīng)營單元運(yùn)作的制度性落地

5. 系統(tǒng)部鐵三角組織的構(gòu)成

（1) 系統(tǒng)部鐵三角的職能-項(xiàng)目矩陣

（2) 系統(tǒng)部鐵三角的職責(zé)內(nèi)容

（3) 項(xiàng)目鐵三角的支撐體系圖示

6. 華為鐵三角組織應(yīng)用的核心

（1) 鐵三角組織的能力要求

（2) 鐵三角組織能力提升責(zé)任體系

（3) 鐵三角責(zé)任體系的構(gòu)成

7. 鐵三角與線索管理

（1) 什么是線索管理

（2) 線索管理的四個(gè)階段

（3) 鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)

（4) 線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率

（5) 由線索培育成項(xiàng)目

（6) 線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷

（7) 思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

8. 鐵三角與銷售項(xiàng)目管理

（1) 銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）

（2) 銷售項(xiàng)目成功之魂

（3) 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理

（4) 項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素

（5) 高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵

（6) 以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程

9. 任總的華為鐵三角精髓

（1) 讓聽得到炮聲的人來呼叫炮火

（2) 以技術(shù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移

（3) 以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式

（4) 組織運(yùn)作機(jī)制從推向拉轉(zhuǎn)變

（5) 案例：任總在華為EMT會(huì)議上講的美軍作戰(zhàn)故事

10. 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

（1) 營銷業(yè)務(wù)體系框架模型

（2) 鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？

（3) 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

（4) 鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營（賞罰分明、令行禁止）

（5) 提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

（6) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

（7) 鐵三角對(duì)營銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

（8) 研討：一線銷售組織運(yùn)作中的常見問題

11. 頭腦風(fēng)暴 - 鐵三角的總結(jié)性思考

（1) 鐵三角組織變革成功的主要難點(diǎn) + 鐵三角在實(shí)際應(yīng)用中核心三要素

（2) 如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿 + 發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力

（3) 總結(jié)華為鐵三角強(qiáng)大的五大原因 + 華為將營銷體系打造成作戰(zhàn)機(jī)器

第九講、營銷關(guān)系 – 構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系（共23案例）

1. 華為史詩般銷售增長的過程，就是不斷提升大客戶合作的過程

2. 任正非關(guān)于客戶關(guān)系的論述

3. 客戶關(guān)系深度  vs  采購層級(jí)深度

4. 什么才是真正以客戶為中心

（1) 華為企業(yè)文化三核心、三位一體的客戶驅(qū)動(dòng)、高性價(jià)比和客戶優(yōu)勢(shì)贏競(jìng)爭(zhēng)

（2) 案例：FH、鄂爾多斯客戶導(dǎo)向變革致勝

5. 如何構(gòu)建以客戶為中心的客戶關(guān)系管理體系

（1) 構(gòu)建「 以客戶為中心 」的思維能力

（2) 華為「 以客戶為中心 」的價(jià)值創(chuàng)造管理體系

（3) 回歸客戶 –  如何以客戶為中心？

（4) 客戶關(guān)系體系搭建中存在問題？

6. 如何構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系？

（1)   什么是立體式客戶關(guān)系體系？、 企業(yè)成長的幾個(gè)階段？

（2)   華為立體式客戶關(guān)系體系 · 華為銷售心中天堂

（3)   華為立體式客戶關(guān)系體系端到端客戶界面

7. 如何做好立體式客戶關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)？

（1) 立體式客戶關(guān)系構(gòu)建原則

（2) 客戶關(guān)系構(gòu)建原則 - 五位一體客戶行銷

（3) 客戶關(guān)系構(gòu)建維度 - 基礎(chǔ)需求和高級(jí)需求

（4) 客戶關(guān)系常態(tài)動(dòng)作 - 151客戶關(guān)系工程

8. 如何管理與評(píng)價(jià)立體式客戶關(guān)系？

（1) KPI經(jīng)營結(jié)果 +現(xiàn)場(chǎng)行為管理

第十講、營銷思維 – 營銷管理者必須具備的12大黃金營銷思維（共24案例）

1. 系統(tǒng)思維  -  營銷成功必有系統(tǒng) + 戰(zhàn)略思維  -  先有規(guī)格后又布局

2. 哲學(xué)思維  -  洞察人性經(jīng)營人心 + 利他思維  -  先成就他人后自己

3. 場(chǎng)景思維  -  以客戶為中心思考 + 感動(dòng)思維  -  震撼他人先感自己

4. 導(dǎo)演思維  -  人生如戲全靠演技 + 關(guān)聯(lián)思維  -  內(nèi)外同欲相互互鎖

5. 動(dòng)態(tài)思維  -  動(dòng)態(tài)發(fā)展迭代優(yōu)化 + 結(jié)果思維  -  人人目標(biāo)聚焦結(jié)果

6. 復(fù)盤思維  -  深度復(fù)盤自我糾偏 + 對(duì)標(biāo)思維  -  通過優(yōu)秀學(xué)習(xí)優(yōu)秀

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