《業(yè)績保障計(jì)劃 — 業(yè)績達(dá)成從偶然到必然的管控策略》

《業(yè)績保障計(jì)劃 — 業(yè)績達(dá)成從偶然到必然的管控策略》
主講： 王程老師
【課程背景】
在不確定的市場環(huán)境下，企業(yè)普遍面臨“業(yè)績波動大、增長不可持續(xù)、過程管理難”三大痛點(diǎn)。許多企業(yè)依賴個別能人或偶然機(jī)會實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，缺乏系統(tǒng)化的業(yè)績保障體系和數(shù)字化管理手段，導(dǎo)致“月初松、月底沖、季度末一場空”的惡性循環(huán)。如何通過精準(zhǔn)的過程管理確保業(yè)績達(dá)成的確定性？如何借助數(shù)字化和AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營智能化？如何構(gòu)建健康可持續(xù)的增長體系？已成為企業(yè)從粗放增長向精益經(jīng)營轉(zhuǎn)型的核心挑戰(zhàn)。
本課程基于完全原創(chuàng)的業(yè)績保障12部曲和健康管理體系，深度融合GPS-A數(shù)字化協(xié)同平臺和AI應(yīng)用技術(shù)，從體系、方法、工具三個維度系統(tǒng)解決業(yè)績保障和業(yè)務(wù)經(jīng)營難題，為企業(yè)提供一套集"目標(biāo)設(shè)定-過程管控-健康診斷-數(shù)字化賦能-AI智能"于一體的全鏈路解決方案，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績從偶然到必然、從經(jīng)驗(yàn)到科學(xué)的根本轉(zhuǎn)變。
【課程對象】
企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理等
【課程收益】
掌握業(yè)績保障12部曲系統(tǒng)框架，建立端到端業(yè)績保障體系
學(xué)會健康管理體系構(gòu)建方法，確保業(yè)務(wù)健康可持續(xù)發(fā)展
掌握GPS-A數(shù)字化協(xié)同平臺應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)管理自動化和智能化
了解AI技術(shù)在業(yè)績預(yù)測、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、智能決策中的應(yīng)用
構(gòu)建"體系+數(shù)字化+AI"三位一體的業(yè)績保障新模式
通過精準(zhǔn)過程管理，大幅提升業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率和人效
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程特色】
系統(tǒng)完備：涵蓋業(yè)績保障、健康管理、數(shù)字化平臺、AI應(yīng)用四大系統(tǒng)
原創(chuàng)方法論：首次公開業(yè)績保障12部曲、健康度管理體系等原創(chuàng)體系
數(shù)字化賦能：GPS-A數(shù)字化協(xié)同平臺全程演示和實(shí)操
AI前沿應(yīng)用：AI技術(shù)在業(yè)務(wù)經(jīng)營中的實(shí)際應(yīng)用案例和場景
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：所有模型與方法均經(jīng)過大型集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，工具即插即用
邏輯嚴(yán)密：從體系構(gòu)建到數(shù)字化實(shí)現(xiàn)，從健康管理到AI應(yīng)用，層層遞進(jìn)
【教學(xué)方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
第一講：認(rèn)知破局——重新定義業(yè)績保障的本質(zhì)
核心問題：為什么同樣的目標(biāo)，有的團(tuán)隊(duì)總能達(dá)成，有的總是落空？業(yè)績保障的本質(zhì)是什么？
核心內(nèi)容：
課前思考：您當(dāng)前業(yè)績達(dá)成的確定率有多高？
為什么你的目標(biāo)總是達(dá)不成？時高時低？
如何科學(xué)制定目標(biāo)？
業(yè)績保障的本質(zhì)：用過程的確定性對抗結(jié)果的不確定性
目標(biāo)制定三部曲：確定類-風(fēng)險(xiǎn)類-線索類
季度/月度銷售預(yù)測、銷售沖刺、銷售機(jī)會管理
業(yè)績分層級責(zé)任、業(yè)績追蹤、業(yè)績復(fù)盤
傳統(tǒng)業(yè)績管理 vs 現(xiàn)代業(yè)績保障：從經(jīng)驗(yàn)主義到科學(xué)管理
數(shù)字化時代業(yè)績保障新范式：體系+數(shù)字化+AI的三重保障
業(yè)績保障12部曲整體框架：從目標(biāo)到結(jié)果的完整閉環(huán)
核心案例：某集團(tuán)導(dǎo)入業(yè)績保障體系后，季度目標(biāo)達(dá)成率從70%提升到95%以上
第二講：目標(biāo)管理與計(jì)劃管理——業(yè)績保障的基石
核心問題：如何將宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行、可追蹤的具體行動計(jì)劃？
核心內(nèi)容：
【目標(biāo)管理/結(jié)果管理】：建立分層分級的目標(biāo)責(zé)任體系，將公司級目標(biāo)科學(xué)分解至區(qū)域、團(tuán)隊(duì)及個人，確?！傲Τ鲆豢住?，并與激勵機(jī)制緊密掛鉤
【計(jì)劃管理】：將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的行動藍(lán)圖。運(yùn)用5W2H等工具制定詳盡的實(shí)施計(jì)劃，明確關(guān)鍵任務(wù)、時間節(jié)點(diǎn)、所需資源，確保從戰(zhàn)略到執(zhí)行的無縫銜接
核心案例：某分公司如何通過目標(biāo)精準(zhǔn)分解與計(jì)劃嚴(yán)密管控，在逆境中超額完成季度指標(biāo)
第三講：過程管理與商品管理——盈利能力的核心
核心問題：如何通過精細(xì)化的過程與商品管理，確保業(yè)務(wù)在追求規(guī)模增長的同時保持健康的盈利能力？
核心內(nèi)容：3.?【過程管理/毛利管理/盈利管理】：摒棄唯銷售額論，建立過程指標(biāo)與毛利/盈利指標(biāo)的雙重管控體系。通過監(jiān)控關(guān)鍵行為動作和財(cái)務(wù)指標(biāo)，確保業(yè)務(wù)健康度4.?【商品管理（商品摸排/商品深挖/采銷聯(lián)動）】：激活商品力驅(qū)動增長。通過對商品結(jié)構(gòu)的持續(xù)摸排、潛力商品的深度挖掘以及前端銷售與后端采購的高效聯(lián)動，最大化商品價值與周轉(zhuǎn)效率
核心案例：某產(chǎn)品線通過強(qiáng)化過程毛利管控與采銷聯(lián)動機(jī)制，在銷售額持平的情況下實(shí)現(xiàn)利潤大幅提升
第四講：資源統(tǒng)籌與人客匹配——精準(zhǔn)投放的藝術(shù)
核心問題：如何將有限的企業(yè)資源（人、財(cái)、物）進(jìn)行最優(yōu)配置，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的最大化？
核心內(nèi)容：5.?【資源統(tǒng)籌】：建立資源精準(zhǔn)投放與效益評估機(jī)制。改變“撒胡椒面”式的資源分配方式，將優(yōu)勢資源集中投入到最能產(chǎn)生效益的市場、客戶和項(xiàng)目上6.?【人客匹配】：實(shí)現(xiàn)客戶價值與人才能力精準(zhǔn)匹配。將最合適的客戶交給最合適的銷售人員或團(tuán)隊(duì)來服務(wù)，提升客戶滿意度和單人產(chǎn)出的同時，優(yōu)化員工工作體驗(yàn)
核心案例：某區(qū)域通過“資源地圖”和“客戶分級-員工能力”匹配模型，人均效能提升30%
第五講：采銷聯(lián)動與人銷聯(lián)動——協(xié)同作戰(zhàn)的機(jī)制
核心問題：如何打破部門墻，形成協(xié)同作戰(zhàn)的合力，并確保每一項(xiàng)責(zé)任都能落實(shí)到位？
核心內(nèi)容：7.?【采銷聯(lián)動】：建立商品與銷售的協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制。通過定期的產(chǎn)銷協(xié)同會議、共享的數(shù)據(jù)看板和聯(lián)合行動項(xiàng)目，確保產(chǎn)品策略與市場銷售同頻共振。8.?【人銷聯(lián)動】：構(gòu)建人才與銷售的協(xié)同賦能體系。人力資源業(yè)務(wù)伙伴（HRBP）深入業(yè)務(wù)一線，基于業(yè)務(wù)需求開展精準(zhǔn)招聘、賦能培訓(xùn)與激勵設(shè)計(jì)，為業(yè)務(wù)增長提供組織保障。
核心案例：分析一個成功的大項(xiàng)目投標(biāo)案例，如何通過鐵三角（銷售、產(chǎn)品、交付）與HRBP的緊密聯(lián)動，擊敗強(qiáng)大對手
第六講：責(zé)任分級與精準(zhǔn)行動——精準(zhǔn)驅(qū)動的引擎
核心問題：如何確保日常行動始終對準(zhǔn)目標(biāo)？如何系統(tǒng)化管理銷售機(jī)會，最大化成交概率？
核心內(nèi)容：9.?【責(zé)任分級】：建立業(yè)績責(zé)任分層管理與考核機(jī)制。明確集團(tuán)、區(qū)域、團(tuán)隊(duì)、個人各層級的責(zé)任邊界和考核重點(diǎn)，形成層層負(fù)責(zé)、層層保障的責(zé)任共同體10.?【精準(zhǔn)行動】：推行基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的行動管理。每日/每周的行動計(jì)劃必須源于業(yè)績差距分析，并通過CRM等工具進(jìn)行過程追蹤與復(fù)盤，確保行動的有效性
核心案例：某團(tuán)隊(duì)通過“日清日結(jié)”的精準(zhǔn)行動管理流程，將線索轉(zhuǎn)化率提升一倍
第七講：機(jī)會管理與業(yè)績沖刺——從管理到打贏
核心問題：如何科學(xué)地把控銷售進(jìn)程，并將團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)整到最佳，確保關(guān)鍵戰(zhàn)役的勝利？
核心內(nèi)容：11.?【機(jī)會管理】：按照「確定類、風(fēng)險(xiǎn)類、線索類」三維度對銷售機(jī)會進(jìn)行差異化管控。針對不同類別的機(jī)會制定不同的跟進(jìn)策略、資源投入和預(yù)測概率，提升預(yù)測準(zhǔn)確性12.?【業(yè)績沖刺】：設(shè)計(jì)短周期業(yè)績突破與激勵體系。針對目標(biāo)缺口，整合資源，制定專項(xiàng)沖刺計(jì)劃，并通過富有儀式感的啟動、過程氛圍營造和即時激勵，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，“將打勝仗作為一種信仰”
核心案例：某區(qū)域在季度最后一個月啟動“王者沖刺”計(jì)劃，最終完成率鎖定在115%的完整操作細(xì)節(jié)
第八講：健康度管理——確保業(yè)績健康可持續(xù)增長
核心問題：如何避免為達(dá)成短期業(yè)績犧牲長期健康？如何識別和防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？
核心內(nèi)容：
健康管理體系框架：團(tuán)隊(duì)健康、業(yè)務(wù)健康、組織健康三維度
團(tuán)隊(duì)健康度管理：
團(tuán)隊(duì)健康度數(shù)據(jù)表/評分表
共同成長計(jì)劃表
團(tuán)隊(duì)質(zhì)量管控表
團(tuán)隊(duì)招聘落地表
業(yè)務(wù)健康度管理：
業(yè)務(wù)健康度數(shù)據(jù)表/評分表
業(yè)績保障體系表
業(yè)績結(jié)構(gòu)質(zhì)量表
業(yè)務(wù)定位分析表
組織健康度管理：
組織健康度數(shù)據(jù)表/評分表
組織盤點(diǎn)表
組織點(diǎn)兵與布陣
組織能力與氛圍評估
核心案例：某企業(yè)通過健康管理體系及時發(fā)現(xiàn)并規(guī)避重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
第九講：數(shù)字化實(shí)現(xiàn)——GPS-A協(xié)同管理平臺深度應(yīng)用
核心問題：如何通過數(shù)字化手段提升管理效率和精準(zhǔn)度？如何實(shí)現(xiàn)管理自動化和智能化？
核心內(nèi)容：
GPS-A平臺整體架構(gòu)：信息化→數(shù)字化→數(shù)智化演進(jìn)路徑
經(jīng)營駕駛艙：經(jīng)營健康度、業(yè)務(wù)健康度、財(cái)務(wù)健康度、人力健康度、物流健康度
績效駕駛艙：本人績效、團(tuán)隊(duì)績效、組織績效多維展示
OKR駕駛艙：管理看板、工作項(xiàng)管理、預(yù)警界面
預(yù)警機(jī)制：二維度ABC分級預(yù)警，自動預(yù)警+手工預(yù)警結(jié)合
千人千面界面：不同崗位、不同層級的個性化管理界面
核心案例：GPS-A平臺在某集團(tuán)全面上線后，管理效率提升60%，報(bào)表工作量減少80%
第十講：創(chuàng)新經(jīng)營——價值導(dǎo)向的持續(xù)改進(jìn)體系
核心問題：如何避免為了創(chuàng)新而創(chuàng)新？如何確保創(chuàng)新產(chǎn)生實(shí)際價值？
核心內(nèi)容：
創(chuàng)新經(jīng)營理念：價值、創(chuàng)新、亮點(diǎn)、方案四位一體
季季有亮點(diǎn)，月月有主題：持續(xù)改進(jìn)的工作機(jī)制
GPS-A責(zé)任閉環(huán)：總負(fù)責(zé)→總閉環(huán)，單項(xiàng)負(fù)責(zé)→單項(xiàng)閉環(huán)
現(xiàn)場問題解決：走到現(xiàn)場中、走到一線去，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題
創(chuàng)新能力建設(shè)：創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法、創(chuàng)新機(jī)制
核心案例：某區(qū)域通過創(chuàng)新經(jīng)營體系，連續(xù)三個季度打造行業(yè)標(biāo)桿案例
第十一講：從經(jīng)驗(yàn)到科學(xué)——構(gòu)建智能時代的業(yè)績保障新范式
核心問題：如何將體系、數(shù)字化、AI有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建智能時代的業(yè)績保障新模式？
核心內(nèi)容：
三位一體新模式：體系保障+數(shù)字化平臺+AI應(yīng)用
實(shí)施路徑圖：基于企業(yè)現(xiàn)狀的定制化實(shí)施規(guī)劃
避免誤區(qū)：常見實(shí)施陷阱和應(yīng)對策略
成果輸出：學(xué)員企業(yè)業(yè)績保障和數(shù)字化升級實(shí)施方案

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