《營(yíng)銷(xiāo)模式 — 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)實(shí)踐》

《營(yíng)銷(xiāo)模式 — 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)實(shí)踐》
主講： 王程老師
【課程背景】
在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶需求快速變化，技術(shù)變革日新月異，企業(yè)如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的局限，構(gòu)建適應(yīng)新時(shí)代的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，成為決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問(wèn)題。
當(dāng)前企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新過(guò)程中普遍面臨以下痛點(diǎn)：如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱？如何構(gòu)建可持續(xù)的差異化優(yōu)勢(shì)？如何將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力？如何設(shè)計(jì)適合自身業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式？如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型？如何構(gòu)建數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)新生態(tài)？
本課程基于華為、三一等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐，深度解析營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的底層邏輯和方法體系，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例剖析，為企業(yè)提供一套系統(tǒng)化、可落地的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)方法論，助力企業(yè)構(gòu)建面向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
【課程對(duì)象】
企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理等
【課程收益】
掌握2B營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯與核心思維模式
系統(tǒng)學(xué)習(xí)B2B營(yíng)銷(xiāo)的三大核心方法論與實(shí)戰(zhàn)工具
深度掌握大客戶洞察與管理的五星分析法
學(xué)會(huì)應(yīng)用"六脈神劍"等實(shí)戰(zhàn)工具提升項(xiàng)目成功率
掌握新業(yè)務(wù)從0到1突破的奇跡營(yíng)銷(xiāo)九部曲
構(gòu)建鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制，提升組織戰(zhàn)斗力
獲得10+個(gè)行業(yè)標(biāo)桿案例的深度解析與實(shí)戰(zhàn)啟示
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【教學(xué)方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
第一講：開(kāi)篇導(dǎo)入 – 營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知的一些分享與思考
我的人生成長(zhǎng)路徑
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)工作從業(yè)者需要具備的素質(zhì)
華為公司營(yíng)銷(xiāo)人員任職資格基礎(chǔ)素質(zhì)
常見(jiàn)的錯(cuò)誤及癥狀的分享
“贏”在營(yíng)銷(xiāo)-思維羅盤(pán)
案例分享：如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的成功實(shí)現(xiàn)空降的成功
營(yíng)銷(xiāo)的類型分類及營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì)
第二講：模式致勝——營(yíng)銷(xiāo)模式致勝業(yè)績(jī)暴增密碼
核心問(wèn)題：如何構(gòu)建可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)模式？不同階段企業(yè)應(yīng)該采用什么模式？
核心內(nèi)容：
營(yíng)銷(xiāo)模式致勝核心要素闡述
B2B營(yíng)銷(xiāo)模式的方法論
關(guān)鍵成功因素探討
B2B業(yè)務(wù)的核心特點(diǎn)
案例導(dǎo)入：三一新能源如何從0-1快速建立強(qiáng)市場(chǎng)地位
營(yíng)銷(xiāo)方法論-模型1：
案例應(yīng)用及研討：共5個(gè)案例
傳統(tǒng)模式：市場(chǎng)洞察與定位、客戶細(xì)分與選擇、價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)通路構(gòu)建、客戶關(guān)系深化、資源整合配置、組織能力建設(shè)、流程機(jī)制保障、績(jī)效管理體系、數(shù)字化賦能
暴力增長(zhǎng) - 創(chuàng)新閉環(huán)模式：B2B營(yíng)銷(xiāo)模式致勝10要素
營(yíng)銷(xiāo)方法論-模型2：營(yíng)銷(xiāo)鐵三角模式
鐵三角角色定位：AR、SR、FR的職責(zé)與能力要求
鐵三角運(yùn)作機(jī)制：決策機(jī)制、協(xié)同機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制
兩種應(yīng)用模式：固定鐵三角vs項(xiàng)目鐵三角
鐵三角落地的四大關(guān)鍵成功因素
營(yíng)銷(xiāo)方法論-模型3：整合+模式+策劃
品牌傳播與影響力構(gòu)建
行業(yè)解決方案營(yíng)銷(xiāo)
生態(tài)合作與聯(lián)盟建設(shè)
數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系搭建
研討環(huán)節(jié)：舉一反三
B2G營(yíng)銷(xiāo)模式的方法論
案例導(dǎo)入：三一與張家口政府：如何從0到1實(shí)現(xiàn)突破，獲得數(shù)十億項(xiàng)目?jī)?chǔ)備
B2G業(yè)務(wù)的3個(gè)核心思考要點(diǎn)
B2G業(yè)務(wù)運(yùn)作的模式
案例應(yīng)用與研討：政府招商引資，共5個(gè)案例
B2G業(yè)務(wù)的核心思維：6大思維的應(yīng)用
研討環(huán)節(jié)：舉一反三
B2C營(yíng)銷(xiāo)模式的方法論
鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例
7大B2C營(yíng)銷(xiāo)思維模型
案例研討與分析
核心案例：
三一新能源如何從0到1快速建立市場(chǎng)地位（10要素應(yīng)用）
華為海外某代表處鐵三角攻克頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商案例
某工業(yè)軟件企業(yè)通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)行業(yè)突破
第三講：思維重構(gòu)——10大核心創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維體系?
核心問(wèn)題：
為什么同樣的營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出差異巨大？
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人背后的思維模式有哪些？
如何培養(yǎng)可遷移的營(yíng)銷(xiāo)思維能力？
核心內(nèi)容：?1. 思維全景圖?
?思維羅盤(pán)?:Yes→結(jié)果→場(chǎng)景→利他→感動(dòng)→關(guān)聯(lián)→導(dǎo)演→動(dòng)態(tài)→數(shù)字化→生態(tài)
?案例導(dǎo)入:華為的“涅槃重生”——從幕后B2B巨頭到直面消費(fèi)者的頂級(jí)品牌
?2. 核心思維拆解?
Yes思維——打破不可能
核心要義：聚焦解決方案而非問(wèn)題本身，建立"一切皆有可能"的心智模式
結(jié)果思維：以終為始，聚焦關(guān)鍵成果
核心要義：從目標(biāo)倒推行動(dòng)路徑，確保所有動(dòng)作指向業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
場(chǎng)景思維：在特定環(huán)境下理解用戶需求，時(shí)空賦能
核心要義：在特定時(shí)空環(huán)境下理解用戶需求，提供場(chǎng)景化解決方案
利他思維：通過(guò)創(chuàng)造他人價(jià)值實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，價(jià)值先行
核心要義：通過(guò)成就他人來(lái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，構(gòu)建信任經(jīng)濟(jì)
感動(dòng)思維：用情感連接超越功能滿足
核心要義：超越功能滿足，創(chuàng)造情感共鳴和記憶峰值
關(guān)聯(lián)思維：建立事物間的有效連接
核心要義：發(fā)現(xiàn)事物間隱藏關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造1+1>2的整合價(jià)值
導(dǎo)演思維：統(tǒng)籌全局設(shè)計(jì)用戶體驗(yàn)
核心要義：像導(dǎo)演一樣設(shè)計(jì)用戶體驗(yàn)全流程，把控每個(gè)觸點(diǎn)
案例說(shuō)明：蔚來(lái)汽車(chē)交付中心設(shè)計(jì)"儀式感交付流程"：鮮花拍照-功能講解-社群導(dǎo)入，用戶自發(fā)分享率達(dá)75%，成為重要獲客渠道
案例說(shuō)明：華為全球發(fā)布會(huì)"科技+藝術(shù)"的呈現(xiàn)方式
動(dòng)態(tài)思維：實(shí)時(shí)響應(yīng)變化，持續(xù)迭代
核心要義：根據(jù)環(huán)境變化實(shí)時(shí)調(diào)整策略，保持策略適應(yīng)性
案例說(shuō)明：珀萊雅通過(guò)抖音評(píng)論實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)用戶反饋，48小時(shí)內(nèi)調(diào)整直播話術(shù)，單場(chǎng)GMV從200萬(wàn)提升至850萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)"邊打邊優(yōu)化"
案例說(shuō)明：華為應(yīng)對(duì)制裁的快速業(yè)務(wù)調(diào)整
數(shù)字化思維：用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策
核心要義：用量化思維替代感性判斷，基于數(shù)據(jù)做決策
案例說(shuō)明：亞馬遜通過(guò)A/B測(cè)試優(yōu)化"加入購(gòu)物車(chē)"按鈕顏色，黃色比藍(lán)色轉(zhuǎn)化率高3.5%，年增利潤(rùn)約3000萬(wàn)美元
案例說(shuō)明：華為基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)
生態(tài)思維：構(gòu)建共贏生態(tài)
核心要義：構(gòu)建價(jià)值共生體系，實(shí)現(xiàn)生態(tài)成員協(xié)同增長(zhǎng)
案例說(shuō)明：小米生態(tài)鏈投資+賦能模式，輸出品牌、渠道、供應(yīng)鏈能力，孵化90家生態(tài)企業(yè)，4家成功上市，生態(tài)GMV超800億
案例說(shuō)明：鴻蒙OS生態(tài)的共建共享模式
第四講：客戶洞察——大客戶管理與關(guān)系經(jīng)營(yíng)
核心問(wèn)題：如何深度理解客戶？如何建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系？如何管理客戶生命周期？
核心內(nèi)容：
大客戶分析五星法
行業(yè)洞察：趨勢(shì)、格局、政策
企業(yè)洞察：戰(zhàn)略、組織、痛點(diǎn)
決策鏈洞察：DMU mapping、影響力分析
需求洞察：顯性需求與隱性需求
價(jià)值洞察：價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)
戰(zhàn)略客戶管理體系
客戶分級(jí)與分類管理
客戶關(guān)系評(píng)估與提升
客戶行程與異動(dòng)管理
客戶服務(wù)與價(jià)值交付
客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)
客戶心理把握與溝通技巧
"晃"的藝術(shù)在項(xiàng)目推進(jìn)中的應(yīng)用
從交易關(guān)系到戰(zhàn)略伙伴的升級(jí)路徑
核心案例：
某油田大客戶管理實(shí)戰(zhàn)案例
華為戰(zhàn)略客戶關(guān)系升級(jí)案例
某IT企業(yè)通過(guò)客戶深度經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)份額提升
第五講：項(xiàng)目運(yùn)作——大項(xiàng)目必勝法則
核心問(wèn)題：如何提高大項(xiàng)目成功率？如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜決策鏈？如何掌控項(xiàng)目節(jié)奏？
核心內(nèi)容：
決策鏈分析六要素
決策角色識(shí)別（EB、UB、TB、Coach）
影響力分析
立場(chǎng)分析
關(guān)系評(píng)估
溝通策略
突破路徑
華為大客戶銷(xiāo)售方法（Signature Selling Method）
客戶需求深度挖掘
價(jià)值主張精準(zhǔn)定制
差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
談判與成交技巧
大客戶營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍
察：情報(bào)收集與態(tài)勢(shì)感知
異：差異化定位與價(jià)值凸顯
勢(shì)：造勢(shì)與借勢(shì)
勇：關(guān)鍵時(shí)刻敢于投入
謀：策略設(shè)計(jì)與路徑規(guī)劃
局：全局掌控與資源整合
核心案例：
12個(gè)六脈神劍應(yīng)用案例深度解析（涵蓋不同行業(yè)場(chǎng)景）
某大型項(xiàng)目反敗為勝的決策鏈突破案例
華為某重大項(xiàng)目運(yùn)作的全過(guò)程復(fù)盤(pán)
第六講：新業(yè)務(wù)突破——從0到1的增長(zhǎng)引擎
核心問(wèn)題：如何快速打開(kāi)新市場(chǎng)？如何實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)破局？如何復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)？
核心內(nèi)容：
新業(yè)務(wù)決策與部署——營(yíng)銷(xiāo)金四角
市場(chǎng)選擇：在哪里競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)值定位：為什么獲勝
運(yùn)作模式：如何取勝
資源保障：需要什么
奇跡營(yíng)銷(xiāo)九部曲
市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)識(shí)別
目標(biāo)設(shè)定與路徑規(guī)劃
團(tuán)隊(duì)組建與能力建設(shè)
試點(diǎn)突破與模式驗(yàn)證
快速?gòu)?fù)制與規(guī)模擴(kuò)張
體系構(gòu)建與能力沉淀
品牌建設(shè)與影響力提升
生態(tài)構(gòu)建與價(jià)值延展
持續(xù)創(chuàng)新與迭代優(yōu)化
核心案例：
三一與張家口政府合作項(xiàng)目破局案例（數(shù)十億項(xiàng)目?jī)?chǔ)備）
某B2C業(yè)務(wù)全國(guó)快速?gòu)?fù)制案例（建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）
商用業(yè)務(wù)群分布式業(yè)務(wù)決策與部署案例
婚紗攝影樓系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)策劃案例
美容院系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)策劃案例
第七講：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化——2B營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字新范式
核心問(wèn)題：數(shù)字化如何賦能2B營(yíng)銷(xiāo)？如何構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系？如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策？
核心內(nèi)容：
2B營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化趨勢(shì)與機(jī)遇
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化實(shí)施路徑圖
六大健康度數(shù)字化體系：
營(yíng)銷(xiāo)健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
客戶健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
銷(xiāo)售健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
應(yīng)收健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)儀表盤(pán)——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
業(yè)績(jī)健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
數(shù)字化工具在2B營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用場(chǎng)景
CRM系統(tǒng)深度應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具
數(shù)據(jù)分析與洞察平臺(tái)
遠(yuǎn)程協(xié)作與演示工具
核心案例：
某制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)案例
華為云營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化實(shí)踐案例
通過(guò)數(shù)字化工具提升銷(xiāo)售效率30%的實(shí)戰(zhàn)案例

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