提高談判成功率 ——產(chǎn)品不銷而售，客戶不請(qǐng)自來(lái)
提高談判成功率 ——產(chǎn)品不銷而售，客戶不請(qǐng)自來(lái)詳細(xì)內(nèi)容
提高談判成功率 ——產(chǎn)品不銷而售，客戶不請(qǐng)自來(lái)
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<課程對(duì)象>?營(yíng)銷總經(jīng)理，營(yíng)業(yè)部門總監(jiān)，銷售部經(jīng)理，銷售主管，談判專員
<課程時(shí)長(zhǎng)>?6-12小時(shí)
<課程背景>? ?
面對(duì)重要集團(tuán)客戶的談判如果失利，直接影響企業(yè)效益乃至生死存亡
一次不考慮交付成本和交付難度的談判，會(huì)打亂公司整體規(guī)劃，破壞團(tuán)隊(duì)和諧，影響深遠(yuǎn)
干銷售的大部分人沒有接觸過專業(yè)系統(tǒng)的談判培訓(xùn)與談判訓(xùn)練，導(dǎo)致本該到手的單子流失掉
談判中有很多機(jī)關(guān)和陷阱，不具備足夠?qū)I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨法律風(fēng)險(xiǎn)
談判整個(gè)流程乃至前中后期每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自學(xué)問和要素，每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著談判結(jié)果
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<預(yù)期收獲>
- 引導(dǎo)學(xué)員客觀全面地了解來(lái)自于自身的影響談判成敗、亟待改善的問題點(diǎn)
- 了解并掌握談判致勝的策略與技法，厘清談判要點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)，巧妙反敗為勝
- 學(xué)會(huì)分析談判對(duì)手溝通習(xí)慣、特點(diǎn)與忌諱，分析自身籌碼和對(duì)方底線、掌控談判主動(dòng)權(quán)
- 幫企業(yè)評(píng)估常規(guī)談判班子成員匹配度，立刻知道訂單流失的真正原因
- 學(xué)完就用、用了就見效，直接體現(xiàn)在談判過程中更加自信、游刃有余，成功率穩(wěn)步提高
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<課程特色>?觀點(diǎn)獨(dú)特，實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，寓教于樂，純干貨接地氣，大量金句
<課程對(duì)象>?營(yíng)銷總經(jīng)理，營(yíng)業(yè)部門總監(jiān)，銷售部經(jīng)理，銷售主管，談判專員
<課程時(shí)長(zhǎng)>?6-12小時(shí)
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<課程體系>
模塊一、影響談判成敗的軟實(shí)力主要涉及哪些點(diǎn)？
模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場(chǎng)景？
模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素？
模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達(dá)要點(diǎn)有哪些？
模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新？
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<課程綱要>
模塊一、影響談判成敗的軟實(shí)力主要涉及哪些點(diǎn)？
- 影響談判的軟實(shí)力指的是什么？
- 什么是商業(yè)的本質(zhì)？
- 什么是交易的本質(zhì)？
- 談判在交易過程中發(fā)揮什么作用？
- 通常是什么造成談判失利或失敗？
- 來(lái)自于談判者個(gè)人的因素主要有哪些？
- 出色談判者的共性優(yōu)勢(shì)分析
- 充分而專業(yè)的準(zhǔn)備，貫穿談判的前中后期
- 調(diào)性，姿態(tài)，韌性
- 觀念，思維方式，靈氣，悟性
- 文化，認(rèn)知，基因，長(zhǎng)板，基于商業(yè)，心智模式
- 五大能力
- 表達(dá)，溝通，呈現(xiàn)，異議處理
案例：故宮/箭牌，山楂寶貝/游樂園
呈現(xiàn)形式：頭腦風(fēng)暴
工具：商業(yè)畫布
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模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場(chǎng)景？
- 好使而順手的談判策略
- 啟動(dòng)暫停鍵
- 配套談判
- 增值服務(wù)
- 價(jià)格分解
- 價(jià)格拆解
- 數(shù)據(jù)和見證呈現(xiàn)
- 聲東擊西
案例：看大片學(xué)談判
呈現(xiàn)形式：剪輯電影播放
- 上帝視角的談判策略
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模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素？
- 談判過程中的禁忌
- 準(zhǔn)備不足
- 夸大事實(shí)
- 過度承諾
- 前后矛盾
- 無(wú)條件妥協(xié)
- 陷入陣地戰(zhàn)
- 對(duì)答如箭
- 強(qiáng)勢(shì)霸道，咄咄逼人
- 隨意打斷，任意插話
- 沖動(dòng)做決定：價(jià)格，政策，周期
- 維度低，講話LOW
二、談判中的制勝要素
- ?原理：平衡多贏，樂于履約
- ?紅線：守住底線，明確原則
- ?需求：雙方的訴求分別是什么？
- ?認(rèn)知：上談判桌之前，談判已經(jīng)結(jié)束
- ?分析：底氣不足的N個(gè)原因
- ?呈現(xiàn)：羅里吧嗦VS干凈利落
- ?根本：知己知彼知他，方能百戰(zhàn)百勝
- ?隊(duì)友：定戰(zhàn)略，搭班子，傍大款
案例：中國(guó)移動(dòng)
呈現(xiàn)形式：故事還原，頭腦風(fēng)暴
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模塊四、談判中的呈現(xiàn)與表達(dá)要點(diǎn)有哪些？
- 樹立正確的談判觀念
二.影響談判成功的呈現(xiàn)與表達(dá)要素
- 表達(dá)：講話的邏輯
- 眼神
- 對(duì)方誤解甚至否定你，怎么回應(yīng)？
- 就算需求不能滿足，至少讓他感覺舒服
- 你夸對(duì)方了嗎？——夸人的方略和技巧
- 聚焦：借助SPIN死磕一個(gè)點(diǎn)，深挖需求和痛點(diǎn)
- 望聞問切
- “60秒矩陣”搬到談判現(xiàn)場(chǎng)會(huì)怎樣？
- 有說(shuō)服力的表達(dá)包括哪些環(huán)節(jié)？
案例：談判經(jīng)驗(yàn)分享與碰撞
呈現(xiàn)形式：頭腦風(fēng)暴，小組討論
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模塊五、談判流程中的哪些環(huán)節(jié)可以優(yōu)化和創(chuàng)新？
一、你的談判籌碼是什么？
- 什么是談判籌碼？
- 你手里的籌碼不夠力度，知道嗎？
- 怎樣設(shè)計(jì)高勝算率的籌碼？
- 怎樣整合到優(yōu)質(zhì)籌碼？
二、談判流程中哪些環(huán)節(jié)可以創(chuàng)新？
- 你的配套策略是什么？
- 付出代價(jià)：檻級(jí)策略
- 把資源整合應(yīng)用到談判
- 利他：用戶思維，以終為始
- 格局贏人的策略：高舉高打
- 改變調(diào)性的方式：站在宏觀談微觀
- 站在產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合高度談判
- 站在高維談判：社群和融媒體
案例：包裝談判“配套”
呈現(xiàn)形式：小組討論
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