集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ——產(chǎn)品不銷(xiāo)而售，客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái)

  培訓(xùn)講師：張子凡

講師背景：
張子凡培訓(xùn)師編輯國(guó)內(nèi)資深創(chuàng)業(yè)型實(shí)戰(zhàn)派講師、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司咨詢(xún)顧問(wèn)泰豐888（深圳泰豐網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司）首席顧問(wèn)清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班課程講師曾任箭牌糖果（中國(guó)）有限公司區(qū)域經(jīng)理七年、曼可頓面包銷(xiāo)售 詳細(xì)>>

張子凡
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集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ——產(chǎn)品不銷(xiāo)而售，客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái)詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ——產(chǎn)品不銷(xiāo)而售，客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái)

<課程對(duì)象>

總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，資深集團(tuán)客戶(hù)代表

<課程背景>

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一個(gè)做砸了的市場(chǎng)比一個(gè)空白市場(chǎng)難做100倍！集團(tuán)客戶(hù)是企業(yè)的命脈，集團(tuán)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)度，直接影響著來(lái)自集團(tuán)客戶(hù)的業(yè)績(jī)，進(jìn)而影響企業(yè)效益。

接觸、呈現(xiàn)、談判、異議處理和交付，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都可能導(dǎo)致功虧一簣，所以集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，選人和育人至關(guān)重要。

本課程基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式和思維的變化，結(jié)合疫情大背景影響因素，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，精舉案例，深入淺出剖析集團(tuán)客戶(hù)獲客方法，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和客戶(hù)心理，展示集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程與每個(gè)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)員厘清集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思路和要點(diǎn)，從而提高集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功率。

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<預(yù)期收獲>

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1.學(xué)員可以全面認(rèn)知集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全程，了解丟單的系統(tǒng)原因

2.優(yōu)化銷(xiāo)售動(dòng)作，關(guān)注到之前未重視的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

3.提升集團(tuán)客戶(hù)溝通、呈現(xiàn)及談判能力

4.了解集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)決策，梳理清晰提高成功率的思路

5.掌握使用結(jié)構(gòu)化語(yǔ)言進(jìn)行方案宣講的表達(dá)和溝通技巧，有力支撐業(yè)務(wù)拓展

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<課程對(duì)象>

總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，資深集團(tuán)客戶(hù)代表

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<課程規(guī)劃>

模塊一.有什么方法可以高效獲得目標(biāo)集團(tuán)客戶(hù)？

模塊二.集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與特點(diǎn)有哪些？

模塊三.怎樣借助有效提升業(yè)績(jī)？

模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動(dòng)客戶(hù)？

模塊五.如何借助資源整合提升營(yíng)銷(xiāo)效率及成功率？

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<課程綱要>

模塊一.有什么方法可以高效獲得目標(biāo)集團(tuán)客戶(hù)？

一、個(gè)人層面/低成本

1.老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

2.行業(yè)媒體及展會(huì)

3.材料供應(yīng)商

4.社群

5.產(chǎn)品代理商

6.老炮

二、部門(mén)及公司層面/低成本

1.總裁班

2.新媒體直播

3.信息員&合伙人

4.行業(yè)媒體傳播

5.集團(tuán)客戶(hù)戰(zhàn)略合作伙伴

6.培訓(xùn)師，咨詢(xún)師，會(huì)計(jì)師，律師

7.政府主管部門(mén)，行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)

8.物業(yè)公司項(xiàng)目經(jīng)理

9.足球隊(duì)or高爾夫俱樂(lè)部

10.IT外包團(tuán)隊(duì)/APP技術(shù)提供商

11.商會(huì)協(xié)會(huì)&培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

12.智庫(kù)&創(chuàng)投會(huì)

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模塊二.集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與特點(diǎn)有哪些？

一、集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

1.獲得潛在客戶(hù)資訊

2.初步接觸搜集信息

3.找到關(guān)鍵決策人

4.探究需求，把握痛點(diǎn)

5.設(shè)計(jì)方案

6.呈現(xiàn)或投標(biāo)

7.談判及異議處理

8.簽約收款

9.交付

二、集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1.客戶(hù)方涉及身份和關(guān)系相對(duì)多

2.需求相對(duì)復(fù)雜

3.決策鏈及決策周期相對(duì)長(zhǎng)

4.客戶(hù)內(nèi)部有可能存在需求矛盾

5.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜且多樣化

6.關(guān)系會(huì)很大程度影響成交

7.涉及部門(mén)多，變數(shù)相對(duì)大

8.對(duì)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)度要求高

9.需要供應(yīng)端跨部門(mén)協(xié)同配合

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模塊三.怎樣借助有效提升業(yè)績(jī)？

一、捋思路：百戰(zhàn)歸來(lái)議銷(xiāo)售

1.區(qū)別：推銷(xiāo)、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)

2.銷(xiāo)售過(guò)程中的<望聞問(wèn)切>

3.提問(wèn)的學(xué)問(wèn)

4.提問(wèn)的禁忌

二、核心要義

情景式問(wèn)題—Situation

探究性問(wèn)題—Problem

暗示性問(wèn)題—Implication

解決式問(wèn)題—Need-Payoff

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模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動(dòng)客戶(hù)？

一、為什么要最高級(jí)別重視方案設(shè)計(jì)？

1.方案重要性：變現(xiàn)開(kāi)關(guān)

2.重視程度與專(zhuān)業(yè)能力外顯——集客需求把握及競(jìng)品情報(bào)收集? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

3.體現(xiàn)產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)，全業(yè)務(wù)亮相與推進(jìn)? ? ? ?

4.臨門(mén)一腳——需求變訂單的關(guān)鍵? ?

5.公司專(zhuān)業(yè)度以及知行合一的體現(xiàn)? ? ? ? ?

6.戰(zhàn)略規(guī)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃管理

二、方案呈現(xiàn)技巧與要?jiǎng)?wù)

1.思維結(jié)構(gòu)化，呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)化

2.結(jié)構(gòu)與專(zhuān)業(yè)，同頻才能共振

3.邏輯推演，厘清思路

4.逐層分解建框架，有血有肉有骨架

5.方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)的忌諱

6.方案與結(jié)構(gòu)宣講應(yīng)答技巧

案例：中國(guó)移動(dòng)投標(biāo)經(jīng)歷

呈現(xiàn)形式：講師演繹，小組討論

工具：BP畫(huà)布

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模塊五.如何借助資源整合提升營(yíng)銷(xiāo)效率及成功率？

一.哪些環(huán)節(jié)涉及資源整合能力？

1.獲客

2.了解相關(guān)人性格、偏好與忌諱

3.探究集團(tuán)客戶(hù)真實(shí)現(xiàn)狀和實(shí)力，以及需求緊迫程度

4.添加增值服務(wù)用以提高談判成功率

二、怎樣快速整合優(yōu)質(zhì)資源？

1.認(rèn)知：企業(yè)家/縱橫家/藝術(shù)家

2.學(xué)習(xí)不如整合，整合不如融合

3.好的項(xiàng)目都是包裝和策劃出來(lái)的

4.大家一起吃火鍋

5.誰(shuí)是你的大閘蟹？

6.滿(mǎn)足他所需，成就你所求

7.身份，抓手，說(shuō)事，落點(diǎn)，后市場(chǎng)

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模塊一.站在高維看景區(qū)和文旅一.給一個(gè)一輩子反復(fù)多次去的理由二.汽車(chē)、酒吧和旅游各自的本質(zhì)三.盈利模式后市場(chǎng)四.思考五.VS?模塊二.游客定位與消費(fèi)分析一.他們是一群什么人？二.植入會(huì)怎樣？三.錢(qián)花在了哪些地方？四.還能設(shè)計(jì)哪些消費(fèi)場(chǎng)景？五.人性、消費(fèi)偏好與忌諱分析?模塊三.要點(diǎn)一.指示牌的設(shè)置原理二.廣告語(yǔ)的神奇魔力三.用數(shù)據(jù)和截屏帶著游客走四.怎樣讓游客

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?企業(yè)老板和高管，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理和主管，資深客戶(hù)經(jīng)理?3天2晚產(chǎn)品是人買(mǎi)走的，多在人上下功夫。過(guò)去是有酒量就有銷(xiāo)量，現(xiàn)在是有流量才有銷(xiāo)量！企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶(hù)。為什么96的中小企業(yè)日子不好過(guò)？因?yàn)樗麄冊(cè)凇氨еa(chǎn)品找客戶(hù)”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶(hù)思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶(hù)為中心”——抱著客戶(hù)等產(chǎn)品。后疫情時(shí)代，中小企業(yè)舉步維艱

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【課程對(duì)象】希望通過(guò)學(xué)習(xí)資源整合讓企業(yè)彎道超車(chē)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的企業(yè)老板不甘心干一輩子銷(xiāo)售，感覺(jué)自己并不擅長(zhǎng)帶團(tuán)隊(duì)，對(duì)資源整合特別感興趣【課程時(shí)長(zhǎng)】?6-12小時(shí)?【課程背景】過(guò)去是“有酒量就有銷(xiāo)量”，現(xiàn)在是“有流量才有銷(xiāo)量”，流量從哪來(lái)？整合回來(lái)！早有人做過(guò)你將要做的事，為什么不找他合作呢？至少深度交流一下取取經(jīng)還是有好處的整合到管理好手，怎么干就變成

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??營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，營(yíng)業(yè)部門(mén)總監(jiān)，銷(xiāo)售部經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，談判專(zhuān)員?6-12小時(shí)??面對(duì)重要集團(tuán)客戶(hù)的談判如果失利，直接影響企業(yè)效益乃至生死存亡一次不考慮交付成本和交付難度的談判，會(huì)打亂公司整體規(guī)劃，破壞團(tuán)隊(duì)和諧，影響深遠(yuǎn)干銷(xiāo)售的大部分人沒(méi)有接觸過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的談判培訓(xùn)與談判訓(xùn)練，導(dǎo)致本該到手的單子流失掉談判中有很多機(jī)關(guān)和陷阱，不具備足夠?qū)I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，還會(huì)導(dǎo)致企

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?創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，部門(mén)經(jīng)理?6-12小時(shí)??在民企老板中，有一種行為很普遍——他們會(huì)把業(yè)務(wù)員里業(yè)績(jī)最好的提拔起來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理，兩三個(gè)月就后悔了：“我們又多了一個(gè)不稱(chēng)職的管理者，少了一個(gè)優(yōu)秀的Topsales”。問(wèn)題到底出在哪了呢？用人。人才有，但用錯(cuò)了地方。讓鐵匠打鐵沒(méi)毛病，但讓他去跳芭蕾，就是你不對(duì)了。?善于發(fā)現(xiàn)人的價(jià)值，激發(fā)人的能動(dòng)力，共

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【課程對(duì)象】創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，代理商老板【課程時(shí)長(zhǎng)】6-12小時(shí)【課程背景】產(chǎn)品是人買(mǎi)走的，多在人上下功夫。過(guò)去是有酒量就有銷(xiāo)量，現(xiàn)在是有流量才有銷(xiāo)量！企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶(hù)。為什么96的中小企業(yè)日子不好過(guò)？因?yàn)樗麄冊(cè)凇氨еa(chǎn)品找客戶(hù)”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶(hù)思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶(hù)為中心”——抱

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?希望通過(guò)學(xué)習(xí)資源整合讓企業(yè)彎道超車(chē)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的企業(yè)老板，不甘心干一輩子銷(xiāo)售，感覺(jué)自己并不擅長(zhǎng)帶團(tuán)隊(duì)，對(duì)資源整合特別感興趣?6-12小時(shí)?過(guò)去是“有酒量就有銷(xiāo)量”，現(xiàn)在是“有流量才有銷(xiāo)量”，流量從哪來(lái)？整合回來(lái)！早有人做過(guò)你將要做的事，為什么不找他合作呢？至少深度交流一下取取經(jīng)還是有好處的整合到管理好手，怎么干就變成了誰(shuí)來(lái)干。整合到招商高手，怎么賣(mài)

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?企業(yè)創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人和管理者，中層干部，后備干部?6-12小時(shí)?2012年以來(lái)，時(shí)代更迭速度加快，2020年大部分行業(yè)又深受疫情影響，老板身在企業(yè)，卻不知革命該向何處去，原本做好的規(guī)劃卻被波及全球的這場(chǎng)疫情搞的一團(tuán)糟。?深扎一個(gè)行業(yè)一二十年，好不容易有點(diǎn)成績(jī)和資金積累，沒(méi)這場(chǎng)疫情之前還能維持，結(jié)果因?yàn)橐咔槌掷m(xù)太久導(dǎo)致資金消耗殆盡，傳統(tǒng)行

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