關(guān)系營銷 —客情關(guān)系的建立與維護(hù)
關(guān)系營銷 —客情關(guān)系的建立與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
關(guān)系營銷 —客情關(guān)系的建立與維護(hù)
【課程對(duì)象】創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，營銷事業(yè)部總監(jiān)，銷售經(jīng)理，代理商老板
【課程時(shí)長】6-12小時(shí)
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【課程背景】
產(chǎn)品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現(xiàn)在是有流量才有銷量！
企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶。為什么96%的中小企業(yè)日子不好過？因?yàn)樗麄冊凇氨еa(chǎn)品找客戶”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產(chǎn)品。
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中小企業(yè)舉步維艱，如何突圍？大疫情背景下，營商環(huán)境不佳、時(shí)代快速更迭，就從現(xiàn)有老客戶入手——經(jīng)營用戶信任和用戶關(guān)系，深挖客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值二次開發(fā)、三次開發(fā)。
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存量深耕的最大意義是什么？經(jīng)營好存量，增量自然來。直接開發(fā)陌生客戶難度大，老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶容易得多——他說1句抵得上你說100句——客戶說好才是真的好，引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹，投入少、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快。
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想“清庫存、賣產(chǎn)品、招代理”？老客戶能派上用場！——經(jīng)營好信任和用戶關(guān)系，老客戶會(huì)幫你消化庫存，會(huì)轉(zhuǎn)介紹他的朋友買產(chǎn)品，甚至?xí)苯由?jí)成代理商。
把老客戶運(yùn)維提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度，加以最高級(jí)別重視——“人走茶涼”是普遍現(xiàn)象，客戶成交完就擱那了，既無關(guān)注又沒互動(dòng)，時(shí)間久了生疏了，產(chǎn)品用完了也不再復(fù)購，溫度一旦涼了想再激活就難了——開發(fā)新客戶，從老客戶維護(hù)開始！
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【課程收益】
- 了解經(jīng)營好老客戶到底能給企業(yè)帶來什么
- 了解老客戶經(jīng)營過程中普遍存在的問題和教訓(xùn)
- 掌握人性和消費(fèi)心理分析的要點(diǎn)
- 掌握老客戶關(guān)系從弱到強(qiáng)的具體方法
- 掌握運(yùn)維老客戶帶來業(yè)績高增長的具體策略和方法
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【課程特色】觀點(diǎn)獨(dú)特，互聯(lián)網(wǎng)思維，純干貨接地氣，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，聊天式，幽默，妙語連珠
【課程對(duì)象】創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，營銷事業(yè)部總監(jiān)，銷售經(jīng)理，代理商老板
【課程時(shí)長】6-12小時(shí)
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【課程綱要】
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模塊一、客情關(guān)系讓銷售變簡單
一、老客戶的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？
1.?常規(guī)貢獻(xiàn)：客單價(jià)/復(fù)購率/轉(zhuǎn)介紹
2.?特殊貢獻(xiàn)：培訓(xùn)/指路/改良/戰(zhàn)略/資訊/資源/發(fā)展/危機(jī)
二、維護(hù)老客戶，帶來新客戶
1.?轉(zhuǎn)介紹是客戶的本能
2.?同頻共振：人以圈分
3.?存量深耕帶來增量拓展
4.?老客戶1句比我們100句更重要
5.?利：成本低、周期短、見效快
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模塊二、客情關(guān)系的使力方向
一、站在高維看客情關(guān)系
1.?數(shù)據(jù)分析：精準(zhǔn)把握和維護(hù)老客戶
2.?悅?cè)诉_(dá)己：滿足他所需，成就你所求
3.?正確觀念：每一次銷售結(jié)束，都是CRM工作的開始
4.?重心迭代：原來賣產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)營信任和用戶關(guān)系
5.?理念：真實(shí)/利他/溫度/價(jià)值
6.?身份關(guān)系：你期待是什么樣子？
7.?高頻互動(dòng)：關(guān)系和單子都靠晃
8.?情感賬戶：給的思維/終身客戶
9.?轉(zhuǎn)移成本：培養(yǎng)習(xí)慣/同頻共振
10.?價(jià)值輸出：解決問題/創(chuàng)造價(jià)值
11.?狠真善玩：讓關(guān)系迅速升溫
12.?經(jīng)營關(guān)系：客情三個(gè)維度
二、維護(hù)老客戶的實(shí)用技巧
1.?他的朋友圈，就是你的素材庫
2.?微信不是光拿來寫的
3.?關(guān)系升級(jí)｜5分鐘迅速拉近關(guān)系
4.?我就是給您幫忙的
5.?調(diào)性：無心插柳，基于渴望
案例：中國移動(dòng)，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈
呈現(xiàn)形式：小組討論
工具：冰汽水分析法
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模塊三、維護(hù)客情關(guān)系的創(chuàng)新做法
一、元芳，你怎么看傳統(tǒng)客情？
1.?傳統(tǒng)手段：酒局，送禮，桑拿，洗腳，打牌，唱K
2.?有什么問題？
3.?關(guān)于【客戶與需求】
二、你好！咱倆重新認(rèn)識(shí)一次
1.?什么是客戶？
2.?基礎(chǔ)工作—認(rèn)知：多樣化細(xì)分
3.?客戶怎樣合理分類分級(jí)？
4.?需求挖掘與變化分析
5.?嫁女兒心態(tài)：老客戶想要什么？
三、創(chuàng)新方法維護(hù)客情關(guān)系
1.?創(chuàng)新方法背后是創(chuàng)新思維
2.?結(jié)合客群定位，滿足特定需求
3.?有沒有讓客戶感到占了便宜？
4.?比對(duì)手更懂客戶一點(diǎn)點(diǎn)
5.?今天你麻煩他了嗎？
6.?跟客戶一起“生個(gè)孩子”
7.?對(duì)于傷害過的客戶：我錯(cuò)了！
8.?激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶
9.?不維護(hù)——站在高維做維護(hù)
10.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)+新媒體+社群
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模塊四、借助老關(guān)系，建立新客情
一、哪些動(dòng)作會(huì)傷到老客戶？
二、老客戶為什么不轉(zhuǎn)介紹？
三、怎樣能讓老客戶樂于推薦？
四、老客戶創(chuàng)造新業(yè)績
1.你的產(chǎn)品有沒有可能續(xù)費(fèi)？
2.提價(jià)需要理由，它是什么？
3.服務(wù)是否可以單獨(dú)賣錢？
4.提高客單價(jià)：選配消費(fèi)+套餐
5.系統(tǒng)設(shè)計(jì)好，客戶連年跟著玩
6.社群化運(yùn)營+平臺(tái)思維
7.基于SAAS搞裂變，愛拼才會(huì)贏
8.重度垂直：死磕到底打透它！
9.機(jī)制：眾創(chuàng)+共享
10.找到你的大閘蟹：“加持”激活老客戶
11.融合：新媒體+新培訓(xùn)+新零售+新矩陣
12.合伙人：活在整合與被整合之間
13.百年鐵樹再開花：換帥，換品，造生態(tài)
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