《TTT-說服力銷售》

《說服力銷售》
——銷售技巧
課程背景：
你是否經(jīng)常遇到這樣的狀況？銷售人員口干舌燥地講完產(chǎn)品優(yōu)勢，換來的卻是客戶一句“我再考慮考慮”；團(tuán)隊反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能如何強(qiáng)大，卻似乎總隔著一層玻璃，無法觸動客戶真正下單；明明感覺溝通很順暢，但客戶最終卻選擇了看起來不如我們的對手。
跟了很久的客戶，遲遲跟不出結(jié)果，不懂得如何設(shè)計對應(yīng)的策略？
不懂銷售流程的環(huán)環(huán)相扣，憑直覺做銷售，丟單都不知道是怎么丟的？
公司花大力氣招入銷售，卻因銷售缺乏系統(tǒng)的流程技巧，而浪費公司機(jī)會？
這些無力感的背后，是一個普遍的誤區(qū)：我們總在“推銷”，卻忘了客戶在“選擇”。?大多數(shù)銷售把90%的精力用在“說”上，卻忽略了最關(guān)鍵的——如何讓客戶“信”。他們困在產(chǎn)品的世界里自說自話，卻走不進(jìn)客戶的心里。
問題的根源在于，我們錯把“信息的堆砌”當(dāng)成了“價值的傳遞”?？蛻糍徺I的從來不是一堆冰冷的功能參數(shù)，而是產(chǎn)品能為他解決的具體問題、帶來的美好感受和真實改變。你說的越多，對方可能離得越遠(yuǎn)。
這門課將帶你徹底轉(zhuǎn)變一個視角：從“如何把產(chǎn)品賣出去”到“客戶為何要購買”。我們不會教你更多的話術(shù)，而是讓你掌握一種底層能力——通過精準(zhǔn)的共情與邏輯，引導(dǎo)客戶自己得出“非你不可”的結(jié)論。以及讓你的產(chǎn)品狂銷熱賣！
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高管理人員，企業(yè)家，銷售，上班族
培訓(xùn)時長：1-2天
培訓(xùn)目標(biāo):
掌握銷售邏輯：拒絕拍腦袋、憑感覺做銷售
把握銷售流程：缺少的任意環(huán)節(jié)，都是潛在的風(fēng)險
學(xué)會洞悉人性：每個客戶都有自己喜歡的溝通方式
設(shè)計銷售工具：用10種方法來設(shè)計自己的銷售工具
絕對成交的幾種方法
訓(xùn)后陪伴：訓(xùn)后建立微信交流群，贈送半年微信群咨詢，學(xué)員可隨時咨詢
授課方式:
理論講授+案例分析+小組游戲+視頻賞析+角色扮演+互動演練與點評
（互動式教學(xué)，需要準(zhǔn)備白板和無線麥、每個小組不低于二張大白紙（60cm×90cm）和二支不同顏色的白板筆；
學(xué)員按6~8人一組分組就座，按魚骨型方式擺放桌椅，人數(shù)不超過40人時授課效果最佳。）
課程大綱
（一）第一講：確立學(xué)習(xí)目標(biāo)?
1.學(xué)習(xí)的金字塔：講解學(xué)習(xí)金字塔理論，闡述不同學(xué)習(xí)方式的留存率，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識主動學(xué)習(xí)、實踐學(xué)習(xí)對銷售能力提升的重要性，幫助學(xué)員樹立正確的學(xué)習(xí)觀念。?
2.上臺，自我介紹，確立目標(biāo)：組織學(xué)員上臺進(jìn)行自我介紹，在自我介紹過程中引導(dǎo)學(xué)員明確個人銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)，如短期業(yè)績目標(biāo)、技能提升目標(biāo)等。通過相互分享，學(xué)員可以借鑒他人目標(biāo)，完善自身規(guī)劃，同時鍛煉表達(dá)能力和自信心。?
3.小組討論溝通，銷售，談判的目的：以小組為單位，圍繞溝通、銷售、談判的目的展開討論。每個小組推選代表進(jìn)行發(fā)言，分享討論結(jié)果。教師進(jìn)行總結(jié)歸納，明確三者在銷售工作中的核心目的，引導(dǎo)學(xué)員從整體上理解銷售工作的本質(zhì)和方向。?
（二）第二講：打開客戶心門的兩把鑰匙?
如何建立親和力?
1.真誠的微笑：講解微笑在銷售中的原理，如微笑能夠傳遞友好、緩解客戶緊張情緒等。教授練習(xí)微笑的幾種方法，如含筷子法、對著鏡子練習(xí)法等，并明確微笑的標(biāo)準(zhǔn)，包括嘴角上揚(yáng)幅度、露出牙齒數(shù)量等，通過實際練習(xí)讓學(xué)員掌握微笑技巧。?
2.真誠的贊美：闡述贊美的原理，即滿足客戶心理需求，拉近與客戶的距離。介紹練習(xí)贊美的幾種方法，如觀察細(xì)節(jié)贊美、結(jié)合客戶興趣贊美等。通過案例分析和模擬練習(xí)，讓學(xué)員學(xué)會如何真誠、得體地贊美客戶。?
3.模仿建立同頻：講解客戶類型的識別方法，如分為支配型、影響型、穩(wěn)健型、謹(jǐn)慎型等。教授學(xué)員模仿客戶肢體動作、語氣語調(diào)、內(nèi)容的技巧，通過角色扮演和案例分析，讓學(xué)員在實踐中掌握與不同類型客戶建立同頻的能力，從而增強(qiáng)親和力。?
實操演練：如何建立親和力?
如何建立信賴感?
1.個人形象，公司形象的建立：詳細(xì)講解個人形象在銷售中的重要性，包括儀容儀表、著裝規(guī)范、言行舉止等方面；介紹公司形象的展示要點，如公司榮譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等。通過案例分析和實際演示，讓學(xué)員了解如何通過自身展現(xiàn)良好的個人和公司形象，贏得客戶信賴。?
2.知識：強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識（公司、產(chǎn)品、行業(yè)）和非專業(yè)知識（客戶信息、話題）的重要性。分享獲取和積累知識的方法，如定期學(xué)習(xí)產(chǎn)品資料、關(guān)注行業(yè)動態(tài)、通過溝通了解客戶興趣愛好等。組織知識分享會，讓學(xué)員互相交流學(xué)習(xí)心得，拓寬知識儲備。?
3.表達(dá)：教授表達(dá)的公式 “數(shù)字 + 重點”，通過實際案例讓學(xué)員理解該公式的應(yīng)用效果。強(qiáng)調(diào)語氣堅定在銷售表達(dá)中的作用，通過朗讀練習(xí)、模擬銷售場景對話等方式，提升學(xué)員的表達(dá)能力和自信度。?
4.見證：介紹媒體的見證、客戶的見證、名人名企的見證、自己的見證等不同類型見證的作用和運(yùn)用方法。通過案例分析，讓學(xué)員學(xué)會如何巧妙地利用見證增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的信任感。
實操演練：如何建立信賴感?
（三）第三講：客戶需求的精準(zhǔn)分析?
1.傾聽：從身體和語言兩個維度講解傾聽的技巧。身體維度包括保持專注的姿勢、與客戶進(jìn)行眼神交流等；語言維度包括適時回應(yīng)、提問引導(dǎo)等。通過模擬銷售場景練習(xí)，讓學(xué)員在實踐中提升傾聽能力，準(zhǔn)確獲取客戶信息。?
2.冰山模型：詳細(xì)介紹冰山模型，即顯現(xiàn)需求（客戶明確提出的需求）、隱形需求（客戶未明確表達(dá)但實際存在的需求）和精準(zhǔn)的客戶條件（滿足客戶需求的具體標(biāo)準(zhǔn)）。通過案例分析和小組討論，讓學(xué)員學(xué)會運(yùn)用冰山模型深入挖掘客戶需求。?
3.馬斯洛六大需求的應(yīng)用與案例：講解馬斯洛六大需求理論（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、認(rèn)知需求、自我實現(xiàn)需求）在銷售中的應(yīng)用。通過實際案例分析，讓學(xué)員了解如何根據(jù)客戶不同層次的需求制定銷售策略，滿足客戶需求。?
4.客戶價值觀分類的應(yīng)用與案例：介紹客戶價值觀的分類方法，如經(jīng)濟(jì)型、道德型、審美型等。通過案例分析和小組討論，讓學(xué)員學(xué)會識別客戶價值觀類型，并根據(jù)不同類型制定針對性的銷售策略。?
5，客戶需求的精準(zhǔn)分析練習(xí)：提供多個模擬客戶場景，讓學(xué)員進(jìn)行客戶需求精準(zhǔn)分析練習(xí)。學(xué)員需運(yùn)用所學(xué)知識和方法，分析客戶需求，并制定相應(yīng)的銷售方案。教師進(jìn)行點評和指導(dǎo)，幫助學(xué)員提升需求分析能力。?
實操演練：分析需求
（四）第四講：業(yè)績倍增的銷售策略?
1.SPIN - 顧問式銷售技巧：詳細(xì)講解 SPIN 顧問式銷售技巧的四個步驟：S（Situation，現(xiàn)狀詢問）、P（Problem，問題診斷）、I（Implication，啟發(fā)引導(dǎo)）、N（Need - payoff，需求認(rèn)同）。通過理論講解、案例分析和模擬演練，讓學(xué)員掌握該銷售技巧的運(yùn)用方法。?
2.SPIN - 顧問式銷售技巧原理：深入剖析 SPIN 顧問式銷售技巧的原理，包括如何通過提問引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識問題的嚴(yán)重性，從而激發(fā)客戶需求。結(jié)合實際銷售場景，讓學(xué)員理解該技巧背后的邏輯，增強(qiáng)運(yùn)用的靈活性和有效性。?
3.SPIN - 顧問式銷售技巧案例和練習(xí)：分享多個 SPIN 顧問式銷售技巧的成功案例和失敗案例，組織學(xué)員進(jìn)行案例分析討論，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。安排模擬銷售場景練習(xí)，讓學(xué)員運(yùn)用 SPIN 技巧進(jìn)行銷售實踐，教師進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和反饋。?
4.銷售法則 - FABE 法則：介紹 FABE 法則，即 F（Feature，特征）、A（Advantage，優(yōu)勢）、B（Benefit，利益）、E（Evidence，證據(jù)）。講解每個要素的含義和作用，通過實際產(chǎn)品介紹案例，讓學(xué)員了解如何運(yùn)用 FABE 法則展示產(chǎn)品價值。?
5.銷售法則 - FABE 技巧：詳細(xì)闡述運(yùn)用 FABE 法則的技巧，如如何準(zhǔn)確提煉產(chǎn)品特征、將特征轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢和利益、提供有力證據(jù)等。通過小組討論和模擬練習(xí)，讓學(xué)員相互學(xué)習(xí)、共同提升 FABE 法則的運(yùn)用技巧。?
6.銷售法則 - FABE 技巧案例和練習(xí)：分享 FABE 法則的實際應(yīng)用案例，組織學(xué)員進(jìn)行案例分析和模擬產(chǎn)品介紹練習(xí)。教師對學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行點評和指導(dǎo)，幫助學(xué)員熟練掌握 FABE 法則，提升銷售表達(dá)能力。
實操演練：FABE和SPIN?
（五）第五講：絕對成交的制勝法寶?
1.六心法讓你，無往不勝：講解六心法的具體內(nèi)容，如積極心態(tài)、同理心、耐心等。通過案例分析和故事分享，讓學(xué)員理解六心法在銷售成交中的重要性，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)良好的銷售心態(tài)。?
2.銷售的三個心：相信自己之心，相信產(chǎn)品之心，相信客戶之心：深入闡述相信自己、相信產(chǎn)品、相信客戶這三個核心心態(tài)的內(nèi)涵和作用。通過成功銷售案例分析、學(xué)員自我分享等方式，幫助學(xué)員樹立堅定的銷售信心，增強(qiáng)對產(chǎn)品的信任和對客戶需求的把握能力。?
3.轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門：分析銷售過程中常見的恐懼心理，如害怕被拒絕、擔(dān)心業(yè)績不達(dá)標(biāo)等。教授學(xué)員轉(zhuǎn)換恐懼心理的方法，如調(diào)整心態(tài)、積極應(yīng)對、總結(jié)經(jīng)驗等。通過心理輔導(dǎo)和實際案例分享，幫助學(xué)員克服銷售恐懼，勇敢面對銷售挑戰(zhàn)。?
4.談判技巧的原理和訓(xùn)練：講解談判技巧的基本原理，如雙贏原則、利益交換等。介紹常見的談判策略和方法，如報價策略、讓步策略等。通過模擬談判場景訓(xùn)練，讓學(xué)員在實踐中掌握談判技巧，提升談判能力。?
5.銷售百問百答的設(shè)計：指導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)計銷售百問百答，包括收集常見客戶問題、分析問題本質(zhì)、制定準(zhǔn)確回答等。通過小組討論和案例分享，讓學(xué)員相互學(xué)習(xí)，完善銷售百問百答內(nèi)容，提高應(yīng)對客戶疑問的能力。?
（六）第六講：轉(zhuǎn)介紹?
1.售后服務(wù)：強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)在銷售中的重要性，講解售后服務(wù)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，如產(chǎn)品使用指導(dǎo)、問題解決、定期回訪等。通過案例分析，讓學(xué)員了解優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)對客戶滿意度和忠誠度的影響，以及對轉(zhuǎn)介紹的促進(jìn)作用。?
2.轉(zhuǎn)介紹的幾種方法：介紹轉(zhuǎn)介紹的常見方法，如直接請求法、利益引導(dǎo)法、口碑傳播法等。通過實際案例和模擬練習(xí)，讓學(xué)員掌握不同轉(zhuǎn)介紹方法的運(yùn)用技巧和適用場景。?
3.轉(zhuǎn)介紹的技巧：分享轉(zhuǎn)介紹的實用技巧，如如何把握轉(zhuǎn)介紹時機(jī)、如何引導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹、如何感謝轉(zhuǎn)介紹客戶等。通過小組討論和角色扮演，讓學(xué)員在實踐中提升轉(zhuǎn)介紹技巧，提高轉(zhuǎn)介紹成功率。?
4.結(jié)業(yè)考核：對學(xué)員進(jìn)行全面的結(jié)業(yè)考核，考核內(nèi)容涵蓋課程中的各個知識點和技能點?？己朔绞桨ɡ碚摽荚?、模擬銷售場景實操、案例分析報告等，綜合評估學(xué)員的學(xué)習(xí)成果。

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