《做渠道霸主——超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打造策略》課程大綱完整版

《打造超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理策略》
-木地板營(yíng)銷(xiāo)管理策略
-----凡耀勝老師主講


【課程對(duì)象】：
地板渠道經(jīng)銷(xiāo)商

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天，濃縮版1天


【課程收益】：
1. 深刻領(lǐng)悟經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備的知識(shí)、能力、素養(yǎng)
2. 如何更好的建立經(jīng)銷(xiāo)商品牌，打造渠道競(jìng)爭(zhēng)力
3. 掌握打造門(mén)店的管理及開(kāi)發(fā)，如何更好的開(kāi)好市場(chǎng)
4. 掌握營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理及開(kāi)發(fā)。

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：在地板行業(yè)，您碰到哪些關(guān)于渠道管理、銷(xiāo)售技巧的難題？
木地板行業(yè)有那問(wèn)題，每人提出自己所遇到的難題，
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。


第一章、經(jīng)銷(xiāo)商的自身能力塑造（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演
練）

一、認(rèn)知木地板行業(yè)和地板經(jīng)銷(xiāo)商
（一）、當(dāng)前地板市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
（一）木地板行業(yè)急需營(yíng)銷(xiāo)打破格局

（一）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
（二）、經(jīng)銷(xiāo)商品牌的存在價(jià)值
（三）、制約經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的主要因素
（四）、經(jīng)銷(xiāo)商提升的4大瓶頸

二、經(jīng)銷(xiāo)商的“四大內(nèi)傷”
（一）、自我意識(shí)太強(qiáng)
（二）、忽視個(gè)人品行
（三）、品牌意識(shí)不夠深入
（四）、自身素質(zhì)不足


三、經(jīng)銷(xiāo)商必備的七大職業(yè)素養(yǎng)
（一）、制定管理制度
（二）、關(guān)注管理細(xì)節(jié)
（三）、堅(jiān)持管理細(xì)節(jié)
（四）、管理以身作則
（五）、管理全力以赴
（六）、管理冷靜務(wù)實(shí)
（七）、做到實(shí)事求是

四、經(jīng)銷(xiāo)商的五大禁忌
（一）、忌透支健康
（二）、忌墨守成規(guī)
（三）、忌拒絕學(xué)習(xí)
（四）、忌事事只求表面
（五）、忌事事圓滑處理

五、經(jīng)銷(xiāo)商必備的三大能力
（一）、專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力
（二）、選擇判斷能力
（三）、資源整合能力

短片觀(guān)看及案例分析：從海爾總裁張瑞敏的管理藝術(shù)看管理者的素質(zhì)
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、經(jīng)銷(xiāo)商的品牌策略
（一）、顛覆傳統(tǒng)，為品牌正名
（二）、掌握品牌的分類(lèi)
（三）、經(jīng)銷(xiāo)商——無(wú)品牌者無(wú)未來(lái)
（四）、品牌——經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法繞過(guò)的大山
（五）、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)

二、經(jīng)銷(xiāo)商的品牌定位
（一）、超越競(jìng)爭(zhēng)，做渠道霸主
（二）、不能不知的渠道霸主
（三）、經(jīng)銷(xiāo)商的品牌價(jià)值定位
（四）、打造經(jīng)銷(xiāo)商品牌的6大差異性?xún)r(jià)值
（五）、影響渠道霸主品牌建立的5大因素
（六）、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的6種存在模式

三、正確選擇產(chǎn)品和品牌
（一）、經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品必須做的6項(xiàng)調(diào)查
（二）、經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品
（三）、經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的5個(gè)互補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)
（四）、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的6大標(biāo)準(zhǔn)
（五）、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌過(guò)程中的自我品牌傳播
（六）、盡量避開(kāi)的6種品牌
（七）、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌容易犯的6種錯(cuò)誤

四、打造渠道霸主品牌
（一）、品牌戰(zhàn)略的對(duì)象是誰(shuí)
（二）、企業(yè)自身建設(shè)
（三）、造成經(jīng)銷(xiāo)商品牌弱勢(shì)的6個(gè)因素
（四）、渠道商品牌如何勝出
（五）、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先性和差異性是品牌成功的根本
（六）、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商的品牌飛起來(lái)
（七）、經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理為何失控

五、打造渠道霸主品牌的10項(xiàng)修煉
（一）、風(fēng)險(xiǎn)最小化——利潤(rùn)最大化的前提
（二）、嚴(yán)密有力的財(cái)務(wù)——利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)的護(hù)航者
（三）、高效營(yíng)運(yùn)——讓一分錢(qián)發(fā)揮兩分錢(qián)的效用
（四）、策劃推廣——讓品牌公司刮目相看
（五）、因地制宜設(shè)計(jì)價(jià)格，創(chuàng)造更大的生存空間
（六）、動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理，不讓每一分錢(qián)沉睡
（七）、合理設(shè)計(jì)品項(xiàng)——真正實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大值
（八）、讓區(qū)域成為自己的地盤(pán)，搞定才是硬道理
（九）、無(wú)縫對(duì)接，讓品牌代表成為自己的助理
（十）、超越一般的增值服務(wù)，為品牌加分

六、打造品牌影響力
（一）、渠道關(guān)系重新定位
（二）、為什么受傷的總是經(jīng)銷(xiāo)商
（三）、經(jīng)銷(xiāo)商的生存危機(jī)
（四）、制勝?gòu)S家策略
（五）、經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)廠(chǎng)商關(guān)系
（六）、如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新
（七）、經(jīng)銷(xiāo)商的策劃和推廣能力
（八）、識(shí)破廠(chǎng)家的打壓策略
（九）、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)與廠(chǎng)家“過(guò)招”
（十）、科學(xué)設(shè)計(jì)渠道，讓自己賺更多錢(qián)
（十一）、善于尋找自己的關(guān)系型客戶(hù)

短片觀(guān)看及案例分析：海天集團(tuán)：建立渠道品牌的案例分析
匯源集團(tuán)：建立渠道品牌的正反面案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第三章、提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)
（一）、專(zhuān)業(yè)性逐漸增強(qiáng)
（二）、經(jīng)銷(xiāo)商群體進(jìn)一步分化
（三）、經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的地位對(duì)等
（四）、以區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商為主
（五）、經(jīng)銷(xiāo)商的更多的成為渠道和品牌的服務(wù)商角色定位
（六）、馬太效應(yīng)出現(xiàn)，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱

二、渠道提升和創(chuàng)新
（一）、渠道創(chuàng)新的理由
（二）、渠道創(chuàng)新的方向
（三）、渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
（四）、渠道創(chuàng)新的障礙
（五）、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則
（六）、渠道營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

三、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)優(yōu)化
四、渠道和終端管理的信息化
五、突出策劃和推廣能力
六、提升運(yùn)營(yíng)效率
七、整合供應(yīng)鏈體系

短片觀(guān)看及案例分析：國(guó)美電器：提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的案例分析
國(guó)生電器：提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力的正反面案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第四章、渠道霸主的大賣(mài)場(chǎng)之道（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演
練）

一、大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為主要商業(yè)業(yè)態(tài)形式

二、大賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)大的生命力

三、經(jīng)銷(xiāo)商如何跟大賣(mài)場(chǎng)打交道

四、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的重新定位

五、經(jīng)銷(xiāo)商如何通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)提升自身品牌

六、經(jīng)銷(xiāo)商如何平衡新老渠道關(guān)系

短片觀(guān)看及案例分析：國(guó)美電器：建立渠道霸主的正反面案例分析
蘇寧電器：建立渠道霸主的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第五章、創(chuàng)新終端，提升經(jīng)銷(xiāo)商品牌（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模
擬演練）

一、終端發(fā)展的4大特點(diǎn)

二、渠道霸主如何經(jīng)營(yíng)終端

三、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于終端認(rèn)識(shí)的8大誤區(qū)
1、終端是大品牌的專(zhuān)利，小企業(yè)莫談！
2、做終端就意味著大投入！
3、終端＝專(zhuān)柜＋促銷(xiāo)員 ！
4、產(chǎn)品＝產(chǎn)品形象 ！
5、做終端就是要品牌自己制作柜臺(tái)！
6、促銷(xiāo)員就是一定要馬上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售！
7、終端數(shù)量越多越好！
8、只要有強(qiáng)勢(shì)終端，通路不要也罷！

四、5類(lèi)企業(yè)不宜選擇的終端
（一）、市場(chǎng)新進(jìn)入者
（二）、所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品處于較長(zhǎng)導(dǎo)入期者
（三）、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品形象不佳者
（四）、終端管理經(jīng)驗(yàn)和終端人才缺乏者
（五）、售后服務(wù)體系未健全者

導(dǎo)致終端效率低下的6大因素

（一）、終端形象不突出
（二）、終端陳列的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)不合理
（三）、終端促銷(xiāo)員能力不足
（四）、品牌對(duì)終端投入的資源相對(duì)不足
（五）、品牌與終端商場(chǎng)的關(guān)系緊張
（六）、品牌對(duì)于終端競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)滯后

六、從終端策略到人本戰(zhàn)略
一、 終端的經(jīng)營(yíng)者——商場(chǎng)主管
二、 終端的執(zhí)行者——促銷(xiāo)員
三、 終端的合作者——經(jīng)銷(xiāo)商
四、 終端的組織者——區(qū)域主管
五、 終端的價(jià)值鏈一環(huán)的屬性——需要終端之外其他成員的


七、終端的未來(lái)趨勢(shì)

短片觀(guān)看及案例分析：國(guó)美電器：與終端合作的正反面案例分析
蘇寧電器：與終端合作的正反面案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第六章、渠道霸主的農(nóng)村市場(chǎng)攻略（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬
演練）

一、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)
（一）、農(nóng)村市場(chǎng)容量大
（二）、地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大
（三）、區(qū)域差別大
（四）、信息不對(duì)稱(chēng)
（五）、市場(chǎng)秩序混亂
（六）、金融危機(jī)總體上來(lái)說(shuō)對(duì)我國(guó)廣大農(nóng)村影響不大

二、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征
（一）、品牌意識(shí)較弱
（二）、消費(fèi)觀(guān)念不熟度
（三）、價(jià)格敏感度很強(qiáng)
（四）、獲取對(duì)比信息較少
（五）、購(gòu)買(mǎi)意圖以功能實(shí)用性為主
（六）、消費(fèi)者個(gè)性：從眾心理

三、農(nóng)村市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略
1、折價(jià)讓利
2、贈(zèng)品銷(xiāo)售
3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
4、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售
5、演藝類(lèi)促銷(xiāo)
6、累計(jì)積分卡
7、場(chǎng)外促銷(xiāo)
8、聯(lián)合促銷(xiāo)
9、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)
10、游戲促銷(xiāo)

四、產(chǎn)品宣傳策略
（一）、消費(fèi)者體驗(yàn)
（二）、銷(xiāo)售人員推動(dòng)
（三）、媒體廣告效應(yīng)
（四）、促銷(xiāo)活動(dòng)呼應(yīng)
（五）、公關(guān)事件互動(dòng)

七、聯(lián)誼會(huì)的銷(xiāo)售技巧
（一）、會(huì)前準(zhǔn)備技巧
1、檔案收集：尋找潛在顧客
2、檔案歸類(lèi)：尋找目標(biāo)顧客
3、檔案使用：與目標(biāo)顧客溝通

（二）、會(huì)中銷(xiāo)售技巧
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2、銷(xiāo)售導(dǎo)入
3、銷(xiāo)售開(kāi)啟
4、銷(xiāo)售話(huà)述
5、銷(xiāo)售達(dá)成

（三）、會(huì)后跟進(jìn)技巧
1、鞏固銷(xiāo)售成果
2、拓展銷(xiāo)售成果
3、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客

六、獲得政府政策支持的六大要點(diǎn)
（一）、掌握政府政策需求
（二）、了解和掌握政府的核心人物需要
（三）、保持獨(dú)立，適時(shí)參政議政
（四）、注重自身形像
（五）、進(jìn)行“公關(guān)管理”
（六）、成功導(dǎo)致更大的成功


短片觀(guān)看及案例分析：國(guó)美電器：打入農(nóng)村市場(chǎng)的正反面案例分析
蘇寧電器：打入農(nóng)村市場(chǎng)的正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
6. 合影：集體合影

凡耀勝老師的其它課程