《做渠道霸主——超級經(jīng)銷商打造策略》課程大綱完整版

《打造超級經(jīng)銷商管理策略》
-木地板營銷管理策略
-----凡耀勝老師主講


【課程對象】：
地板渠道經(jīng)銷商

【課程時間】：實戰(zhàn)版2天，濃縮版1天


【課程收益】：
1. 深刻領(lǐng)悟經(jīng)銷商應該具備的知識、能力、素養(yǎng)
2. 如何更好的建立經(jīng)銷商品牌，打造渠道競爭力
3. 掌握打造門店的管理及開發(fā)，如何更好的開好市場
4. 掌握營銷策略的制定、經(jīng)銷商管理及開發(fā)。

【課程大綱】：

（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）

導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：在地板行業(yè)，您碰到哪些關(guān)于渠道管理、銷售技巧的難題？
木地板行業(yè)有那問題，每人提出自己所遇到的難題，
老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。


第一章、經(jīng)銷商的自身能力塑造（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演
練）

一、認知木地板行業(yè)和地板經(jīng)銷商
（一）、當前地板市場狀況及市場前景分析
（一）木地板行業(yè)急需營銷打破格局

（一）對經(jīng)銷商認識的誤區(qū)
（二）、經(jīng)銷商品牌的存在價值
（三）、制約經(jīng)銷商發(fā)展的主要因素
（四）、經(jīng)銷商提升的4大瓶頸

二、經(jīng)銷商的“四大內(nèi)傷”
（一）、自我意識太強
（二）、忽視個人品行
（三）、品牌意識不夠深入
（四）、自身素質(zhì)不足


三、經(jīng)銷商必備的七大職業(yè)素養(yǎng)
（一）、制定管理制度
（二）、關(guān)注管理細節(jié)
（三）、堅持管理細節(jié)
（四）、管理以身作則
（五）、管理全力以赴
（六）、管理冷靜務實
（七）、做到實事求是

四、經(jīng)銷商的五大禁忌
（一）、忌透支健康
（二）、忌墨守成規(guī)
（三）、忌拒絕學習
（四）、忌事事只求表面
（五）、忌事事圓滑處理

五、經(jīng)銷商必備的三大能力
（一）、專業(yè)技術(shù)能力
（二）、選擇判斷能力
（三）、資源整合能力

短片觀看及案例分析：從海爾總裁張瑞敏的管理藝術(shù)看管理者的素質(zhì)
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、經(jīng)銷商的品牌策略
（一）、顛覆傳統(tǒng)，為品牌正名
（二）、掌握品牌的分類
（三）、經(jīng)銷商——無品牌者無未來
（四）、品牌——經(jīng)銷商無法繞過的大山
（五）、未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢

二、經(jīng)銷商的品牌定位
（一）、超越競爭，做渠道霸主
（二）、不能不知的渠道霸主
（三）、經(jīng)銷商的品牌價值定位
（四）、打造經(jīng)銷商品牌的6大差異性價值
（五）、影響渠道霸主品牌建立的5大因素
（六）、未來經(jīng)銷商的6種存在模式

三、正確選擇產(chǎn)品和品牌
（一）、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品必須做的6項調(diào)查
（二）、經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)銷產(chǎn)品
（三）、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的5個互補標準
（四）、經(jīng)銷商選擇品牌的6大標準
（五）、經(jīng)銷商選擇品牌過程中的自我品牌傳播
（六）、盡量避開的6種品牌
（七）、經(jīng)銷商選擇品牌容易犯的6種錯誤

四、打造渠道霸主品牌
（一）、品牌戰(zhàn)略的對象是誰
（二）、企業(yè)自身建設(shè)
（三）、造成經(jīng)銷商品牌弱勢的6個因素
（四）、渠道商品牌如何勝出
（五）、經(jīng)營領(lǐng)先性和差異性是品牌成功的根本
（六）、如何讓經(jīng)銷商的品牌飛起來
（七）、經(jīng)銷商的內(nèi)部管理為何失控

五、打造渠道霸主品牌的10項修煉
（一）、風險最小化——利潤最大化的前提
（二）、嚴密有力的財務——利潤和經(jīng)營的護航者
（三）、高效營運——讓一分錢發(fā)揮兩分錢的效用
（四）、策劃推廣——讓品牌公司刮目相看
（五）、因地制宜設(shè)計價格，創(chuàng)造更大的生存空間
（六）、動態(tài)庫存管理，不讓每一分錢沉睡
（七）、合理設(shè)計品項——真正實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大值
（八）、讓區(qū)域成為自己的地盤，搞定才是硬道理
（九）、無縫對接，讓品牌代表成為自己的助理
（十）、超越一般的增值服務，為品牌加分

六、打造品牌影響力
（一）、渠道關(guān)系重新定位
（二）、為什么受傷的總是經(jīng)銷商
（三）、經(jīng)銷商的生存危機
（四）、制勝廠家策略
（五）、經(jīng)銷商主導廠商關(guān)系
（六）、如何進行渠道創(chuàng)新
（七）、經(jīng)銷商的策劃和推廣能力
（八）、識破廠家的打壓策略
（九）、經(jīng)銷商要學會與廠家“過招”
（十）、科學設(shè)計渠道，讓自己賺更多錢
（十一）、善于尋找自己的關(guān)系型客戶

短片觀看及案例分析：海天集團：建立渠道品牌的案例分析
匯源集團：建立渠道品牌的正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第三章、提高渠道競爭力（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢
（一）、專業(yè)性逐漸增強
（二）、經(jīng)銷商群體進一步分化
（三）、經(jīng)銷商與廠家的地位對等
（四）、以區(qū)域性經(jīng)銷商為主
（五）、經(jīng)銷商的更多的成為渠道和品牌的服務商角色定位
（六）、馬太效應出現(xiàn)，強者更強、弱者更弱

二、渠道提升和創(chuàng)新
（一）、渠道創(chuàng)新的理由
（二）、渠道創(chuàng)新的方向
（三）、渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
（四）、渠道創(chuàng)新的障礙
（五）、渠道創(chuàng)新的準則
（六）、渠道營銷發(fā)展趨勢

三、經(jīng)營團隊持續(xù)優(yōu)化
四、渠道和終端管理的信息化
五、突出策劃和推廣能力
六、提升運營效率
七、整合供應鏈體系

短片觀看及案例分析：國美電器：提高渠道競爭力的案例分析
國生電器：提高渠道競爭力的正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第四章、渠道霸主的大賣場之道（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演
練）

一、大賣場已經(jīng)成為主要商業(yè)業(yè)態(tài)形式

二、大賣場強大的生命力

三、經(jīng)銷商如何跟大賣場打交道

四、經(jīng)銷商價值的重新定位

五、經(jīng)銷商如何通過大賣場提升自身品牌

六、經(jīng)銷商如何平衡新老渠道關(guān)系

短片觀看及案例分析：國美電器：建立渠道霸主的正反面案例分析
蘇寧電器：建立渠道霸主的正反面案例分析

示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第五章、創(chuàng)新終端，提升經(jīng)銷商品牌（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模
擬演練）

一、終端發(fā)展的4大特點

二、渠道霸主如何經(jīng)營終端

三、經(jīng)銷商對于終端認識的8大誤區(qū)
1、終端是大品牌的專利，小企業(yè)莫談！
2、做終端就意味著大投入！
3、終端＝專柜＋促銷員 ！
4、產(chǎn)品＝產(chǎn)品形象 ！
5、做終端就是要品牌自己制作柜臺！
6、促銷員就是一定要馬上實現(xiàn)銷售！
7、終端數(shù)量越多越好！
8、只要有強勢終端，通路不要也罷！

四、5類企業(yè)不宜選擇的終端
（一）、市場新進入者
（二）、所經(jīng)營產(chǎn)品處于較長導入期者
（三）、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品形象不佳者
（四）、終端管理經(jīng)驗和終端人才缺乏者
（五）、售后服務體系未健全者

導致終端效率低下的6大因素

（一）、終端形象不突出
（二）、終端陳列的品項結(jié)構(gòu)不合理
（三）、終端促銷員能力不足
（四）、品牌對終端投入的資源相對不足
（五）、品牌與終端商場的關(guān)系緊張
（六）、品牌對于終端競爭的反應滯后

六、從終端策略到人本戰(zhàn)略
一、 終端的經(jīng)營者——商場主管
二、 終端的執(zhí)行者——促銷員
三、 終端的合作者——經(jīng)銷商
四、 終端的組織者——區(qū)域主管
五、 終端的價值鏈一環(huán)的屬性——需要終端之外其他成員的


七、終端的未來趨勢

短片觀看及案例分析：國美電器：與終端合作的正反面案例分析
蘇寧電器：與終端合作的正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第六章、渠道霸主的農(nóng)村市場攻略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬
演練）

一、農(nóng)村市場的特點
（一）、農(nóng)村市場容量大
（二）、地域廣闊、網(wǎng)點分散、管理難度大
（三）、區(qū)域差別大
（四）、信息不對稱
（五）、市場秩序混亂
（六）、金融危機總體上來說對我國廣大農(nóng)村影響不大

二、農(nóng)村市場的消費特征
（一）、品牌意識較弱
（二）、消費觀念不熟度
（三）、價格敏感度很強
（四）、獲取對比信息較少
（五）、購買意圖以功能實用性為主
（六）、消費者個性：從眾心理

三、農(nóng)村市場的促銷策略
1、折價讓利
2、贈品銷售
3、體驗式營銷
4、抽獎銷售
5、演藝類促銷
6、累計積分卡
7、場外促銷
8、聯(lián)合促銷
9、聯(lián)動促銷
10、游戲促銷

四、產(chǎn)品宣傳策略
（一）、消費者體驗
（二）、銷售人員推動
（三）、媒體廣告效應
（四）、促銷活動呼應
（五）、公關(guān)事件互動

七、聯(lián)誼會的銷售技巧
（一）、會前準備技巧
1、檔案收集：尋找潛在顧客
2、檔案歸類：尋找目標顧客
3、檔案使用：與目標顧客溝通

（二）、會中銷售技巧
1、銷售準備
2、銷售導入
3、銷售開啟
4、銷售話述
5、銷售達成

（三）、會后跟進技巧
1、鞏固銷售成果
2、拓展銷售成果
3、培養(yǎng)忠誠顧客

六、獲得政府政策支持的六大要點
（一）、掌握政府政策需求
（二）、了解和掌握政府的核心人物需要
（三）、保持獨立，適時參政議政
（四）、注重自身形像
（五）、進行“公關(guān)管理”
（六）、成功導致更大的成功


短片觀看及案例分析：國美電器：打入農(nóng)村市場的正反面案例分析
蘇寧電器：打入農(nóng)村市場的正反面案例分析

示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學員：學習總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
5. 企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言
6. 合影：集體合影

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