大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張子凡

講師背景：
張子凡培訓(xùn)師編輯國內(nèi)資深創(chuàng)業(yè)型實(shí)戰(zhàn)派講師、營銷團(tuán)隊(duì)管理專家中國移動集團(tuán)公司咨詢顧問泰豐888（深圳泰豐網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司）首席顧問清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班課程講師曾任箭牌糖果（中國）有限公司區(qū)域經(jīng)理七年、曼可頓面包銷售 詳細(xì)>>

張子凡
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大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)




培訓(xùn)對象
中層管理者
課程收獲
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)
課程大綱
客戶關(guān)系管理（CRM）
? 客戶滿意度與客戶忠誠度
? 基于CRM的市場與顧客細(xì)分
產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知
? 產(chǎn)品認(rèn)知
? 核心競爭力分析
? 市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析
優(yōu)勢銷售模式
? 競爭策略分析
? 顧客認(rèn)知
? 準(zhǔn)客戶尋找16法
? 銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)
? 銷售對象的角色識別
? 面對不同對象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
? 提供滿意的解決方案
? 獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧
第一下午：
專業(yè)銷售技巧
? 如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
? 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的四項(xiàng)核心技能
? 探知客戶的需求與需要
? 以客戶為核心的顧問式銷售模式簡介
? 專業(yè)銷售拜訪九步驟
? 銷售話術(shù)——異議處理技巧
談判過程及策略技巧
? 前期準(zhǔn)備階段
? 中期進(jìn)行階段
? 后期工作
? 談判策略
? 談判技巧
? 議價的策略與技巧
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個步驟提升團(tuán)隊(duì)效率
?大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團(tuán)客戶關(guān)系管理
課程大綱：
第一天 上午：
ν 當(dāng)前存在的問題清單
? 集團(tuán)客戶銷售與管理工作中的問題清單
? 大客戶經(jīng)理心態(tài)上存在的問題
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的不同影響
? 大客戶經(jīng)理行為上存在的問題
? 大客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
ν 重新認(rèn)識并細(xì)分集團(tuán)客戶及其需求
? 誰是集團(tuán)客戶？
? 今天我們對集團(tuán)客戶的認(rèn)識誤區(qū)
? 集團(tuán)客戶需求分析
? 如何認(rèn)識并了解集團(tuán)客戶的不同需求
? 集團(tuán)客戶有幾種細(xì)分方法
? 集團(tuán)客戶購買決策過程分析
? 為什么會抗拒？
第一天 下午：
ν 針對集團(tuán)客戶的產(chǎn)品與服務(wù)
? 對產(chǎn)品的重新認(rèn)識
? 適用于集團(tuán)客戶的產(chǎn)品（服務(wù)）清單
? 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢比較分析
? 競爭優(yōu)勢的建立
ν 集團(tuán)客戶關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實(shí)用方案
? 關(guān)系營銷的概念
? 客戶滿意度與忠誠度的認(rèn)識誤區(qū)
? 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的深層含義
? 集團(tuán)客戶管理模式
? 目前對集團(tuán)客戶量級過程中的誤區(qū)
? 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫修正
? 如何了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求
? 如何對集團(tuán)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售
? 實(shí)施集團(tuán)客戶關(guān)系管理的注意事項(xiàng)
? 評估集團(tuán)客戶關(guān)系的方法
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
? 集團(tuán)客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷
? 客戶關(guān)懷花在新老客戶身上的合理比重
ν 集團(tuán)客戶銷售技巧
? 集團(tuán)客戶銷售的基本策略
? 集團(tuán)客戶開發(fā)過程中的問題分析
? 如何獲取集團(tuán)大客戶資料？
? 什么導(dǎo)致銷售失?。?br /> ? 第一印象的建立
? 有效溝通的建立與注意事項(xiàng)
第二天 上午：
? 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
? 集團(tuán)客戶分析
? 目標(biāo)及策略設(shè)定
? 銷售必備的工具
? 銷售前準(zhǔn)備什么？
? 寒暄問候、打開話題
? 成功的啟動三步驟
? 成功的開場白—打開話題的技巧
? 如何贏得客戶的好感
? 投石問路—成功的需求調(diào)查分析
? 銷售中確定集團(tuán)客戶需求的技巧
? 開放式問題與封閉式問題
? 情境型問題如何更加有針對性
? 問題型問題如何挖掘
? 內(nèi)含型問題如何深入
? 需要型問題如何展開
? 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
第二天 下午：
? 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
? FAB分析
? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 如何銷售產(chǎn)品的益處
? 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
? 如何達(dá)成交易
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
? 集團(tuán)客戶異議處理
? 常見的集團(tuán)客戶八種異議
? 價格異議處理案例
? 拜訪后的分析和總結(jié)
? 拜訪后的客戶分析
? 拜訪后的自我總結(jié)
? 拜訪后的追蹤落實(shí)


 

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銷量翻倍的22個秘籍課程背景：20年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；八年千場講授積累；七年持續(xù)思考感悟；隨時記錄瞬間靈感培訓(xùn)方式：　　培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行　　為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求我的營銷觀點(diǎn)：　　轉(zhuǎn)變一個念頭，世界從此為你發(fā)生變化?！　∵x擇一份工作很重要，用

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《深度營銷與客戶關(guān)系管理》內(nèi)容簡介模塊一營銷與客戶關(guān)系管理之關(guān)聯(lián)1.二者關(guān)系簡述2.市場競爭現(xiàn)狀與企業(yè)面臨問題分析3.推銷、銷售和營銷4.客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理模塊二深度營銷1.“深度”體現(xiàn)在哪里？2.深度營銷可以為企業(yè)帶來什么？3.深度營銷的工作范疇與具體表現(xiàn)4.企業(yè)推行深度營銷的工作步驟模塊三客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)1.客戶滿意、客戶忠誠與客戶關(guān)系2.用客戶關(guān)

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市場規(guī)劃與渠道客戶管理培訓(xùn)對象中層管理者課程收獲市場規(guī)劃與渠道客戶管理內(nèi)訓(xùn)課程大綱第一天?上午：″市場營銷基本理念?中國移動渠道管理的過去、現(xiàn)在與將來?產(chǎn)品（服務(wù)）設(shè)計(jì)的依據(jù)是什么？?產(chǎn)品的三個核心組成要素分析?創(chuàng)造性商品思考?主要競爭對手及主要產(chǎn)品現(xiàn)狀與趨勢分析?目前階段的SWOT及問題分析″中國移動市場規(guī)劃?什么是市場規(guī)劃？?為什么要做市場規(guī)劃？?什么在

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換種思路做客戶課程時長：2天課程作用：對手降價我們不降；客戶不忠走向忠誠課程幫助：突破營銷瓶頸；找到發(fā)展方向；建立競爭壁壘；領(lǐng)先對手五年；提升50業(yè)績課程背景：　20年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；八年千場講授積累；七年持續(xù)思考感悟；隨時記錄瞬間靈感課程宗旨：　結(jié)婚是滿意度，過一輩子才是忠誠度?！≈袊?dāng)代婚姻特點(diǎn)是滿意度高、忠誠度低，因此，提高忠誠度就成了當(dāng)務(wù)之急?！】蛻絷P(guān)

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客戶忠誠秘密之客戶關(guān)系管理課程時長：1天課程作用：對手降價我們不降；客戶不忠走向忠誠課程幫助：突破營銷瓶頸；找到發(fā)展方向；建立競爭壁壘；領(lǐng)先對手五年；提升50業(yè)績課程背景：20年大客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年孜孜不倦地儲備，國內(nèi)第一套系統(tǒng)化講解該題材課程宗旨：　　客戶關(guān)系管理是促進(jìn)客戶忠誠的重要手段　　客戶關(guān)系管理的價值在于使?fàn)I銷變得簡單培訓(xùn)方式：　　培訓(xùn)主要以學(xué)員參

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服務(wù)營銷核心技能及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)對象中層管理者課程收獲提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力課程大綱第一天?上午：?電信市場營銷基本理念?中國移動產(chǎn)品清單?電信產(chǎn)品的三個組成要素分析?創(chuàng)造性商品思考?主要競爭對手及主要產(chǎn)品現(xiàn)狀及趨勢分析?中國移動目前階段的SWOT戰(zhàn)略分析客戶關(guān)系管理（CRM）?客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫營銷?客戶滿意度與忠誠度?轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值第一天?

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溝通100 滿意100   09.26

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