解碼――高績效渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師：劉孝明

講師背景：
劉孝明國內(nèi)著名業(yè)績提升專家實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人、銷量倍增管控模式打造第一人曾為紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場、業(yè)之峰裝飾品牌營銷顧問建材家居行業(yè)唯一貫通廠家、經(jīng)銷商、家居賣場、裝飾公司四大領(lǐng)域的咨詢培訓(xùn)師，擅長于管控模式課程、區(qū)域經(jīng)理業(yè)績提升課程 詳細(xì)>>

劉孝明
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解碼――高績效渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

解碼――高績效渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一、密碼變了－－銷售經(jīng)理的新難題

銷售經(jīng)理不得不面對(duì)的渠道招商與經(jīng)銷商管理變化

二、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理必須的4個(gè)突破

理念突破、方法突破、技能突破、工具突破

三、打動(dòng)經(jīng)銷商的高效溝通天龍八步

1、以營銷數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)

2、抓住敏感需求點(diǎn)

A、影響建材家居經(jīng)銷商業(yè)績提升的的5個(gè)“三不”

B、建材家居經(jīng)銷商常見的6大需求

3、找到溝通切入點(diǎn)

與經(jīng)銷商有效溝通的五大切入點(diǎn)

A、反向切入—客戶說行業(yè)滑坡市場太飽和怎辦？

B、順向切入——客戶說產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重所以賣不好，怎么溝通？

C、歸結(jié)切入――客戶說我沒時(shí)間你先把資料放在這，怎么溝通?

D、轉(zhuǎn)化切入——客戶說你們的產(chǎn)品太貴了賣不動(dòng)，該怎么說？

E、曲徑通幽切入――客戶不愿聊與業(yè)績提升有關(guān)的話題，怎么辦？

4、闡述利益構(gòu)成點(diǎn)

A、為什么講了賣點(diǎn)講了支持還是沒有用?

B、為什么20個(gè)點(diǎn)的年度支持打動(dòng)不了經(jīng)銷商15個(gè)點(diǎn)卻打動(dòng)了？

C、已和對(duì)手簽了合同準(zhǔn)備打款進(jìn)貨的客戶，為什么改變了自己的選擇

5、解決關(guān)鍵問題點(diǎn)

經(jīng)銷商聽話的前題是什么

6、拿出具體支撐點(diǎn)：打動(dòng)經(jīng)銷商必備的武器

7、形成溝通興奮點(diǎn)

8、達(dá)到溝通臨界點(diǎn)

四、渠道銷售管理人員應(yīng)有的七大角色

講師、教練、士兵、間諜、親人、工具

督導(dǎo)

鞭策督促——目標(biāo)分解之后的故事

積極引導(dǎo)——經(jīng)銷商老段的成功事例

五、經(jīng)銷商管理與終端競爭力提升11大模塊

1、 如何引導(dǎo)及管理經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與思路

2、如何引導(dǎo)與管理經(jīng)銷商資金運(yùn)用

3、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商打造“狼性”營銷團(tuán)隊(duì)

4、如何對(duì)經(jīng)銷商店面形象開展生動(dòng)化展示管理

5、如何提高經(jīng)銷商的促銷策劃與執(zhí)行力管理

6、如何提高經(jīng)銷商的小區(qū)推廣能力

7、如何提高經(jīng)銷商家裝設(shè)計(jì)師渠道的銷售業(yè)績

8、如何提高經(jīng)銷商客流量與成交率

9、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商塑造產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

10、如何提高經(jīng)銷商的客服能力

11、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)的8大有效方法


 

 

劉孝明老師的其它課程

渠道招商與經(jīng)銷商管理主講老師：劉孝明1、課程主題與領(lǐng)域：渠道招商、渠道建設(shè)、經(jīng)銷商管理、渠道管理、區(qū)域市場開發(fā)與渠道管理2、課程背景：一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商過程中越來越不靈光、每天加大拜訪量成效依然沒有多大的好轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)越來越難做、經(jīng)銷商也越做越痛苦……如何從一個(gè)簡單的優(yōu)勢，深入挖出經(jīng)銷商敏感點(diǎn)興奮點(diǎn)、需求點(diǎn)與核心利益點(diǎn)并找準(zhǔn)銷售引導(dǎo)的切入點(diǎn)？如何

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經(jīng)銷商銷量倍增智慧與管控模式第一章、經(jīng)銷商為什么很難突破自己的銷售瓶頸？A、經(jīng)銷商銷售瓶頸無法突破的四個(gè)主要問題B、制約經(jīng)銷商業(yè)績提升的5個(gè)“三不”第二章、營銷創(chuàng)新智慧1、營銷思路的創(chuàng)新與突破A、費(fèi)用思路B、價(jià)格思路C、促銷思路D、客源思路2、營銷方法創(chuàng)新A、品牌影響力提升方法創(chuàng)新B、主動(dòng)營銷方法創(chuàng)新C、品牌聯(lián)盟方法創(chuàng)新3、銷售應(yīng)用創(chuàng)新A、短信營銷創(chuàng)新B、銷

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經(jīng)銷商贏利智慧課程大綱第一章、運(yùn)營系統(tǒng)智慧1、科學(xué)的系統(tǒng)思維2、實(shí)效的運(yùn)營系統(tǒng)打造A、贏利模式的系統(tǒng)打造B、組織管理系統(tǒng)打造C、正能量高素質(zhì)人員系統(tǒng)打造D、高效執(zhí)行系統(tǒng)打造第二章、營銷創(chuàng)新智慧1、營銷思路的創(chuàng)新與突破A、費(fèi)用思路B、價(jià)格思路C、促銷思路D、客源思路2、營銷方法創(chuàng)新A、品牌影響力提升方法創(chuàng)新B、主動(dòng)營銷方法創(chuàng)新C、品牌聯(lián)盟方法創(chuàng)新3、銷售應(yīng)用創(chuàng)

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業(yè)績?cè)鲩L6S自動(dòng)化運(yùn)營系統(tǒng)一、數(shù)據(jù)診斷與分析系統(tǒng)1、區(qū)域市場診斷分析2、經(jīng)銷商運(yùn)營情況診斷分析3、店面業(yè)績?cè)\斷分析4、產(chǎn)品銷售診斷分析5、店效與人效診斷分析二、思維理念與戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)1.單點(diǎn)突破系統(tǒng)制勝理念業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)在哪，如何確保實(shí)現(xiàn)？2.增效創(chuàng)新思維同樣的付出如何產(chǎn)生更大的效果？3.與時(shí)俱進(jìn)思維4.老大思維5.經(jīng)銷商做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的模版、方法與工具6、成功

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中國好店長特訓(xùn)營劉孝明課程背景：銷量增長不明顯，是因?yàn)閱T工沒有用還是因?yàn)槠渌脑颍夸N量增長與產(chǎn)品賣點(diǎn)有沒有關(guān)系？與店面氛圍有沒有關(guān)系？與營銷渠道有沒有關(guān)系？與銷售流程有沒有關(guān)系？與銷售工具有沒有關(guān)系？與員工的銷售技巧有沒有關(guān)系？與團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性有沒有關(guān)系？做過銷售的人都應(yīng)該很清楚。為什么門店業(yè)績不高？因?yàn)槟闳狈σ粋€(gè)能獨(dú)立分析問題、能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速解決問題、

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打造銷量倍增的管控模式為什么你的銷量沒有明確的增長？因?yàn)槟銢]有建立相應(yīng)的營銷套路與模式！為什么你店面員工的能力相差甚遠(yuǎn)？因?yàn)槟銢]有為他們量身打造一套銷售技巧管控模式！為什么你的培訓(xùn)效果不太明顯？因?yàn)槟銢]有建立相應(yīng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)管控模式！為什么你的銷量經(jīng)理找不到銷量增長的方法？因?yàn)槟銢]有為他們建立業(yè)績?cè)鲩L管控模式！為什么你的員工心態(tài)與狀態(tài)老是起伏不定？因?yàn)槟銢]有建

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導(dǎo)購攔截獨(dú)孤九劍主講老師：劉孝明▲課程背景為什么顧客出招后你破解的效果不太好？為什么你有好多話語都被顧客堵在嘴里說不出來？顧客說“我隨便看看”，該怎么回答；顧客不同的場景下說貴了應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？為什么顧客跟你說貴了，轉(zhuǎn)身到別家買了更貴的？關(guān)鍵時(shí)刻，如何促使顧客才決心購買？如何讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親切感信任感如何讓顧客松開心里的防線如何讓同樣的東西聽起來不一樣如何讓顧

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高績效爆破促銷策劃與執(zhí)行1.促銷引爆點(diǎn)策劃1.主題噱頭策劃A.記憶性噱頭：最后的晚餐B.利益性噱頭2.促銷設(shè)計(jì)的四性五點(diǎn)3.促銷引爆點(diǎn)聚焦2.爆破促銷的宣傳推廣1、傳播設(shè)計(jì)的原則A、標(biāo)題第一B、量大第一C、視覺沖擊第一2、傳播組合實(shí)戰(zhàn)原則A、資源利用最大化原則B、外在聚焦與賣場包圍原則C、高廣深結(jié)合原則D、傳播臨界點(diǎn)原則3、三個(gè)低成本的傳播技巧A、互聯(lián)網(wǎng)傳播

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劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通？1、迎賓拉近關(guān)：笑容成就印象A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對(duì)？B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導(dǎo)購為什么不如蓉姐型導(dǎo)購？C、笑的高境界――嘴型、眼神、心靈三合一D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練2、迎賓感染第

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篇：渠道招商，讓經(jīng)銷商從心動(dòng)到行動(dòng)一、準(zhǔn)備充足，爭取武裝到牙齒1、八國聯(lián)軍攻入京城是多少人，憑什么？2、你拿什么來跟經(jīng)銷商談？3、打動(dòng)經(jīng)銷商必備的七種武器4、相關(guān)話術(shù)與專業(yè)形象塑造5、相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備二、優(yōu)化統(tǒng)籌，在成功率大的版塊努力1、你所拜訪的經(jīng)銷商當(dāng)中失敗幾率高的是哪類？2、為什么拜訪很多經(jīng)銷商都沒有結(jié)果？3、不同類型經(jīng)銷商拜訪的原則意向型：無意型：觀望

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