顧問式銷售課程體系
1、以學員為中心，8人一組，每組選出組長，現(xiàn)場體驗面對面顧問式銷售 2、課程著力于對銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓，對個人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績的提高都有很大的推動作用。 3、程內(nèi)容全面，覆蓋從面對面銷售開始、銷售過程到銷售結束的所有應掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實際，對銷售人員的實際銷售工作具有很強的指導意義。 課程大綱： 課程一
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、大客戶購買與推介提案 影響大客戶購買決策的因素 組織利益與個人利益 目標客戶需求分析 根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶 界定目標客戶和目標產(chǎn)品 制訂客戶開發(fā)計劃 如何尋找潛在客戶 深入尋找目標客戶的方法 提純名單與開發(fā)策略制定 【小組競賽】開發(fā)客戶 三、敲開客
講師：劉根生 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、銷售行為VS客戶購買行為 1．前言 2．銷售行為與購買行為 3．關于銷售機會點 4．銷售階段與機會點 二、顧問式銷售的幾個基本概念 1．問題點 2．需求 3．利益 4．購買循環(huán) 5．優(yōu)先順序 三、關于購買循環(huán) 1．銷售對話的路徑 2．銷售代表的決策VS客戶的決策 3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4．優(yōu)先
講師：楊永青 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
面對面顧問式銷售 課時：6H
課程大綱： 一、顧問的準備： 基礎準備—心態(tài)準備、專業(yè)知識準備（研討） 命運方程式：結果來自于行動，行動來自于思想（活動） 銷售中售的是觀念（研討） 列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念 賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度 買賣過程中買的是感覺 信賴感建立 五大同步建立，和顧客同步思維 銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣?！ ?.有
講師：高子馨 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧培訓 課時：3H
一).以客戶為中心的銷售理念2課時小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向故事:一個結巴推銷員的成功經(jīng)歷傳統(tǒng)推銷方式之死傳統(tǒng)推銷方式大的缺點推銷演說式銷售致命的問題顧客愿意購買不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉變案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰(二).顧問式銷售的特點及基本流程2課時銷售成功的關鍵是什么幫助客戶解決問題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問式銷售的終目標是實現(xiàn)雙
講師：廖立新 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
-顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理念的區(qū)別；-顧問式銷售角色的定位與職業(yè)儲備；-顧問式銷售流程及成長目標；-如何根據(jù)自己的性格和銷售特長發(fā)揮佳的營銷水平；-關鍵技巧展示及實戰(zhàn)運用；-消費者心理把握及需求探知攻略；-商務洽談及客群關系維持策略；
講師：曾鴻羲 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
節(jié)：關于購買循環(huán)銷售對話的路徑銷售代表的決策VS客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)：SPIN技術進階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點如何從新角度認識客戶反論狀況詢問的目的于問題點如何有效使用狀況詢問第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問問題性詢問如何有效使用問題詢問暗示性詢問
講師：翁曉康 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程綱要單元一與大客戶建立關系·開展大客戶銷售的前提·建立信任關系（練習）·傾聽（自我評估與練習）·案例分析單元二制定大客戶拜訪計劃·討論決策者關注的優(yōu)先問題·準備拜訪計劃（案例分析）·拜訪時開場白應用（討論）·案例與練習單元三確定大客戶優(yōu)先考慮的問題·如何確定優(yōu)先問題（討論）·角色扮演·案例分析單元四闡述并強化產(chǎn)品利益·特征與利益的區(qū)別（討論）·如何展示產(chǎn)
講師：萬小勝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價值2、大客戶顧問式銷售的特點大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點3、顧問式銷售流程與關鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關鍵技能案例分析……第二講大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結構大客戶內(nèi)部角色
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
培訓大綱：單元一、成功銷售，贏在心態(tài)1．心態(tài)對人的影響2．積極心態(tài)VS消極心態(tài)3．成功“贏”銷8顆心2課堂體驗：心態(tài)調(diào)整互動體驗單元二、專業(yè)形象，有禮有節(jié)1．不可忽視的儀容儀表2．行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力3．贏取信任的眼神與微笑4．拜訪客戶的禮儀要點2課堂練習：商務禮儀互動練習單元三、客戶心理，判斷分析1．顧客為什么要買？2．十種常見的客戶心理3．不同家庭成
講師：勞慧明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
上篇--------執(zhí)行篇一、執(zhí)行是什么1、執(zhí)行與執(zhí)行力2、企業(yè)執(zhí)行弱化三大原因分析3、執(zhí)行差的三大表現(xiàn)4、執(zhí)行強弱對比案例二、為什么執(zhí)行難1、過分追求完善，簡單有效的計劃易執(zhí)行；2、沒有績效考核，或者考核方法出錯；3、企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”；4、管理的藝術，管理者能否調(diào)動員工的積極性；5、管理是創(chuàng)新，要不斷地改善、改進執(zhí)行方法。三、建設企業(yè)強大的執(zhí)
講師：李慶遠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧 1、銀行個人客戶開發(fā)八步法： ?、僬邕x目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤產(chǎn)品價值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結成交⑧優(yōu)化客戶關系 2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶 ?、賰?nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結盟拓展⑥網(wǎng)絡拓展 甄選標準：MAN法則 3、拜訪客戶前必須做哪些準備？ 形象準備、心態(tài)準備、銷售
講師：孫甜 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3.顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別5.客戶購買行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng) 7.銷售行為和購買行為的差異與關系8.正確的顧問式銷售行為過程9.顧問式銷售成功的要素第二單元：顧問式銷售的價值與要素10.客戶的
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念第二講：銷售認知篇1、銷售成功模式探討2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？3、銷售人員必須思考的三個問題？4、美國哈佛大學一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）6、行銷高手的六大理念！7、銷售六大永恒
講師：夏耀輝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。讓客戶SAYYES的八個步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑
