課程體系
緒言n銷售管理管什么；n銷售經(jīng)理的種類；n銷售經(jīng)理的時間分配；n銷售人員的職業(yè)道路；n不同銷售經(jīng)理的管理技能；n晉升銷售經(jīng)理后變化與7個階段；n如何做一個合格的銷售經(jīng)理。部分銷售管理之1——計劃n建立戰(zhàn)略關(guān)系；n制定年度銷售計劃n銷售組織設(shè)計的影響因素與組織類型；n需求預(yù)測方法與銷售預(yù)算；n銷售區(qū)域的設(shè)計與規(guī)模；n銷售目標與定額。第二部分銷售管理之2——人員
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前言杰克-韋爾奇的10條領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗部分準備做領(lǐng)導(dǎo)n領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)：VIMn領(lǐng)導(dǎo)能力:形勢、手段和特性n三個準備：重點、緊迫感和團隊組合n打造團隊：有益習(xí)慣和不良習(xí)慣第二部分領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵n愿景：賦予意義、灌輸與檢驗、雕琢技巧n感召：建立信任、征召與聯(lián)合、重申與強化n動力：鼓勵發(fā)揮主動性、激勵進展、清除障礙n領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造VIM的三個方法第三部分6種輔助領(lǐng)導(dǎo)技巧n領(lǐng)導(dǎo)
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緒言n什么是服務(wù)；n商品營銷與服務(wù)營銷的4大區(qū)別；n服務(wù)營銷7P組合；n服務(wù)差距的4個來源。部分顧客對服務(wù)的期望n服務(wù)期望的2個水平與5種類型；n影響顧客服務(wù)期望的6個因素。第二部分了解顧客期望的3種方法n市場調(diào)研了解顧客期望；n關(guān)系營銷了解顧客期望：4大策略12種方法；n服務(wù)補救了解顧客期望：6大策略。第三部分如何設(shè)計服務(wù)n服務(wù)開發(fā)的8個步驟；n制定服務(wù)藍
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部分基礎(chǔ)：理解客戶需求n客戶根本需求——兩者必居其一：高價值；低價格n理解客戶需求的兩把尖刀：需求冰山：ü認清隱含需求與明確需求；ü練習(xí)價值等式：ü價值等式的含義ü改變價值等式，促進銷售ü練習(xí)第二部分工具：挖掘客戶需求n常見問題：浪費接近高層的機會n價值創(chuàng)造策略客戶采購決策的變化三種銷售模式ü在交易型銷售中增加價值；ü在顧問型銷售中增加價值；ü在企業(yè)型銷售中
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部分理解超級激勵n組織需要超級激勵n超級激勵的力量源泉n改變工作環(huán)境n識別并戰(zhàn)勝負激勵n激勵的力量。第二部分實踐超級激勵n規(guī)劃激勵n“生產(chǎn)”激勵n溝通激勵n培訓(xùn)激勵n評價激勵n獎勵激勵。第三部分超級激勵一定會實現(xiàn)。
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緒言·商業(yè)模式是什么·分銷的重要性·典型的分銷架構(gòu)·商業(yè)模式?jīng)Q定價值主張·利用結(jié)構(gòu)化方法定位價值主張部分管理批發(fā)商·批發(fā)商的3大角色向消費者提供服務(wù)：核心服務(wù)與可選服務(wù)將供應(yīng)商引向市場：批發(fā)商的3個類型向供應(yīng)商提供服務(wù)：核心服務(wù)與專業(yè)化服務(wù)。·批發(fā)商商業(yè)模式批發(fā)商商業(yè)模式的特征與挑戰(zhàn)批發(fā)商商業(yè)模式的核心批發(fā)商要具備的三個素質(zhì)。·批發(fā)商的商業(yè)指標3類短期指標：
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緒言u顧客價值的構(gòu)成與營銷啟示；u保持顧客滿意，提高滿意度的三種模式；u區(qū)別銷售與營銷；u顧客的演變過程與營銷的實質(zhì)。部分分析營銷機會u掃描營銷環(huán)境，獲取營銷信息，衡量市場需求；u分析顧客購買行為與競爭行為5種參與購買角色顧客的5個決策步驟5種競爭力量。第二部分開發(fā)營銷戰(zhàn)略——STP法uS:市場細分：依據(jù)與要求uT:選擇目標市場：目標市場選擇的5種模式uP：
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一、高難度談話，難在哪l高難度談話的含義l高難度談話的危害l高難度談話的三層結(jié)構(gòu)。二、轉(zhuǎn)變姿態(tài)l“發(fā)生了什么”對話：真相假設(shè)、意圖假設(shè)、過失假設(shè)l情緒對話：發(fā)現(xiàn)情緒、和情緒對話、認可情緒l自我認知對話：三大認知、重獲平衡。三、化解高難度談話l走進三層對話l檢查談話目的l從第三個故事開始l他的故事，你的故事l解決問題。四、總結(jié)：l后的思考。
