對(duì)于醫(yī)藥渠道商（連鎖藥店和醫(yī)藥商業(yè)公司）來(lái)說(shuō)，要想提高盈利水平，途徑不外乎三條：一是提高營(yíng)業(yè)額，二是降低經(jīng)營(yíng)管理成本，三是降低采購(gòu)價(jià)。
　　本文就醫(yī)藥渠道商如何降低采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)成本，把目前已經(jīng)流行和即將流行的做法介紹如下：

　　第一招：商商結(jié)盟，聯(lián)合采購(gòu)降低采購(gòu)價(jià)格

　　在與大型醫(yī)藥物流公司和大型平價(jià)藥品超市的較量中，由于中小連鎖藥店和中小藥品批發(fā)商沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，因此在與上游廠商的采購(gòu)議價(jià)中，往往沒(méi)有壓價(jià)的籌碼，要想獲得采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)唯一的出路就是聯(lián)合起來(lái)，以擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)，共同向廠家直接采購(gòu)。

　　中小經(jīng)銷商開(kāi)始走上自發(fā)聯(lián)盟之路。在其他行業(yè)早有先例。2003年山西首家由代理商集資組建，聘請(qǐng)專業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)管理的股份制超市——神州聯(lián)合超市在太原正式開(kāi)業(yè)。 另外，由全國(guó)供銷合作總社發(fā)起，全國(guó)20多個(gè)省、市供銷社系統(tǒng)和部分民營(yíng)企業(yè)共同出資組建了全國(guó)性的農(nóng)村消費(fèi)品連鎖配送集團(tuán)——新合作商貿(mào)連鎖股份有限公司，號(hào)稱打造中國(guó)“農(nóng)村沃爾瑪”。 這些做法值得藥品渠道商借鑒。

　　對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，具體做法可以是通過(guò)加盟文件形式來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。也可以是獨(dú)自采購(gòu)，然后以直接采購(gòu)價(jià)互換產(chǎn)品的方法運(yùn)作模式，我們姑且叫做“底價(jià)聯(lián)盟互換模式”。目前底價(jià)聯(lián)盟互換模式已經(jīng)在不少連鎖藥店中開(kāi)展。就是直接互換采購(gòu)底價(jià)產(chǎn)品。具體做法就是你采購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品，不加一份錢給我，我采購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品也不加一份錢給你，互通有無(wú)。大家坦誠(chéng)相待，都擴(kuò)大了各自的品種和規(guī)模。利潤(rùn)可從提高批零差價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)。還可從廠家的年終返點(diǎn)來(lái)。云南鴻祥一心堂醫(yī)藥連鎖在這方面有成功的探索。值得各連鎖藥店學(xué)習(xí)借鑒。

　　第二招：廠商聯(lián)盟，依靠返利降低采購(gòu)價(jià)

　　很多不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的藥品企業(yè)，或者沒(méi)有大規(guī)模廣告拉動(dòng)銷售的企業(yè)，他們暫時(shí)不會(huì)進(jìn)入大的醫(yī)藥流通和平價(jià)藥品超市。這些廠商非常希望直接和連鎖藥店做生意，以維護(hù)其價(jià)格體系。因?yàn)閮r(jià)格體系是整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷的根本。價(jià)格賣穿是串貨和產(chǎn)品退出市場(chǎng)的標(biāo)志。

　　可以采取直接聯(lián)盟方式，保證廠家的價(jià)格體系，現(xiàn)在很多廠商都直接和連鎖藥店簽訂供貨協(xié)議。連鎖藥店保證其零售價(jià)和一定銷量時(shí)，可以在年終獲得返利。保證了廠家產(chǎn)品的零售價(jià)格，零售藥店本身的利潤(rùn)水平也就得到的保護(hù)，加上年終返利，實(shí)際上就是獲得了相對(duì)較低的采購(gòu)價(jià)格。比如三九集團(tuán)直接與廈門鷺燕大藥房聯(lián)合成立“健康調(diào)理中心”。尤其是最近廣州藥業(yè)、重慶太極集團(tuán)、上海雷允上三大巨頭下屬的連鎖藥店結(jié)成“銷售聯(lián)盟藥店”。

　　還可以采用廠商店三方協(xié)議模式。即廠家、批發(fā)商、連鎖藥店三方協(xié)議書。連鎖藥店從廠家規(guī)定的批發(fā)商處進(jìn)貨。這樣你可得到較好區(qū)域范圍及價(jià)格體系保護(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)政策與市場(chǎng)保護(hù)措施；廠家一方面在批發(fā)商和連鎖藥店之間起著公正、協(xié)調(diào)、溝通作用，另一方面，廠家肯定會(huì)幫連鎖藥店理貨，做終端維護(hù)及終端促銷，而連鎖藥店應(yīng)有義務(wù)配合廠家促銷，包括提供場(chǎng)所及器具，提供賣場(chǎng)展示空間。 這些促銷支持實(shí)際上還是降低了你的價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格不是一個(gè)產(chǎn)品暢銷與否的唯一標(biāo)志。因此我們可以認(rèn)為廠家的其他支持也是一種變相降價(jià)，可以是產(chǎn)品快速動(dòng)銷。

　　第三招：內(nèi)部招標(biāo)采購(gòu)，年終考核銷量獎(jiǎng)勵(lì)

　　采購(gòu)環(huán)節(jié)的黑洞是人所共知的，如何避免采購(gòu)黑洞往往使企業(yè)犯難，這里介紹幾個(gè)方法，基本可以避免采購(gòu)過(guò)程中的黑洞。

　　一是在內(nèi)部實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)：把欲采購(gòu)的品種和具體要求公開(kāi)公布出來(lái)，讓采購(gòu)部幾個(gè)人都有機(jī)會(huì)參與采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，最后誰(shuí)的價(jià)格最低，質(zhì)量、包裝、廠家支持越有優(yōu)勢(shì)，就采用誰(shuí)談的產(chǎn)品成交。

　　二是定死扣率：超過(guò)這一扣率就是在有名的廠家都不接受，當(dāng)然如果有其他終端、促銷、廣告等支持，則可以另當(dāng)別論?？梢葬槍?duì)廠家提供不同的支持條件，確定一套自己連鎖藥店可以接受的價(jià)格扣率 政策。

　　三是年終考核，對(duì)于購(gòu)進(jìn)的品種，采取考核三項(xiàng)指標(biāo)的方法，給予采購(gòu)人員予以獎(jiǎng)勵(lì)。三項(xiàng)指標(biāo)是：銷售額，利潤(rùn)率與利潤(rùn)額，廠家支持程度?？梢愿鶕?jù)自己的實(shí)際設(shè)定不同的權(quán)重系數(shù)，進(jìn)行考核，獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)進(jìn)考核前五名的品種。這樣采購(gòu)勢(shì)必綜合考慮，自己會(huì)主動(dòng)盡量會(huì)壓低采購(gòu)價(jià)格。還可以直接把某種產(chǎn)品的銷量與采購(gòu)者的業(yè)績(jī)掛鉤，造成誰(shuí)也不會(huì)自己跟自己要回扣的氣氛。

　　第四招：與大的醫(yī)藥物流掛鉤，背靠大樹(shù)好乘涼

　　比如與安徽華源太和醫(yī)藥股份有限公司、安徽阜陽(yáng)醫(yī)藥集團(tuán)公司醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)、成都五塊石地區(qū)的西部藥業(yè)集團(tuán)、和平醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、天樂(lè)藥業(yè)、湖北九州通醫(yī)藥有限公司、武漢新特藥、雙鶴藥業(yè)、河北邢臺(tái)英華醫(yī)藥有限公司。這些公司在各地都有分公司，流通能力強(qiáng)，規(guī)模大，采購(gòu)成本低?？梢蕴峁┹^低的價(jià)格，起碼比你從當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)貨便誼很多?？梢哉f(shuō)是背靠大樹(shù)好乘涼。

　　目前九州通各地的醫(yī)藥公司開(kāi)始大規(guī)模的加盟擴(kuò)張活動(dòng)，為的是控制下游渠道，與其結(jié)成一體化伙伴，采購(gòu)的事可以由九州通完成，進(jìn)一步降低你的采購(gòu)成本和采購(gòu)管理成本。

　　第五招：主動(dòng)出擊，參加藥交會(huì)

　　主動(dòng)出擊，不要等著廠家和個(gè)代（個(gè)體代理商）來(lái)和你做生意，不做坐商。坐商是第一代代理商，主動(dòng)走出去采購(gòu)，可以通過(guò)以下途徑實(shí)現(xiàn)低價(jià)采購(gòu)：

　　·參加全國(guó)各級(jí)各類藥品、保健品交易會(huì)。比如剛剛結(jié)束的呼和浩特藥交會(huì)（保健品為主）。

　　·派人到全國(guó)各大藥市了解各地不同的產(chǎn)品價(jià)格。

　　·從全國(guó)各大藥品物流公司，前文已經(jīng)論及。

　　·直接向廠家采購(gòu)。

　　·通過(guò)醫(yī)藥平面媒體招商廣告直接采購(gòu)。

　　·通過(guò)醫(yī)藥招商網(wǎng)站采購(gòu)。目前醫(yī)藥招商網(wǎng)站有十幾家了。

　　原載：《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

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