一、采購(gòu)聯(lián)盟發(fā)展現(xiàn)狀
　　1、采購(gòu)聯(lián)盟出現(xiàn)的條件　

　　最近，“聯(lián)盟”成為醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)最熱的詞匯。很顯然，醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展至今，聯(lián)盟已成大勢(shì)所趨。對(duì)于采購(gòu)聯(lián)盟出現(xiàn)的原因，筆者認(rèn)為主要有兩方面：

　　首先是大連鎖藥店越過醫(yī)藥公司和醫(yī)藥個(gè)代，直接要求廠家供貨，普遍采用各地分公司集中在總部做聯(lián)采（聯(lián)合采購(gòu)）或者統(tǒng)采（統(tǒng)一采購(gòu)）的方式，導(dǎo)致其具有較強(qiáng)的購(gòu)進(jìn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而各地中小連鎖由于門店少、規(guī)模小，不具備直接從廠家購(gòu)進(jìn)的能力，于是結(jié)盟就成為不二法門。

　　其次就是平價(jià)藥房的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致連鎖藥店的利潤(rùn)率急劇下降，使得平價(jià)過后，在其他盈利模式尚未形成，加上我國(guó)藥品流通中有底價(jià)、現(xiàn)款價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)的潛規(guī)則問題，連鎖藥店從醫(yī)藥公司采購(gòu)貨物，起碼加價(jià)幾道環(huán)節(jié)，采購(gòu)價(jià)偏高。連鎖藥店從個(gè)體代理商（現(xiàn)款底價(jià)從廠家拿貨）或者從廠商的業(yè)務(wù)員手中拿貨（普藥廠家業(yè)務(wù)員大都同樣是以底價(jià)方式從自己的廠方拿貨），藥店得到的只是醫(yī)藥公司和個(gè)代的流動(dòng)資金墊付而已。這兩種采購(gòu)方式，連鎖藥店其實(shí)拿到的價(jià)格普遍偏高，也就是說自己的毛利偏低。

　　在這樣兩個(gè)大背景下，連鎖藥店采購(gòu)聯(lián)盟如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生。第一個(gè)吃螃蟹的全國(guó)性聯(lián)盟是2005年3月正式注冊(cè)成立公司的PTO聯(lián)盟（上海匹特歐企業(yè)管理有限公司）。

　　2、發(fā)展現(xiàn)狀與態(tài)勢(shì)

　　筆者預(yù)測(cè)，各地聯(lián)盟發(fā)展趨勢(shì)如下：

　　全國(guó)性的聯(lián)盟將出現(xiàn)3－5家。

　　盡管PTO聯(lián)盟（目前全國(guó)范圍內(nèi)已有近130家會(huì)員）和特格爾聯(lián)盟已然初具規(guī)模，但全國(guó)還會(huì)出現(xiàn)更多的聯(lián)盟，筆者預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)3~5家。這是因?yàn)?，中?guó)實(shí)在太大，中小藥店的太多需求非常旺盛。目前，這些聯(lián)盟的營(yíng)運(yùn)模式都是一個(gè)城市只發(fā)展一家會(huì)員，最多發(fā)展兩家，全國(guó)有620多個(gè)地級(jí)市，一個(gè)地級(jí)市也就3~5家像樣的連鎖藥店，因此，全國(guó)性的藥店采購(gòu)聯(lián)盟的容量在3~5家，而且每家聯(lián)盟的會(huì)員數(shù)量一旦達(dá)到300家以上時(shí)，管理服務(wù)的難度將急劇增加，相當(dāng)于異地開連鎖，因此不可能出現(xiàn)很多連鎖采購(gòu)聯(lián)盟。每家聯(lián)盟的品種在1000個(gè)左右，可以滿足全國(guó)各地會(huì)員的需要。

　　3、區(qū)域采購(gòu)聯(lián)盟也將成長(zhǎng)

　　區(qū)域性聯(lián)盟其覆蓋半徑主要是區(qū)域性的，比如東北、西南、西北、華中、華南、華北、華東等地都可能出現(xiàn)區(qū)域性聯(lián)盟（例如，武漢由當(dāng)?shù)匕舜笃絻r(jià)藥店出資組建的天元醫(yī)藥公司就算得上區(qū)域性聯(lián)盟，其品種輻射到湖北全省和湖南北部部分城市）。區(qū)域性聯(lián)盟的操作難度很大，主要的問題是規(guī)模和物流問題，其盟主單位必須有相應(yīng)的商業(yè)批發(fā)公司，又有連鎖藥店的醫(yī)藥流通企業(yè)，而且必須有較大的資金投入，品種在500個(gè)以內(nèi)足矣，而且以區(qū)域性的中藥品種為主。西藥由于是全國(guó)通用的，沒有多少地方性可言，因此不是其優(yōu)勢(shì)品類。

　　4、省級(jí)聯(lián)盟將大量涌現(xiàn)

　　目前已知的有黑龍江、吉林、山東、浙江、陜西、河南等省都有相應(yīng)的小型聯(lián)盟——省級(jí)采購(gòu)聯(lián)盟。筆者估計(jì)，全國(guó)一半以上的省都有可能陸續(xù)出現(xiàn)這種小型采購(gòu)聯(lián)盟。這些聯(lián)盟的產(chǎn)品適宜在1００個(gè)以內(nèi)，多是本省比較流行的中藥類品種。

　　5、單體藥店采購(gòu)聯(lián)盟和其他聯(lián)盟

　　屬于小區(qū)域內(nèi)的小型采購(gòu)聯(lián)盟，有些可能主要局限在一個(gè)或部分城市。比如廣州的金百合采購(gòu)聯(lián)盟（該聯(lián)盟目前的發(fā)展區(qū)域有擴(kuò)大的趨勢(shì)），昆明、溫州地區(qū)也有類似的采購(gòu)聯(lián)盟。據(jù)筆者了解，深圳正在醞釀成立采購(gòu)聯(lián)盟，山東籌備的單體藥店采購(gòu)聯(lián)盟只服務(wù)于當(dāng)?shù)貍€(gè)體單店。

　　此外還有保健品采購(gòu)聯(lián)盟、化妝品采購(gòu)聯(lián)盟都會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。其實(shí)，藥妝品是連鎖藥店必須考慮的多元化方向，值得認(rèn)真發(fā)掘。至于保健品，目前國(guó)內(nèi)的保健品公司大多本身就是一種聯(lián)盟，只是營(yíng)銷公司而已，大多沒批文，找生產(chǎn)企業(yè)OEM，自己拿來直供終端。此外，目前比較成熟的各大聯(lián)盟，自身也在開發(fā)保健品、藥妝等品種。因此，這類聯(lián)盟能否成氣候，大家不妨拭目以待。
二、采夠聯(lián)盟下一步發(fā)展趨勢(shì)

　　1、小聯(lián)盟前景堪憂

　　筆者認(rèn)為，小型區(qū)域性采購(gòu)聯(lián)盟的前景堪憂，原因之一是他們沒有專業(yè)的人員進(jìn)行運(yùn)作；二是規(guī)模小、采購(gòu)價(jià)格并非最低；三是提供低價(jià)產(chǎn)品的做法非常容易被別人模仿；四是不可能做貼牌、沒有獨(dú)家品種，因?yàn)楣I(yè)把產(chǎn)品給你，也給醫(yī)藥公司，快配型醫(yī)藥公司將是中小型采購(gòu)聯(lián)盟最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；五是小型采購(gòu)聯(lián)盟無法提供其他服務(wù)，而僅憑價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，高毛利很快隨著國(guó)家藥品定價(jià)政策的變化而消失。因此，只有大型綜合性采購(gòu)聯(lián)盟才有可能脫穎而出。

　　采購(gòu)聯(lián)盟趨勢(shì)

　　筆者認(rèn)為，采購(gòu)聯(lián)盟未來的發(fā)展趨勢(shì)主要有以下特點(diǎn)。

　　品類多且具有差異化——

　　聯(lián)盟至少得有1000~1500多個(gè)品類來支撐，藥品、保健品、藥妝品等品類都將是聯(lián)盟必須給會(huì)員提供的。沒有好的產(chǎn)品和及時(shí)快速的配送，聯(lián)盟也就失去了意義，這需要一大筆資金和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)支撐運(yùn)作。筆者認(rèn)為，這是中小藥店聯(lián)盟難以成氣候的原因。

　　獨(dú)家高毛利才是真正的高毛利，聯(lián)盟提供的品類必須具有獨(dú)家提供和獨(dú)特性，這樣才能形成差異化，而目前一些生產(chǎn)企業(yè)沒有營(yíng)銷能力，把同一產(chǎn)品的不同規(guī)格貼牌給不同的聯(lián)盟，形成了產(chǎn)品的同質(zhì)化。許多藥店人對(duì)此表示不解和擔(dān)憂，因?yàn)檫@樣競(jìng)爭(zhēng)到最后，不同聯(lián)盟會(huì)員之間的價(jià)格戰(zhàn)將是遲早的事情，最后受傷害的只能是供貨的工業(yè)企業(yè)，同時(shí)也會(huì)殃及聯(lián)盟自身。

　　2、須給會(huì)員提供更多附加價(jià)值——

　　當(dāng)然，聯(lián)盟僅有低價(jià)品種是不夠的，比價(jià)格高低，華源醫(yī)藥有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，各地快配公司也有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，會(huì)員需要聯(lián)盟提供的是真正的有價(jià)值的服務(wù)：例如藥店定位、商圈研究、競(jìng)爭(zhēng)策略、細(xì)化深化的品類管理、門店改裝與升級(jí)、品類的優(yōu)化、人員的系統(tǒng)培訓(xùn)、績(jī)效考核,如何提高單店?duì)I業(yè)額、提高人效與坪效、提高客流量、提高客單價(jià)、給會(huì)員提供系統(tǒng)的促銷方案等等。盡管目前，一些藥店聯(lián)盟的要求還停留在低價(jià)品種上，但這只是需求的一個(gè)方面，需求遲早是要升級(jí)的。

　　3、管理輸出見高下——

　　筆者認(rèn)為，隨著發(fā)展的需要，聯(lián)盟必須為會(huì)員提供藥店盈利模式和系統(tǒng)解決方案。目前，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、流通企業(yè)非常普遍地接受業(yè)內(nèi)咨詢培訓(xùn)公司的系列、系統(tǒng)培訓(xùn)和管理顧問等服務(wù)，連鎖藥店在這方面的需求剛剛開始凸顯，聯(lián)盟應(yīng)該義不容辭地挑起這一責(zé)任，以協(xié)助我國(guó)連鎖藥店行業(yè)從價(jià)格、高毛利階段向差異化、精細(xì)化管理要利潤(rùn)的階段過渡。

　　即使沒有提供價(jià)值和管理輸出，也應(yīng)該思考會(huì)員為什么要跟著聯(lián)盟走。比如免費(fèi)培訓(xùn)，真的是免費(fèi)嗎？人們都知道天下沒有免費(fèi)的午餐。筆者認(rèn)為，免費(fèi)的培訓(xùn)是暫時(shí)的，很難長(zhǎng)久。

　　4、聯(lián)盟有義務(wù)帶領(lǐng)會(huì)員與品牌企業(yè)合作——

　　將來，聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)是一種綜合的競(jìng)爭(zhēng)。零售市場(chǎng)的容量和份額確實(shí)很大，但是會(huì)員的要求也在不斷提高，聯(lián)盟取得品牌企業(yè)的各種資源支持，可以使會(huì)員能夠快速脫穎而出。品牌企業(yè)擁有的資源包括：二線品牌產(chǎn)品、自己產(chǎn)品的另外一種規(guī)格、系統(tǒng)的促銷用品、系統(tǒng)的廣告宣傳（帶來客流量）、系統(tǒng)的藥店培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售方法（品牌藥企的產(chǎn)品經(jīng)理一職就是專門研究自己的產(chǎn)品的賣點(diǎn)和如何告訴消費(fèi)者自己產(chǎn)品的USP）。我們必須加強(qiáng)與品牌企業(yè)的合作，盡快把品牌企業(yè)的二線品種引進(jìn)來。

　　攔截品牌企業(yè)的名牌產(chǎn)品，是筆者一直反對(duì)的，其帶來的隱形損失有客流量降低、忠誠(chéng)度下降、品牌形象受損，透支的是連鎖藥店未來的信譽(yù)，不可長(zhǎng)期為之，否則一定得不償失。但是由于品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化同樣嚴(yán)重，因此連鎖藥店也只能選擇同質(zhì)化品牌產(chǎn)品品類中的一兩個(gè)品牌與廠商合作。

　　5、聯(lián)盟應(yīng)把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和方向——

既然是采購(gòu)聯(lián)盟或者藥店管理咨詢公司，其領(lǐng)導(dǎo)人的思維觀念必須是超前、能夠把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)以及藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)方向的，協(xié)助會(huì)員藥店在當(dāng)?shù)丶ち业母?jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。聯(lián)盟必須為會(huì)員提供管理技術(shù)，提供造血能力，以保證會(huì)員時(shí)時(shí)處處領(lǐng)先對(duì)手半步到一步，才能保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)超過你的會(huì)員。不能做到這一點(diǎn)，聯(lián)盟的意義也就不大了。

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