*2004年12月19日，蜥蜴團(tuán)隊(duì)"平美"經(jīng)銷商大會(huì)召開，蜥蜴團(tuán)隊(duì)全國總代理的"粉刺、痤瘡、疤痕"專用產(chǎn)品平美噴劑，當(dāng)年完成9600萬元銷售收入。次日，蜥蜴團(tuán)隊(duì)分公司經(jīng)理會(huì)議召開，2家策劃公司和9家銷售公司經(jīng)理簽定2005年回款任務(wù)3.2億元。

　　*2005年1月，蜥蜴團(tuán)隊(duì)與業(yè)內(nèi)大鱷傅山藥業(yè)集團(tuán)、婷美集團(tuán)共同出資組建會(huì)議營銷公司福緣天普，開始推廣少林寺千年秘方"少林藥局"。

　　*2005年1月11日，蜥蜴團(tuán)隊(duì)副總裁覃啟舟帶領(lǐng)部隊(duì)揮師南下，組建廣東公司。至此，蜥蜴團(tuán)隊(duì)分別在北京、上海、廣州擁有三家策劃辦公室，占據(jù)中國策劃業(yè)三大重鎮(zhèn)，10家銷售公司分布在北京、上海、廣州、南京、杭州、天津、濟(jì)南、鄭州、哈爾濱、武漢等重點(diǎn)市場，全國營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已形成。

　　*從2001年底在上海徐家匯路上租了第一套辦公室到現(xiàn)在，蜥蜴團(tuán)隊(duì)成立三年，團(tuán)隊(duì)成員從最初的三個(gè)人發(fā)展到現(xiàn)在的近千人。這一切，我們將它歸功于蜥蜴團(tuán)隊(duì)的"太極優(yōu)勢戰(zhàn)略"，即堅(jiān)持"策劃和銷售兩條腿走路"，做一流的策劃公司，建強(qiáng)大的全國性銷售隊(duì)伍。

　　我們要飛的更高遠(yuǎn)

　　2001年10月底，覃啟舟在廣州跑馬場附近給他原來一起工作的老領(lǐng)導(dǎo)何坊打電話，"何總，聽說你現(xiàn)在上海是嗎？我這邊有個(gè)項(xiàng)目，想拿過來大家一起干……"

　　何坊時(shí)任跨國公司實(shí)力傳播整合行銷傳播總監(jiān)。這之前，他原是哈慈集團(tuán)主管營銷的副總裁，操作過哈慈五行針、V26減肥沙淇、驅(qū)蟲消食片等名滿全國的著名品牌，創(chuàng)造了"垃圾時(shí)間段"、"拍賣招商"等成功的模式，具有豐富的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，用他的話說就是"經(jīng)歷過一些成功和失敗，即使成功的經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)制，但失敗的經(jīng)歷卻可以避免"。

　　覃啟舟曾經(jīng)是高考文科狀元，早年在葉茂中公司做過，進(jìn)入哈慈企劃中心不久，便當(dāng)了V26減肥沙淇的品牌經(jīng)理，一年廣告費(fèi)也花了一個(gè)億，創(chuàng)造力和表現(xiàn)力都比較強(qiáng)。

　　付有權(quán)是哈慈集團(tuán)28家分司里最優(yōu)秀的總經(jīng)理之一，一直以來都是在一線干銷售，具有豐富的渠道操作經(jīng)驗(yàn)，在圈子中也是赫赫有名。

　　2001年11月份，蜥蜴團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人何坊、覃啟舟、付有權(quán)三人每天晚上都會(huì)在上海的建國賓館一樓咖啡廳里喝茶聽音樂，規(guī)劃我們的未來。三個(gè)人構(gòu)成了最早的蜥蜴團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)被朋友們稱作為"黃金組合"。

　　這最初三個(gè)人組成的蜥蜴團(tuán)隊(duì)，從一開始就具備了戰(zhàn)略和策略的高度。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與能力，團(tuán)隊(duì)的策劃力與執(zhí)行力都是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹Ｋ援?dāng)這三個(gè)人合作共謀發(fā)展的消息在朋友中傳開時(shí)，大家都說"這三個(gè)人在一起肯定行"。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)一開始就明確了"策劃和銷售一起做，但又各具獨(dú)立性"的"太極戰(zhàn)略"。"太極戰(zhàn)略"啟發(fā)于中華民族偉大的著作＜易經(jīng)＞。東方智慧的辯證思維極其發(fā)達(dá)，可以歸結(jié)為四大系統(tǒng)：＜周易＞系統(tǒng)，＜孫子＞系統(tǒng)，老莊系統(tǒng)，佛學(xué)系統(tǒng)，其中以＜周易＞系統(tǒng)最為豐富。＜周易＞系統(tǒng)的精華表現(xiàn)為"太極"。太極智慧是東方人特有的智慧，其本質(zhì)是矛盾思維，是A與非A的統(tǒng)一，西文人沒有這種思維特質(zhì)。西方人的思維方式是A等于A的形式邏輯，思維中不能出現(xiàn)矛盾，出現(xiàn)矛盾就是錯(cuò)誤。麥肯錫告誡說，咨詢顧問公司不要進(jìn)入客戶的執(zhí)行面，這就是西方的思維與作為。而蜥蜴團(tuán)隊(duì)卻要揚(yáng)鞭催馬地進(jìn)入，因?yàn)槲覀兊闹腔蹃碜杂谔珮O。

　　為什么要策劃和銷售一起做呢？我們深深知道，如果只做策劃公司，我們的經(jīng)驗(yàn)和能力肯定會(huì)漸漸偏離市場，最后很可會(huì)像有些策劃公司一樣，出出點(diǎn)子，玩玩花架子，自己都沒有信心拿自己的策劃案去打市場。尤其是在市場化程度極高的醫(yī)藥保健品行業(yè)，離開一線市場半年，你的手段就要落后，就要失效，離開市場一線提供的源源不斷的市場信息，你就不知道這個(gè)領(lǐng)域的行情，不知道怎樣去打動(dòng)消費(fèi)者。如果只做銷售公司，我們將失去一個(gè)更高的平臺，因?yàn)椴邉澒具€具備"打名氣聚人氣"的功能，我們的策劃公司就像一個(gè)窗口，它能讓更多的人認(rèn)識你，也能讓更多的新鮮空氣進(jìn)來。策劃公司和銷售公司必須是相互獨(dú)立的，否則，兩者就會(huì)變成一個(gè)公司底下的銷售部和策劃部，形成"內(nèi)循環(huán)"，就像太極圖案中間沒有了分界線就成了一團(tuán)面餅。

　　事實(shí)證明，我們的戰(zhàn)略是極其成功的。

　　策劃公司和銷售公司，兩條腿走路，走得快，走得穩(wěn)。2002年5月份，北京普華克頓策劃公司正式成立，2002年12月份，負(fù)責(zé)全國市場的上海普華銷售公司成立，2003年，非典時(shí)期，策劃公司和銷售公司拿南京公司賺來的錢成立了，2003年12月份，北京策劃公司成立，2004年6月，北京銷售公司成立……

　　2005年1月份，蜥蜴團(tuán)隊(duì)已成立了3家策劃公司和10家銷售公司，員工接近1千人，銷售隊(duì)伍遍布全國重點(diǎn)市場。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)長官何坊在分公司經(jīng)理會(huì)議中說，我們要學(xué)毛澤東的隊(duì)伍，不論是在井崗山上，還是在長征途中，都胸懷全中國，要超越那些橫行一時(shí)的閻錫山、韓復(fù)渠式的地方諸侯、山大王之流。

　　為什么叫"蜥蜴"

　　為什么是"團(tuán)隊(duì)"

　　蜥蜴，俗稱變色龍，是一種富于變化的動(dòng)物，＜易經(jīng)＞是一部研究天地萬物變化的奇書。蜥蜴，從詞源上也來自于＜易經(jīng)＞。

　　每一位剛認(rèn)識我們的客戶，都會(huì)問到"蜥蜴"的來歷。它最早來自于兩個(gè)英文單詞的開頭字母，一個(gè)是Creative，一個(gè)是Excutive。前者是富于創(chuàng)造的、創(chuàng)意的意思，后者是可執(zhí)行的、有實(shí)施力的意思。這是我們的理念，時(shí)刻提醒我們要勇于變革創(chuàng)新，但不要閉門造車，所做的策劃和創(chuàng)意都要具有實(shí)際可操作性，避免中看不中用。永遠(yuǎn)以市場為中心不斷求得變化，以客戶的方式和需求來服務(wù)于客戶。稱為"團(tuán)隊(duì)"，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)識到了自己個(gè)人能力和智慧的不足，需要各方面的專家的集合，同時(shí)也區(qū)別并領(lǐng)先于那些只靠某個(gè)人打天下的公司。

　　這是我們的理念，同時(shí)也包含了我們的策劃理念。在蜥蜴團(tuán)隊(duì)獨(dú)創(chuàng)的《蜥蜴命名法》里面，我們就提到，一個(gè)好的名字，必須具備可傳播性和富有理念。"蜥蜴團(tuán)隊(duì)"這個(gè)名字具有非同尋常的傳播性，基本可以做到過目不忘，而且，它包含的理念正好吻合了我們的發(fā)展規(guī)劃。

　　在2002年7月份以前，還沒有人知道蜥蜴團(tuán)隊(duì)，只是作為個(gè)體的何坊、覃啟舟、付有權(quán)在圈子中有一點(diǎn)點(diǎn)的名氣。所有的策劃業(yè)務(wù)都是沖著個(gè)人來的，銷售公司也僅在浙江市場運(yùn)作。如何將蜥蜴團(tuán)隊(duì)推出來？

　　打開"窗口"，首推策劃公司。這是我們當(dāng)時(shí)定的策略。蜥蜴團(tuán)隊(duì)的推出本身就是一次完整的策劃和有效的實(shí)施。

　　我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)大多數(shù)的策劃公司都在《銷售與市場》做廣告，廣告的套路基本都是整版的"個(gè)人+做過什么+能做什么"，當(dāng)這樣的自我包裝形式被葉茂中搶先占位后，后來者只有跟在人家后面吃剩飯的命。我們不能這樣做！

　　我們在媒體選擇和訴求點(diǎn)上進(jìn)行了區(qū)隔：選擇《中國經(jīng)營報(bào)》作為切入點(diǎn)，以"來自市場一線的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)"為訴求點(diǎn)。

　　我們選擇了在《中國經(jīng)營報(bào)》登廣告時(shí)，很多朋友都認(rèn)為，作為策劃公司，不應(yīng)該在報(bào)紙媒體做廣告，因?yàn)閳?bào)紙的保存率極低。我們這樣認(rèn)為，策劃公司首先要打知名度，有了知名度，別人要找你很容易，不一定非要從你的廣告里找到你。事實(shí)證明，我們早期在《中國經(jīng)營報(bào)》做的六期通欄廣告，三萬多塊錢，一下子就把蜥蜴團(tuán)隊(duì)的知名度打響了。

　　"當(dāng)你無法超越的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)區(qū)別"。剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們難以超越眾多出道早知名度高的策劃公司，所以，我們選擇了區(qū)別。而2005年，我們擁有了超越的資本，我們要做的是，全面超越別人，因此，我們的宣傳陣地將放在《銷售與市場》，擴(kuò)大影響，確定在醫(yī)藥保健品營銷策劃行業(yè)的領(lǐng)軍地位，同時(shí)接納希望用醫(yī)藥保健品營銷手段進(jìn)行操作的傳統(tǒng)行業(yè)的策劃業(yè)務(wù)。

　　2002年底，我們的朋友著名咨詢策劃人何慕說，你們真是一飛沖天啊。

　　半年時(shí)間，我們首先把自己"策劃"出去，取得了成功，策劃業(yè)務(wù)源源不斷。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)，成在模式創(chuàng)新

　　有記者向我們轉(zhuǎn)述葉茂中半開玩笑的話"我忌妒你們啊"；同行張錦力說"你們開創(chuàng)了一種全新模式，你們在策劃公司里，牛了"。

　　我們認(rèn)為，蜥蜴團(tuán)隊(duì)在兩種模式上，是具有革命性創(chuàng)新的。一是給客戶的服務(wù)模式；一是蜥蜴團(tuán)隊(duì)自身的運(yùn)營模式。

　　在客戶服務(wù)方面，我們希望通過我們的銷售公司，可以為客戶提供樣板市場運(yùn)作服務(wù)，可以為客戶培養(yǎng)銷售人員，真真正正地把客戶扶上馬，并送上一程。我們認(rèn)為，起碼，現(xiàn)在還沒有一家策劃公司能做到一點(diǎn)。我們的目標(biāo)是，短時(shí)間內(nèi)，客戶的產(chǎn)品能通過我們的渠道鋪到全國各地。這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)，客戶的產(chǎn)品如果需要，至少，可以在一周內(nèi)通過蜥蜴團(tuán)隊(duì)擁有的銷售公司鋪到全國十個(gè)重點(diǎn)省份。

　　無論是策劃公司還是客戶，都知道這樣的道理：呆在辦公室或者躺在床上肯定做不出好的策劃來。但策劃公司如何從市場獲得第一手的信息？如果沒有自己的銷售公司，沒有拿真金白銀去操作的產(chǎn)品，所得的市場信息肯定是表面的，起碼是不完全的。

　　"太極戰(zhàn)略"使我們的策劃公司能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)，同時(shí)，也能使我們的銷售公司源源不斷地接觸到適合我們操作的產(chǎn)品。兩者相得益彰，客戶、策劃公司、銷售公司實(shí)現(xiàn)三贏，從而形成良性循環(huán)。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)成立三年來，凝聚了一大批人才，公司的骨干力量沒有任何的流失，有人說這是因?yàn)槲覀円郧暗慕?jīng)歷，有一批隊(duì)伍跟著，其實(shí)，在根源上，是蜥蜴團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營模式創(chuàng)新所取得的效果。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營模式是：核心股東+資源性股東。即蜥蜴團(tuán)隊(duì)各公司的控股方是"普華控股"，至少占51%以上，該公司總經(jīng)理占10%至20%，公司所在地方一些擁有資源的朋友占一部分，每一個(gè)股東都必須是實(shí)資入股，不我們在2001年底確定創(chuàng)業(yè)時(shí)，付有權(quán)的夫人就開玩笑地說：節(jié)衣縮食，苦度2002。是的，在創(chuàng)業(yè)的頭兩年，我們沒有給家里拿過一分錢。反而是時(shí)不時(shí)地從家里拿錢，這還是小事，關(guān)鍵的是，我們?nèi)齻€(gè)人都單方面實(shí)現(xiàn)了"單身"：付有權(quán)讓他的夫人繼續(xù)讀書，從清華的碩士讀到上海交大的博士；何坊的夫人被扔在北京，寫小說，出書；覃啟舟的夫人出國讀碩士，并且孕育下一代。

　　我們跟員工住在一起，基本上是早上九點(diǎn)半以后上班，晚上十二點(diǎn)以后下班，然后喝酒，夏天喝啤酒，冬天喝黃酒。我們有同事這樣給人類作了一個(gè)劃分：死人、活人、策劃人。我們就是那種半死不活的策劃人。2003年非典期間，我們一如既往地穿梭于全國各地。記憶最深的是，一次坐飛機(jī)去武漢，整架飛機(jī)，可坐150人的波音737，機(jī)艙里只有五個(gè)人，三個(gè)空姐和何坊、覃啟舟。南京公司當(dāng)時(shí)剛剛運(yùn)作，當(dāng)南京公司總經(jīng)理李振宇去工商局注冊時(shí)，工商局的人說，你們?yōu)榱隋X不要命啦？其實(shí)，我們是因?yàn)橛袎粝?，我們必須去?shí)現(xiàn)。

　　因?yàn)橛袎粝?，我們每一個(gè)員工都拼命地干活。

　　我們有一個(gè)員工，十一期間他正在讀大學(xué)的女朋友來看他，本來說好要放假讓他們好好"溫存溫存"的，結(jié)果臨時(shí)有事，他必須出差。結(jié)果，他女朋友晚上六點(diǎn)半的飛機(jī)從浦東機(jī)場降落，他晚上七點(diǎn)的飛機(jī)從虹橋機(jī)場起飛，一直到十一假期結(jié)束，他們都沒能見上面。他苦笑著說"我們是擦機(jī)而過啊"。

　　每開一家公司，我們都喜歡問新公司的總經(jīng)理"家庭沒問題吧"。如果是新來的員工，我們會(huì)問"有沒有女（男）朋友？有的話趕緊甩掉"。

　　我們的工作氛圍很好，大家就象兄弟姐妹，在蜥蜴團(tuán)隊(duì)成立之初，我們就定了一個(gè)規(guī)矩，每一個(gè)成員都有一個(gè)英文名，公司內(nèi)部不能叫"X總"，都直呼英文名。一方面，每一個(gè)獲得新名字的人，都意味著事業(yè)的新生，他要拋棄以前的東西，真正融入蜥蜴團(tuán)隊(duì)；另一方面，我們要制造一個(gè)西方現(xiàn)代企業(yè)的氛圍，大家都是平等的，大家都可以發(fā)表自己的看法，有利于企業(yè)文化的形成。

　　開放，推動(dòng)著"太極戰(zhàn)略"

　　我們從一開始就確定了"以開放求得進(jìn)步，以速度戰(zhàn)勝規(guī)模"的方針。開放，包括心態(tài)開放，股份開放，業(yè)務(wù)開放，甚至，看家的本領(lǐng)也對所有人開放。

　　我們出了一套書，《實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)》、《研究內(nèi)參》、《招商必讀》，當(dāng)時(shí)就有記者問我們，里面都是實(shí)打?qū)嵉臓I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)啊，你們不怕被別人偷去了吧？當(dāng)時(shí)我們就說，只有把我們的看家本領(lǐng)開放，別人才會(huì)對我們也開放。自己的那點(diǎn)本事，捂著掖著，也不見得都用得上，還不如大家一起來分享我們的經(jīng)驗(yàn)，如果對別人有啟發(fā)，把我們的技術(shù)發(fā)揚(yáng)光大，我們一樣可以從別人那兒學(xué)到更多的東西。營銷本來就是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，誰也別指望一招鮮，吃遍天。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)成立三年來，我們從朋友，從客戶，從競爭對手那里學(xué)到很多東西，我們的能力比三年前有了質(zhì)的提高。因?yàn)槲覀兿矚g以開放的心態(tài)去跟別人交流，別人也喜歡跟我們交流自己的心得體會(huì)，良性循環(huán)就是這樣形成的。正因?yàn)檫@種心態(tài)，我們有很多朋友，蒙派的，北派的，南派的，游擊隊(duì)，正規(guī)軍，搞媒體的，搞營銷學(xué)術(shù)研究的，都能夠互相學(xué)到很多東西。2005年，我們還要寫兩本書，也是基于這種心態(tài)。這也是一種太極思維。

　　我們的股份是開放的，有些銷售公司經(jīng)理，做得非常好，給我們賺錢了，我們覺得他貢獻(xiàn)很大，應(yīng)該享受更多收益，怎么辦？開個(gè)董事會(huì)，原有股東集體壓縮股份，讓他占更多股份。有些企業(yè)要來參股或者收購，沒問題，如果能使我們整體業(yè)務(wù)得到質(zhì)的提升，我們非常愿意對方參股甚至控股。因?yàn)槲覀冎?，即使我們的股份比例下降，未來的收益將?huì)更多。

　　我們的業(yè)務(wù)是開放的，你有本事，或者有項(xiàng)目，如果合適，我們就可以成立新公司，我們控股，你來操作?；蛘咴诓邉澲校覀兏蛻糁g干脆來個(gè)深入合作，我代理你的產(chǎn)品，你代理我的產(chǎn)品，甚至把客戶產(chǎn)品的總代理拿下。2004年中國醫(yī)藥保健品市場賺錢的少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品之一，平美噴劑，就是客戶拿著產(chǎn)品來找我們做策劃，因?yàn)楦鞣N原因，策劃業(yè)務(wù)沒有達(dá)成，我們從產(chǎn)品、市場以及自己的資源情況綜合考慮后，直接就做了平美的全國總代理。第一年就實(shí)現(xiàn)了近億元的銷售收入。

　　我們有的銷售公司經(jīng)理本來是我們的經(jīng)銷商，跟我們合作后，感覺蜥蜴團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，我們也覺得大家的理念是一致的，于是，一拍即合，帶著自己的隊(duì)伍直接加入蜥蜴團(tuán)隊(duì)，甘愿被我們控股，成為蜥蜴團(tuán)隊(duì)下屬的子公司。

　　因?yàn)槲覀円蚤_放的心態(tài)對待一切，所以我們的隊(duì)伍越來越強(qiáng)大，我們的人氣越來越旺，名氣也跟著越來越大。2005年，我們還要以開放贏得發(fā)展，包括最近跟業(yè)內(nèi)著名的企業(yè)婷美集團(tuán)、傅山藥業(yè)合作成立會(huì)議營銷公司。

　　在開放的同時(shí)，我們還講究"速度"，因?yàn)槲覀冞€小，我們就要"快"，以速度來戰(zhàn)勝比我們規(guī)模大的競爭對手。蜥蜴團(tuán)隊(duì)長官何坊最喜歡說的一句話就是"Action"，行動(dòng)。悶在辦公室里思考是不可能獲得勝利的，想得差不多了，趕緊行動(dòng)，在行動(dòng)中不斷調(diào)整完善，最后取得勝利。

　　我們在運(yùn)作平美時(shí)，認(rèn)準(zhǔn)了學(xué)生寒假會(huì)是一個(gè)銷售的小高潮，于是拍好片子，做完終端宣傳物品就開始廣告投放。前期銷量不錯(cuò)，但過完寒假后銷售遇到了瓶頸，很難往上走。怎么辦？迅速調(diào)整媒體，以報(bào)紙廣告為主，并率先在江蘇市場做試點(diǎn)。結(jié)果，江蘇市場當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)回款一百萬，并持續(xù)向上走。于是，全國市場馬上跟進(jìn)，2004年，平美獲得了巨大成功。

　　太極智慧促生了我們的發(fā)展戰(zhàn)略。開放，速度，是蜥蜴團(tuán)隊(duì)為客戶服務(wù)和自己運(yùn)作市場的有力武器。2005，我們會(huì)做得更好。

　　三年前，我們的內(nèi)部刊物《蜥蜴營銷論壇》第一期的刊首語上寫道：我們剛剛開始起飛，但要飛得高遠(yuǎn)。

　　如今，我們已經(jīng)起飛三年，我們是翱翔的"變化之鳥"，無論白天與黑夜，同時(shí)沐浴著陽光與月光。我們的口號是：飛向未來！

　　這幾年，蜥蜴團(tuán)隊(duì)以滾雪球般的速度迅速發(fā)展壯大，成為中國醫(yī)藥營銷界越來越引人注目的新勢力。其掌門人何坊也以自己獨(dú)特的營銷哲學(xué)、另類的打扮以及如武林奇?zhèn)b般豪爽的性格引起業(yè)內(nèi)人士的眾多議論。為此，筆者特意來到蜥蜴團(tuán)隊(duì)，揭開這一怪杰的神秘面紗。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：