各位同仁：大家好！

　　非常高興，認(rèn)識(shí)大家。我來自北京總部，我叫張春健。張，是弓長張；春，是春天的春；健，是健康的健。整合這三個(gè)字的意思，就是“張開雙臂，擁抱春天，和大家一起健步奔向燦爛的明天！”。

　　名字沒有什么好介紹的，不過請大家記住這三個(gè)字，記住你們這樣一個(gè)真誠的朋友：張--春--健。

　　春健我在銷售這個(gè)行業(yè)里，摸爬滾打了十幾年。在這十幾年的生涯當(dāng)中，我經(jīng)歷了許許多多的風(fēng)風(fēng)雨雨，艱難坎坷，酸甜苦辣，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，積累了很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在今天這樣一個(gè)時(shí)刻，我打算花一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，把一些我的經(jīng)歷和感悟分享給大家，目的就是希望大家少走彎路，減少大家在黑暗中摸索的時(shí)間，給大家一點(diǎn)幫助。

　　昨天公司開了一個(gè)會(huì)，這個(gè)會(huì)開得很好開得很成功，是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的會(huì)，既是一個(gè)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的交流會(huì)，又是一個(gè)鼓勁加油的誓師會(huì)；既是一個(gè)壓任務(wù)教方法的培訓(xùn)會(huì)，又是一個(gè)宣傳動(dòng)員的招商會(huì)，可以說達(dá)到一個(gè)一箭幾雕的目的。

　　再過幾天就是五月份了，五月，人們都把他稱為“紅五月”，這個(gè)月對成都市場來說是至關(guān)重要的。形勢喜人，形勢也逼人，這一仗打得好不好，對今后幾個(gè)月乃至一年都起著舉足輕重的作用，我們一定要拿出干勁來大戰(zhàn)“紅五月”，這一炮一定要打響。昨天，會(huì)開了，任務(wù)分解下去了，貨也鋪下去了，宣傳品也發(fā)下去了，我們是不是就坐在哪里守株待兔，等客上門，或者追求表面的轟轟烈烈？不行！我們必須主動(dòng)出擊，千方百計(jì)，想盡辦法促使他們把貨買出去?？梢哉f目前的鋪貨、宣傳工作，只是萬里長征的第一步，今后的路還很長，任務(wù)還很艱巨，還有許多具體的工作要做。如果我們的工作做得不細(xì)、不扎實(shí)、不到位，鋪貨的高潮，接著就是退貨的高潮。

　　據(jù)我了解，過去我們也開了不少會(huì)，文件也發(fā)了不少，我看了公司的一些文件和資料，也跟成都公司的朋友聊了一下，我發(fā)現(xiàn)你們很多東西過去都有，而且有些東西是很不錯(cuò)的，如果能按照這些東西扎扎實(shí)實(shí)地去做，成都公司一定會(huì)更上一層樓?，F(xiàn)在的問題是：為什么有些工作老是落實(shí)不下去，有些工作總是做得不好。這就是一個(gè)執(zhí)行力的問題。

　　為什么執(zhí)行不了？一是下面出現(xiàn)“腸梗阻”，你說你的我做我的，工作沒有計(jì)劃，沒有章法，會(huì)開了，文件發(fā)下去了，事后怎么樣？全部拋到九霄云外去了，打一個(gè)轉(zhuǎn)身這些事全給忘記了。這個(gè)事誰來負(fù)責(zé)？誰來落實(shí)？我可以說：誰負(fù)責(zé)誰也不負(fù)責(zé)，誰落實(shí)誰也不落實(shí)，你追究起來一個(gè)都找不到人。很多事情都是這樣：說在嘴上、寫在紙上、貼在墻上、落不到行動(dòng)上！

　　如何解決？一句話就是：聽話照做，沒有理由。什么是聽話照做？就是公司怎么說，你就怎么做，不允許另搞一套，一定要堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行董事長的指示，按照公司領(lǐng)導(dǎo)的意見辦事，理解的要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行，錯(cuò)了不要你負(fù)責(zé)，由領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。當(dāng)然，我這樣說，不是不讓大家提意見，意見可以提，董事長有句話：充分民主，高度集中。公司一旦決定了的事，就要不折不扣地堅(jiān)決執(zhí)行，哪怕你肚子里有意見你可以保留但必須堅(jiān)決執(zhí)行。這是一個(gè)原則問題，不然事情沒辦法做。這跟部隊(duì)是一樣的，軍令如山倒，軍人的天職就是執(zhí)行，這一點(diǎn)不能含糊！

　　執(zhí)行不到位的第二原因是：團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高，辦事總是打折扣?？梢赃@樣說：不同的人來執(zhí)行，效果一定不一樣。

　　下面，我想和大家談三個(gè)問題，怎么講？虛的實(shí)的都要講，“虛”是一種高度，是一個(gè)人思維的格局，胡錦濤主席經(jīng)常說：要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部的理論學(xué)習(xí)，親自擔(dān)任中央黨校的校長，大家想一想：為什么？沒有這個(gè)理論作指導(dǎo)，行動(dòng)就沒有指南。你們是一方諸侯，公司把這一方陣地交給你，你都沒有這個(gè)高度，你下面的人肯定也沒有這個(gè)高度。“實(shí)”：就是任務(wù)要求。這二者不能偏廢，二手都要抓，二手都要硬，一個(gè)都不能少。

　　一、先武裝自己，再武裝別人

　　今天我在這里講“學(xué)習(xí)的心態(tài)”，不是來跟大家討論為什么要學(xué)的問題，而是來講怎么學(xué)，學(xué)什么？怎樣把你知道的變成做到的問題，把今天我在這里講的，化為業(yè)績的問題，化為生產(chǎn)力的問題。

　　現(xiàn)在是個(gè)學(xué)習(xí)型的社會(huì)，學(xué)習(xí)型的公司、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在各行各業(yè)競爭都非常激烈，你不學(xué)，學(xué)得沒別人快，肯定是不行的。

　　沒有進(jìn)，哪有出，有的沒有學(xué)習(xí)新資訊，過去的老本早已經(jīng)透支，都是過去的哪些陳詞濫調(diào)，語言不生動(dòng)，肚子里沒有貨。你這樣下去怎么行？你不能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。發(fā)展就沒有后勁。你這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有后勁。也談不上大發(fā)展。

　　有的人不太重視學(xué)習(xí)，抱著無所謂的態(tài)度，天天在哪里瞎跑，你跑得越多，死得越快。比如說：你要去看日出，你往哪里跑？你拼命往這邊跑（西邊），你跑得越快，你越努力，離你的目標(biāo)越遠(yuǎn)。所以，我們一定要好好學(xué)習(xí)，端正這個(gè)態(tài)度，把學(xué)習(xí)這個(gè)議事日程提高到一個(gè)高度來認(rèn)識(shí)。

　　怎么學(xué)？

　　首先要有一個(gè)歸零空杯的學(xué)習(xí)心態(tài)。我這里有個(gè)茶杯，如果這杯水是滿的，你往里面倒牛奶、咖啡、可樂裝得進(jìn)去裝不進(jìn)去？裝不進(jìn)去，全部會(huì)溢出來。你只有把這里面的水倒干凈，你才能裝得進(jìn)去。

　　我這里還有二座山峰：（見圖）過去你可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)領(lǐng)域、某個(gè)崗位你干得很不錯(cuò)，你是一個(gè)高人，有的人甚至成為這個(gè)行業(yè)頂尖的人物，已經(jīng)成仙了。但是你今天來到我們XXX公司，你要登上我們這個(gè)行業(yè)的高峰，沒有什么捷徑可走，你必須老老實(shí)實(shí)地下到谷底，放下自己的身段，把自己變成一個(gè)俗人。

　　你今天要登上XXX這座事業(yè)的山峰，你不要去問你的家人、你的朋友對不對，要如何如何，你應(yīng)該去問山頂上走下來的人，你要問胡總、問彭總，因?yàn)樗麄冊谶@個(gè)行業(yè)里面做成了頂尖，他們是成功人士，他們一定有經(jīng)驗(yàn)，有套路，有教訓(xùn)，他們最有發(fā)言權(quán)，他們知道那條路該怎么走，那里有坎，那里是捷徑，你們要多聽聽他們是怎樣講的，你要看看他們是怎樣做的。你一定要聽話照做，按著他們指點(diǎn)的方法去做，千萬不要傻，不要自己去摸索，千萬不要自己去另搞一套，這樣你會(huì)付出很大的成本和代價(jià)。

　　因?yàn)槲覀冇行┤?，過去在別的公司，做過一些事情，取得了一些成績，有過一些榮譽(yù)，有過一些輝煌。所以，這些人在開始做XXX的時(shí)候，就放不下這個(gè)架子，心里就比較驕傲，當(dāng)別人在講的時(shí)候，他這也知道那也知道，聽不進(jìn)別人的話，但一到戰(zhàn)場上就敗下陣來。

　　所以，好漢不提當(dāng)年勇，你一定要放低姿態(tài)，放下身段，從零開始，從頭學(xué)起，千萬不要太自負(fù)了，太驕傲了。因?yàn)闀r(shí)代不同了，你過去的有些老皇歷已經(jīng)過時(shí)了，一定要與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)充電，否則，你就會(huì)被這個(gè)時(shí)代所淘汰。這是我要對新朋友講的話。

　　我還要對老朋友說幾句話，我們有些老朋友，在這個(gè)XXX公司里，做了很久，學(xué)了很久，聽了很多的課，也參加過各種培訓(xùn)，有的自己也給別人講課，當(dāng)我今天在這里講的時(shí)候，有的朋友可能會(huì)說：“怎么今天又講這些東西，這些東西我都聽過了，我都知道。”所以，他就不虛心了，不認(rèn)真了。但今天我勸你還是要靜下心來，以一種空杯的心態(tài)來學(xué)習(xí)，聽一聽別人是怎樣講的，那怕有一點(diǎn)可取的，你都要好好聽一聽。

　　因?yàn)槲覀兊氖聵I(yè)是個(gè)復(fù)制的事業(yè)，也就是說簡單的問題重復(fù)講，簡單的動(dòng)作重復(fù)做。我知道，你過去可能聽過了很多，但是新朋友沒有聽過。即使你聽過了同類的課，但每個(gè)講師講的可能不一樣，肯定有值得你學(xué)習(xí)的地方。所以，你作為一個(gè)上級，作為一個(gè)主管，作為一個(gè)老朋友，那怕你聽過了千萬遍，但你一定要帶頭作筆記，帶頭鼓掌，給下面的人作出榜樣。如果你都不認(rèn)真，那下面的人會(huì)怎么想，怎么做？這是個(gè)心態(tài)問題。

　　有個(gè)小和尚--5歲進(jìn)了少林寺，18般武藝樣樣都學(xué)了。18歲要下山，要?dú)⒏粷?jì)貧。師傅聽到，認(rèn)為徒兒還不夠成熟，說：徒兒，你用那個(gè)木盆到山下裝滿石頭上來--來到山下的河邊，裝滿--飛也似地來到師傅的身邊，得意地說：師傅，徒兒回來了。師傅看他還沒有開悟--再裝滿沙子上來--水--學(xué)無止境?。?

　　雖然內(nèi)容一樣，但每次你吸收進(jìn)去的東西不一樣，理解的深度也不一樣；同一主題，不同的老師講的也不一樣；即使同一老師講，不同時(shí)期他的資訊和感悟也不一樣?？梢赃@么說，哪怕有一點(diǎn)可取的，你都要好好聽一聽，哪怕有一句話，你感悟到了，你都值。

　　所以，新老朋友都要有個(gè)空杯歸零的學(xué)習(xí)心態(tài)。

　　怎么學(xué)？在這里，我還送大家二句話：學(xué)習(xí)最便宜的是請教，學(xué)習(xí)最快的捷徑是模仿?？鬃诱f過：“三人行，必有我?guī)煛?rdquo;每個(gè)人都有值得你學(xué)習(xí)的地方。

　　就是要向老業(yè)務(wù)員學(xué)，向成功人士學(xué)，向書本學(xué)，在課堂上學(xué)，還要在干中學(xué)，在學(xué)中干。要站在巨人的肩膀上登高望遠(yuǎn)，踏著成功者的腳步走。在這里，老的要傳、幫、帶，扶上馬送一程，新的要學(xué)、趕、超，自已要學(xué)，講，做、教，傳，特別是這個(gè)“做”，不是這個(gè)“坐”字，坐肯定是沒有收獲的。我們要做在人生的道路上留下腳印的人，而不要做天天在沙發(fā)上看無聊電視留下屁股印的人。

　　另外，業(yè)務(wù)員之間，高手之間要互相學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，共同提高。

　　學(xué)什么？

　　●基本知識(shí)

　　就是對XXX的知識(shí)、乳酸菌的知識(shí)，一定要先學(xué)懂弄通，再用通俗易懂的話把他說出來，只有學(xué)好弄通，到時(shí)才不會(huì)講外行話。現(xiàn)在我問大家?guī)讉€(gè)問題：（提問：略）

　　你們都是業(yè)代、省代，對一些基本知識(shí)一定要懂，特別是對這些問題，比如：你怎么樣介紹我們的公司；什么是乳酸菌？我們產(chǎn)品的買點(diǎn)在哪里？如何給經(jīng)銷商造夢？人家說我們的產(chǎn)品貴，你怎么去說服別人？如何鋪貨？如何促銷？如何路演？如何在社區(qū)、在農(nóng)村促銷，如何與超市談判……這一套大家都要會(huì)。如果你自己都阿彌陀佛，連這些基本的東西都講不出一個(gè)123來，你怎么去說服別人，你怎么去打動(dòng)別人。

　　●溝通學(xué)

　　溝通對任何行業(yè)都需要，每個(gè)人都要學(xué)會(huì)。在這個(gè)世界上，你溝通的能力越強(qiáng)，解決問題的能力就越強(qiáng)，征服世界的能力也就越強(qiáng)。

　　怎樣溝通才有效？比如，我這里有個(gè)門（見圖）我要從這個(gè)門進(jìn)去，外面的人想進(jìn)去,怎樣才能進(jìn)去?這個(gè)門必須從里面打開才能進(jìn)去，對不對？

　　.比如：說服經(jīng)銷商與我們合作問題，你要這樣跟他溝通：你為什么要做生意？賺錢！對不對！只要你按照我說的去做，我不僅能幫你賺錢，還沒有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，我公司給你什么什么政策，你先給他說，你先拿貨，買不了可以退貨，而且我的利潤還比蒙牛、伊利的要高，你問問自己，你買蒙牛、買伊利你只賺八毛幾，你買XXX賺幾塊，你是愿賺幾塊還是賺幾毛？另外，我們是大品牌，有廣告、促銷品、促銷活動(dòng)支持，有培訓(xùn)教你怎樣賺錢，你考慮一下，你是跟我們合作，還是跟別人合作？我希望我今天來不是最后一次，我們希望跟你長期合作，如果你沒有這個(gè)眼光，找我們的人，排著隊(duì)在哪里等，你過了這個(gè)村就沒有哪個(gè)店，等等。你這就是抓住了他的需求。

　　任何人都有需求，抓住了需求，任何人就一撥就倒，沒有抓住需求，你說一百句一千句也沒有用。因?yàn)槟阏f的不是他想要的。這就是溝通學(xué)。人都是這樣：想賺錢，又怕虧本，還想知道如何讓他快速地賺錢。

　　同樣,溝通的時(shí)候，首先要讓對方打開心門，心門不打開，你說得再多也沒有用。如何打開？心門只有從里面打開，他愿意跟你談，你才能進(jìn)入他的心田,你的話才有作用。有句話叫著：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

　　在我們這個(gè)世界，任何東西都可以用溝通的辦法來解決。怎樣的溝通才能有效地進(jìn)入對方的心里，這里充滿了藝術(shù)。這是一門專門的課程，有機(jī)會(huì)再講。

　　●口才學(xué)

　　商場上有句話，就是“要當(dāng)老板先練口，要當(dāng)總裁先上講臺(tái)”，在現(xiàn)代的社會(huì)，口才比內(nèi)才更重要，如果你能在眾人面前，在大庭廣眾之下，坦然地說上10種話來很好地表達(dá)自己的思想，你就已經(jīng)具備了百萬富翁的素質(zhì)。

　　我剛才聽了一下你們的發(fā)言，有的講得不行，一定要加強(qiáng)練！因?yàn)槲覀冞@一行，是靠知識(shí)、靠智慧來營銷的，你要讓別人買你的產(chǎn)品，首先要買你這個(gè)人，怎么來買？你光心里知道還不行，你還要很好地表達(dá)出來，要表達(dá)，就是要通過你的嘴來買。用你的舌頭來征服這個(gè)世界。

　　所以，我們一定要重視口才，隨時(shí)隨地去練，抓住一切機(jī)會(huì)練，增強(qiáng)自已的說服力、感染力、鼓動(dòng)力。用舌頭去打天下，用自己的舌頭去打開客戶的錢袋子。

　　●心理學(xué)

　　在商場上，人性是買賣的基石，只有掌握了人性，利用了人性，你就會(huì)無往而不勝。比如，在面談的時(shí)候，我們不要隨便打斷別人的講話，不要隨便亂插嘴。對方講話的時(shí)候，一定要認(rèn)真聽，要學(xué)會(huì)聽的藝術(shù)。每個(gè)人都有自我表現(xiàn)的欲望，都想成為別人關(guān)注的中心，都喜歡別人來聽自已講。我們在與客戶溝通的時(shí)候，就要滿足對方的這種心理，讓他心里感到高興，他就愿意和你打交道，他就會(huì)把你當(dāng)朋友，成了朋友會(huì)怎么樣？一切都好辦，當(dāng)然就會(huì)買單??。染J閼飧鋈舜油匪檔轎?，全部包场，他肯定不喜毁€恪２幌不賭?，你的产品再好，他也矒Q岣闋鏨狻Ｋ?，很秶D鞫際?ldquo;功夫在詩外”。

　　當(dāng)然，要學(xué)的東西很多，因時(shí)間關(guān)系就談這些。剛開始，有的人會(huì)認(rèn)為自己什么都懂，干了一段時(shí)間以后，就認(rèn)為只懂40%，干到最后只覺得自己懂得一點(diǎn)點(diǎn)。我們這一行是靠學(xué)習(xí)來創(chuàng)造利潤的，你學(xué)得越多，悟得越深，發(fā)展就順利，業(yè)績就提高，否則，就擱淺，斷線，四處碰壁，頭破血流。

　?。ㄍ?zhèn)€文字游戲：少學(xué)多錯(cuò)）。圖示

　　有的朋友沒學(xué)好，就倉促上陣，結(jié)果談一個(gè)死一個(gè)，談兩個(gè)死一雙，談一串死一片，最后連自已也死了。這就好象新兵打仗，你連打槍都不會(huì)玩就上陣，到了戰(zhàn)場就只能亂放槍，甚至把自己人都給打死了（破壞了市場）。

　　什么叫學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，就是又要學(xué)又要習(xí)，習(xí)就是練習(xí)，就是多練。就是邊學(xué)邊做邊行動(dòng)邊教別人。什么叫學(xué)問？學(xué)問、學(xué)問，就是學(xué)了問，問了學(xué)，再在肚子里，打了幾個(gè)滾，這才叫著學(xué)問。所以，我們一定要好好學(xué)習(xí)，要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)！

　　二、要?jiǎng)?chuàng)新高，必須突破自己。

　　為什么這么多年來，我們許多人的生活、事業(yè)沒有改變，我們這個(gè)市場為什么沒有一個(gè)突破性的進(jìn)展，這就是我們常說的遇到了瓶頸。為什么會(huì)出現(xiàn)瓶頸？問題就出在你沒有突破自己，沒有跳出過去的老框框。

　　下面我們來玩?zhèn)€游戲：

　　游戲：畫四條線一筆穿9點(diǎn)，有誰會(huì)畫？

onmousewheel="return bbimg(this)" alt="" hspace=0 src="/UploadFile/newsimg/200931611955304.gif" onload=javascript：resizepic(this) border=0>

　　如果你不突破這一點(diǎn)，老在這個(gè)框框里做文章，你就畫不出來。

　　現(xiàn)在這個(gè)游戲又有新發(fā)展，你又要改變，如果張老師今天只會(huì)玩這個(gè)游戲的話，那早就被這個(gè)培訓(xùn)市場淘汰了。

　　新的玩法是：三條線，串點(diǎn)。有誰會(huì)畫？

　　做法：首尾相連--用Z字型線條串起來，因?yàn)閮蓷l不平行的線條一定有交點(diǎn)，只不過是這個(gè)交點(diǎn)在很遠(yuǎn)的地方，這就叫“突破”。

　　小結(jié)：如果你跳不出這個(gè)無形的框，你就永遠(yuǎn)不會(huì)有這個(gè)結(jié)果。如果你不跳出這個(gè)點(diǎn)外來，你永遠(yuǎn)畫不出這個(gè)圖來。所以，我們不要老是在過去的生活、工作、思維圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一定要超越自己，要有新思路，新套套，要善于吸取外面新鮮的資訊，這樣才能突破生活、事業(yè)的瓶頸。

　　這次四川的投入力度是空前的，發(fā)展速度也是空前的，如果我們的思想觀念，還是停留在過去的老框框、老模式上面，完成任務(wù)是不可能的，今后的壓力會(huì)越來越大，任務(wù)會(huì)越來越重，我們要迅速轉(zhuǎn)變觀念，跟上飛速發(fā)展的形勢，要樹立“大思路、大手筆、大格局”的思路，突破自己。沒有壓力就沒有動(dòng)力，有壓力才會(huì)有動(dòng)力，壓力越大，動(dòng)力才會(huì)越大，人不壓不成才。大家一定要轉(zhuǎn)變觀念，樹立大干快上的思想，完成公司交給的任務(wù)。

　　三、掌握積極的思維模式

　　我認(rèn)為：人和人之間，沒有多大能力上的差別，差別就差在思考模式上。如果說今天你認(rèn)為沒有別人成功，沒有別人業(yè)績高，這不僅僅是你能力的問題，而是你思維方式跟別人不同。也就是說，你的思維方式?jīng)Q定你未來的成與敗。成功者與失敗者的思考模式，肯定是不同的。

　　先看失敗人，他有兩個(gè)典型的思考模式

　　一是總對機(jī)會(huì)說：不。在失敗者的字典里，總是出現(xiàn)一個(gè)“不”字！英語里叫“NO”就是否定的意思。什么“我不行，我沒時(shí)間，我沒有錢，我沒有學(xué)歷，我沒有膽量，我沒有能力，我沒有一個(gè)好爸爸，我沒有……我沒有……我不是一個(gè)好種，我生下來就不是個(gè)好種”。事情還沒做，就把自己給否定了。

　　二是總喜歡抱怨發(fā)牢騷。做事情總有一千個(gè)理由，一萬個(gè)理由，不發(fā)發(fā)牢騷，不抱怨抱怨，心里就不舒服。

onmousewheel="return bbimg(this)" alt="" hspace=0 src="/UploadFile/newsimg/200931611955451.gif" onload=javascript：resizepic(this) border=0>

　　舉例：有一次，我和一個(gè)朋友吃飯，就聽到這么一件事：現(xiàn)在的中國，抱怨已經(jīng)成為國民最好的一道下酒菜。

　　只要大家留意一下，在夏天乘涼的時(shí)候，三五成群的在一起干什么？聊天，發(fā)牢騷，在夜宵攤子上，留心一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，到處有人發(fā)牢騷，大到國家的政策，小到單位領(lǐng)導(dǎo)，罵完了中央領(lǐng)導(dǎo)就罵物價(jià)，罵完了物價(jià)，就罵社會(huì)治安，罵腐敗，還有什么單位上加工資，分房子，評職稱等等。在我們的公司里面，就抱怨公司，抱怨產(chǎn)品，抱怨下屬。罵這個(gè)，罵那個(gè)，罵累了以后，檢查一下戰(zhàn)果，收獲很大，一盤花生米，二串臘肉，三瓶老酒全報(bào)銷了，然后打狗散場回家睡覺，就這樣年復(fù)一年，日復(fù)一日。但是，抱怨以后，情況怎么樣？困難克服了沒有，現(xiàn)狀改變了沒有？依然如故。既然這樣，抱怨有用嗎？沒有用！所以我們不要去抱怨。

　　有的朋友跟我說，他在這里活得很累，特別是心很累，心累比什么都累，人的體力累一點(diǎn)，心情高興一點(diǎn)，還沒有什么，最怕的就是負(fù)面的環(huán)境。我有這樣的體驗(yàn)，處在這樣的環(huán)境中，人確實(shí)很難過。

　　在我們的團(tuán)隊(duì)里面，我們有的朋友是問題專家，專門研究別人的問題：上級又是怎么無能，下級又是怎么不努力，團(tuán)隊(duì)又是怎么沒有凝聚力，公司怎么怎么樣，某某人又是怎么怎么樣……整天就看到他說三道四，指責(zé)這個(gè)，批評那個(gè)，別人都不好，就是他自己最好。所以，我們不要說負(fù)面消極的話，要管好自己的這張嘴。不要整天往外倒垃圾，否則，你是會(huì)有大報(bào)應(yīng)的。

　　我們有些團(tuán)隊(duì)里也有極少數(shù)中層領(lǐng)導(dǎo)同志和主管，自己不以身作則，自己不努力，沒有把團(tuán)隊(duì)搞好，專門強(qiáng)調(diào)客觀理由，強(qiáng)調(diào)這個(gè)，強(qiáng)調(diào)那個(gè)，就是不檢查自己，不檢查自己做得怎么樣。你這樣的一種心態(tài)，你這樣做下去，在團(tuán)隊(duì)里面會(huì)造成什么樣的影響，你的團(tuán)隊(duì)不散、不倒才怪呢，你的業(yè)績不下滑才怪呢！

　　所以，我們有這種心態(tài)的同志要自我反省，不要再找借口了。你現(xiàn)在做得不好，你不要去怪別人，要怪就怪你自己，就是你自己的無能。

　　所以，從今天開始，一定要停止抱怨。因?yàn)楸г故且粋€(gè)腐蝕劑，它使你的團(tuán)隊(duì)人心渙散，離心離德，沒有戰(zhàn)斗力。

　　但是，現(xiàn)實(shí)社會(huì)里，往往有這種情況：火氣大的人喜歡抱怨、罵娘、發(fā)牢騷，火氣小的人喜歡找理由，一旦找到了理由，任何現(xiàn)狀都能忍受，一旦找到了理由，就會(huì)心安理得地享受失敗。“這個(gè)事為什么沒有成功？是因?yàn)檫@個(gè)原因，是因?yàn)槟莻€(gè)原因”，他會(huì)找出一大堆理由來。反正不是我的錯(cuò)，反正不是我的原因，都是因?yàn)槭裁词裁?，把自己推得一干二凈。這就是失敗人思考的模式。

　　例：西班牙有個(gè)美男子，叫唐瑩，英俊瀟灑，風(fēng)流倜儻，曾迷倒了無數(shù)少女和貴婦，在社交場合真是得心應(yīng)手，如魚得水，深受歡迎。他想得到的女人，可以說是戰(zhàn)無不勝，攻無不克，但是唯獨(dú)有一位貴族小姐見了唐瑩不買帳，她說：“唐瑩不過如此嘛，我說呢有什么了不起，只不過是那些女人自已賤。”

　　這個(gè)話傳到唐瑩耳朵里，因?yàn)樘片撌莻€(gè)勇于挑戰(zhàn)的人，所以就使出了渾身的解數(shù)去追求她，去打動(dòng)她的芳心，請她跳舞，她不去，因?yàn)橐蝗ヌ璧脑挘约壕统闪艘粋€(gè)賤女人；喝杯飲料嗎，不喝；送花丟掉，唐瑩就這樣一次，二次，三次不斷地追求但都被拒絕了。唐瑩自出道以來還從來沒有碰到這種情況，但他還是不放棄，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)換過一招。于是他做出很誠懇的樣子來到小姐家里，表達(dá)了他對小姐的敬佩之情，作為一個(gè)女孩子，看到唐瑩確實(shí)失敗了，心里也感到很高興，其實(shí)這位小姐從內(nèi)心來說還是蠻喜歡唐瑩的，只是自己不想做賤女人而已。

　　小姐就開始和唐瑩聊天、喝飲料，喝完飲料之后，唐瑩突然說：“嗯，小姐，你沒發(fā)現(xiàn)這飲料味道有什么情況嗎？我在飲料里面放了迷魂藥。”小姐一聽，頭發(fā)暈，腳發(fā)軟，撲通一下倒到了唐瑩的懷里。其實(shí)他在飲料里什么也沒有放，只是給了她一個(gè)理由，這個(gè)理由是什么？--一個(gè)賤女人。

　　后來，有的人說，你跟唐瑩談得很好，還倒在別人懷里，她說：“那里呀，我可不是那種賤女人，我只是因?yàn)楹攘嗣曰晁?，我能抗拒嗎?rdquo;這就是在找理由。

　　我們存在一些什么問題？舉例：在費(fèi)用上報(bào)的問題上，存在一個(gè)拖字，我在火車上就聽成都人有一個(gè)特點(diǎn)：喜歡拖。懶散。問題突出的一個(gè)說法就是：忙，沒有時(shí)間，我說白了，誰不忙？你總沒有胡總忙，你總沒有彭總忙，我說你你就是懶，時(shí)間哪里去了？你以為我不知道，打麻將去了，按摩去了，我知道有這么一個(gè)業(yè)務(wù)員，能力還可以，他的舞姿很不錯(cuò)，他可以不吃飯，但跳起舞來，是不要命的。要合理地安排時(shí)間。沒有很好的計(jì)劃。我們在座的不要老叫困難，講理由，哪里沒有問題和困難，什么人沒有問題，只有一種人，就是睡在棺材里的人，死人。市場是靠人做出來，不同的人去做是不同的，最近我到下面轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，我上午聽一下匯報(bào)：某某是一個(gè)新來的業(yè)務(wù)員……他去的哪個(gè)市場，基本是一個(gè)真空市場地帶，

　　某某去了之后，情況發(fā)生了很大變化，建起來了，昨天簽了二個(gè)百萬單。

　　成功者也有兩個(gè)典型的思考模式

　　一是面對任何事情總是說：“我行，我來試試，我肯定可以，請相信我，給我機(jī)會(huì)。做了再說，錯(cuò)了再改”。他永遠(yuǎn)是積極的。這個(gè)社會(huì)就是這樣：“智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，勇者爭取機(jī)會(huì)；愚者等待機(jī)會(huì)，弱者失去機(jī)會(huì)。”

　　二是在問題面前找方法，把80%的時(shí)間和精力放在自己想要的結(jié)果上。面對任何問題和挑戰(zhàn)，不退縮，不消極，千方百計(jì)尋找新的方法，一次又一次，一遍又一遍，堅(jiān)持到底，直到成功。

　　難怪有人說：成功者找方法，失敗者找理由。理由和成功不住在同一個(gè)屋檐下。這就是富人、成功人的思考模式。

　　四、如何建立強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)

　　我不知道大家注意沒有？一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，它后面都有一個(gè)秘密，就是有一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。可以說，在任何行業(yè)、任何成功者的后面，一定有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)代的社會(huì)，不再是靠個(gè)人單打獨(dú)斗，而是靠組合資源，抱團(tuán)打天下。你個(gè)人的能力再大，即使有三頭六臂，你一定做不大，而且會(huì)累得半死。世界前首富保羅?蓋帝說過一句話：“我寧愿用100個(gè)人--1%的努力來成功，也不愿用個(gè)人--100%的努力來成功。”

　　我們經(jīng)常講團(tuán)隊(duì)，那么，什么是團(tuán)隊(duì)？有誰知道？有的人說：”團(tuán)隊(duì)就是一群人。”這不是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是一群為共同目標(biāo)奮斗的人。

　　舉個(gè)例子：一列火車上的人是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)？不是。下車以后，大家各奔東西。一輛公共汽車上的人是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)？也不是。但是，如果這個(gè)時(shí)候車子壞了，車上的人全部下來一起推車，這個(gè)時(shí)候這群人就形成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。所以，團(tuán)隊(duì)就是一群有共同目標(biāo)的人。

　　我們今天坐在這里的人是不是團(tuán)隊(duì)，不一定！如果大家各吹各的號(hào)，各唱各的調(diào)，一盤散沙，這不是團(tuán)隊(duì)？這叫烏合之眾。如果大家心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩，形成合力，這才叫真正的團(tuán)隊(duì)。

　　團(tuán)隊(duì)的三大理論：

　　一是劃船理論。

　　什么是劃船理論？我們大家都看過龍舟比賽。船頭上站著一個(gè)，中間有個(gè)人打鼓，兩邊的人，隨著號(hào)子，踩著鼓點(diǎn)，嘿喲，嘿喲，整齊劃一，所有的人拼命地向終點(diǎn)劃去。大家想一想，在這個(gè)比賽的時(shí)候，有的人用100%的力，有的人只用80%的力，情況會(huì)怎么樣？在團(tuán)隊(duì)里面有沒有這樣的人？

　　我舉個(gè)例子來說，我們搬一個(gè)重的大衣柜到樓上去，有的人嘴里喊著“嘿喲嘿喲，上，上！”其實(shí)他的手是懸空的人，根本就沒有用到力。在我們的團(tuán)隊(duì)里面，有沒有這樣施反力的？（做一個(gè)向反方向劃的動(dòng)作）有。這種人專門搗蛋，說一些負(fù)面消極的話，專門拖團(tuán)隊(duì)的后腿。我們都是一條船上的人，大家一定要齊心協(xié)力，心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩，這樣你團(tuán)隊(duì)這艘船才會(huì)飛速向前。

　　二是杯子理論。

　　我這里有一張紙，我這樣圍一下，這個(gè)東西像什么？像個(gè)杯子。我現(xiàn)在這里撕掉一塊，我現(xiàn)在問大家一個(gè)問題：如果說這個(gè)杯子，水要裝得多，取決于哪里？是取決于上面？還是取決于下面？取決于下面。為什么取決于這里？因?yàn)檫@里缺了一塊，這個(gè)杯的長度就短了一點(diǎn)，整個(gè)的容量就要受到影響。所以，這個(gè)杯子裝得多，不是取決于最高點(diǎn)，而是取決于這個(gè)最低點(diǎn)。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)要做強(qiáng)做大，有時(shí)不在于你有幾個(gè)高手，有些搗蛋的攪屎棍會(huì)拖整個(gè)團(tuán)隊(duì)后退，把團(tuán)隊(duì)搞得一團(tuán)糟，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)，這種負(fù)面的殺傷力極大，這就是所謂的“一粒老鼠屎打壞了一鍋羹”。所以，要把一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營好，必須把落后的消極的人都帶上來，不要使每一個(gè)人掉隊(duì)。

　　三是系統(tǒng)復(fù)制理論

　　通過對這個(gè)行業(yè)多年的研究，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)，其實(shí)就是在經(jīng)營兩個(gè)東西：一是系統(tǒng)，二是復(fù)制。

　　什么系統(tǒng)？系統(tǒng)就是光盤、書籍、資料、會(huì)議等傳遞聲像信息的各種工具。也叫工具流。

　　系統(tǒng)的作用

　　系統(tǒng)可以在最短的時(shí)間里面，快速準(zhǔn)確地復(fù)制同一個(gè)信息；

　　系統(tǒng)是燈塔、導(dǎo)航圖，指引成功的方向，減少黑暗摸索的時(shí)間，少走彎路；

　　系統(tǒng)是信息的河流--在你眼前打開一扇世界的窗口，四面來風(fēng)，把各種新咨詢輸入你的大腦；

　　我們的系統(tǒng)是什么？我建議：把每次公司領(lǐng)導(dǎo)工作會(huì)的講話，刻成光盤，發(fā)下去，他們經(jīng)?？梢钥矗械慕?jīng)銷商文化素質(zhì)低，記不住，記不全，會(huì)后就忘了，有了這個(gè)回去就可以經(jīng)常看，成本只要幾塊錢，可買一個(gè)攝像機(jī)6000至7000塊錢，這個(gè)工具一定要準(zhǔn)備。這就是系統(tǒng)。我們100問，董事長的講話，公司的文件、制度等，有的可以搞成漫畫，PPO文件，全部發(fā)下去。

　　善于使用系統(tǒng)，還有一個(gè)最最重要的就是統(tǒng)一復(fù)制。系統(tǒng)一定不能亂，要有一個(gè)統(tǒng)一的模板，這套模板具有“簡單易學(xué)易教易復(fù)制”的特點(diǎn)。所謂復(fù)制，就是要一模一樣，不能走形變樣，不能另搞一套，也就是我們常說的“聽話照做”。

　　麥當(dāng)勞為什么能在全世界發(fā)展這么多的連鎖店？因?yàn)樗幸粋€(gè)統(tǒng)一的銷售運(yùn)作模式，從標(biāo)識(shí)、裝修、燈光到食品的制作，服務(wù)流程等，都有一套嚴(yán)格的規(guī)范。我有一個(gè)朋友，在麥當(dāng)勞店里當(dāng)經(jīng)理，他告訴我說：“光炸薯?xiàng)l，就有一本小冊子，每一步的操作都有一個(gè)詳細(xì)的說明。”這就叫復(fù)制。

　　有人不懂得這一套，喜歡按自己的想法做。因?yàn)樗_始沒經(jīng)驗(yàn)，沒有切身的體驗(yàn)，沒有這種感悟，或者說自己的層次沒有這么高，自己存在肓點(diǎn)，對這套東西，可能有想法。但我要告訴你，一定要聽話照做！要按照董事長、按照公司、上級的要求去做。理解的要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行。因?yàn)檫@些東西都是經(jīng)過無數(shù)人的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)出來的，符合本團(tuán)隊(duì)的實(shí)際。你按照這套系統(tǒng)去做，是對公司的負(fù)責(zé)，對你團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)，也是對你自己負(fù)責(zé)。否則，你就會(huì)踩地雷、碰釘子，碰得頭破血流。

　　如何管理團(tuán)隊(duì)

　　1、以身作則，樹立榜樣，用自己的言行和品格去影響帶動(dòng)大家。

　　如何管？如何帶？首先你自己要行得正，站得穩(wěn)，你去管別人、帶別人，別人才會(huì)聽你的。中國有句俗話：己不欲，勿施于人。意思就是說，你要?jiǎng)e人做到，首先你自己要做到。你自己做不到，做不好，你也就沒有資格去管別人帶別人，別人也不會(huì)聽你的。中國還有一句話：“喊破嗓子，不如做出樣子。”行動(dòng)的力量是巨大的。

　　下面我們來做個(gè)小活動(dòng)，大家看著我學(xué)著我的樣子做：請大家把手放在你的下巴上（我故意把手放在額頭上，結(jié)果很多人跟著我，都把手放到了額頭上）為什么會(huì)這樣？這就是行動(dòng)的力量。中國還有一句話，叫做“上梁不正下梁歪，中梁不正下亂來。”有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)人就會(huì)帶出什么樣的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)任何問題，都跟你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理有關(guān)系。行動(dòng)是一種無聲的語言，這就是我們中國說的一句話：言教不如身教。

　　2、管觀念，管心態(tài)。

　　團(tuán)隊(duì)如何管理？不是靠人去管，也不是用制度去管，而是用觀念去管，用一套企業(yè)文化去管。用觀念去改變他們的心智模式，營造一種氛圍，形成一種企業(yè)文化，得到大家的共識(shí)，統(tǒng)一他們的思想，讓他們知道做什么，不該做什么。只有達(dá)成共識(shí)，才會(huì)變成一種自覺的行動(dòng)。這種管理既有人性中的自由，又有自律中的約束，這種方式比硬性的制度和人治要好得多。

　　共和國的締造者毛澤東值得我們研究。毛澤東，用毛澤東思想統(tǒng)一了全國人民的思想，帶領(lǐng)中國人民推翻了三座大山?，F(xiàn)在我們國家的領(lǐng)導(dǎo)人，經(jīng)常講：要和黨中央保持高度一致。把所有的思想都統(tǒng)一到經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來、國家社會(huì)穩(wěn)定上面來。這是在抓觀念。

　　日本轟炸珍珠港，組織了幾百人的飛機(jī)敢死隊(duì)，要讓他們?yōu)閲耀I(xiàn)身。巴勒斯坦為什么有那么多的汽車自殺性爆炸事件？就是因?yàn)榻o他們灌輸一種思想：為國家為民族獻(xiàn)身是最偉大最崇高的事業(yè)。他們的觀念一通，就變成了一種自覺行動(dòng)，甚至爭著為國家民族去獻(xiàn)身。這就是改變信念、觀念、心態(tài)的結(jié)果。

　　所以，聰明的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人就是首先要去管團(tuán)隊(duì)的觀念和心態(tài)。觀念、心態(tài)一旦改變了，他們就會(huì)產(chǎn)生一種認(rèn)同感，行動(dòng)就會(huì)自覺去遵守和維護(hù)，這比你直接去管人要好得多。

　　3、學(xué)會(huì)彈鋼琴

　　什么是領(lǐng)導(dǎo)人？我們先看一個(gè)這個(gè)領(lǐng)子，左邊是一個(gè)令字，就是說你是一個(gè)發(fā)號(hào)司令的人。有些事情不必要事必躬親，什么都自己做。你的職責(zé)就是引領(lǐng)、指引、帶領(lǐng)大家朝著目標(biāo)去奮斗。

　　在我們的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況：我們有的人非常優(yōu)秀，他算得上是一個(gè)超級業(yè)務(wù)員，他的演講水平也很高，雖然他的業(yè)績也很高，但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的業(yè)績基本上都是他一個(gè)人賺來的。

　　再一個(gè)，他還是一個(gè)超級“救火隊(duì)員”，哪里起了“火”，他就沖鋒陷陣，第一個(gè)跑到那里去救火，累得滿頭大汗。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)，還沒有成長起來，他的領(lǐng)導(dǎo)人還沒有培養(yǎng)出來，他什么事情都是自己干。他一離開，團(tuán)隊(duì)一沒有了他，他的團(tuán)隊(duì)就倒掉了，就垮掉了，所以，他做得非常累。

　　這就好象一個(gè)老鷹，老是把他的小鷹夾起來飛，從來都沒有讓他自己飛，有一天，你終于飛不動(dòng)了，這個(gè)時(shí)候，他不是被活活累死，就是被一起摔死。

　　你必須學(xué)會(huì)彈鋼琴。如果你學(xué)會(huì)了彈鋼琴，你的工作就會(huì)變得很輕松。不然，你就會(huì)累死。比如，你先畫一塊餅讓他看著，然后給他一個(gè)舞臺(tái)讓他站著，然后給他掌聲讓他聽著，這個(gè)時(shí)候，你只要在下面拼命地為他鼓掌叫好就行了：你是最棒的，你是最優(yōu)秀的。讓他拼命地去干，然后，你把這一點(diǎn)也告訴他，讓他也按照你的方法去做，這樣，你的業(yè)績就會(huì)快速地倍增，這就是我們前面講的系統(tǒng)復(fù)制。

　　所以，我們要學(xué)會(huì)彈鋼琴，做領(lǐng)導(dǎo)人該做的事情，一定要轉(zhuǎn)變角色，明確定位，知道自己現(xiàn)在到底是干什么的，把80%的精力放到服務(wù)你的下屬身上去，一層抓一層，層層抓落實(shí)。這就叫領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)。

　　今天在這里我還要對我們的業(yè)務(wù)員說一句話：“一個(gè)人一定要有夢想，如果人沒有了夢想人生就沒有意思了。”還有，人不管在順境還是在逆境，都要有一種精神，就是一種不服輸、敗、頑強(qiáng)拼搏的精神。特別是我們從事銷售業(yè)務(wù)，要做到“四大一小”：膽子大，口氣大，決心大，步子大，脾氣小。

　　膽子大：就是要大膽拜訪客戶，大膽打電話。不要不好意思，不要顧虛榮，不要怕拒絕，碰釘子。有時(shí)別人給你臉色看，有時(shí)你用“熱臉去貼別人的冷屁股”是很難過的。但命運(yùn)總是照顧那些膽大的人。俗話說：“撐死膽大的，餓死膽小的”。只有敢做別人不敢做的事，只有做別人做不到的事，你才能得到別人得不到的東西。

　　口氣大：不是叫你狂妄自大，目中無人，而是讓你自己要看重自己，正確認(rèn)識(shí)自己，對自己有自信。你每天要在心里暗示自己；我是最棒的，我是最優(yōu)秀的，別人能成功，我一定能成功。你每天在心里這樣說了，才會(huì)充滿自信，才不會(huì)害怕拒絕。

　　決心大：過去我們做過很多事情，為什么沒做成？就是因?yàn)闆]有決心，中途放棄了。那么，這次不管碰到什么困難，一定要下定決心，堅(jiān)定不移地做下去。

　　步子大：就是目標(biāo)要訂得大，前進(jìn)步伐要快。就是要向成功者看齊，踏著成功者的腳印，大踏步前進(jìn)。“一萬年太久，只爭朝夕”。

　　脾氣?。鹤鲣N售是一項(xiàng)需要?jiǎng)e人幫助和支持的事業(yè)。要得到別人的幫助和支持，就要脾氣小。在做銷售工作中，我們會(huì)碰到很多不愉快、不如意的事情，比如被人家冷落，受到客戶的拒絕等等，這個(gè)時(shí)候一定要忍住，俗話說：“忍得一時(shí)之氣，解得百日之憂。”，能控制自己情緒的人，才能控制自己的未來。

　　你們還要做到“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”。這是什么意思呢？

　　銅頭：就是不要怕碰得頭破血流，就是要大膽地拜訪，大膽地打電話，勇敢地出擊；

　　鐵嘴：就是千言萬語，到處游說，一定要多說；

　　蛤蟆肚子：就是要有一種寬容的心、平常的心，要受得了氣，要有寬廣的胸懷，人的胸懷是被委屈和冤枉撐大的；

　　兔子腿：就是千山萬水，走村串巷，腿一定要勤。我們的業(yè)務(wù)都是這樣跑出來的。

　　我們這個(gè)事業(yè)是“三水換一水”的事業(yè)：就是口水，汗水，淚水換來可喜的薪水。總之，我們要有“一顆火熱的心；二條不知疲倦的腿；三寸不爛之舌；四層不怕拒絕的厚臉皮；五體投地的敬業(yè)精神。”
A公司是國內(nèi)著名汽車集團(tuán)的發(fā)動(dòng)機(jī)制造單位，1990年推出了QQM（產(chǎn)量質(zhì)量與設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)聯(lián)合現(xiàn)場辦公）方案，在隨后的八年中，這一方案不斷得到改善，現(xiàn)在被普遍稱之為“小組工作法”。這一以現(xiàn)場多方面不同專業(yè)背景的員工聯(lián)合組成的“團(tuán)隊(duì)”的形成過程共經(jīng)歷了四個(gè)階段：

　　一、Q(產(chǎn)量)＋Q(質(zhì)量)＋M(設(shè)備維護(hù)保養(yǎng))＋P(規(guī)劃)：共同協(xié)作的小組工作法階段；

　　二、QQM+P+Team：生產(chǎn)線班組采用小組工作法的“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”階段；

　　三、QQM+P+Team+專項(xiàng)工作組：發(fā)動(dòng)機(jī)廠生產(chǎn)管理中把質(zhì)量、成本、設(shè)備等生產(chǎn)管理職能整合為工作小組的團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段；

　　四、QQM+P+Team+專項(xiàng)工作組+發(fā)動(dòng)機(jī)廠支持小組：發(fā)動(dòng)機(jī)廠工廠管理中把與生產(chǎn)管理與人事、培訓(xùn)及公司其他部門職能整合為工作小組的團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段。

　　A公司管理模式具體框架如下：

　　由此可以看到發(fā)動(dòng)機(jī)廠的管理特色就是三個(gè)層次上的生產(chǎn)線的團(tuán)隊(duì)建設(shè)（見圖1）:


　　一、工廠管理層由廠級、科級、廠級各專項(xiàng)工作組組成一個(gè)全方位、多層次的管理者小組，負(fù)責(zé)質(zhì)量、設(shè)備等多方面管理監(jiān)督和指導(dǎo)工作；

　　二、核心層建設(shè)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)是以建設(shè)“專項(xiàng)小組”來開展的。“專項(xiàng)小組”包括成本控制工作組、人力資源組、安全文明組、規(guī)章制度組、TPM小組、質(zhì)量控制組，5V發(fā)動(dòng)機(jī)規(guī)劃組等七個(gè)專項(xiàng)小組，它們與工廠管理層橫向部門的支持小組構(gòu)成了矩陣結(jié)構(gòu)（見圖2）。這些專項(xiàng)小組各有特色，工作亦有所不同，但在組成上，組員均是各縱向部門推薦、自愿從事兼職工作的優(yōu)秀員工。組長由本專項(xiàng)有一定經(jīng)驗(yàn)和興趣的廠、科級領(lǐng)導(dǎo)兼任，規(guī)模大小為7-8人，以求高效。


　　三、在生產(chǎn)管理層次上，小組活動(dòng)則以各生產(chǎn)線QQM小組為基本內(nèi)容，配合不同時(shí)期、不同狀況下的各單項(xiàng)攻關(guān)小組，負(fù)責(zé)具體生產(chǎn)、管理事宜和技術(shù)攻關(guān)項(xiàng)目。

　　QQM小組是Team工作法在生產(chǎn)線上實(shí)施的有效形式，可以實(shí)施質(zhì)量控制、工藝優(yōu)化、生產(chǎn)組織、設(shè)備管理、成本管理和人員管理，通過各部門協(xié)作，使得信息傳遞加快，工作目標(biāo)更明確，更好地解決問題。

　　三個(gè)層次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開展具體是如何進(jìn)行的呢？下面作一介紹。

　　一、工廠管理層的活動(dòng)：工廠管理層每天召開生產(chǎn)例會(huì)，每周二、三早晨巡視車間，每周四下班后還有“咖啡例會(huì)”。這種做法，可以將團(tuán)隊(duì)成員具有的管理、技術(shù)方面的聰明才智用到廠方管理決策中，以集體決策代替?zhèn)€人決策。團(tuán)隊(duì)成員相互學(xué)習(xí)、借鑒，在團(tuán)隊(duì)氛圍中增強(qiáng)合作精神，加強(qiáng)溝通。核心層活動(dòng)強(qiáng)調(diào)“一管一專一交流”。一管，是要求每個(gè)員工具備高度的班組建設(shè)責(zé)任感，每個(gè)成員都承擔(dān)某一方面的技術(shù)或管理職責(zé)，擔(dān)任活動(dòng)主持人；一專是要求各主持人鉆研本崗位的知識(shí)技術(shù)，成為班組中的專家；一交流是要求大家經(jīng)常交流心得體會(huì)，豐富班組生活內(nèi)容。

　　二、核心層專項(xiàng)小組的活動(dòng)：七個(gè)專項(xiàng)小組各有特色，因任務(wù)不同，其成員、工作和活動(dòng)內(nèi)容也不同。

　?、?成本控制組：

　　該組由規(guī)劃部門的輔料規(guī)劃員、生產(chǎn)線值班長、生產(chǎn)線現(xiàn)場技術(shù)、廠部成本控制員等成員組成。廠長兼職組長。成本控制員為常務(wù)副組長。他們常務(wù)工作有：

　?。保a(chǎn)成本費(fèi)用的分解和控制；

　　２．制訂定額，分解單耗指標(biāo)下達(dá)至每一生產(chǎn)線，定期召開單耗指標(biāo)分析會(huì)，分析超支原因，提出改進(jìn)措施；

　?。常C合班組成員的意見和建議，規(guī)范物料領(lǐng)用手續(xù)，建立物料借用制度和以舊換新制度；

　?。矗刂仆赓徤暾?，壓縮庫存資金、節(jié)約流動(dòng)資金：

　　(1) 制訂外購申請程序，實(shí)行貨比三家、擇優(yōu)選購和大額項(xiàng)目的集體審核；

　　(2) 對長期供貨商進(jìn)行供貨技術(shù)、供貨服務(wù)等方面的評審和對影響成本因素的控制；

　　(3) 建立訂貨庫存量和報(bào)警庫存量指標(biāo)，對其執(zhí)行進(jìn)行評估。

　?、?其它專項(xiàng)組：

　?。保瓾R工作組：負(fù)責(zé)全廠人員培訓(xùn)、績效評價(jià)、選拔調(diào)動(dòng)檔案建立與宣傳；

　?。玻踩拿鹘M：提高安全文明生產(chǎn)意識(shí)、消除違章現(xiàn)象，杜絕安全事故，保持環(huán)境；

　　３．規(guī)章制度組：落實(shí)制度實(shí)施，建立規(guī)章制度體系、管理體系、使ISO-9000標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)保文件體系得以有效運(yùn)行；

　　４． TPM：推行全員設(shè)備維護(hù)；

　　５． 質(zhì)量控制組：使質(zhì)管工作符合ISO-9000標(biāo)準(zhǔn)；

　　６． 新項(xiàng)目規(guī)劃組：共同對工廠新規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)方案評審，參與設(shè)備訂購技術(shù)談判，全面負(fù)責(zé)今后設(shè)備預(yù)驗(yàn)收、安裝調(diào)試及最終驗(yàn)收。

　?、?專項(xiàng)小組的共同之處：

　　在組成上，組員均為各縱向部門推薦、自愿從事兼職工作的優(yōu)秀員工；組長由本專項(xiàng)有一定經(jīng)驗(yàn)和興趣的廠、科級領(lǐng)導(dǎo)兼任；規(guī)模大小為7-8人，以求高效。

　　活動(dòng)時(shí)，一般一周或兩周一次，各組規(guī)定一個(gè)具體時(shí)間和與會(huì)的最少人數(shù)。活動(dòng)組織和內(nèi)容準(zhǔn)備副組長負(fù)責(zé)，內(nèi)容則是由主持人在上一次活動(dòng)結(jié)束時(shí)根據(jù)近期工作重點(diǎn)預(yù)先布置?；顒?dòng)時(shí)，由相關(guān)組員闡述，共同分析跟蹤活動(dòng)，并由相關(guān)組員匯總執(zhí)行情況至副組長處，進(jìn)行跟蹤，在下一次活動(dòng)中匯報(bào)。

　　三、 生產(chǎn)管理層次的活動(dòng)：這一層次以各生產(chǎn)線QQM小組為基本構(gòu)成，這是Team工作法在生產(chǎn)線上實(shí)施的有效形式。QQM小組的成員來自多個(gè)不同的部門。下面舉一個(gè)例子（見圖3）：


　　QQM小組在實(shí)際工作中，發(fā)揮了巨大作用。1997年5月二廠三條機(jī)加工線投產(chǎn)后，QQM小組在工藝及設(shè)備規(guī)劃方面、ISO9000和ISO14000體系審核過程中及日常生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)和解決了許多問題，有效地提高了工作質(zhì)量和生產(chǎn)質(zhì)量。

　　下面的問題匯總表（見表1），反映了QQM小組的成績。



　　四、 班組管理中的“小組工作法”

　　由于生產(chǎn)線班組成員天天在一起，互相之間十分熟悉，應(yīng)用小組工作法更方便。

　　相對于前兩種小組（專項(xiàng)小組、QQM組）來說，專項(xiàng)小組的成員是對全廠某一方面的工作在本部門的協(xié)調(diào)聯(lián)系和開發(fā)負(fù)一部分責(zé)任；QQM小組的成員是為特定生產(chǎn)線的某一方面提供保障，他沒有雙重職責(zé)，只是借QQM小組加強(qiáng)和各相關(guān)部門的聯(lián)系，而班組成員不僅要對自己的崗位負(fù)責(zé)，還要增加另外的工作。

　　班組的小組活動(dòng)通常是這樣的：

　　在班組里，幾乎每個(gè)成員都身兼多重責(zé)任。班長是日?；顒?dòng)主持人，各崗位操作人員擔(dān)任各單項(xiàng)主持人，單項(xiàng)主持工作一般有：質(zhì)量改進(jìn)（QC）、設(shè)備自立保養(yǎng)（PM）、現(xiàn)場環(huán)境安全改善（5S）、在制品物料方面的定置管理、消除現(xiàn)場消費(fèi)和各類缺陷、崗位培訓(xùn)、合理化建議、勞動(dòng)競賽、班組園地等等。

　　每班開始前，在生產(chǎn)現(xiàn)場召開班前會(huì)，由班長主持，主要是確定當(dāng)日任務(wù)、主持人交流各個(gè)方面的工作情況。

　　下班前，還有班后會(huì)，交流當(dāng)日情況。

　　下班時(shí)與同崗其它班組進(jìn)行日?；顒?dòng)交接班，各主持人與其他班組同職責(zé)主持人進(jìn)行交接。

　　原則上每周還有一次定期活動(dòng)，討論一至兩個(gè)比較重大的問題，并在《班組活動(dòng)報(bào)告書》中記錄?；顒?dòng)結(jié)果上報(bào)QQM小組，同時(shí)在班組園地中反映。

　　定期活動(dòng)涉及其他班組QQM小組甚至工廠管理層的各專項(xiàng)工作組時(shí)，可適當(dāng)擴(kuò)大參與人范圍，班組成員則作為該次活動(dòng)負(fù)責(zé)人，以擴(kuò)大班組成員的活動(dòng)區(qū)域。

　　班組管理的小組工作法為員工提供了分工協(xié)作、相互討論的環(huán)境，促進(jìn)了生產(chǎn)的順利進(jìn)行、產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)一步提高、員工素質(zhì)的提高和工作環(huán)境的改善。

　　以發(fā)動(dòng)機(jī)一廠的中凸線為例，1994年前每人操縱一臺(tái)設(shè)備，但員工尚有余力可用，為早點(diǎn)結(jié)束工作，他們當(dāng)中有人會(huì)同時(shí)操縱兩臺(tái)設(shè)備，然而卻沒有正常的渠道去聽取他們的建議。推行小組工作法后，提出了1人操縱多臺(tái)機(jī)器，后來則提出2個(gè)1×3，即1人會(huì)操縱3臺(tái)，每臺(tái)機(jī)器至少有3個(gè)人會(huì)用，沒有什么特別的激勵(lì)手段，員工都自學(xué)接受了培訓(xùn)，年產(chǎn)量從10萬上升到18萬，然而人員只增加了7人，設(shè)備也增加很少?？梢姡〗M工作法充分發(fā)揮了員工的潛力和積極性。

　　五、班組建設(shè)是開展團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的基礎(chǔ)

　　在三個(gè)層次的小組活動(dòng)中，班組活動(dòng)是基礎(chǔ)，其他兩個(gè)層次的工作最終也要在這個(gè)層次上轉(zhuǎn)化成實(shí)際的、有效益的生產(chǎn)成果。其進(jìn)行班組建設(shè)的主要做法是：

　?、逄岢龉餐繕?biāo)。如發(fā)動(dòng)機(jī)一廠的中凸線B班共同目標(biāo)是“我們共同對結(jié)果負(fù)責(zé)”，全員參與到自主管理中。他們委托組員擔(dān)當(dāng)各項(xiàng)管理內(nèi)容的主持，定期主持班組會(huì)議，直接參與現(xiàn)場管理，開展豐富多彩的小組活動(dòng)。每個(gè)成員都承擔(dān)某一方面的管理職責(zé)，在班組活動(dòng)中成為活動(dòng)的主人；每個(gè)成員都有一個(gè)“頭銜”，接受這項(xiàng)榮譽(yù)，激發(fā)了他們工作熱情。班組長從繁重的工作中解脫出來，成為日常班組活動(dòng)的推動(dòng)者，贏得更多的時(shí)間為大家改善工作環(huán)境，并加強(qiáng)了培訓(xùn)。

　?、嫠枷虢逃?。如“增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)”，“多一份技術(shù)，多一份上崗機(jī)會(huì)”成為全員共識(shí)。又如“質(zhì)量是上海大眾的生命”被員工普遍所接受，員工不僅工作，學(xué)習(xí)熱情更高，對公司的責(zé)任感也大大增強(qiáng)。

　?、缗嘤?xùn)。班組的成員以前大多未接觸過管理，缺乏自我管理和班組管理意識(shí)，素質(zhì)有待提高，長期受舊式管理的影響也使得他們?nèi)狈ψ月?，工作?zé)任感不強(qiáng)。為此，B班提出“全員管理，培訓(xùn)不止”的口號(hào)。他們使用了“XYZ”坐標(biāo)的三維培訓(xùn)法（見圖4與5）。



　通過第一次“三維培訓(xùn)法”，B組成員在技能、質(zhì)檢方面的素質(zhì)迅速提高。1998年，能操作三個(gè)崗位的組員占86%，能操作五個(gè)崗位的達(dá)45%。通崗的達(dá)15%。

　　通過第二次XYZ三維培訓(xùn)法使B班的成員很快地成為自主管理的行家里手，有助于有效的班組管理。

　?、杞涣鳒贤?，互相督促。B班推行目視化管理，創(chuàng)辦了班組園地，其中有“關(guān)鍵工序每日動(dòng)態(tài)”、“終檢產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)”、“合理化建議”等版面，班組動(dòng)態(tài)一看便知。大家互相交流心得，互相促進(jìn)，互幫互助，進(jìn)步更快。

　?、楹侠砘ㄗh活動(dòng)。員工積極提出合理化建議，企業(yè)也鼓勵(lì)這種行為，表彰這種行為。這給員工一種主人翁的感覺，一種榮譽(yù)感。并且，一線員工提出的問題都是真正需要解決的，建議也往往是最簡單有效的，和管理者與工程師閉門造車相比，它更有效地解決了實(shí)際問題。
自20世紀(jì)70-80年代，精益生產(chǎn)方式在日本豐田公司產(chǎn)生以來，精益生產(chǎn)現(xiàn)已成為主導(dǎo)世界制造業(yè)的先進(jìn)管理模式。
　　精益生產(chǎn)的宗旨就是：精益求精，以人為本。人是工廠的細(xì)胞，他們的組織協(xié)調(diào)對企業(yè)的生產(chǎn)至關(guān)重要。精益生產(chǎn)還是通過靈活多樣的團(tuán)隊(duì)建設(shè)將工人團(tuán)結(jié)起來，充分發(fā)揮工人的積極性、能動(dòng)性和創(chuàng)造性，對生產(chǎn)進(jìn)行精益求精的改革，以達(dá)到降低成本，提高效益等目的。

　　B公司本著以上原則，結(jié)合日本小糸的先進(jìn)管理模式和本公司的特點(diǎn)，逐步建立起適合公司生產(chǎn)的現(xiàn)場生產(chǎn)管理模式。它體現(xiàn)在員工的自主管理上。B公司嘉定二廠的現(xiàn)場生產(chǎn)管理干部與員工通過團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開展，積極參與現(xiàn)場改進(jìn)活動(dòng)，以員工自己在現(xiàn)場生產(chǎn)中親自感受到的生產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)，為小糸的改革提出了許多合理化建設(shè)。這一活動(dòng)的最主要的特色是員工把自己當(dāng)作企業(yè)的主人，不是僅僅按照“作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”和“崗位說明書”機(jī)械地完成任務(wù)，而是主動(dòng)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的問題，盡可能地將一切隱患防范于未然，積極提出建議，及時(shí)解決問題。

　　一、改革背景：

　　1996年初，B公司舉遷嘉定現(xiàn)代化的新工廠，為實(shí)現(xiàn)新的騰飛和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造了條件，但隨之而來產(chǎn)生了不少問題：首先，成本增加，利潤明顯下降；其次，原有落后的小作坊生產(chǎn)管理方式使生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生了明顯的不適應(yīng)現(xiàn)象。要解決這些問題，必須進(jìn)行組織重整。在這種情形下，B公司導(dǎo)入了團(tuán)隊(duì)管理模式。

　　另外，上B公司雖在國內(nèi)車燈生產(chǎn)行業(yè)中暫處于領(lǐng)先地位，但與國際水準(zhǔn)的差距還很大。

　　以1996年裝配車間為例(表2)：

　　表2：1996年小糸裝配車間有關(guān)生產(chǎn)情況的數(shù)據(jù)：


　　針對以上狀況，B公司決心改革，確立了“學(xué)習(xí)日本小糸，趕超臺(tái)灣小糸，爭創(chuàng)國內(nèi)車燈行業(yè)排頭兵”的奮斗目標(biāo)。

　　二、 組織重整--團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成果：

　　自1996年7月至1998年12月，B公司的改革活動(dòng)取得了很大的成就：直接生產(chǎn)人員從原來的333名減少到213名，實(shí)際減少了120名，抑制增員83名，省人化的累計(jì)效果金額共為1456萬元；庫存天數(shù)共降低8天，降低庫存的累計(jì)效果為抑制利息200萬元；不良損失金額累計(jì)降低了250萬元；節(jié)省生產(chǎn)面積約1000平方米；直接人員的人均生產(chǎn)效率提高了約1.9倍，銷售、生產(chǎn)、采購計(jì)劃均實(shí)現(xiàn)了電腦化；銷售、生產(chǎn)、采購系統(tǒng)完善了44種管理資料。2年半的改善活動(dòng)中共產(chǎn)生累計(jì)效果達(dá)1906萬元。

　　B公司的改革取得了如此喜人的成就，硬件的改善固然功不可沒，然而團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用是無法估量的。對此我們與裝配車間的三個(gè)小班班長進(jìn)行了討論，并對裝配車間的員工進(jìn)行了隨機(jī)抽樣問卷調(diào)查。

　　現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)的建設(shè)最典型的例子是流程重組，讓工人主動(dòng)提出改善工序操作方法的合理化建議，試列舉以下實(shí)例（見圖4）：


　　三、 B公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成功之道：

　　B公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面能取得這樣的成績，主要是在改革中抓住了以下幾個(gè)方面：

　　㈠ 以人為本，注重人才層次的提升。

　　從1996年到1998年生產(chǎn)車間職工人員結(jié)構(gòu)分析可知（見表3結(jié)構(gòu)對照表）

　　表3人才層次結(jié)構(gòu)對照表單位：人


　　從表中可以看到，兩年來公司注重對高素質(zhì)人才的引進(jìn)，提高人員整體素質(zhì)，大大提高了生產(chǎn)車間的技術(shù)水平。在98年的下半年里，生產(chǎn)車間順利地接受了BMC注塑、全透明PC大型注塑、全透明散光鏡超硬除膜等新設(shè)備、新工藝，在較短時(shí)間里，完成了新產(chǎn)品的生產(chǎn)。在別克車燈項(xiàng)目上，他們在一些產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量上甚至超過了派來指導(dǎo)他們的日本專家，得到了一致好評。

　　㈡以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為導(dǎo)向，培養(yǎng)一專多能人才。

　　隨著團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開展，工人的思維越來越活躍，觀念也不斷地轉(zhuǎn)變。工人不再像以前那樣死死地按照原來的“崗位責(zé)任制”規(guī)定只管本崗位的基本要求，他們開始觀察生產(chǎn)中不方便不合理的地方，動(dòng)腦子去改善這些不合理、不方便的地方。團(tuán)隊(duì)組織為了提高生產(chǎn)率而打破分工的界限，進(jìn)行崗位再設(shè)計(jì)，使得一人能操作兩臺(tái)或多臺(tái)機(jī)器。這就需要一專多能的人才。企業(yè)積極開展了團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。通過“團(tuán)隊(duì)建設(shè)"培訓(xùn)，工人認(rèn)識(shí)到自己作為工廠的主人，生產(chǎn)效率的高低和效益的好壞與自己密切相關(guān)，因而工作更有了積極性，成為改進(jìn)現(xiàn)場作業(yè)的主要參與者。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開展加強(qiáng)了隊(duì)員間的合作，增進(jìn)了成員的互相了解，使團(tuán)隊(duì)成員在生產(chǎn)中分工不分家，解決問題容易達(dá)成共識(shí)。怪不得一位黃班長說：“現(xiàn)在工人心往一處想，問題好解決。”車間通過安排工人換崗培訓(xùn)等方法，讓工人學(xué)習(xí)多方面的操作技能。成員私下底也主動(dòng)向技能好的工人學(xué)習(xí)。發(fā)展一專多能的人才，不僅如上面案例所表現(xiàn)的那樣帶來了提高生產(chǎn)效率的效果，更主要的是給工人帶來了充實(shí)感。B公司讓工人一人操作多臺(tái)機(jī)器設(shè)備，使他們有發(fā)揮才能的地方，從而充滿了成就感。

　?、缇癃?jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并進(jìn)。

　　現(xiàn)代管理要發(fā)揮工人的最大積極性，最有效的激勵(lì)模式就是精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并進(jìn)。B公司推行“我的提案”活動(dòng)，較好地符合了這種原則。工人將自己的改進(jìn)建議通過“我的提案”一表，經(jīng)過相關(guān)部門評審打分，然后評級。其評級標(biāo)準(zhǔn)如下表（表4）：

　　表4我的提案評審打分表

onmousewheel="return bbimg(this)" alt="" hspace=0 src="/UploadFile/newsimg/2009316111226378.gif" onload=javascript：resizepic(this) border=0>

　　通過評級人們可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)金，而且好的建議在廠里推廣后，能引起人們的好評，建議者自然會(huì)受到人們的關(guān)汪。這樣，建議者既得到了物質(zhì)利益，精神上也得到了滿足。對工廠來說，自然更是受益匪淺。
現(xiàn)代化的管理首先是對人員的管理，企業(yè)實(shí)行組織重整以后，公司員工都生活在一定的團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)的管理勢必成為管理的重點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)管理的好壞直接影響著員工的凝具力、士氣、創(chuàng)造力，乃至影響到企業(yè)的競爭力。
　　C公司在推行cell制的過程中，對團(tuán)隊(duì)的管理采取了一些頗為有效的措施。C公司存在三種類型的團(tuán)隊(duì)：

　　一、正式組織的團(tuán)隊(duì)。即按照組織的行政劃分為原則，有明文規(guī)定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)任務(wù)、職責(zé)分工和權(quán)利義務(wù)組織起來的，有固定編制和組織形式的團(tuán)隊(duì)，也就是班組以及班組之下的工作單元cell。

　　二、臨時(shí)性的正式團(tuán)隊(duì)。這種團(tuán)隊(duì)沒有固定的編制和組織形式，但它是經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可批準(zhǔn)的、有明確的目標(biāo)任務(wù)以及明確的職責(zé)分工和權(quán)利義務(wù)的團(tuán)隊(duì)，也是現(xiàn)在國外最為典型的團(tuán)隊(duì)。在C公司，有一些團(tuán)隊(duì)，如安全團(tuán)隊(duì)、TPM。它們定期或不定期地活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)成員來自不同部門。

　　三、非正式的團(tuán)隊(duì)。這種團(tuán)隊(duì)是建立在感情、友誼、興趣愛好等關(guān)系的基礎(chǔ)上，它沒有明文規(guī)范，不需要有正式的組織。員工在工作中關(guān)系由于興趣愛好等原因自愿地慢慢聚合在一起，自然而然就產(chǎn)生了“非正式群體”。這種群體起先是隱性的，不易被人們發(fā)覺，但它對企業(yè)的影響是不容忽視的，后來領(lǐng)導(dǎo)有意識(shí)地認(rèn)可與發(fā)展了這樣的群體而成為非正式的團(tuán)隊(duì)。

　　以下就最重要的前面兩種團(tuán)隊(duì)建設(shè)及其作用進(jìn)行介紹。

　　一、正式組織的團(tuán)隊(duì)--cell：

　　㈠ cell的效果：

　　首先看一下第一種團(tuán)隊(duì)cell。自1996年起，C公司開始推行cell制。cell就是工作單元的意思，它是一種較新的生產(chǎn)組織形式，它采用U型化的技術(shù)，根據(jù)加工工序的需要，把處理相關(guān)工序的機(jī)床設(shè)備布置在一個(gè)集中的地點(diǎn)，當(dāng)零件在一個(gè)cell中完成一定階段的加工后傳送到另外一個(gè)cell。這種生產(chǎn)組織形式能夠節(jié)約生產(chǎn)空間，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，提高工人的勞動(dòng)技能。由于cell制工作地點(diǎn)相對集中，cell中員工被賦予更多的責(zé)任，一個(gè)員工要求操作多臺(tái)機(jī)器，完成多道工序。比如，有的員工既要完成車削工序，又要完成粹火工序；操作工不僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)，還要負(fù)責(zé)記錄、計(jì)算、制圖等工作，要保證自己加工的零件處于最佳狀態(tài)。cell同時(shí)也是績效考核的一個(gè)單位，這樣每個(gè)cell成員不但要保證自己的生產(chǎn)，而且還要互相協(xié)作以保證每個(gè)cell的生產(chǎn)，這樣整體觀念就大大增強(qiáng)了。

　　在這里有2個(gè)“1×3”，就是“一個(gè)工人能操作3種機(jī)床，一臺(tái)機(jī)床有3個(gè)人能操作”。（在回收的調(diào)查問卷中，關(guān)于“是否具有一專三能”的問題中，38人中33人回答是，占87%）。

　　目前該廠第一車間的許多的cell已由原來的2個(gè)人操作一個(gè)cell發(fā)展到目前3個(gè)人操作2個(gè)cell，這樣人員就大大精簡了。在cell和cell之間則是內(nèi)部供應(yīng)商與用戶的關(guān)系。當(dāng)一個(gè)零部件傳遞到下一個(gè)cell時(shí)，前一個(gè)cell必須對它的質(zhì)量負(fù)責(zé)。在C公司有一個(gè)原則，那就是“不生產(chǎn)，不使用，不傳遞不合格品”。在實(shí)行cell制后，工廠的生產(chǎn)效率如何呢？從1996年到現(xiàn)在，工廠年產(chǎn)傳動(dòng)軸從1996年年產(chǎn)6萬套增加到現(xiàn)在的年產(chǎn)40萬套，生產(chǎn)率提高了75%。

　　㈡ 實(shí)行cell制取得成效的重要原因：

　　為什么實(shí)行了cell制后會(huì)有如此顯著的效果呢？主動(dòng)積極性的激發(fā)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)使工人一專多能是其最重要原因。

　　1、原因之一：主動(dòng)積極性的激發(fā)。現(xiàn)在可以明顯看到，現(xiàn)在員工掌握的技能增多了，擔(dān)負(fù)的責(zé)任也多了，員工工作的熱情進(jìn)一步被激發(fā)出來了，這說明知道人的潛力可以被激發(fā)出來；人的行為是一種有目的、有意識(shí)并在一定的意識(shí)力量支配下自覺的能動(dòng)活動(dòng)。在現(xiàn)代管理中上級有計(jì)劃、指揮統(tǒng)制的權(quán)力和職責(zé)，下級員工也有計(jì)劃、工作統(tǒng)制的責(zé)任。下級工作人員為了完成自己的任務(wù)，就會(huì)把上級指定的計(jì)劃、命令結(jié)合工作具體情況和以往的業(yè)務(wù)知識(shí)自動(dòng)地制定成為可行目標(biāo)，計(jì)劃實(shí)施。在實(shí)施過程中自行檢驗(yàn)計(jì)劃，自動(dòng)采取必要的調(diào)整手段，這樣員工的行為就表現(xiàn)出了較大的對企業(yè)負(fù)責(zé)的積極性，對生產(chǎn)就會(huì)起極大的促進(jìn)作用。C公司正是利用了這一點(diǎn)。每個(gè)cell的操作工人既要生產(chǎn)又要制圖制表監(jiān)控機(jī)器，這樣他們的責(zé)任感就加強(qiáng)了。由于每個(gè)員工要負(fù)責(zé)前后若干道工序，控制幾臺(tái)機(jī)器，同時(shí)還要負(fù)責(zé)記錄、制圖、監(jiān)控等工作，因而每個(gè)員工能成為了“專家”，工序的前后銜接已經(jīng)不成問題，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。此外，每一個(gè)員工基本要完成一個(gè)獨(dú)立的工件，減少了加工環(huán)節(jié)，減少了以往的扯皮現(xiàn)象。

　　2、原因之二：團(tuán)隊(duì)建設(shè)使工人一專多能。在推行cell制后，公司要求每一個(gè)cell必須按時(shí)按質(zhì)按量地提供產(chǎn)品，這樣員工就會(huì)一起主動(dòng)地想出種種方案來改善cell的工作環(huán)境和工作條件以保證完成任務(wù)。Cell作為一個(gè)整體，要求員工一專多能。在這種環(huán)境下，員工的技術(shù)和素質(zhì)逐步得到提高。比如一位郭工長所在班組每個(gè)cell都有一個(gè)骨干。關(guān)鍵的cell由2個(gè)骨干來操作。在這里，技術(shù)骨干的威信比較高。工人們在這種氣氛下自覺地學(xué)習(xí)，提高技能，以適應(yīng)環(huán)境。郭工長帶的班組30個(gè)人原來都是技校生，工人們經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)以后，現(xiàn)在出現(xiàn)高級工3名，大專以上學(xué)歷7人，每個(gè)人都掌握了如何使用數(shù)控機(jī)床。人員素質(zhì)的提高必然帶動(dòng)生產(chǎn)率的提高。另外，公司對技術(shù)骨干采取重點(diǎn)培養(yǎng)，學(xué)習(xí)深造的機(jī)會(huì)會(huì)先考慮他們。該廠一車間一個(gè)車床cell的年青工人現(xiàn)在不但精通車床cell的操作，同時(shí)掌握了磨床cell設(shè)備的操作，目前已經(jīng)是一名高級工了。不久廠里將派他出國深造。這樣的環(huán)境條件大大激發(fā)了員工們的學(xué)習(xí)熱情。cell制實(shí)行以后，C公司以cell為考核單位，勢必使員工更多地以團(tuán)隊(duì)利益著想，使自己所在cell生產(chǎn)的產(chǎn)品保質(zhì)保量。而以往個(gè)人生產(chǎn)只顧自己，前后銜接工序難免出現(xiàn)這樣那樣的問題，使得成本上升，效率下降。在問卷調(diào)查中，回答“你認(rèn)為你所在班組中合作的程度充分嗎？”一題時(shí)，答“A－非常充分”與“B－比較充分”的人33人，占全部38人中的86.8%。由此可見，員工的整體觀念大大加強(qiáng)了。

　　3、原因之三：合理化建議活動(dòng)的持久開展。合理化建議活動(dòng)本身就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要表現(xiàn)。由于一線工人提出的想法聯(lián)系工作實(shí)際，改進(jìn)作業(yè)所需費(fèi)用不高，效果卻十分明顯。C公司不失時(shí)機(jī)地推出了cell合理化建議活動(dòng)，該廠為此專門成立合理化建議推進(jìn)小組，專門負(fù)責(zé)合理化建議的工作，合理化建議推進(jìn)會(huì)議每月召開一次，分析開展研究活動(dòng)中碰到的問題，集思廣益，不斷總結(jié)和完善。為了防止合理化建議流于形式，C公司于1998年9月制定了一套有關(guān)開展合理化建議的文件體系。該文件對合理化建議的收集匯總、編號(hào)、分類、分析、評價(jià)、實(shí)施、信息反饋等合理化建議運(yùn)行的全過程均作了規(guī)范的描述，從制度上規(guī)范了合理化建議的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。員工對于合理化建議的反應(yīng)是十分熱烈的。

　　當(dāng)員工提出的合理化建議被采納時(shí)，工作環(huán)境和工作條件改善了，員工內(nèi)心深處的渴望重視渴望肯定的需要也得到了滿足。這對員工工作的積極性起到了很大的正強(qiáng)化作用（在調(diào)查問卷中，38人中有36人認(rèn)為合理化建議開展得非?；虮容^熱烈）。這種強(qiáng)化作用有力地推動(dòng)著合理化建議的運(yùn)行，形成了一種良性循環(huán)。如前所述，合理化建議的獎(jiǎng)金并不豐厚，一等獎(jiǎng)600元，鼓勵(lì)獎(jiǎng)才2元，這些錢對員工來說并不算什么，但合理化建議活動(dòng)開展得還是如火如荼。這充分說明員工有著非常豐富的精神需求，滿足他們這方面的需求會(huì)產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用。

　　二、以解決問題為導(dǎo)向的非行政性的“自我管理型”團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

　　C公司除了由正式的行政性生產(chǎn)班組和生產(chǎn)單元意義上的cell式團(tuán)隊(duì)外，還存在著一些非行政性的正式團(tuán)隊(duì)，如安全團(tuán)隊(duì)、TPM等。這種團(tuán)隊(duì)才是現(xiàn)在國際上推行的真正意義的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)是由一群不同背景、不同技能及不同知識(shí)結(jié)構(gòu)的人員所組成的，人數(shù)不多，他們各自有自己的工作部門，按照專業(yè)化分工要求而分散在各自的崗位上。在實(shí)際生產(chǎn)中，有許多問題并不是孤立發(fā)生的，但是也不可能重新再成立正式的行政性或列入正式組織結(jié)構(gòu)系列的小組或類似的“工作組”、“項(xiàng)目組”、“專項(xiàng)研究組”等組織。這樣，以解決問題為導(dǎo)向、員工自我管理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)就成為一種需要。這種團(tuán)隊(duì)雖然沒有“正式任命的組長”，但是每一個(gè)人都能知道整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，也都能對整體負(fù)責(zé)。他們易于接受新觀念和新的工作方式，具有很強(qiáng)的適應(yīng)性。當(dāng)然，這需要團(tuán)隊(duì)持續(xù)性地注意成員之間的關(guān)系，注意職務(wù)的分配，注意解釋和溝通。因此所有成員必須花許多精力，以維持業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)還須高度地自律。由于團(tuán)隊(duì)是以解決問題目標(biāo)為導(dǎo)向，成員難免會(huì)有短期行為，如果團(tuán)隊(duì)成員疏于自律疏于負(fù)責(zé)，那么將會(huì)導(dǎo)致失敗。但這種組織又是發(fā)揮員工潛力，培養(yǎng)其責(zé)任感的一種有效形式。所以，如果注意解決以上問題，這種形式的團(tuán)隊(duì)還是可以很好地發(fā)揮它的有效性。

　　此外，還有一種非正式的團(tuán)隊(duì)不容忽視。這種組織在任何企業(yè)中都會(huì)存在。因?yàn)閱T工可能在一定時(shí)期可能有某種共同的利益、共同的觀點(diǎn)、共同的社會(huì)背景、類似的經(jīng)歷、共同的興趣愛好等等。在共同的心理需求推動(dòng)下，他們就會(huì)形成一個(gè)個(gè)非正式團(tuán)體。這種非正式組織對企業(yè)的生產(chǎn)有正面影響也有反面的影響。正面影響主要體現(xiàn)在：非正式組織混合在正式組織中，容易促進(jìn)工作的完成；正式組織的管理者可以利用非正式組織彌補(bǔ)成員間能力與成就的差異；可以通過非正式組織的關(guān)系與氣氛來獲得組織的穩(wěn)定；可以運(yùn)用非正式組織作為正式組織的溝通工具；可以利用非正式組織來提高組織成員的士氣等等。但當(dāng)非正式組織的目標(biāo)與正式組織的目標(biāo)相沖突，則它會(huì)對目標(biāo)的達(dá)成起阻礙的作用。但非正式組織中領(lǐng)導(dǎo)人物的態(tài)度在相當(dāng)程度上能左右群體的態(tài)度，因此，管理者要注意非正式群體產(chǎn)生的背景及領(lǐng)導(dǎo)人物的特點(diǎn)。在對納鐵福康橋分廠的調(diào)查問卷中回答“管理技能中哪種技能更重要”一題時(shí)，38人中有29人認(rèn)為是協(xié)調(diào)能力。由此可知員工們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到管理者應(yīng)該具備良好的溝通和協(xié)調(diào)力。這在處理非正式組織和正式組織的關(guān)系中顯得尤其重要。
D公司是上海汽車工業(yè)（集團(tuán)）總公司（占49%股份）與德國ZF齒輪集團(tuán)（占51%股份）共同合資的高新技術(shù)企業(yè)。它建立于1996年9月。公司前后兩期工程投資共6000萬美元，注冊資本為3110萬美元。公司主導(dǎo)產(chǎn)品為齒輪齒條式動(dòng)力轉(zhuǎn)向機(jī)、機(jī)械轉(zhuǎn)向機(jī)、閥組和FP4葉片泵。公司以“高質(zhì)量、高技術(shù)、服務(wù)優(yōu)”為經(jīng)營宗旨，年產(chǎn)30萬套左右動(dòng)力轉(zhuǎn)向機(jī)、12萬套機(jī)械轉(zhuǎn)向機(jī)、20萬只FP4葉片泵和10萬套出口閥組。目前產(chǎn)品份額在國內(nèi)市場占有率為50%，穩(wěn)居行業(yè)第一。
　　D公司公司建立以來，在德方專家的指導(dǎo)下，針對國企物流繁瑣、單據(jù)太多的問題，結(jié)合了中方特點(diǎn)和德方經(jīng)驗(yàn)，制定了物流手冊，形成了一套獨(dú)特的物流管理方法。ZF公司約有99%的產(chǎn)品是為上海大眾汽車配套生產(chǎn)的，形成了品種少，數(shù)量大，易管理，受市場影響不大的產(chǎn)品特點(diǎn)。在良好的物流管理的基礎(chǔ)上，為了提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品單位成本，公司領(lǐng)導(dǎo)將目光放在了生產(chǎn)管理上。

　　一、“2000年生產(chǎn)島”的團(tuán)隊(duì)作用：

　　ZF公司在進(jìn)行生產(chǎn)管理的過程中，始終以“提高產(chǎn)品質(zhì)量”為指導(dǎo)思想，把兩個(gè)新試點(diǎn)生產(chǎn)小組作為生產(chǎn)與管理的單位，以“工作擴(kuò)大化”與“自主管理”為原理指導(dǎo)工作，制訂了由人事部首先倡導(dǎo)推進(jìn)的“2000年生產(chǎn)島計(jì)劃”。所謂生產(chǎn)島，是由原有的生產(chǎn)小組的改造而來的、島長領(lǐng)導(dǎo)下輔以專業(yè)分工的團(tuán)隊(duì)式自主管理體系。生產(chǎn)島的自主管理體現(xiàn)在七個(gè)方面，即質(zhì)量管理、設(shè)備管理、工藝管理、培訓(xùn)管理、定置物流管理、信息檔案管理及刀具管理（見圖7）：


　　由上圖可以看出生產(chǎn)島與傳統(tǒng)的生產(chǎn)小組的最大區(qū)別就在與生產(chǎn)島作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要員工自主管理。而要使生產(chǎn)島的員工認(rèn)識(shí)到自主管理的重要性，需要完成從角色到觀念的雙重轉(zhuǎn)變，公司領(lǐng)導(dǎo)在這方面做了大量的工作。通過生產(chǎn)島理論和工作方法的培訓(xùn)，全體島員認(rèn)識(shí)到實(shí)施生產(chǎn)島項(xiàng)目的意義和優(yōu)越性，理解了生產(chǎn)島的實(shí)施既有益于公司，又有益于自身，從被動(dòng)接受到主動(dòng)要求；認(rèn)識(shí)到企業(yè)發(fā)展和自己的同益關(guān)系，了解到生產(chǎn)島模式的探索能提高自己的綜合能力，提高自己在企業(yè)乃至社會(huì)上的競爭力。觀念及意識(shí)的轉(zhuǎn)換使得員工在生產(chǎn)島中形成了主動(dòng)參與管理、提倡一專多能、積極解決問題、改善島內(nèi)工作的工作氛圍。較之以前生產(chǎn)小組中組員被動(dòng)生產(chǎn)，只管完成生產(chǎn)任務(wù)而不管成本或設(shè)備維修，發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障即使很小的毛病也要車間維修工來，行動(dòng)緩慢，問題遲遲不能解決的情況，生產(chǎn)島的優(yōu)越性已經(jīng)得到了充分體現(xiàn)。用轉(zhuǎn)換思想代替強(qiáng)制轉(zhuǎn)換或資本投入，這是生產(chǎn)島試點(diǎn)的一大成功之處。

　　生產(chǎn)島建立以來，管理的民主化得到了充分體現(xiàn)。生產(chǎn)島島員主動(dòng)提出發(fā)現(xiàn)問題。通過島務(wù)會(huì)議或日常協(xié)作，問題能及時(shí)反映，并以較好的解決方案及時(shí)解決。

　　二、生產(chǎn)島團(tuán)隊(duì)管理的具體做法：

　　根據(jù)個(gè)人的特長和能力以條線建立自主管理體系是2000年生產(chǎn)島進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一個(gè)重要特色。企業(yè)物色并確定生產(chǎn)島條線管理骨干，對他們進(jìn)行培訓(xùn)，逐步建立起設(shè)備、質(zhì)量、物流定置、工藝、人員培訓(xùn)、刀具管理、班組管理等條線管理體系，并在步入運(yùn)行后，檢驗(yàn)其合理性，予以修正完善，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)化、規(guī)范化、公開化管理。

　　㈠ 目標(biāo)化管理：在各條線體系建立后，根據(jù)項(xiàng)目總目標(biāo)的要求確定各條線階段性目標(biāo)，然后由條線骨干制定每月的實(shí)施規(guī)劃，經(jīng)島長協(xié)調(diào)后由條線骨干負(fù)責(zé)實(shí)施，至月底進(jìn)行匯總檢查以確保條線目標(biāo)的完成。在上面展開的基礎(chǔ)上，各島根據(jù)實(shí)際情況每月確定工作重點(diǎn)，月底檢查完成情況。通過條線目標(biāo)的落實(shí)和每月重點(diǎn)工作的開展，項(xiàng)目總目標(biāo)的完成得到了確保。

　?、?規(guī)范化管理：條線管理體系建立后生產(chǎn)島嚴(yán)格實(shí)行規(guī)范化管理。數(shù)據(jù)的從上到下或從下到上都有可追溯性。任何事件都是以數(shù)據(jù)說話，某一項(xiàng)工作一定下來就作為規(guī)范執(zhí)行，以保證條線管理的嚴(yán)肅性及項(xiàng)目實(shí)施的只進(jìn)不退。

　?、?公開化管理：生產(chǎn)島管理實(shí)行公開化。必要的信息、數(shù)據(jù)由各條線骨干負(fù)責(zé)定期上墻發(fā)布。在每周的島務(wù)會(huì)議由各條線骨干通報(bào)。完善機(jī)制而頒布的政策、上條生產(chǎn)線的狀況、員工提出的合理化建議、討論的問題、解決的方案、實(shí)施的辦法、條線目標(biāo)和每月工作重點(diǎn)都公開發(fā)布。做到不僅島長、條線骨干心中有數(shù)，同時(shí)每個(gè)島員都知道：我應(yīng)該做什么？怎樣做？這不僅使信息及時(shí)傳遞，而且使得每一個(gè)員工感到被信任與尊重，有利于充分發(fā)揮每個(gè)人的積極性。

　　三、生產(chǎn)島團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要做法：

　　生產(chǎn)島作業(yè)與管理方式對島員的綜合能力提出了更高的要求。為此需要進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。主要的做法是：

　　㈠ 崗位的培訓(xùn)。島內(nèi)的成員必須積極鉆研技術(shù)才能適應(yīng)一專多能的需要。因此采埃孚公司非常重視對這些員工的培訓(xùn)，尤其是安排多崗位的“通崗培訓(xùn)”。至今，公司已完成了人均300小時(shí)的通崗培訓(xùn)，而且通崗培訓(xùn)時(shí)間是在合理安排后實(shí)施的。通過通崗培訓(xùn)，每位員工最少增加了2-3臺(tái)設(shè)備的操作能力，為合理安排人員降低產(chǎn)品單件成本提供了可能性。目前通崗培訓(xùn)已不只局限于島內(nèi)，由車間安排后進(jìn)行跨島的通崗培訓(xùn)，為日后更大范圍的人員調(diào)配創(chuàng)造了條件。員工技能的提高，使設(shè)備故障報(bào)修率降低了10-20%，同時(shí)設(shè)備調(diào)頭的時(shí)間大大縮短，如2000型馬來西亞，時(shí)間比原來縮短了65%。此外，質(zhì)保培訓(xùn)強(qiáng)化了員工的質(zhì)量意識(shí)。

　　㈡培養(yǎng)島員的協(xié)作精神。生產(chǎn)島項(xiàng)目實(shí)施是否能見效，需要得到各部門的協(xié)作，首先要讓生產(chǎn)島的島員主動(dòng)與各部門協(xié)協(xié)作。因此這里更需要把團(tuán)隊(duì)建設(shè)擴(kuò)展到跨部門協(xié)作的范圍。工藝完善和刀具管理得到了工藝部門的支持；合理化建議的實(shí)施和設(shè)備自主管理受到了設(shè)備部門的支持；質(zhì)量自控受到質(zhì)保部門的支持；物流完善受到了生產(chǎn)準(zhǔn)備部門的支持。這些協(xié)作精神是通過對島員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)教育與協(xié)作能力培訓(xùn)后才逐漸發(fā)揚(yáng)出來的。通過跨部門協(xié)作，生產(chǎn)島解決了在生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，加強(qiáng)了部門間的交流及合作，理順了原來無法追溯的不明確問題，逐漸形成了一種迅速解決問題的雷厲風(fēng)行的企業(yè)作風(fēng)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：