由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，中國(guó)酒企正在展開(kāi)白日化的激烈競(jìng)爭(zhēng)。1988年，中國(guó)大約有8萬(wàn)家酒企生存，現(xiàn)在縮減到8000家，預(yù)計(jì)今后3年將只有4000家能存活下來(lái)。酒水的任何一次流通，都會(huì)衍生出新的利益獲得者。廠商之間都想找到更理想的生存方式，即使是為了增強(qiáng)渠道話語(yǔ)權(quán)的改變，也勢(shì)必會(huì)對(duì)我們的傳統(tǒng)操作方式帶來(lái)沖擊，危機(jī)之下，酒業(yè)的生存變革，也將引發(fā)我們重新正視當(dāng)前中國(guó)煙酒零售業(yè)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)，并且思考煙酒零售渠道的未來(lái)之路。

高檔酒類品牌在出口受阻紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)，傳統(tǒng)品牌在鞏固經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度的同時(shí)，也是加大廣告投放以提升自身品牌力，地方區(qū)域品牌加大市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，一心一意的精耕細(xì)作。市場(chǎng)操作，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、廠商合作、團(tuán)購(gòu)等方面向來(lái)是影響酒企流通發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，發(fā)展中的酒企各自按照自己生存的方式生存，尤其是在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境之下，都采用像章魚(yú)一樣的多觸角深入各個(gè)流通渠道。

終端為王的前年是渠道要有優(yōu)勢(shì)，作為消費(fèi)流通領(lǐng)域產(chǎn)品酒企的渠道是比較多元化的，各個(gè)不同的出貨渠道必將導(dǎo)致終端的獨(dú)特生存方式。孰輕孰重，孰大孰小，醫(yī)藥/食品營(yíng)銷專家查鋼先生在此PK一番。

精品煙酒店

——精品煙酒店的誕生，是終端中最晚的一種形式，一般位置都在酒店附近，政企事業(yè)單位附近，自從酒店開(kāi)放顧客的自帶酒水條例之后，精品煙酒店正是這種流通模式的核心支撐。日益盛行。加之中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日文化和酒文化的深厚底蘊(yùn)，精品煙酒店已經(jīng)成了團(tuán)購(gòu)的首要陣地，精品煙酒店的存在必不可少。

精品煙酒店的支撐點(diǎn)就是高檔酒品，幾乎每一個(gè)店里都必?cái)[茅臺(tái)、五糧液，有的還有一些洋酒品牌，可以說(shuō)，精品煙酒店就是高檔酒品的集中展示點(diǎn)。在這里，高檔酒企無(wú)疑會(huì)主攻精品煙酒店。精品煙酒店有逐漸從中心城市向二三級(jí)城市蔓延的趨勢(shì)，環(huán)球網(wǎng)關(guān)于“經(jīng)常購(gòu)買中國(guó)白酒品牌調(diào)查問(wèn)卷”結(jié)果表明，五糧液、茅臺(tái)、二鍋頭居前三強(qiáng)，另外，還有金六福，水井坊與郎酒緊隨其后。這些酒品都是精品煙酒店的主要展示面。引用五糧液股份有限公司副總經(jīng)理劉中國(guó)的話，“中國(guó)白酒正面臨著盛世危機(jī)，中國(guó)白酒不但是沒(méi)有真正走出國(guó)門，反倒是國(guó)際洋酒品牌不斷在中國(guó)推銷他們的文化，倡導(dǎo)他們的生活方式。這種趨勢(shì)長(zhǎng)此下去，中國(guó)白酒將徹底走向沒(méi)落”。

那么，不禁要問(wèn)一下，所謂的精品、名煙名酒店是誰(shuí)承認(rèn)和審批的呢？其實(shí)，這只是一個(gè)名稱，準(zhǔn)確的說(shuō)是廣告招牌式的說(shuō)法，在工商部門備案的店面名稱都是叫作：某某副食品店或是煙酒店，“名優(yōu)、精品”之詞只是店主們的一廂情罷了。既然如此，作為一個(gè)商業(yè)終端，近年來(lái)，名煙名酒店從出現(xiàn)到發(fā)展，市場(chǎng)定位已經(jīng)越來(lái)越有些模糊不清了。

作為終端，精品煙酒店只是強(qiáng)勢(shì)終端的一種，并不具有很大優(yōu)勢(shì)，除了幾家全國(guó)性品牌酒能在各大城市支撐起店面外（通過(guò)加盟連鎖形式發(fā)展的酒類專賣店面），大多數(shù)酒企是無(wú)法一枝獨(dú)秀的。因此，在各家店主的自我精心裝修之下，一部分品牌酒品進(jìn)入了精品煙酒店，這其中存在有很多不確定的安全因素，因?yàn)?，在不?guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作下，這些精品名優(yōu)店面的名聲是不大好的。是否能修成正果，有待驗(yàn)證。

傳統(tǒng)商超

——已成為大部分酒企心中的痛，人流量集中、品種多的大賣場(chǎng)、超市的“一站性購(gòu)買”曾經(jīng)讓很多酒企心動(dòng)，在九十年代初，能進(jìn)入當(dāng)?shù)氐哪骋淮筚u場(chǎng)還是讓酒企眼紅的，只是如今的商超都是“坐地分賬”，商超的進(jìn)店費(fèi)太高，賬期太長(zhǎng)，規(guī)矩太多，不僅酒企廠家壓貨不起，就是連經(jīng)銷商也是叫苦不迭。如今，酒企的進(jìn)場(chǎng)策略發(fā)生了一些改變，大型賣場(chǎng)能進(jìn)場(chǎng)更好，若是不能直接進(jìn)場(chǎng)就委托經(jīng)銷商渠道進(jìn)場(chǎng)，近年來(lái)，在終端的促銷力度和終端建設(shè)方面，大賣場(chǎng)都不占有主要優(yōu)勢(shì)。

一些新品（如果不是著名品牌的子品牌的話）都不敢再選擇大型商超賣場(chǎng)，甚至有些新品上市將精品煙酒店作為主渠道來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，而是以品牌造勢(shì)、廣告宣傳帶動(dòng)為條件，大量在名煙名酒店以優(yōu)厚的利潤(rùn)空間支持政策鋪貨，鼓勵(lì)流通環(huán)節(jié)大量推銷。

目前已有一種酒水Mall出現(xiàn)，單店面積200平方米至1500平方米的大型煙酒店（規(guī)模似商超，品咱像精品煙酒店）正越開(kāi)越多。建立專銷渠道，在經(jīng)營(yíng)模式上采用零售與與團(tuán)購(gòu)兩種模式，而團(tuán)購(gòu)比例較大，平均占總經(jīng)營(yíng)額的80%，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前全國(guó)煙酒零售單店面積超過(guò)1000平方米的大型店約有50家，超過(guò)200平方米的約有500家。

夜場(chǎng)渠道

——夜場(chǎng)渠道如今是越來(lái)越不容忽視，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來(lái)越多元化，各種類型的酒吧和以爽文化、嗨文化為主的小型酒吧正盛行于夜場(chǎng)之中，以前也有不少酒企關(guān)注于夜場(chǎng)，如勁酒就一直采用以餐飲為主的操作方式，酒吧中的洋酒成分要大一些，可是不少洋酒都是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，更加適奕國(guó)人的口味，相對(duì)運(yùn)作白酒的品牌酒企涉足不深。

近年來(lái)，也有一些酒企開(kāi)臺(tái)專門運(yùn)作于夜場(chǎng)及大大小小的酒吧市場(chǎng)，專門專供適合于在夜場(chǎng)飲用的酒水，以引導(dǎo)這一非主流但誰(shuí)也不敢忽視的消費(fèi)群體。因此一些酒企的子品牌和區(qū)域型品牌在其中占有很大的比例。但是酒吧推廣不像是傳統(tǒng)的送禮文化和餐飲文化，這切將使企業(yè)在酒品的包裝、規(guī)格和口感選擇上有著不同的文化訴求在里面。對(duì)于夜場(chǎng)渠道的運(yùn)用，白酒企業(yè)相對(duì)于啤酒和葡萄酒企業(yè)要少得多。

二級(jí)分銷

——如果說(shuō)獨(dú)家（總代）經(jīng)銷商是小數(shù)派的話，分銷商則是大眾化的，當(dāng)前以批發(fā)為主的經(jīng)銷商的日子越來(lái)越不好過(guò)了，這種傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)淪落為物流配送商，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，廠家把經(jīng)銷商所有的終端客戶都搶走了，經(jīng)銷商在渠道環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)正在越來(lái)越弱，拓展網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是突圍之路。

在這種情況下，一些二級(jí)經(jīng)銷商專注于大終端的走量和知名度的打造，對(duì)于大賣場(chǎng)，主要依靠講究精耕細(xì)作，講究細(xì)節(jié)來(lái)保證市場(chǎng)占有率。因此，有一些分銷商進(jìn)行了成功轉(zhuǎn)型，專供大型商超供貨的供應(yīng)商。此外，在市場(chǎng)上還出現(xiàn)了一些平價(jià)酒水超市，本著薄利多銷的思路，來(lái)滿足和方便顧客的需求，同時(shí)也為自己創(chuàng)造中國(guó)白酒營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代，像做飲料和啤酒一樣把白酒做到零售終端，利潤(rùn)。

農(nóng)村渠道

——農(nóng)村市場(chǎng)大，如何做呢？宣傳的多，行動(dòng)得少，獲得利潤(rùn)和有成功模式的少之又少

成功的酒企，將低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到二級(jí)城市，領(lǐng)先對(duì)手完成產(chǎn)業(yè)布局。某酒企說(shuō)：我們培養(yǎng)供應(yīng)商每個(gè)供應(yīng)商提供一個(gè)點(diǎn)的毛利，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就有很大的優(yōu)勢(shì)。

農(nóng)村市場(chǎng)從來(lái)都沒(méi)有全國(guó)性品牌（對(duì)于茅臺(tái)、五糧液則不算），大部分酒企是采用滲透的營(yíng)銷策略，在酒企中，運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)很耗成本，現(xiàn)有的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基本穩(wěn)定，在加大投入時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前酒企業(yè)都在采用依靠（加大對(duì)經(jīng)銷商的扶持上），農(nóng)村市場(chǎng)雖然大，但是城市的消費(fèi)力在運(yùn)輸成本、宣傳成本和節(jié)日等特殊婚慶上的集中消費(fèi)，一時(shí)酒企是無(wú)法有效轉(zhuǎn)型的。雖說(shuō)農(nóng)村市場(chǎng)是一片廣闊的天地，但是，對(duì)于品牌酒企來(lái)說(shuō)，著力開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)重建網(wǎng)絡(luò)還是得不償失，而且沒(méi)有必要。品牌過(guò)度的向下延伸，反而會(huì)弱化品牌的公信度。相比之下，對(duì)于區(qū)域及二線品牌，則可以利用本地資源把網(wǎng)絡(luò)建得四通八方。

而真正能在農(nóng)村市場(chǎng)獲得發(fā)展的，還是一些定位在中檔價(jià)位的酒企，如系出名門的子品牌和本地品牌（枝江大曲、金六福、白云邊等），本身的定位就是在日用飲酒，加上廣告效應(yīng)的耳熟能詳，農(nóng)村的缺口自然是打得大一些。

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