不少營銷大佬都對招商情有獨(dú)鐘，毫不掩飾的說，招商的現(xiàn)金流最快。如何才能保證又快又好呢？除了對產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位和市場支持，至少還有一個重要因素不能被忽略！
　　企業(yè)采用招商方式并不是一件壞事，招商模式的采用從一定程度上說，是促進(jìn)了市場的規(guī)范化運(yùn)作和渠道的拓寬延伸，小子從事過幾種類型的招商工作，也參與策劃了不少產(chǎn)品的立項(xiàng)推廣。如今，不少作者都長篇大牘的闡述招商的重要性和方法、技巧。這沒有壞處，都是經(jīng)驗(yàn)之談，相信對廣大市場同仁是大愛裨益的。小子在這里只是補(bǔ)充一點(diǎn)，一個最為關(guān)健的一點(diǎn)——協(xié)銷。

　　協(xié)銷，顧名思義就是幫助經(jīng)銷商的分銷和加強(qiáng)市場管理，最早一點(diǎn)如紅桃K，以在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦理處的方式，參與經(jīng)銷商的市場推廣，市場業(yè)績不俗！近年來，不少大企業(yè)和公司開始逐漸采用，一般是公司派一至多名市場人員或?qū)＜乙耘R時性的促銷名義，對經(jīng)銷商的市場進(jìn)行巡回、促量幫助。因?yàn)椋瑓f(xié)銷是需要成本和成熟方案的，一些小一點(diǎn)的招商企業(yè)更是輕易不敢對經(jīng)銷商允諾的。

　　協(xié)銷人員隊(duì)伍的建立，是否能達(dá)到公司和經(jīng)銷商的期望值？協(xié)銷人員在經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)如何大顯神通，敢叫日月?lián)Q新天呢？可以說，協(xié)銷是確保招商成功，雙方合作，從中贏利的壓軸戲。但協(xié)銷與經(jīng)銷商之間又是一個非常微妙的關(guān)系，小子認(rèn)為：協(xié)銷與經(jīng)銷商之間應(yīng)當(dāng)是一個“父子關(guān)系”，只有這樣，雙方的后續(xù)工作才能做好，雙方才能真正做到雙贏！

　　協(xié)銷就是把合作雙方的愿景落實(shí)到實(shí)處，具有很強(qiáng)的可執(zhí)行性，它能監(jiān)督和維護(hù)整體方案的統(tǒng)一和預(yù)期效果?，F(xiàn)在眾多招商型企業(yè)有沒有把協(xié)銷的作用發(fā)揮出來呢？在宣傳時，把協(xié)銷定位是“花瓶”還是“噱頭”？廠家的協(xié)銷與經(jīng)銷商之間只有形成“血緣關(guān)系”，合作的目的才能達(dá)到。

　　父子關(guān)系之一：認(rèn)真負(fù)責(zé)，身先垂范

　　一個新產(chǎn)品的策劃和產(chǎn)品宣傳訴求，廠家自然是最清楚，不管是產(chǎn)品的差異化，還是市場的細(xì)分化，整個推廣主線都是圍繞這個中心進(jìn)行。協(xié)銷正是在廠家與經(jīng)銷商之間的一個橋梁，起到一個溝通和協(xié)調(diào)的作用。協(xié)銷人員怎么做？經(jīng)銷商都看在眼里，尤其是在市場起步階段，協(xié)銷人員應(yīng)當(dāng)像父親一樣起到言教身教的作用，父親對子女的期望期絕對是高于自己的，俗話說：一代勝過一代。子女的未來離不開父親的培養(yǎng)，父親也是善于能發(fā)現(xiàn)子女身上的閃光點(diǎn)，去鼓勵子女的成才之舉。

　　而目前不少協(xié)銷是企業(yè)對經(jīng)銷商的一種敷衍，協(xié)銷就是游山玩水，在經(jīng)銷商處照本宣科的把公司政策宣揚(yáng)一番，甚至還要求經(jīng)銷商“全程作陪”。

　　父子關(guān)系之二：只求付出，不圖回報

　　協(xié)銷的目的就是幫助經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)盡心盡力，這就需要一種作為父親的奉獻(xiàn)精神，只求子女們成才、自己不求回報。協(xié)銷的目的就是要解決問題，在不同區(qū)域內(nèi)，通過科學(xué)、系統(tǒng)、正確的營銷方法或模式幫助經(jīng)銷商能上手，迅速打開市場局面。協(xié)銷作為父親的角色，不能總是怨天尤人，說子女這樣那樣的不爭氣，這么好的產(chǎn)品都做不起來。而催著經(jīng)銷商不斷進(jìn)貨，壓貨，自己的名譽(yù)、業(yè)績兌現(xiàn)了后，再抱怨經(jīng)銷商的市場如何如何的艱難。

　　父子關(guān)系之三：全盤說教，手把手的指導(dǎo)

　　任何營銷方案的制定和執(zhí)行都不是一件容易的事，在企業(yè)制定完方案之后，作為一件“殺手锏”交給經(jīng)銷商。這個方案并不是“鏡中月”，應(yīng)是具有很強(qiáng)的操作性的，在經(jīng)銷商綜合實(shí)力達(dá)不到方案中規(guī)定的理想值，協(xié)銷就應(yīng)該要負(fù)責(zé)說解和實(shí)踐指導(dǎo)作用。

　　這一份耐心就應(yīng)該像父親一樣，賦有指導(dǎo)和說教作用。公司總部派來的人視為專家，當(dāng)初，一份方案促成了合作，現(xiàn)在方案執(zhí)行的專家來了，方案就會變成現(xiàn)實(shí)。專家要做什么呢？專家是使用“殺手锏”格式的高手。由于名個經(jīng)銷商自身素質(zhì)和實(shí)力的現(xiàn)狀，協(xié)銷的全盤說教，手把手的態(tài)度就更為重要了。

　　父子關(guān)系之四：無情管理、根本關(guān)心

　　全國一盤棋，每個經(jīng)銷商都應(yīng)該是其中重要的一個結(jié)點(diǎn)，布局之勢與進(jìn)攻之勢都是在公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略之中，協(xié)銷工作的重要性還在于協(xié)調(diào)和監(jiān)控。協(xié)銷人員是代表公司的整體利益，在現(xiàn)實(shí)的工作中，與各地經(jīng)銷商緊密接觸，在長時間的往來中難免有一些不規(guī)范的地方，可能就會因?yàn)槟骋粋€信息傳達(dá)的不對稱，而導(dǎo)致公司蒙受巨大損失。

　　在這問題上，協(xié)銷的定位就更應(yīng)像一個父親，父親的嚴(yán)歷對子女來說，不是一個壞事。為了子女能成人、成才，從生活各各方面嚴(yán)格要求。如亂價、竄貨的雷池是不能逾越的，要讓經(jīng)銷商明白，實(shí)行管理上的規(guī)范，就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，同時，在合理的范圍內(nèi)，協(xié)銷還要對經(jīng)銷商進(jìn)行人性的關(guān)心，畢竟公司與經(jīng)銷商是一個共榮體，在不違背原則的前提下，對經(jīng)銷商主動提供或多提供支持，因?yàn)?，?jīng)銷商不僅僅是公司銷售收入的來源，更是公司壯大的基礎(chǔ)。

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