如何建立完善的銷售平臺

一、 銷售平臺産生的背景
1、 專業(yè)化與資源的矛盾

企業(yè)在建立銷售組織的時候，通常都是采取三種形式：辦事處、市場部和分公司，來承擔著市場拓展、産品銷售和企業(yè)宣傳的任務(wù)。在實際的運作中，隨著企業(yè)産品的增加，企業(yè)往往會面臨一個多産品推廣的難題。一是如果將所有的産品都交給一個統(tǒng)一的銷售組織來推廣，那麼往往由於資源的有限，辦事機構(gòu)總是將精力放在銷售量大的産品上，對於新産品或銷量小的産品則放在次要的地位，如此一來必然使這兩類産品的推廣不專業(yè)，在面對各自競爭對手的專業(yè)化推廣時，只能處於弱勢。二是如果?不同類別的産品分別設(shè)立各自的銷售組織，那就等於完全是從頭開始，對於老産品已經(jīng)建立起來的網(wǎng)路資源就無法利用，相應(yīng)地也就加大了企業(yè)投入的費用，增加了産品推廣的風險。這兩個問題在現(xiàn)行的銷售組織形式下是無法得到根本解決的。

2、 規(guī)范與效率的矛盾

經(jīng)?？梢月牭揭痪€銷售人員抱怨，不停地要應(yīng)付總部人員的接待，填寫各種大量的銷售報表，哪里有這麼多的精力來應(yīng)付，而且對解決實際的銷售問題毫無幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷售人員對公司的政策執(zhí)行不力，上報的資訊不準確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無法做出正確的決策。而另一方面，銷售組織不但要完成開發(fā)客戶、管理渠道、完成銷售目標、收回貨款等銷售方面的職能，也要承擔廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、市場分析、品牌維護等市場方面的職能，另外還要負責財務(wù)、行政、人事等方面的日常管理工作。但銷售組織的主要任務(wù)是完成公司下達的銷售目標，銷售經(jīng)理和銷售人員都承受著很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場和銷售方面，以完成銷售目標來作?工作的準則和要求，對不能給銷售帶來直接幫助的事情都放在一邊。而作?公司來講，肯定要對銷售組織進行規(guī)范的管理，要對市場進行充分了解，?決策收集大量的資訊，否則無法控制銷售工作的效果，這從管理的角度來看是必需的。其實這就是公司在規(guī)范管理和銷售組織的工作效率方面産生的矛盾。但是在目前的組織形式中，這種矛盾只能長期共存，往往只能依靠大量的協(xié)調(diào)工作和強行規(guī)定才能執(zhí)行，但是這種方式産生的效率卻不高。

3、 可以說企業(yè)深受以上兩種矛盾的困擾，在這種背景下，“銷售平臺”的概念應(yīng)運而生，它的根本目的就是充分整合資源，提高專業(yè)化水準和工作效率，并保證管理的良好執(zhí)行。

二、 銷售平臺的內(nèi)涵

1、 航空港概念

銷售平臺的概念是脫胎於現(xiàn)代航空港的概念。航空港就是一種類型的運營平臺，在每個航空港內(nèi)，都建設(shè)有機場、侯機廳、地勤服務(wù)、賓館、餐飲、零售、運輸、售票等設(shè)施和服務(wù)，這些設(shè)施和服務(wù)都是統(tǒng)一由航空港的管理者提供的；那麼在這個平臺上，國內(nèi)、國外的航空公司都可以此平臺?基礎(chǔ)，向各自的顧客提供客運或貨運服務(wù)，但是各航空公司卻不用每家都再另外單獨設(shè)置類似的設(shè)施和服務(wù)，因?這些資源都由航空港有效地整合了起來，這樣也就大大節(jié)省了航空公司的運營成本，只需做好其本身的內(nèi)部管理和顧客服務(wù)工作就行了。

那麼針對銷售平臺而言，企業(yè)設(shè)立的每個銷售組織都可以視作一個航空港，它將對企業(yè)的各種管理職能部門統(tǒng)一提供行政、財務(wù)、人事、銷售事務(wù)、物流、資訊、接待等服務(wù)；而企業(yè)的銷售、市場、産品、研發(fā)等職能部門則相當於各航空公司，他們在銷售平臺上可以充分地利用已經(jīng)配置好的各種資源，銷售、市場及其他各部門都可以利用行政、財務(wù)、人事、銷售事務(wù)、物流、資訊等服務(wù)。這樣一來，一方面銷售平臺已經(jīng)將企業(yè)的資源進行了有效的配置，另一方面則各個專業(yè)職能部門都不用將心思花在與本職業(yè)務(wù)關(guān)系不大的事情上，從而可以迅速提升企業(yè)的專業(yè)化水準。再有，企業(yè)對銷售平臺的管理也可以更加規(guī)范化地運作，真正實現(xiàn)管理的有效控制。在這種體制下，現(xiàn)行體制的弊端則可從根本上消除。

2、 資源整合及共用

銷售平臺最本質(zhì)的內(nèi)涵是對資源的運用，解決的是如何對資源進行有效地整合，這點正是目前銷售組織體系無法完全解決的問題。而對資源進行整合的目的，一方面是降低企業(yè)的營銷費用和運營成本，更重要的則是提高企業(yè)的專業(yè)化能力，在競爭中取得較大的優(yōu)勢。在銷售平臺的基礎(chǔ)上，銷售人員可以專注於渠道的開發(fā)、客戶的管理、網(wǎng)路的建設(shè)等，市場人員則可以在平臺上建立廣告、促銷、調(diào)研等不同的專業(yè)職能，使企業(yè)對區(qū)域市場有更深入的了解，也就不必象現(xiàn)在的銷售人員同時還要承擔市場方面的職能，而專業(yè)的市場人員則高高在上，脫離實際。

3、 營銷網(wǎng)路

銷售平臺同時也是一種營銷網(wǎng)路，它取代了傳統(tǒng)的辦事處、市場部或分公司的地位，成了企業(yè)總部職能在區(qū)域市場的延伸，使企業(yè)的管理重心下移。以前辦事處、市場部或分公司所建設(shè)的銷售網(wǎng)路都將由銷售平臺進行系統(tǒng)的管理，而銷售平臺在建設(shè)營銷網(wǎng)路的內(nèi)涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷售網(wǎng)路，還包括了社會關(guān)系網(wǎng)路、顧客群體網(wǎng)路、媒體網(wǎng)路及政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這樣它在區(qū)域市場上將形成一種立體化的網(wǎng)路層次，使産品、品牌及企業(yè)的影響力得到更深入地滲透。

4、 組織機構(gòu)

在傳統(tǒng)的營銷網(wǎng)路中，辦事處、市場部或分公司通常是分?省級、市級及縣級三個層次，這三個層面的職能是一樣的，只不過省級銷售組織另外還承擔著財務(wù)的職能。那麼在實行銷售平臺管理後，這些機構(gòu)都將會轉(zhuǎn)變，因?銷售平臺是一種新型的組織形式，它的職能是屬於綜合型的，其目的在於使原有的辦事處、市場部或分公司從事務(wù)性的職能中脫離出來，建設(shè)成?專業(yè)化的職能組織。

5、 綜合管理

銷售平臺承擔著大量的行政及事務(wù)性的工作，其實就相當於總部職能的下移，將以往由總部各職能部門負責的工作分解到了銷售平臺上。這種轉(zhuǎn)變是巨大的，因?市場瞬息萬變，如果企業(yè)的溝通過程太長，必然會降低對市場形勢變化的反應(yīng)速度；另外按照傳統(tǒng)的組織形式，許多事情的處理都是遠離市場的，所以往往企業(yè)總部做出的決定與市場是脫節(jié)的。而采取銷售平臺的管理形式後，將使企業(yè)的綜合管理在效率上提高到較高的層次，能很好地配合銷售和市場工作的開展。

6、 服務(wù)支援

從銷售平臺的運作特點看，它其實是一個典型的服務(wù)型組織機構(gòu)，它提供的行政、財務(wù)、人事、物流等各種綜合型管理，其實都是?了保證企業(yè)能達成更好的銷售業(yè)績，在市場上取得更多的占有份額。一直以來，企業(yè)的職能部門基本上都沒有樹立服務(wù)意識，仍然處在一種“本位主義”的狀態(tài)，這樣往往造成辦事效率低下，對企業(yè)的危害特別大。其實，盡管是在企業(yè)內(nèi)部，仍然要樹立?市場服務(wù)的意識，具體而言就是每個部門都要圍繞市場，?市場和銷售部門提供高質(zhì)高效的服務(wù)。銷售平臺組織的建立，就是要改變目前職能部門高高在上的局面，使後勤工作靠近市場，建立起快速反應(yīng)的核心管理能力。

三、 銷售平臺的建立

1、 銷售平臺構(gòu)建的條件

（1） 根據(jù)市場拓展的要求建立銷售平臺系統(tǒng)：銷售平臺的建立是一個系統(tǒng)工程，需要循序漸進地發(fā)展，它不是一味地追求速度和形式，而要講究“步步?營”?，F(xiàn)在有很多企業(yè)?了迅速增加銷售業(yè)績，往往在很短的時間就在全國各省市都建立了銷售網(wǎng)路，但是由於資源的投入無法及時跟進，造成産品的推廣并不深入，反而分散了資源。銷售平臺建立的重點是成熟一個、建立一個，如果市場條件不成熟，寧愿緩建也不能倉促上馬。

（2） 銷售平臺需要在一定的層面上運行：銷售平臺的運行環(huán)境應(yīng)該是省級市場，在這個層面上才存在著對建立銷售平臺的迫切需求，而且也利於真正做到對資源的整合運用，而對於市、縣級市場則沒有建立銷售平臺的必要，它們只是銷售平臺管理的范圍。

（3） 銷售平臺的運作需要充足的資源支援：銷售平臺作?一個綜合性的管理機構(gòu)，實質(zhì)上是承擔著企業(yè)管理職能中心下移的責任，那麼它必須要擁有足夠的資源來支撐整個機構(gòu)的良好運作，如果資源條件不具備，也無法建立成功的銷售平臺。

（4） 銷售平臺的建立適合於企業(yè)的發(fā)展階段：并不是任何一個企業(yè)都有必要或是有條件來建立銷售平臺，從企業(yè)發(fā)展的實際狀況來看，銷售平臺的建立適合在發(fā)展階段進行，初期由於企業(yè)的實力較弱，資源有限，市場范圍也較窄，沒有必要非建立銷售平臺這種組織形式不可，也并不具備適當?shù)臈l件。只有當企業(yè)發(fā)展到一定階段，市場拓展的需要和企業(yè)自身發(fā)展的需求才使銷售平臺的建立成?可能，這點應(yīng)該是企業(yè)需要特別注重的方面。

2、 組織架構(gòu)的設(shè)置

（1） 銷售平臺直接管轄機構(gòu)：

─ 行政部：提供辦公、檔案、資料、接待等服務(wù)。

─ 人力資源部：提供人員招聘、培訓等服務(wù)。

─ 財務(wù)部：提供資金籌措、使用、費用、報銷、結(jié)算等服務(wù)。

─ 傳播部：負責與媒體建立良好關(guān)系，并提供媒體資訊、分析等服務(wù)，同時也要承擔企業(yè)形象的對外宣傳，系統(tǒng)地開展公關(guān)活動。

─ 對外關(guān)系部：負責與當?shù)厥袌龅母骷壪嚓P(guān)部門如工商、稅務(wù)、行業(yè)管理部門等建立良好關(guān)系。

─ 事務(wù)部：提供銷售報表、産品收發(fā)貨、倉儲中轉(zhuǎn)、宣傳品制作等服務(wù)。

─ 市場研究部：提供市場資訊收集、剪報、專業(yè)媒體資料等資訊服務(wù)。

（2） 銷售平臺基礎(chǔ)上的專業(yè)職能機構(gòu)：

─ 市場部：負責對市場進行系統(tǒng)地推廣，包括市場調(diào)研、策略制訂、廣告投放、消費者促銷、公關(guān)活動等職能。

─ 銷售部：負責完成企業(yè)規(guī)定的銷售任務(wù)，包括開發(fā)及管理客戶、渠道促銷、産品鋪貨、終端管理、銷售回款等職能。

3、 管理制度的建立

（1） 銷售平臺內(nèi)部的管理：即對銷售平臺內(nèi)部的7個部門建立起規(guī)范的管理，其最根本的目的在於能充分滿足市場、銷售部門的各種需要，每個部門都需要建立工作流程，并與其他部門充分溝通。他們工作的方向是保證專業(yè)部門能夠快速、高效地完成任務(wù)，因此對於專業(yè)職能部門提出的要求，他們必須無條件地提供服務(wù)。

（2） 銷售平臺對專業(yè)機構(gòu)的管理：市場部和銷售部是屬於企業(yè)總部直接管轄的專業(yè)職能部門，它們在專業(yè)方面不受銷售平臺的管理，但是在其他綜合性方面卻要接受銷售平臺的管理，比如要遵循銷售平臺制定的財務(wù)制度、辦公制度等規(guī)定。

（3） 銷售平臺、市場部和銷售部各設(shè)立一名負責人，?了使銷售平臺真正發(fā)揮整合的功能，他們?nèi)藢⒔M成銷售平臺的工作委員會。他們必須按照企業(yè)整體戰(zhàn)略的部署，制訂出各自工作領(lǐng)域中的工作安排，然後整合成一個整體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)和工作要求，再安排本部門的人員具體完成，這樣各部門之間對整個工作的目標和要求都能清晰地獲知，從而能很好地保持工作的高效運轉(zhuǎn)。

四、 銷售平臺的運行

1、 市場部在平臺上的運行

（1） 市場分析：市場部將向平臺的市場研究部門和傳播部門獲取當?shù)厥袌龅慕?jīng)濟狀況、消費習慣、收入水平、媒體狀況等基本情況，同時再結(jié)合本部門對市場的直接調(diào)查，找出最恰當?shù)哪繕耸袌?，制訂出營銷整體策略、營銷戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行方案。

（2） 廣告投放：市場部門在制訂出廣告?zhèn)鞑ゲ呗葬幔酉聛砭鸵婕暗脚c媒體簽訂投放協(xié)定以及費用支付，這些工作可以由平臺的傳播部門去執(zhí)行，市場部門只需要提供具體的廣告戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行要求就行了。另外，這樣還可以大大減少目前普遍存在於企業(yè)中的廣告灰色收入現(xiàn)象，提高廣告投放的科學性，同時也能利用平臺在當?shù)厥袌龅年P(guān)系降低費用的支出。

（3） 市場事務(wù)：當市場部門在推廣過程中需要印刷、制作有關(guān)的宣傳用品時（如海報、禮品、橫幅、看板、掛旗等），可以通過平臺的事務(wù)部去完成，這樣也就大量節(jié)省了市場推廣人員的時間，另外由於在當?shù)刂谱?，無須從總部發(fā)送，也就提高了工作的效率，并在一定程度上降低了費用。

（4） 人員提供：當市場部門開展促銷活動時，需要有大量的臨時人員進行協(xié)助，此時可以安排平臺的人力資源部去尋找合適的人員，由於人力資源部積累了專業(yè)的人才檔案庫，因此可以在很短的時間內(nèi)提供符合要求的人員，提高了市場部的工作效率。

2、 銷售部在平臺上的運行

（1） 銷售事務(wù)：在銷售工作中會出現(xiàn)大量的事務(wù)性工作，比如産品的接貨、發(fā)貨、倉儲等工作，這些內(nèi)容在銷售人員的日常工作中占了很大的比例，而通過平臺的事務(wù)部來處理，就能?銷售人員卸下很大的負擔，使其將更多的時間用在客戶的開發(fā)和管理方面。

（2） 報表管理：銷售人員對填制大量的銷售報表怨言很大是現(xiàn)實普遍存在的問題，因?這浪費了他們很多的時間和精力，這樣就造成報表上反映的資訊通常是不準確的，如果這項工作由平臺的事務(wù)部來處理，那麼就能使銷售人員解脫出來，將精力放在客戶和銷售方面，提高了工作效率。

3、 對於其他一些綜合性的事務(wù)，如得到當?shù)赜嘘P(guān)部門的支援、對總部人員和客戶的接待、費用的報銷、企業(yè)的宣傳等，都將由平臺進行統(tǒng)一安排，這樣就形成了一個綜合的服務(wù)性支援機構(gòu)，減輕了各專業(yè)部門的負擔，使市場、銷售工作更加有效率；另外，由於平臺的存在，將大大改善機構(gòu)中的官僚作風，使每位員工都能接受到企業(yè)統(tǒng)一的規(guī)范化管理。

五、 銷售平臺的維護

1、 體制的保障：要使銷售平臺得到良好的運行，必須要創(chuàng)造一個良好的環(huán)境和體制，具體而言：首先企業(yè)要具備資源整合和共用的意識，其次要注重專業(yè)化水平的提高，再次要建立內(nèi)部服務(wù)支援的概念，這樣就能使銷售平臺生存在一個適合的環(huán)境之中，成?企業(yè)的重要核心競爭力。

2、 以效率?標準：在銷售平臺的運作中，評價其是否有效的標準，就是看平臺是否真正給市場和銷售工作帶來了好處，提高了工作的效率，使企業(yè)對市場的變化有快速的反應(yīng)，這也是建立銷售平臺的根本目的。

3、 銷售平臺的動態(tài)調(diào)整：銷售平臺的組織形式和管理制度在一定時期將是穩(wěn)定的，但并不是一成不變，因?市場是不斷變動的，而銷售平臺又是面向市場的，所以如果銷售平臺的運作制度妨礙了各項工作的有效完成，或者市場産生了全新的需求，那麼都需要相應(yīng)地改變銷售平臺的組織結(jié)構(gòu)和管理制度，這樣才能維持銷售平臺的競爭力。

4、 對銷售平臺的管理：規(guī)范化是最重要的標準，當企業(yè)在不同的省級市場建立銷售平臺時，在組織形式、管理形式方面一定要采取統(tǒng)一的設(shè)置，這樣將提高企業(yè)的管理效率，降低管理成本，同時也使銷售平臺的資源具有流動性，一個平臺內(nèi)部的人員、管理經(jīng)驗也能運用於其他的平臺。另外，銷售平臺可以根據(jù)各級市場的具體特點，使平臺的管理制度適應(yīng)當?shù)氐沫h(huán)境，同時也與企業(yè)的管理規(guī)范進行融合，從而豐富銷售平臺系統(tǒng)的內(nèi)容。

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