第一次拜訪經(jīng)銷商帶什么去
按照常規(guī)的培訓(xùn)教程,在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時,自然不能空著手去,得帶上些東西,計有如下物品:名片;企業(yè)介紹資料;產(chǎn)品資料;價格表;市場啟動方案;合同樣本,樣品等等。按說這也沒什么錯,第一次見經(jīng)銷商,總要做些準備,盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是,廠家的角度就是廠家的角度,你們考慮過經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時候,會想到些什么嗎?
當廠家業(yè)務(wù)人員第一次見經(jīng)銷商時,就把這些東西都帶上,并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時候,經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想:這個廠家很想找我合作,東西都準備的這么齊全,那么,我得拉拉架子,問問他們都肯付出些什么,市場風(fēng)險如何承擔(dān)。于是,經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當?shù)厥袌龅膶嵙螅銜枏S家的業(yè)務(wù)人員:你們廠家能承擔(dān)那些費用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷員費用嗎?能……
這些話放出來后,廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個搖頭,右一個搖頭,這時候再對經(jīng)銷商強調(diào)什么廣闊的市場發(fā)展空間,恐怕也就是很蒼白無力的了……
筆者建議,在第一次面會經(jīng)銷商時,在帶什么東西的問題上,不能完全只站在廠家自己的角度去考慮,而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣,具體說來,建議攜帶如下物品:
手表,一次性濕巾,盡可能多的現(xiàn)金,名片,手寫記錄本,兩支筆,一個記在腦袋里談話大綱,錄音機,企業(yè)內(nèi)部出的刊物,這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料,樣品,合同之類的東西?! ?/span>
之所以這樣安排,是出于以下幾個原因:
1.首次談判,不可能直接達成合作,所以主要目的也就是大家有個接觸,互相有個簡單的認知,太多的東西反而會打破這個感覺,使得廠家想合作的企圖表達的過于明顯,這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法,所以,不要攜帶那些與合作和進貨有關(guān)聯(lián)性的物品,例如產(chǎn)品資料,合同,樣品等等。
2.帶張名片,純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機,可用體積小巧的MP3替代,裝在口袋里即可,千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去,回去以后仔細聽,你肯定會發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實釋放出許多信息點出來,并且很多話是在現(xiàn)場沒留意的,從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點,為下次溝通打好鋪墊?! ?/span>
3.手表,掌握溝通時間,也可作為談話結(jié)束前的示意動作使用。很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度,認為他們有職業(yè)素養(yǎng),干練,守時?! ?/span>
4.一次性濕巾,進門之間最后一次整理儀表之用,記得要選擇那種不含酒精的。
5. 盡可能多的現(xiàn)金,在首次見經(jīng)銷商之前,盡可能多帶現(xiàn)金在身上,現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛,還有很好的安神作用。要是只帶個幾十塊錢,談上百萬的生意,實在是有點……
6. 手寫記錄本,第一次見經(jīng)銷商,直接拿出個筆記本電腦,很有些裝B的味道,也容易招致經(jīng)銷商不屑,安全的做法是帶個手寫的筆記本,這個本子要足夠大,在溝通時,在本子上做記錄。
7. 兩支筆,一紅一藍,全部打開筆帽,放在記錄本上,根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度,分別使用紅藍筆,若是出差經(jīng)費緊張,買不起紅色筆,那最便宜的鉛筆也得備上兩支,記住,一定要是兩支筆同時拿出來,細節(jié)看素質(zhì)?! ?/span>
8. 企業(yè)出版的刊物,例如企業(yè)自己出版的雜志,報紙等等,若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。但注意,千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊?! ?/span>
9. 談話總得要有個談話大綱,當然了,這個談話大綱得要是記在腦子里的,可千萬別直接打印出來鋪在桌子上,若記憶力沒那么好,可在記錄本上用些特殊的符號作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會談計劃,逐條推進。
潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者
國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人
《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
經(jīng)銷商 拜訪 經(jīng)銷 第一 一次 什么
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