進(jìn)口葡萄酒因其品質(zhì)與品味兼俱，而受到了市場的青睞與追捧，成為酒類市場上一支令人生畏的力量。良好的市場前景，巨大的市場發(fā)展空間，引無數(shù)商人競折腰，爭相以各種形式進(jìn)入葡萄酒領(lǐng)域，試圖在進(jìn)口葡萄酒市場上實(shí)現(xiàn)自己的光榮與夢想。

但是，在進(jìn)口葡萄酒繁榮的背后，卻是進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商小、散、弱的殘酷現(xiàn)實(shí)，數(shù)量眾多的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷如“螞蟻雄兵”一般在在市場上四面開花、到處撒網(wǎng)，卻收效甚微。出于職業(yè)關(guān)系，結(jié)合筆者本人多年來對進(jìn)口葡萄酒市場的觀察，目前進(jìn)口葡萄酒市場的現(xiàn)狀具有以下幾個(gè)方面的表征：一是進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商的市場普遍處于一種點(diǎn)狀和碎片化狀態(tài)；二是在中國市場進(jìn)口葡萄酒目前仍然停留在產(chǎn)地品牌階段，尚未形成產(chǎn)品品牌，無法形成品牌忠誠，進(jìn)而以此為基礎(chǔ)培育穩(wěn)定的消費(fèi)群體，如提起法國，很多消費(fèi)者知道法國的葡萄酒好，再進(jìn)一步就是部分知道法國波爾多產(chǎn)區(qū)的葡萄酒品質(zhì)好，但若再進(jìn)一步追問法國哪個(gè)葡萄酒的品牌好，則寥寥無幾；三是受資金、市場操作能力的局限，目前大多數(shù)的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商仍然停留在招商階段或者苦守自家門口的一畝三分地，得過且過。

進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商如何在“潛伏”期不斷累積自身的市場優(yōu)勢，在“潛伏期”結(jié)束后盡享葡萄美酒夜光杯所帶來的巨大收益與回報(bào)？結(jié)合進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢及特點(diǎn)，筆者設(shè)計(jì)了一種以旗艦店為核心的進(jìn)口葡萄酒贏利模式，供廣大進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商參考。

一、旗艦店的功能及選址

進(jìn)口葡萄酒旗艦店必須兼俱產(chǎn)品銷售、品牌展示與市場推廣二大職能，若有條件的，還可以開設(shè)具有商務(wù)功能的旗艦店。

旗艦店的選址很重要，選址的好壞將對旗艦店正式運(yùn)行后能否贏利具有重要影響?？紤]到進(jìn)口葡萄酒以中高端收入較高人群為主，建議將旗艦店設(shè)在商務(wù)區(qū)、三星級及以上酒店、政府行政服務(wù)中心附近等地，一些大型的中高端小區(qū)也可以考慮。

二、搭建以旗艦店為核心的組織運(yùn)營架構(gòu)

旗艦店能否高效運(yùn)作，搭建起一個(gè)以旗艦店為運(yùn)作核心的營銷組織架構(gòu)，并據(jù)此配置合理的人力資源是關(guān)鍵。



在此基礎(chǔ)上，制訂一系列針對各渠道成員的銷售政策和針對銷售人員等以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的實(shí)效績效評估方案，以旗艦店為核心的進(jìn)口葡萄酒的銷售將逐步進(jìn)入穩(wěn)定成長階段。

三、以整合為中心，打好推廣組合拳，強(qiáng)勢拉動(dòng)市場

旗艦店開設(shè)后，不能做“坐商”，坐等顧客上門，應(yīng)以其為平臺，按照互惠雙贏的原則，學(xué)會(huì)整合各種社會(huì)資源、顧客資源和推廣資源，通過推廣組合，強(qiáng)勢拉動(dòng)市場。

下面簡要介紹幾種實(shí)用的旗艦店推廣方法：

1．會(huì)員制。通過會(huì)員制的建設(shè)，為旗艦店培養(yǎng)一批穩(wěn)定的顧客消費(fèi)群體。會(huì)員制效果的關(guān)鍵一是旗艦店能否有能力長期與會(huì)員保持黏性，二是必須讓會(huì)員得到真正的實(shí)惠。

2．異業(yè)結(jié)盟。與當(dāng)?shù)刂髁鞯幕榧喌?、婚慶禮儀公司、珠寶首飾店、部分中高端酒樓，甚至房地產(chǎn)公司結(jié)盟推廣，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、共同培育市場。如筆者在為一家珠寶商提供終端推廣服務(wù)時(shí)，就在異業(yè)結(jié)盟方面著力不少，一年以后，將該珠寶商培育成為當(dāng)?shù)厥袌龅那叭龔?qiáng)。

3．網(wǎng)絡(luò)推廣。在當(dāng)?shù)厝藲庾钔木W(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)帖推廣，做到線上與線下互動(dòng)，在拉動(dòng)旗艦店人氣的同時(shí)，也將有效地帶動(dòng)旗艦店的銷售。

4．抓好重大節(jié)假日等幾個(gè)重要的銷售結(jié)點(diǎn)，如閩南的尾牙、中秋、國慶、元旦、春節(jié)等；人生的重要節(jié)日，如周歲宴、升學(xué)宴和婚宴等；企業(yè)的周年慶典、企業(yè)每年一次的經(jīng)銷商會(huì)議等，積極搶占市場，在市場旺季期間快速上量。

5．創(chuàng)新“后備箱”工程。受國家宏觀政策的影響，酒類的消費(fèi)模式逐漸由原來的“盤中盤”模式逐漸向“后備箱”模式發(fā)展，商務(wù)宴請時(shí)自帶酒水已是大勢所趨。旗艦店的團(tuán)購部門可以采取將葡萄酒鋪向一些企業(yè)、公司總經(jīng)理或辦公室主任的辦公室，當(dāng)這些企業(yè)、公司有商務(wù)宴請的時(shí)候，首選消費(fèi)的一定是每日觸目所及的葡萄酒。

推廣的方式很多，可以說是層出不窮，但要使推廣達(dá)到預(yù)期的效果，切記要注意兩點(diǎn)：一是一定要持續(xù)，不能三天打魚，二天曬網(wǎng)，做推廣活動(dòng)最忌“有一搭沒一搭”，否則，很難形成累積效應(yīng)；二是推廣主題應(yīng)明確，為目標(biāo)顧客提供充分的購買理由。

當(dāng)然，進(jìn)口葡萄酒在每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)情況不一樣，每一個(gè)經(jīng)營進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)的公司情況也不一樣，這就要求進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商結(jié)合自身的實(shí)際，在具體的市場操作中發(fā)揮優(yōu)勢，重點(diǎn)突破，穩(wěn)扎穩(wěn)打，如此，必將收獲中國酒類市場上的最后一桶金。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：