你是否注意過,那些成功的企業(yè)家們都有一種隨機而動的商業(yè)才智,他們能夠敏銳地感受到機遇的存在并加以利用,他們掌握了把最復雜的生意分解成一些基本要素的奧妙……
　　這讓我想起先賢老子有關“水”的論述.早在幾千年前,他就以自然界的水來告誡人們:“水,善勝敵者,不與。”即水能暢行于天下而無損,得益于水順勢而下、循勢而動、借勢而為的秉性.也就是說它有守柔取弱之特質,因為它“無成勢,無常形”,故能順其自然。商道如水亦如此！

　　下面我就從現實經營的激流中,來采拮幾朵精彩的浪花……

　　●順勢而下:把電腦當“豆腐”賣

　　聽說過做豆腐賺錢的訣竅嗎？我來告訴你：

　　豆子長苗賣豆芽,榨汁賣豆?jié){,添鹵賣豆腐,晾過賣豆干,曬硬賣腐竹,攤開賣豆皮,油炸賣豆泡,嫩點賣豆花,碎了賣豆渣,餿了賣豆汁,生毛賣霉豆餅,變壞了做醬腐乳,失敗了就賣臭豆腐……　

　　這叫變則通,通則暢,什么也難不倒“腦筋會轉彎”的生意人. 接下來講的故事你肯定感興趣。

　　小Z東借西湊了些錢,開了家電腦專營店。

　　一天,小Z聽說省城一家公司正處理積壓電腦,價格很低,就用借來的二十多萬元,以低于市場價30%的價格,一次性購進30臺電腦,準備大干一場。

　　當時電腦賣得挺好,可是賣了不到三分之一,顧客就紛紛找上門來,說電腦質量不過關,要退貨.小Z把電腦送到技術部門鑒定,結果發(fā)現電腦的軟驅和光驅都存在質量問題.他馬上直到省城聯系退貨的事,可賣電腦的公司早已人去樓空.

　　走投無路的情況下,小Z只好向顧客賠禮道歉,并對售出的電腦做退貨處理。這下,他借來的二十多萬元變成一堆沒人要的積壓貨。許多人聽到消息紛紛找上門要賬,急得小Z要跳樓。

　　小Z抱著盡量少賠點的想法,找到一所大學,準備把這些電腦半價處理,他走進校門,看見多媒體教室外有許多學生在排除.小Z一問才知道,這些學生在排隊等著上網.他想,上網的電腦一般都用不著軟驅和光驅,我何不開一家網吧？

　　小Z又借了錢,在學校附近租了兩間平房,進行簡單的裝修,桌椅,申請網絡寬帶,他的“愛晚亭網吧”就這樣開張了.干凈舒適的環(huán)境,一排排嶄新的電腦吸引了許多學生,愛晚亭網吧從早上7點開張到晚上12點,幾乎沒有閑的時候,并天天如此,一臺電腦1小時就可給他賺3元錢的利潤,這樣算下來,他一天就能收入1500無左右。

　　愛晚亭網吧的生意干了沒用多長時間,小Z就收回了包括電腦在內的所有投資。后來他擴大經營,在老家開了5家分店,幾年下來,積累了上百萬元的資產。這可真應了那句老話,塞翁失馬,焉得福兮。創(chuàng)業(yè)豈能只賺不賠,小Z就這樣量力而為的“破財”,被逼上梁山成了百萬富翁。

　　好景不長,一場災難又降臨在小Z的頭上,北京藍極速網吧火災事件后,全國開始大規(guī)模整頓網吧,按政府的要求,六家網吧有四家要整頓;同時,家長對學生的管理也加強了。

　　屋漏偏逢連陰雨,網絡通信公司趁著這個機會開始以名入網費、寬帶包月等優(yōu)惠來吸引居民在家上網,如此一來,網吧的客源大減少了.而這時,小Z剛剛開了一家全市規(guī)模最大的網吧。

　　有了上次經驗,小Z沒有像其它網吧老板那樣坐以待斃,而是對困境,積極尋求生財的機會。

　　在進行市場調查之后,小Z發(fā)現,雖然現在電腦越來越普及,但電腦應用技術培訓卻跟不上.如果辦一家電腦應用技術學校,可以使現有的大批電腦設備重新找到用開之地。經過一番周密考慮,小Z放棄網吧,轉向培訓行業(yè)。

　　小Z只用了三天,就把各分店租的房子全都退掉,新裝修和網吧也以低價轉讓。然后,他從大學生計算機系請來兼職講師,并租了一家職業(yè)學校閑置的樓層,打出電腦技術學校的牌子。

　　新電腦技術學校除了教授一些基礎電腦知識外,還開高電腦平面設計、電子商務與應用、電腦維修等多個實用技術班。小Z還和用人單位聯合辦學,確保學生結業(yè)后都能找到工作,這一系列服務項目促銷提高了學校的吸引力,電腦學校又火了……

　　一次,有人問小Z是怎么成功的？他說：“還不是那兩次破財給逼的,也多虧那兩次破財,要不然我怎么能找到‘賣豆腐’的新商機呢？”

●循勢而動:給你戴頂“綠帽子”
　　據說,“綠帽子”一詞始于元代.那時衙門規(guī)定:娼妓家中的男人都得戴綠頭巾。于是,便有了當女人外遇紅杏出墻,自家男人戴綠帽子說法.

　　不過,這里要談的并非此“綠帽子”,往下看。

　　小J從西南某農校畢業(yè)后,來到了人才濟濟的上海,在一家百貨公司當銷售員.一次不小心得罪了頂頭上司,被炒了魷魚,這下可好,丟了工作。他本來就是喜歡四處行走,于是每天便一個人在各個街區(qū)到處游走;但他不是逛街,而是將注意力放在搜尋城市里新增添的生意項目上,看看有沒有適合自己創(chuàng)業(yè)的商機。

　　一個月后,得益于一位在上海經營花草生意老鄉(xiāng)的指點, 他在一家花鳥市場租了一個攤位,開始賣起盆栽花.多虧小J有些專業(yè)知識,他每天守在花攤旁,從進貨到培育,從施肥到防蟲,還得心應手. 可辛苦一個月一清點,賺了不到三千元。

　　轉機悄然而至。一天中午,一位戴眼鏡的先生在與小J一番討價還價后,決定一次性購買150盆花。這讓小J既高興又納悶起來,遂試探性地問道：“你這是單位團購吧?”對方搖搖頭：“我們家住在一套小高層的頂樓,我將這些花運回去放在樓頂上,空氣清新又隔熱,還可以美化我那原本光禿禿的樓頂環(huán)境吶!”

　　小J繼而想到:如果自己將生意目光轉移到這部分大家忽略的空間上來,專門給都市樓房戴“綠帽子”，會不會開辟出一條新路子來呢?

　　經過一番準備后,小J把花攤交給職高畢業(yè)的表弟看管,自己開始準備起樓頂種花的業(yè)務. 一開始,他跑了一幢幢大樓卻屢屢碰壁,那些物管反問他,綠化樓頂對我們有什么好處？一天,他翻閱報時看到一位市民的投訴：購買閔行區(qū)某樓盤頂樓房后,發(fā)現樓頂沒有隔熱層,夏天家里像烤爐似的,他敏感地意識到,好機會來了.小J趕緊打電話到報社問清了該市民的住址,然后上門推銷業(yè)務。結果游說成功,戶主黃先生同意試試“樓頂種花法”,覺得這比隔熱層環(huán)保、省錢、美觀。

　　小J選擇了價格相對較低的九里香、野菊、太陽花。忙了兩天,他終于把幾百盆不同的花種到了樓頂上。當太陽火辣辣地烤著大樓時,黃先生家里比以前涼爽多了。黃先生很高興,爽快地付給小J2500的花錢和工錢,第一筆生意告成,小J信心大增。接下來幾周,他把業(yè)務的重點放在住宅樓,專門找住最頂層的房主。那個月,他做成了7筆生意,賺了8000多元,這比之前在攤位上賣盆栽花的收入高出兩倍多。

　　可不久,一位顧客打來了投訴電話,稱他家樓頂的花大部分都枯萎了.為了美觀隔熱, 但花這么輕易就枯萎了,豈不一點價值都沒有？小J意識到問題的嚴重性后,立即趕往這位顧客家中。在實地一觀察,原來是房主整天忙于工作,對花照料不周少了灌溉,從而導致它們嚴重缺水.盡管責任不在房主身上,好心的小J還是主動為對方免費換了一批盆栽花。此后,小J在推銷業(yè)務時特意將花草照料的常識告知了對方。哪知一些原本有興趣的顧客產立馬打起了退堂鼓:“??？原來照料它們還這么麻煩??！”致使小J的業(yè)務量驟然下降。那有沒有一個省心省力的辦法呢？

　　辦法突然有了。小J想到:普通盆栽花需要經常澆水,不易照管;而藤蔓一類植物卻有著頑強的生命力,一般情況下僅靠自然降雨即可生存,自己何不向頂樓住房推銷這類植物呢？但又有不少顧客反映,你這個點子很有創(chuàng)意,也很實用,可我這幢樓頂共住了四戶人家,這錢總不能由我一家掏吧。于是,小J就去再說服其他幾戶人共建,分攤下來每家出的錢并不多; 結果,推銷的成功率相當高,收入自然也是水漲船高。

　　 小J又“鳥槍換炮”,聘請了兩位小伙子當助手。有了人手的保證,他加大了宣傳力度。有一天,小J接到一家四星級酒店的部門經理電話稱，“我們對你的樓頂種花業(yè)務很感興趣,但在露天空地上放置盆景不夠好看,要是你能在樓頂鋪上泥土搞成園景就好了,那樣花草就更美觀、更自然。”小J眼睛一亮,他當即承諾:“沒問題,這事兒由我們搞定。”鋪泥土種花,說起來容易,做起來很難:泥土需要搬運上樓,一不小心就會撒了一地……忙了好幾天,小J終于用泥土在該酒店的樓頂種上了各種美麗的花.酒店老總看到整齊、美觀的空中花園后,非常高興。而小J不僅大賺一筆,并由此開啟了新的財富門窗:之前自己僅僅想到居民,而忽略了酒店企業(yè)等大客戶;由于他下手早先吃“獨食”,接單自然也就更容易。

　　緊接著,小J成立了屬于自己的公司,首批員工12人.有了團隊出擊,他的樓頂種花業(yè)務一時“所向披靡”,最忙時活兒排到了一個多星期之后。可一臨近冬季,小J的業(yè)務量幾乎為零。為何？原來,到了深秋,各類花草紛紛枯黃,顧客自然不愿在這個時候花錢。如果在冬季也能為一幢幢樓房添上一抹綠色,那將是一番怎樣的景象？小J不得不別辟蹊徑: 經多方打探查詢后, 他得知高山杜鵑、臘梅、文竹、雪蓮、苔蘚等草本不僅非常耐寒,而且在寒冷的冬季仍能保持繁茂的綠色外形！若在每個樓頂搭建出各種風情的小園林,用花草裝扮,再支起遮陽傘、休閑桌,擺放幾把休閑椅,不也是別墅般的享受嗎？隨后,小J立即聯系起新的貨源,并積極拓展起以“為城市冬天添綠”為主題的營銷活動,不僅吸收了大批新顧客,而且還引起了當地媒體的注意和報道。

　　好事自然來。不久,又有房地產公司的老板找上門,要求小J在新開發(fā)的住宅樓頂上鋪設“空中樓閣”。他說：“我們公司開發(fā)的都是高檔住宅樓,得讓住房像住在花園里般舒服,你的樓頂種花業(yè)務正是我們所需要的。”小J當即開工,完工后，房地產公司特意在廣告宣傳中提到了這個新增的亮點,以此作為一個賣點。

　　目前,靠著“空中樓閣”,小J已收獲了第一桶金。他的目標是繼續(xù)推廣,給更多的樓房戴上“綠帽子”。一是適時推出“屋頂農場”服務項目。為提高種植效率, 幫客戶制訂一個較為科學的換茬方案,如春天種一些生長周期短的蔥、小白菜、水蘿卜、菠菜;夏天種迷你番茄、西葫蘆，秋季種植紅油菜、辣椒和黃瓜;冬天種適應低溫氣候的芹菜、香菜。使之成為一年四季永不衰敗的“循環(huán)產業(yè)”。二是新創(chuàng)意----“樓頂池塘”。小J認為:“都市里寸土寸金,但只要肯動腦筋,有限的空間里同樣可以充滿無限的創(chuàng)意.而我們做的事,就是在‘鋼筋水泥’森林中,圓大家一個綠色的別墅夢!”

●借勢而為: 把“傍大款”進行到底
　　傍大款一詞,是指為崇拜、追隨并依賴有錢人,含貶義。“傍”,即跟隨。而這里說的“傍大款”則是褒義,就是貼著醫(yī)院這個大款開店之意。

　　事出有因.市中心醫(yī)院要修過江隧道,部分道路封閉,致使毗鄰它的一些店鋪生意慘淡,店主們紛紛低價轉租,小L卻看到了三步以外。他認為中心醫(yī)院是重點醫(yī)院,圍繞著它必定大有文章可做。于是,他一口氣接手三間門面,開了原生態(tài)餐館、母嬰房和鮮花水果店,三者呼應,店店紅火。

　　先講原生態(tài)餐館。市中心醫(yī)院是大型的綜合醫(yī)院,住院人數多,病人老吃醫(yī)院的飯會受不了,家屬會在外面買,一般不會跑很遠（病人也不會提出讓家人跑很遠去買的要求）,故會在醫(yī)院附近買;而且即使條件再好的醫(yī)院,其辦食堂般的伙食讓人不敢恭維,患者只得有啥吃啥; 況且有些醫(yī)護人員因為加班,也想吃衛(wèi)生可口些的快餐。

　　而小L的“原生態(tài)餐館”,則利用店前兩塊空場地,圈養(yǎng)了一些土雞和鴿子,并用能說會道的鸚鵡招徠顧客,他定期給廚房和餐廳消毒,讓住院病人放心.由于店里煲原汁原味的土罐雞湯、鴿子湯鮮美可口、營養(yǎng)豐富,很快就廣受歡迎;顧客點餐,只需打訂餐電話即可;逢患者出院,只要預約,小L就會精心準備好“康福宴”,還送上一些小禮品。小L說,與眾多餐飲酒店做法不同在于，“原生態(tài)”既符合顧客需要滋補和調養(yǎng)的實際情況,合適的價位也免除了親屬給患者送飯之勞頓。

　　 再談“母嬰房”。每個醫(yī)院都有某個科享有盛名,患者就是沖它的名氣而來,市中心醫(yī)院以婦幼?？谱顬橛忻?。有了這個墊底,小L開了醫(yī)院附近第一家母嬰房,店的規(guī)模近一百平方米,有不同材料、不同時段的孕婦裝和嬰兒服裝。他還在店中留出一個“靚孕”攝影角,讓顧客把這一特殊時期的形象留下來。另外,他還請中心醫(yī)院婦產科退休醫(yī)生坐堂,現場接受咨詢,講解孕期保健知識和嬰兒喂養(yǎng)常識。

　　最后說一下“鮮果店”.一般看望病人都會買禮品,有的探視者講究溫馨、浪漫,有的則只求實惠;小L打破水果或副食分開賣的慣例,兩品合一店,讓他們有多重選擇。

　　其一,實行“店客互動”,根據患者情況,推薦不同的果品或鮮花:對剛入院的,推薦顏色淡雅的鮮花,以安穩(wěn)患者和家屬的心緒,或買些散裝的水果;對康復出院的,向他們推薦實惠的補品。

　　其二,在店里設經濟和豪華型的花籃和果籃,供不同經濟能力的顧客隨意選購。

　　其三,送祝福語,根據顧客的要求署名,讓患者“睹物思人”,感受親情和友情。

　　其四,不從醫(yī)院回收過期的鮮花和禮品。

　　三店齊開,圍繞著醫(yī)院形成了這樣一個消費鏈---食者有其餐、孕者有其衣、探者有其禮。

　　小L正是靠著自己精心設計的這一盈利模式,并借著醫(yī)院這個“勢”,而大發(fā)利市……

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