先從生活小常識(shí)談起。

　　我很喜歡烹調(diào)，不是因?yàn)樘诳於窃从谝粋€(gè)“饞”字。沒辦法，我的工作走南闖北，凈被請(qǐng)去赴“商務(wù)宴”了；而且又常被酒樓老板特邀考察服務(wù)順便“饕餮”一頓,進(jìn)而吃遍了美味佳肴的南北大餐，以至于別人做菜我根本就瞧不上。無(wú)奈，只好自己抄勺！我的一道拿手菜叫“羊方藏魚”。烹飪時(shí),在魚里加入料酒、醋、姜、蔥、等調(diào)料,除去魚的腥味,用蘿卜、蔥頭與羊肉同煮,吸去羊肉的膻味。魚和羊肉的鮮味,就會(huì)更突出、更純正,可謂鮮味無(wú)比。

　　你仔細(xì)琢磨一下,“鮮”字不正是由魚字與羊字組成的嗎？古人造“鮮”字就想到了這點(diǎn),魚＋羊=鮮也。小建議：吃涮羊肉時(shí)加上魚片,再喝湯時(shí)別提有多鮮……

　　而且凡吃我“請(qǐng)”者,大都是盤凈湯絕。為什么？其實(shí)也沒有什么奧妙，我只是在上菜的順序上，依照人們的普遍口味規(guī)律做了個(gè)“微調(diào)”：即先咸后淡，最后一道湯甚至連鹽都不放了,結(jié)果往往是---無(wú)人不夸,太爽口了！這也是為什么食材相同,唯有高手出佳肴的奧妙,不服不行！

　　下面該說(shuō)“秘笈”這部分了,打??！各位看官,你們也太“得來(lái)不用費(fèi)功夫”了吧？不過(guò)，趁卑人正得意忘形之時(shí)，罷了罷了,且看“亮招”---

　　這是我灌醉一位大廚子,讓他酒后吐真言“套出來(lái)的”：炒菜的關(guān)鍵在放鹽！切記---要一次就放準(zhǔn),千萬(wàn)不可分幾次放。因?yàn)辂}在菜里融化的程度不同會(huì)影響菜的味道,所以手藝高的大廚師,放鹽時(shí)都是眼準(zhǔn)手準(zhǔn),一次性就把鹽放準(zhǔn);那么,什么時(shí)候放味精呢？

　　暫停！趁我還沒“忘形”---咱們還是回到正題,談?wù)劮?wù)營(yíng)銷是怎樣“若烹小鮮”的吧。

　　長(zhǎng)久以來(lái),我一直琢磨著這兩者間的異曲同工之處。比如說(shuō)做飯前去菜市場(chǎng)買魚,在眾多魚販中你會(huì)被其中一個(gè)吸引---他不像其它人那樣吆喝著拉你喊你,只是默默地掛出木牌告示：“買魚,幫您剖凈洗清,另送做魚的蔥、姜、蒜”。如此好事你何樂而不為？他與眾不同點(diǎn)就在,不光賣魚還在賣你做魚的“附加價(jià)值”服務(wù),也就類似你烹小鮮的“鹽和味精”。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),他們?cè)谫?gòu)買物品時(shí),除了希望得到時(shí)間、空間上的快捷方便和價(jià)格上的優(yōu)惠外,更希望得到額外的增值服務(wù)。這種普遍存在于消費(fèi)者潛意識(shí)中的渴望得到“更多剩余”的心靈體驗(yàn),如果你在予以他們的服務(wù)套餐中加點(diǎn)“提勁鹽”,添些“提神味精”,充分滿足了其“胃口”后,他們不找你找誰(shuí)！

　　實(shí)際上,在你的服務(wù)中加點(diǎn)“提勁鹽”并非難事。例如,當(dāng)顧客路過(guò)你的店鋪時(shí),多說(shuō)一句---

　　汽修廠——“先生,您知道,如果您讓我定期檢查一下車胎,也許就能夠讓它使用的更久,也就會(huì)省下您一筆開支……。”再把他車子檔風(fēng)玻璃上的灰塵擦拭干凈，還幫著看看機(jī)油缺不缺、并加滿了水或附帶送上一包巾紙,下次這位先生買新輪胎時(shí)第一個(gè)就會(huì)想起你。

　　珠寶店——“如果您家人周年慶?；蛏湛斓搅说脑?不妨現(xiàn)在先挑好珠寶,只花一點(diǎn)兒寄存費(fèi),我們可以為您存放二三個(gè)月，到您用的時(shí)候再來(lái)取。”這是“先期計(jì)劃”銷售服務(wù)。

　　餐館——我敢與老板打賭,如果每一位服務(wù)員都會(huì)說(shuō)這樣一句“擴(kuò)大建議銷售法”的話：“您今天（晚）真該試試我們的特色菜,它真是太棒了！”或者你笑盈盈地對(duì)來(lái)賓表示歡迎：“再見到你真是太好了。”客人很可能會(huì)說(shuō)：“我是第一次來(lái)這兒呀！”你就這樣回答：“那不重要,能和你一起分享快樂,我們十分高興！請(qǐng)隨我來(lái)吧,給你介紹幾個(gè)新朋友。”生意也就會(huì)翻一翻。關(guān)鍵是運(yùn)用銷售語(yǔ)言多些詢問！不斷訓(xùn)練員工巧妙運(yùn)用這些主動(dòng)性銷售語(yǔ)言。

　　不過(guò),只是在說(shuō)話上“加點(diǎn)鹽”還不夠,如果你在服務(wù)營(yíng)銷上再添些“提神味精”,就更錦上添花啦。瑞典有一家食品公司這樣做的,它提出了一種叫做“翹尾巴”的生意。規(guī)定員工在給顧客稱散裝食品時(shí),必須“翹尾巴”。比如稱糖果時(shí),1000克要多“翹出”5克來(lái)。經(jīng)測(cè)算,雖然“翹尾巴”翹去了0.5%,但購(gòu)買人數(shù)卻增長(zhǎng)了5%-7%,相當(dāng)于翹尾巴的10倍,利潤(rùn)反而大增。這一招,我懷疑是從中國(guó)古代經(jīng)商者那“抄襲”過(guò)來(lái)的,無(wú)非是換了說(shuō)法而已。那時(shí)候我們的商人在向顧客稱米或鹽時(shí),總會(huì)夠稱后往米鹽上再添上一點(diǎn),讓它冒尖尖,這叫“無(wú)商不尖”。當(dāng)然,如今的CEO們已經(jīng)數(shù)典忘祖,變得越來(lái)越無(wú)商不“奸”了……

　　現(xiàn)身說(shuō)法,我是怎樣運(yùn)用“添些味精和加點(diǎn)鹽”來(lái)做服務(wù)營(yíng)銷策劃的呢？?jī)H以義烏彼岸咖啡美食連鎖店為例。我接手這家連鎖店策劃時(shí)生意在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)很火了,為了使它的“烹小鮮”更可口、更有味道，我的“策劃廚藝”是---

　　首先，添些使來(lái)咖啡館客人有面子選擇的“味精”。我注意到：人們?cè)诩s會(huì)、商務(wù)應(yīng)酬和請(qǐng)重要朋友洽談時(shí),其實(shí)是一種面子消費(fèi),一般是以客人的身份來(lái)決定去哪家店。于是,我“投其所好”,在包廂的“設(shè)計(jì)菜譜”上策劃了：其一、打造‘愛她,就請(qǐng)她喝咖啡’的情人屋。這間“情人屋”包房不應(yīng)太大,屋內(nèi)墨綠色的沙發(fā)錯(cuò)落有致坐落在木欄和落地窗前，墻壁一盞盞橘粉色的臺(tái)燈投射出一圈圈乳黃色的光環(huán),鮮花朵朵,春意盎然，如風(fēng)拂水面的音樂在屋里無(wú)根無(wú)垠地飄著。盡管窗外是急匆匆的人流,窗內(nèi)卻有一種隔世的寧?kù)o,是兩個(gè)人的世界。其二、打造提供移動(dòng)辦公式服務(wù)的“商務(wù)中心”。根據(jù)義烏外國(guó)商人多的特點(diǎn)，事先聘請(qǐng)辦理貿(mào)易手續(xù)、阿拉伯文和英文打字員以及英文翻譯秘書等。如果顧客是帶著文件來(lái)的,在消費(fèi)時(shí)這些女秘書就會(huì)幫他整理文件；如果顧客需要打印文件，就可以在店里消費(fèi)中完成；如果他需要辦理一些貿(mào)易方面的手續(xù)，那么店里的專家招之即來(lái)。這樣，顧客在等候或消費(fèi)時(shí)也和在辦公室里一樣可以辦公,一舉多得。其三、專設(shè)舉辦會(huì)議活動(dòng)的“商貿(mào)洽談沙龍”。從吸引和聚集商業(yè)人士便于會(huì)議活動(dòng)出發(fā),在各店都專設(shè)了一間。其中配有電腦、投影儀、傳真機(jī)、掃描儀、打印機(jī)等會(huì)議辦公必備設(shè)施,同時(shí)提供會(huì)議茶點(diǎn)、商務(wù)套餐、公關(guān)接待等服務(wù),使他們可在此談判、開會(huì)、聚餐。效果讓人出忽意料：就像眼下銀行的電子匯款?yuàn)Z了郵局“飯碗”,我們溫馨典雅的咖啡館竟搶了賓館會(huì)議室的生意。

　　至于說(shuō)到在提升咖啡館員工促銷技能上“加點(diǎn)鹽”方面,我總結(jié)并向全員培訓(xùn)了如何人員促銷、利用客人促銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷、試吃促銷、客人點(diǎn)菜促銷的五步直接促銷法,并配以看板,以達(dá)到使員工自我提醒并能讓客人時(shí)刻監(jiān)督的作用。瞧瞧,《我們的服務(wù)十點(diǎn)菜單》：嘴巴甜一點(diǎn)、腦筋活一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)、做事多一點(diǎn)、理由少一點(diǎn)、肚量大一點(diǎn)、脾氣小一點(diǎn)、說(shuō)話輕一點(diǎn)、微笑露一點(diǎn)……

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