不用說(shuō)，在將來(lái)，推銷(xiāo)的主要價(jià)值不在于產(chǎn)品，而是首先在于銷(xiāo)售本身時(shí)，這些規(guī)則也是有用的。因此，這些是每位銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士應(yīng)該知道和理解的概念：

　　規(guī)則之一：推銷(xiāo)觀念背后的思想。頂級(jí)廣告公司Cliff Freeman的總裁亞瑟·貝齊爾：“一種思想僅僅令人愉快和恰如其分是不夠的。有銷(xiāo)路的思想必須可擴(kuò)展到電視、報(bào)刊、播客、網(wǎng)頁(yè)、口口相傳、產(chǎn)品置入等等。正因?yàn)槿绱?，這一創(chuàng)意的表面水平往往不如探究該創(chuàng)意的產(chǎn)生來(lái)的重要，因?yàn)檫@一探究過(guò)程已經(jīng)深入到這個(gè)創(chuàng)意本身當(dāng)中了，這樣就可以確保它能夠在各種不同的情況下都成立。打牢這一基礎(chǔ)加強(qiáng)了客戶(hù)的信任，你和你的思想將如承諾的那樣交付。從某種意義上說(shuō)，你不是推銷(xiāo)思想；你是讓想法變得可購(gòu)買(mǎi)。”

　　規(guī)則之二：讓你的想法看上去好像需求量很大。電影編劇和好萊塢制片人大衛(wèi)·羅特曼：“如果一家工作室認(rèn)為另一家工作室在一次制作之后知名起來(lái)，他們馬上表示出興趣，特別是如果你取得了一項(xiàng)說(shuō)明你能挑選出優(yōu)勝者的業(yè)績(jī)記錄。想法本身不重要，但是有可能主管會(huì)愚蠢地將事后證明成功的想法拒之門(mén)外。如果一家工作室的主管有比錯(cuò)過(guò)一次賺大錢(qián)的機(jī)會(huì)更討厭一件事情，那就是看另一家工作室的主管賺甚至更多的錢(qián)。”

　　規(guī)則之三：利用過(guò)去銷(xiāo)售過(guò)的想法。Resource Associates的行政助理和撰寫(xiě)撥款提案的專(zhuān)家德博拉·蒙哥馬利：“搞清楚過(guò)去資助過(guò)哪些。在撰寫(xiě)提案之前，我聯(lián)系以前的獲獎(jiǎng)?wù)?，獲得其被批準(zhǔn)的提案的副本，并和他們討論整個(gè)過(guò)程。然后，我制定一項(xiàng)體現(xiàn)這一基本思想的戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)會(huì)吸引基金組織的特定類(lèi)型的活動(dòng)和行動(dòng)。除此之外，我確保那些我擔(dān)保過(guò)的人實(shí)際能夠履行被批準(zhǔn)的提案中的思想。最后，問(wèn)題是無(wú)論是誰(shuí)在謀求被批準(zhǔn)，其能力都要符合基金組織的授權(quán)。”

　　規(guī)則之四：幫助他們感到一些疼痛。暢銷(xiāo)書(shū)作家和Storyleaders公司的共同創(chuàng)始人邁克爾·博斯沃思：“在最初的談話中，嘗試弄明白讓他們?cè)谕砩闲褋?lái)的事情是什么。問(wèn)這樣的問(wèn)題：‘如果你的主要經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)歇業(yè)了，你會(huì)怎么做？’或者‘如果投資者不入股你的新戰(zhàn)略，你計(jì)劃如何作出反應(yīng)？’一旦你發(fā)現(xiàn)了痛處在哪兒，幫助他們?cè)O(shè)想一旦你的想法解決了這一問(wèn)題，他們會(huì)感覺(jué)多么的好。問(wèn)這樣的問(wèn)題：‘如果你能立即確定你的分銷(xiāo)商的客戶(hù)，會(huì)有用嗎？’或者‘你有沒(méi)有想過(guò)改變你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以便像客戶(hù)一樣重視投資者？’”

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：