渠道促銷如何做
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廠商配合程度是重要決定因素 渠道促銷如何做?
由于渠道促銷所面對(duì)的對(duì)象都是經(jīng)銷商管轄區(qū)域下的分銷商,所以廠商之間的配合、默契程度直接決定了此次促銷效果和成敗。
那么,廠商要在哪些方面做好配合呢?首先自然就是配貨,沒有貨,怎么搞促銷?所以,在促銷開展之前,廠家就必須儲(chǔ)備足夠的貨源,以備經(jīng)銷商能夠即使獲得貨品以供應(yīng)到渠道中去。其次就是讓利程度。所謂人為食亡,一般情況下,經(jīng)銷商是否會(huì)給予廠家的促銷活動(dòng)予以支持,主要就是看中廠家所給予促銷的讓利程度:讓利程度越大,支持率越高,反則越低。但是,對(duì)于廠家來說,經(jīng)銷商的胃口永遠(yuǎn)都是血口盆大的,不能也不可能無限地把讓利放大,所以,選擇恰當(dāng)?shù)淖尷麑?duì)于廠家來說也是一種非凡的考驗(yàn)。
讓利程度決定好了,下一步要做的就是經(jīng)銷商給予分銷商的讓利程度,這點(diǎn)跟考驗(yàn)廠家讓利程度一樣,經(jīng)銷商的讓利程度對(duì)經(jīng)銷商也是一種非凡的考驗(yàn)。
從配貨到讓利的選擇,廠商都達(dá)成了一致意見之后,還有一個(gè)很重要的事情要做,那就是經(jīng)銷商要與廠家在該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員做好配合。為什么這件事情也很重要?因?yàn)槠鋵?shí)很多事情廠家的讓利大小等都是靠區(qū)域人員去向經(jīng)銷商傳達(dá)的,所以,經(jīng)銷商與區(qū)域人員更多的時(shí)候就是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,他們的配合程度直接反映了廠商配合程度。
同時(shí),廠商之間配合的程度還間接影響了其他各項(xiàng)因素,在整個(gè)促銷活動(dòng)中起著舉足輕重的重要作用。
在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適合的事 渠道促銷如何做?
以照明電工產(chǎn)品銷售為例子。在我負(fù)責(zé)清遠(yuǎn)市場的時(shí)候,恰逢市場漲價(jià)——生活日用品價(jià)格普遍上漲,與照明電工產(chǎn)品息息相關(guān)的鐵、銅、塑料等也有不同程度的價(jià)格上揚(yáng)。在這種大勢所趨的漲價(jià)形式下,我們mank品牌也將考慮漲價(jià)。不過為了給予所有的經(jīng)銷商、分銷商一個(gè)過度期,于是我們決定利用漲價(jià)之勢開展一場促銷活動(dòng)。
廠里出了即將漲價(jià)并給予經(jīng)銷商一定的讓利政策后,作為一線業(yè)務(wù)員的我們肯定要及時(shí)把此信息反映給客戶。但是怎么反映比較好呢?當(dāng)然是希望經(jīng)銷商能夠把這部分讓利優(yōu)惠政策直接落實(shí)到分銷商手里,那樣才能更好地“籠絡(luò)”分銷商、穩(wěn)定分銷商,同時(shí)還能讓經(jīng)銷商的銷量最大程度地放大。
所以,我就親自到經(jīng)銷商處與老板進(jìn)行深入恰當(dāng)。不過,我不是以我廠里出此讓利優(yōu)惠政策為名,而是從分析當(dāng)前市場形勢入手,并結(jié)合經(jīng)銷商庫存(在拜訪該老板前我先與該經(jīng)銷商的工人們了解倉庫情況,以及最近這段時(shí)間產(chǎn)品銷售甚至掌握到每個(gè)品種銷售情況的大概數(shù)據(jù)情況。)情況,并把我想為其向廠里申請(qǐng)一定的讓利優(yōu)惠,并希望其能拿出這個(gè)讓利優(yōu)惠直接沖擊市場銷量。
經(jīng)過我一個(gè)多小時(shí)的市場分析,以及分析其庫存和銷量情況,并且結(jié)合其與我廠簽定的年度銷量要求,而且,我還提前做好了一份讓利促銷方案給予其作參考。該經(jīng)銷商聽完之后覺得挺有道理,不過,不愿意以讓利方式進(jìn)行促銷,而是改成了送禮品,不過送禮品的幅度其實(shí)跟讓利點(diǎn)數(shù)是保持一致的??梢哉f,我的目的達(dá)到了,而且我還通過此次與經(jīng)銷商的交流和溝通,加深了對(duì)雙方的理解和友誼。
小結(jié):一個(gè)有膽識(shí)的經(jīng)銷商老板,一般都愿意和喜歡傾聽“良言”——有根據(jù)有分析有對(duì)策并符合實(shí)際情況,所以,作為一名業(yè)務(wù)員在平時(shí)走訪市場或拜訪經(jīng)銷商老板的時(shí)候,一定要善于察言觀色,善于與經(jīng)銷商下面的工人們打成一片,善于掌握經(jīng)銷商庫存和實(shí)際產(chǎn)品銷售情況。只有不斷地收集信息,并加以總結(jié),才能為自己銷量為經(jīng)銷商銷量的提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
打好市場基礎(chǔ)再談提升 渠道促銷如何做?
一般認(rèn)為,對(duì)于品牌來說,銷量就是市場基礎(chǔ)。所以,一個(gè)品牌要想在一個(gè)市場快速占據(jù)重要的市場位置,就必然會(huì)考慮以最快的速度提升銷量。那么,最快的提升銷量的速度是什么呢?當(dāng)然我們率先就會(huì)先想到搞促銷。
以XX道場方便面為例。該方便面在北方市場以“非油炸,更健康”的概念迅速占領(lǐng)了一定的市場,積累了一定的資本和品牌資源。于是,該公司老板就像把北方市場的經(jīng)驗(yàn)全盤復(fù)制到南方市場去,并考慮以廣州為突破口——大斯搞宣傳和促銷結(jié)合。于是,在廣州各大商場、超市門口都可以見該品牌的非油炸方便面。同時(shí),南方各大媒體也紛紛對(duì)其進(jìn)行大肆的炒作一番,其勢頭之大、覆蓋之廣,在當(dāng)時(shí)傳為一時(shí)佳話。
面在南方是一種副食,不像北方,作為主食。所以,盡管各大商場、超市都上架了該品牌的方便面,但是銷量卻不咋地。消費(fèi)者除了記住其是非油炸方便面的概念外,對(duì)其了解其實(shí)并不算深,從而可得知該品牌的知名度在這里并不算高。同時(shí),我們還從各渠道了解到,該品牌方便面在這里的市場并沒有多少分銷商,而大多以商場、超市作為主要的分銷,而各大商場、超市對(duì)上架產(chǎn)品都要收取這樣那樣的“進(jìn)場費(fèi)用”,這就會(huì)在間接上使得該品牌在資金鏈方面處于一定的被動(dòng)地位,一旦處理不好,很容易就會(huì)為品牌發(fā)展埋下了地雷。
所以,不到兩個(gè)月的時(shí)間里,該品牌就傳出了生產(chǎn)不足,嚴(yán)重缺貨,資金鏈斷裂等危言,對(duì)這個(gè)剛起步的品牌沉重的一擊。很快,各商場、超市都開始“有心無力”經(jīng)銷該品牌方便面,以致最終該品牌逐步退出南方市場!
從這個(gè)案例我們起碼可以總結(jié)出與促銷有關(guān)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):(1)促銷是與品牌緊密結(jié)合的,統(tǒng)一的,所以,搞促銷一定要考慮是否符合品牌戰(zhàn)略和策略;(2)促銷是與經(jīng)銷商和分銷商的利益息息相關(guān)的,所以開展促銷一定要與經(jīng)銷商和分銷商形成統(tǒng)一戰(zhàn)線,不能僅僅為了品牌而忘卻商家們的利益;(3)促銷要有的放矢和時(shí)間規(guī)定,不能搞一刀切,要充分分析經(jīng)銷商和分銷商所在市場的發(fā)展情況,最好是能具有一定的品牌積累和分銷數(shù)量積累;(4)促銷不一定能促進(jìn)品牌快速提升,銷量快速增長,但是,品牌和銷量的發(fā)展有必然借助促銷的力量;(5)促銷期間要善于發(fā)現(xiàn)市場虛假繁榮,并制訂出改進(jìn)措施予以改正,哪怕會(huì)為此付出一定的代價(jià),也不能讓品牌受到更嚴(yán)重的損傷;(6)促銷活動(dòng)的開展并不一定要搞很大的促銷,需要結(jié)合品牌在當(dāng)?shù)氐闹惹闆r,否則很容易就會(huì)造成收支不平衡,以致讓品牌被后面的資金鏈等問題“被扳倒”在沙灘上;(7)渠道促銷一旦與終端促銷結(jié)合,就一定要考慮兩者間的利益,不能為品牌而委屈了渠道的經(jīng)銷商或分銷商們。
失之東渝,收之桑渝 渠道促銷如何做?
作為渠道促銷與終端促銷其實(shí)有一個(gè)很大區(qū)別,就是促銷禮品的獲得者。一般情況下,終端促銷的禮品對(duì)象都是真正的消費(fèi)者,而渠道促銷的禮品對(duì)象都是分銷商或經(jīng)銷商。所以,渠道促銷就會(huì)有“失之東渝,收之桑渝”的感嘆與無奈。
以mank品牌清遠(yuǎn)市場促銷為例子。為了讓我與經(jīng)銷商擬定的促銷方案更有效地執(zhí)行,最大程度的提升銷量,于是我們開始調(diào)查各分銷商對(duì)促銷禮品的愛好選擇。結(jié)合當(dāng)時(shí)即將進(jìn)入夏季,于是我們把促銷禮品框定在食用油、大米、電飯煲、電磁爐、自行車、微波爐、液晶電視機(jī)、洗衣機(jī)、空調(diào)、風(fēng)扇等日常生活家居食品和用品上。本來還有熱水器、燃?xì)鉅t和電開水器,但是經(jīng)調(diào)查,這些產(chǎn)品一般都是在冬天比較適合用,所以后來就“刪除”了。
同時(shí),由于我們的產(chǎn)品是屬于流通渠道,所以在宣傳方式上,我們放棄了家電品牌的電視廣告宣傳、終端展示宣傳等模式,而是采用直派傳單、手機(jī)群發(fā)促銷信息等一般人認(rèn)為比較少運(yùn)用的宣傳模式。
而在產(chǎn)品品種的選擇上,綜合經(jīng)銷商庫存和分銷商平常進(jìn)貨情況進(jìn)行綜合分析,我們決定把全系列產(chǎn)品都列入促銷范疇,以最大限度提高銷量。所以,我們不要怕失去某一城池,而是應(yīng)該統(tǒng)籌考慮,那樣才不會(huì)失去整個(gè)國家,甚至還能把失去的城池奪回來!
小結(jié):事實(shí)證明,在禮品的選擇上,能夠根據(jù)季節(jié)變化選擇實(shí)用型產(chǎn)品會(huì)對(duì)渠道促銷更為有利。同時(shí),在宣傳方式選擇上,我們要根據(jù)經(jīng)銷商以及結(jié)合廠家實(shí)力,在對(duì)品牌進(jìn)行綜合評(píng)估的基礎(chǔ)上作出選擇,才會(huì)更好地使宣傳發(fā)揮出更巨大的作用。此外,只有把經(jīng)銷商庫存進(jìn)行清點(diǎn)和分銷商進(jìn)貨情況掌握得通透,才能更好地選擇出更易于提升銷量的產(chǎn)品品種,從而對(duì)市場形成最大限度的拉動(dòng),也會(huì)在一定程度上對(duì)品牌發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。
促銷,無論是渠道促銷還是終端促銷,只要我們善于去探索,善于去分析,其實(shí),還是有很多相同之處的,主要還是看你會(huì)不會(huì)去用,是否善于運(yùn)用。希望通過此文,大家都能領(lǐng)悟出更好的促銷方式方法,那樣我也不枉寫此文了。
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