終場(chǎng)策略—完美的贏得最后勝利
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S公司二把手S2
S公司技術(shù)S3
由于S公司和B公司不在同一個(gè)城市,安排完技術(shù)講座后,BM平均兩三天通過電話和客戶聯(lián)系一下。可是,S公司的決策流程似乎很慢,所以BM和客戶的聯(lián)系也逐漸稀疏起來,變成一周聯(lián)系一次了。一天BM突然接到項(xiàng)目中合作的代理商的電話,說:“S公司已經(jīng)通知C公司明天去簽合同了。”
“冷靜!冷靜!冷靜!” BM自己對(duì)自己說 “現(xiàn)在首要的任務(wù)是搞清楚真實(shí)的狀況”,接著他接連打了4個(gè)電話。
第1個(gè)電話打給S3,得到的回答是:“我不太清楚。你和S2聯(lián)系一下吧。”
第2個(gè)電話打給S1,得到的回答是:“我不太清楚。是他們定的。”
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