為什么病人會對醫(yī)生感恩戴德，在付了錢后鞠躬作揖，很是虔誠？可能有人會說這是因為醫(yī)生治好了病人的病。這句話是中了要害，但有沒有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，醫(yī)生滿足了他的需求，所以對醫(yī)生感恩戴德。再來分析，整個治療的過程，是醫(yī)生不斷詢問、探測、確認病因的過程，也就是說診治的過程就是了解需求然后滿足需求的過程。



首先要調(diào)整的心態(tài)，顧客的購買不是對導購的施舍，而是導購對其需求的滿足，成功的銷售應該是顧客對導購充滿感激。但為什么大多導購沒有達到這種境界？



大多數(shù)導購員銷售產(chǎn)品時，最容易陷入的一個誤區(qū)，就是在不了解顧客需求之前，急于從頭講到尾介紹產(chǎn)品。顧客一走過來，馬上像背書一樣滔滔不絕地推薦產(chǎn)品。如：歡迎看一下我們的電動車，加厚車架，安全耐用；64伏電池，再配滿盤電機，續(xù)行200里；6重防盜，電機鎖、電磁鎖、遙控鎖、自動報警……顧客上下打量了一下導購員，輕輕地搖搖頭走了。她還在后邊嚷嚷，先生，回來回來，我還有兩點兒沒給你講完呢！



一般來說，介紹產(chǎn)品之前應該先了解顧客需求。真正到專賣店買東西的顧客是有具體需求的。到服裝專賣店的需求是衣服，到電動車專賣店想買的是電動車，到菜市場的想買菜。閑逛的顧客也大有人在，那是去環(huán)境比較好購物中心和百貨商場。



關于導購員了解需求及針對性介紹的執(zhí)行情況，且看調(diào)研報告：

品牌
綠源
新日
雅迪
奇雷
星月神
安琪兒
清華祥龍
立馬
王派

接待人員詢問購車原因
3
4
1
0
4
1
1
3
0

占比
75.0%
57.1%
25.0%
0.0%
57.1%
100.0%
100.0%
100.0%
0.0%

詢問購車時考慮的因素
2
5
3
0
4
1
1
1
0

占比
50%
71%
75%
0%
57%
100%
100%
33%
0%

得知原因后，做了重點推薦
4
6
2
0
5
1
1
3
1

占比
100.0%
85.7%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%

根據(jù)需求提出購買建議
4
5
2
0
5
1
1
2
1

占比
100.0%
71.4%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
66.7%
100.0%




從調(diào)研報告中可以看出，很多導購是不善于挖掘顧客需求。為什么這款車最適合你，是要有需求的支撐！電動車銷售過程中，需要關注的三個關鍵點進行如下梳理



一、顧客身份特征：

人有男女之分，有胖瘦之分，有年齡之分，有高矮之分，有年齡之分，不同的身份特征，對電動車的需求不同。



男人，需要提速快、結(jié)實的車；

女人，需要漂亮好看、不易壞的車；

胖人，需要動力強、車架好、電池好的車；

瘦人：需要減震好的車；

年輕人：需要時尚、速度快的車；

老年人：需要安全、耐騎的車。

…….



不同身份，其需求不一而足，為什么這款車適合顧客的身份特征，要講出來。



銷售話術模板舉例：



女性：你的鞋子在哪里買的？和你的衣服很般配。（等顧客回答）選電動車也和選鞋子一樣，要選一個外觀好看的，騎出去漂亮的吧？



男性：我喜歡給男人介紹電動車?。櫩蜁幸蓡枺┠腥诉x車都看重提速快，能快速超車；看重車質(zhì)量，車得夯實耐騎，這些都是看得見摸得著的，不像女人，選車都要感覺漂亮的，這個感覺就搞不準了！



二、購買角色：

買車的人，未必是騎車的人；騎車的人，未必是付錢的人；付錢的人，未必是做主的人。無論一個人來購買，還是多個人來購買，對每個人的角色定位要弄清楚：使用者是誰？決策者是誰？參謀者是誰？付錢者是誰？



一般導購會把介紹的重心放在付錢者或決策者身上，但如果有參謀者的出現(xiàn)，那這個人一定是重點。決策者叫參謀者來，一是說明參謀者很值得信任，二是參謀者對電動車絕對很內(nèi)行，所以絕對不能忽略參謀者的存在。對參謀者的最好應對方式就是贊美。



“哥，你不只騎過一輛電動車吧，對電動車太內(nèi)行了！”

“哥，你原來是賣摩托車的吧？對電動車真熟悉。”



贊美也要有把握時機，最好是使用者在試騎時，剩下參謀者在店里，這時候一定要展開攻勢。



如果買車是送人的，送給誰，使用者的身份特征也要有所了解，同時采取對應的話術：



送爸媽：你真孝心，你爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款車，我爸（媽）高興壞了，你來看看…



送兒女：你兒子（女兒）是在上學還是？上高中（初中）：哇，看不出來啊，你看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了??！你這么關心他，他的學習成績一定不錯吧！這款電動車是專為學生設計的，你來看看！



送女朋友：你女朋友真幸福！你看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要騎漂亮的電動車，你看這款…



送男朋友：你男朋友真幸福！你看起來這么漂亮，估計男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要騎帥氣的電動車，你看這款…



三、日常用途

買車，用途不同，對車的具體需求也不盡相同。有的是帶貨、有的是接送小孩、有的是上下班騎、有的是城鄉(xiāng)往返等。只有了解這些，導購員介紹的時候才更有針對性。



跑的遠，就需要電池容量大；經(jīng)常爬坡或走不平的路，就要動力強的。這就需要了解日常騎行的距離、路況、載人的數(shù)量、載重的重量等。



話術模板：



主要用途上下班：你們這些坐辦公室的真幸福，空調(diào)、暖氣伺候著，定點定時上下班，真好！你們選車啊，一定要選質(zhì)量過硬的，上班路上壞了可就要遲到了！你來看這款，上班族一般選這款比較多！



主要用途接送孩子：你家寶寶多大了？你這么漂亮/帥，你兒子/女兒一定很漂亮/帥！帶孩子的話，選車一定要注意了，要選有氣囊的鞍座不然會夾住孩子的手，后座把手要牢固，厚保險杠要結(jié)實，你來看這款…



主要用途載重帶人：經(jīng)常帶人/載重的話，選車要看幾個方面：車架要夯實、電機功率要大、電池容量要大，后街那個送水站用的就是這款車，你來看看…

跑得遠：路遙知馬力，我們就喜歡把車賣給跑長途的顧客，跑得遠才能檢驗出我們的車好！這兩款號稱長跑王，超大電池，最適合遠途…



坑洼不平：那條路啊!我知道，我經(jīng)常走！凡是經(jīng)常走那條路的都夸我們的車好！一個是我們用的是摩托車的減震，不顛屁股！二個是車架結(jié)實，穩(wěn)當！我二叔天天跑那條路，他買的是這款車，你來看看！



在顧客的需求基礎上進行針對性介紹，量體裁衣，顧客更能接受導購的建議，從而購買你的車。當然，除了以上三個方面，還有其它的一些需求也需要挖掘：原用的交通工具、計劃購買的時間、使用者的職業(yè)特征等。



找準顧客的需求點，并告訴他，為什么這款車是專為你而設計的。

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