床墊銷售技巧與話術(3)—介紹產品:講數(shù)字,還是打比喻

 作者:井越    1460

根據(jù)太太的指令,去廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦看一下床墊。閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了,導購向我推薦一款軟性床墊,說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床,床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題:“那我老婆比較胖怎么辦?”導購問有多胖,我說一百三四十斤,導購眼珠一轉說:“那很有福氣??!”反應很敏捷啊,贊美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思,看來遇到銷售高手了,我就開始琢磨她說的每一句話(做話術提煉的職業(yè)病),沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

  一、開場:你做主,還是他做主?

  二、溝通:給面子,還是舉例子?

  三、介紹產品:講數(shù)字,還是打比喻?

三、介紹產品:講數(shù)字,還是打比喻

場景1:

井越:這種電動的床,兩塊床墊都可以動還是只能動一塊?

MD1:兩邊都可以動,比方說你和你太太,你看書,你太太看電視,兩個人要的高度不同,可以各自調節(jié)自己最舒服的狀態(tài),都是很人性化的設計。

(點評:床墊是分開獨立的,分開獨立的好處是顧客最關心的因素,然后結合生活場景,讓我想象出這種床墊帶來的好處。)
井越
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